產(chǎn)品和美國大豐收的糧食進(jìn)行貿(mào)易的協(xié)定。并且在列寧的支持下，他成為第一個獲得社會主義俄國礦山開采權(quán)的外國人。

　　 1924年，依托俄國豐富的木材資源，推廣全民教育的國家政策，高薪和自由平等的工作環(huán)境，哈默在莫斯科建造了當(dāng)時世界上最大的鉛筆加工廠。

　　 1931年，回到美國的哈默對大選局勢進(jìn)行了預(yù)測，認(rèn)為眾望所歸，具有開拓精神的羅斯福將會贏得大選，而其上臺后，必然會廢止保守氣息濃厚而又和百姓生活息息相關(guān)的禁酒令，以提振受經(jīng)濟(jì)大蕭條嚴(yán)重影響的國民情緒，于是提前開辦了現(xiàn)代化的酒桶加工廠。后來的事實(shí)果然印證了他的判斷，酒桶大賣，他也順勢進(jìn)入了酒類生產(chǎn)行業(yè)，以平民品牌丹特威士忌酒橫掃競爭對手，大獲成功。隨后，又以酒類生產(chǎn)的副產(chǎn)品作為原料，采用天價購買種牛以確保品質(zhì)的方式殺入種牛業(yè)，同樣取得巨大收益。

　　 1957年，功成名就、已近花甲的哈默以游戲的姿態(tài)借給了一家在破產(chǎn)邊緣掙扎的石油公司5萬美元，為他們提供最后一次翻身的可能，再打兩口油井，如果出油，利潤平分，而假如失敗，就當(dāng)打水漂了。而“好運(yùn)”再次降臨到這位冒險家的身上——出油了?？紤]到當(dāng)時全球范圍內(nèi)的資源短缺現(xiàn)狀，哈默收購了這家名為西方石油公司的企業(yè)，大舉投資，聘請最優(yōu)秀的技術(shù)人才在美國本土、利比亞等地尋找油源。并且以石油開采為切入點(diǎn)，一步步把觸角伸向煤炭、化工、塑料、肥料等衍生產(chǎn)業(yè)鏈。這里特別值得一提的是，這位傳奇的“紅色資本家”在中國也留下了不可磨滅的印記。1979年，他應(yīng)鄧小平之邀，率先踏上改革春風(fēng)初露的華夏大地，考察投資環(huán)境。1982年攜帶其精心挑選的藝術(shù)品在中國展出；同年，和中國簽訂合作開發(fā)山西平朔露天煤礦的初步協(xié)議，1986年項(xiàng)目正式動工，超千萬噸級的開采量讓這個項(xiàng)目成為中外合作的典范。后來，哈默的公司又成為第一家取得中國近海石油勘探權(quán)的美國公司，交往日益深化。

　　 截至1990年哈默先生因病逝世，其所領(lǐng)導(dǎo)的西部石油公司已然成為跨行業(yè)、跨地區(qū)的超級企業(yè)集團(tuán)。

　　 縱觀哈默的一生，我們才能真正明白什么叫作世界上沒有難做的生意，也才能理解什么叫作好的買賣人，什么才是成交的本質(zhì)。

　　 長期以來，人們說到偉大的銷售員，馬上就會聯(lián)想到把車賣得讓人嘆為觀止的吉拉德，靠演講瘋狂吸金的成安之、徐鶴寧。我不否認(rèn)，他們是極為成功的推銷員，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)稱不上偉大，偉大這個詞只能賦予那些已經(jīng)超越小我進(jìn)入另一種境界的企業(yè)家，哈默就是其中之一。成功和偉大之間的差別就如同小乘與大乘佛教之間的關(guān)系，前者解脫自我即已功德圓滿，而后者則苦苦追尋一種群體性的共同超越。

　　 天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。是的，哈默的人生起步從來沒有脫離過“利”，但又從來不只是著眼于“利”。

　　 16歲的年紀(jì)，他成功地把一個虛擬的遠(yuǎn)景銷售給了他的表哥，讓其相信借錢給小表弟是一件完全沒有風(fēng)險的交易，從而把一個無從談起的死局做活了。

　　 不要以為這像一個編造的傳奇故事，只要仔細(xì)觀察，它就在你我身邊，現(xiàn)在很多企業(yè)所做的唯一業(yè)務(wù)就是找到一個切入點(diǎn)，讓原本的一潭死水動起來，只要動起來，一切皆有可能。那些手里捏著大把人民幣的投資機(jī)構(gòu)不正是在做這件事嗎？他們就像哈默的表哥一樣——有閑置的資金。而二手車商有急需售出的商品，糖果供應(yīng)商和銷售商之間有運(yùn)輸壓力。他們本來是相互獨(dú)立的三個元素，但一無所有的哈默發(fā)現(xiàn)了其中的連接點(diǎn)，一切都改變了。他的加入一舉解決了四個問題：表哥的閑錢有了一個新的釋放途徑，二手車商賣出了一部車，糖果商解決了特殊時期的運(yùn)輸問題，哈默擁有了一輛完全屬于自己的車。一個完美的多贏結(jié)果自然地浮出了水面。

　　 看到這些，你還會為自己的一無所有暗自嗟嘆嗎？

　　 從這里我們可以得出哈默定律帶給我們的第一個銷售啟示：

　　 要想天下沒有難做的生意，首先要相信世界上不存在一無所有的銷售員。天下的資源都擺在你的面前，你需要做的是找到一個連接他們的支點(diǎn)，然后從中劃走一塊“蛋糕”。

　　 哈默買車是如此，作為美國供應(yīng)商的代表和俄國進(jìn)行易貨貿(mào)易是如此，1989年用我國800車皮輕工產(chǎn)品換回蘇聯(lián)4架飛機(jī)的交易也是如此。

　　 我們繼續(xù)分析，年輕的哈默為了完成父親幫助俄國的遺愿，來到了民生凋敝的俄國，憑借易貨貿(mào)易贏得了最高領(lǐng)袖列寧的支持。實(shí)事求是地說，那時的俄國動蕩飄零，第一次世界大戰(zhàn)的傷痛，與周邊國家的意識形態(tài)沖突，國內(nèi)各方利益的激烈碰撞，這些因素時時刻刻都有可能造成一場毀滅性的災(zāi)難。以外國商人身份周旋其中的哈默無疑冒著極大的風(fēng)險，獲得領(lǐng)袖支持也只能是一定程度上的降低風(fēng)險。并且政治家選擇庇護(hù)你，看中的是你能為他們解決什么性質(zhì)的實(shí)際問題。哈默選擇投資開設(shè)規(guī)模巨大的鉛筆廠就是一個很明智的選擇——政治上正確（國家將要大規(guī)模推進(jìn)全民教育），經(jīng)濟(jì)上可行（原料充沛，市場廣闊）。通過努力，他硬是在混亂的局勢中站穩(wěn)了腳跟，非常難得地做到了各方利益的平衡。

　　 從鉛筆廠的建設(shè)可以得出哈默定律的第二個銷售啟示：

　　 越是復(fù)雜的交易背景，就越需要將事情簡單化的思維。

　　 我想要買一套房子，可以將事情考慮得稍微復(fù)雜一些，戶型、采光、升值潛力、政策環(huán)境、契稅標(biāo)準(zhǔn)、付款方式、物業(yè)水平等等都是需要仔細(xì)研究的對象，因?yàn)閷@種事情考量的越多，我就能占據(jù)更大的議價優(yōu)勢。但這一切的前提是它們都在我的能力分析范圍之內(nèi)，公開而便捷的信息渠道能讓我做出盡可能準(zhǔn)確的判斷。

　　 但如果是將背景上升到蘇聯(lián)和美國，問題就大不一樣了。影響兩國關(guān)系的要素何止千萬，而且即便明確了每一項(xiàng)要素數(shù)據(jù)，誰又能想象這千百萬種要素能組合成多少種龐大的可能性。到2012年1月，世界上最先進(jìn)的計算機(jī)已經(jīng)達(dá)到每秒萬萬億次的運(yùn)算效率，但如果你把它弄到90年前，讓其計算1942年時的美蘇關(guān)系，它得出的結(jié)果一定讓人大跌眼鏡。因?yàn)樗豢赡茴A(yù)測蘇聯(lián)會在世界各地點(diǎn)燃社會主義的烽火，也不可能預(yù)測出美國會發(fā)生經(jīng)濟(jì)大蕭條，更不會預(yù)知到第二次世界大戰(zhàn)的爆發(fā)。當(dāng)然也就不能得出1942年，美蘇領(lǐng)導(dǎo)人坐在一起合作抗擊法西斯的事情了。

　　 因此，在運(yùn)作大的銷售項(xiàng)目時，一定要盡量將心態(tài)放平，把復(fù)雜的環(huán)境簡化成直接的目標(biāo)。既然國家現(xiàn)在有一項(xiàng)扶持政策，而自己也恰好有足夠資源，那么就要勇敢地選擇做而非日復(fù)一日地調(diào)研、考察。也許當(dāng)你看完幾十斤重的報告決定不做的時候，別人已經(jīng)把自己的主張換成了商品，銷售到千萬家庭的生活之中了。

　　 而哈默一再進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)鏈延伸戰(zhàn)略則為我們帶來了哈默定律的第三個啟示：

　　 為客戶創(chuàng)造未來的價值，你將收獲更多。

　　 怎樣才能發(fā)現(xiàn)客戶未來的價值？哈默提供了一個很好的范本：未來價值總是建立在對現(xiàn)實(shí)情境的敏感之上。這一點(diǎn)說白了，就是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的能力。

　　 很多人觀看中央電視臺的《新聞聯(lián)播》只是在了解“新聞”，但早在十幾年前，一位農(nóng)民企業(yè)家根據(jù)《新聞聯(lián)播》中一則不足25秒的快訊，迅速采購了數(shù)百萬元的鋼材，兩周后出手時，市場價格提高了50%。

　　 作為一個偉大的銷售員，應(yīng)該有比別人看得更遠(yuǎn)的眼光，而要做到這一點(diǎn)，首先應(yīng)把自己抽離出事實(shí)本身?？偨y(tǒng)選舉不只是總統(tǒng)選舉，更是一場利益格局的重新洗牌；《新聞聯(lián)播》也不只是一個重要的新聞節(jié)目，而是商機(jī)和政策環(huán)境的高地。

　　 從酒桶廠到酒廠再到種牛場，從石油公司到煤礦再到金屬化工，一系列的動作都說明了哈默在眼光和格局上的獨(dú)到之處。有連接又相互獨(dú)立，每一個領(lǐng)域又都有開發(fā)新商機(jī)的可能。哈默所做的就是敏銳地觀察這個世界，隨時隨地準(zhǔn)備把這種可能轉(zhuǎn)化為真金白銀?？蛻粢布鼻械乜释幸粋€銷售員能夠像哈默所做的一樣，他們并不關(guān)心銷售員能從他們的口袋中拿走多少錢，而只關(guān)心你能為他們賺多少錢。

　　 其實(shí)說了這么多，我想讀者或許有一個疑惑，這些啟示好像更多的是針對企業(yè)家而言，對

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