到里，翻來覆去，就這些東西，下面的圖就是分解部件后拍得的圖。

　　 總共就這些東西，就圖片來解說也基本上差不多，解說的話也基本上差不到哪里去，所以最終大家的寶貝描述都有點(diǎn)雷同的感覺。這是因?yàn)槟銢]有自己獨(dú)特的東西。

　　 我們從物的角度來描述寶貝時(shí)，也要加入自己獨(dú)特的東西，這就是訣竅。訣竅是什么呢？訣竅就是描述的時(shí)候一定要投入自己的感情。

　　 現(xiàn)在有很多掌柜來做代銷，請別人來代發(fā)貨，而自己手里并沒貨，也沒有接觸過實(shí)際貨物本身。這種情況下可以說，他對這個(gè)貨沒有什么感覺，我很難想象靠他自己能寫出很好的寶貝描述來，可能多半是直接“借用”別人的。

　　 實(shí)際上，只要你認(rèn)真地試用過你賣的商品，你就會(huì)有話可說。只要有接觸就會(huì)有感情，只要有感情就會(huì)有話說，不妨把這些故事給大家講一講、說一說，說不定你的哪句話正好說到買家的心坎里了，憑這一句話他可能就會(huì)購買。

　　 所以這個(gè)訣竅就是一定要投入感情。投入感情是一個(gè)殺手锏，同時(shí)也是區(qū)別你與其他賣家所寫的寶貝描述的一個(gè)重要武器。

　　2.4.6從人的角度進(jìn)行寶貝描述

　　 有時(shí)候我們賣的東西比較簡單，翻來覆去地拍也只能拍出那么幾張照片，你不可能把里面的零部件拆開，這個(gè)時(shí)候我們就要從人的角度去進(jìn)行描述了。

　　 其實(shí)，從物的角度描述可發(fā)揮的空間非常有限，但從人的角度來描述可發(fā)揮的空間就非常大了。不夸張地說，有多少創(chuàng)意，有多少思路，就可以有多少種寶貝描述。

　　 因此，從人的角度來描述要比從物的角度來描述難得多。但不可否認(rèn)，這種描述非常有殺傷力。

　　 從人的角度來描述，首要的是提煉賣點(diǎn)。

　　 買家買一個(gè)東西總是有一定目的或是為解決某方面需求的，總是有一套自己的想法的，夢想著用它來做什么……我們的描述就是要緊緊地扣住他的目的、他的需求、他的情感、他的夢想。你的產(chǎn)品能夠幫他解決的最核心的問題就是賣點(diǎn)。

　　 第一部分曾經(jīng)指出過，是人就會(huì)有欲望，欲望的體現(xiàn)是多方面的，可以是物質(zhì)欲望，也可以是精神欲望。比如食欲，再比如貪吃的、愛美的、愛面子的、喜歡耍個(gè)性的、有好奇心的、愛哭愛鬧愛生氣的，有上進(jìn)心的，有孝心的，有愛心的，等等，數(shù)不勝數(shù)。所以，從人的角度進(jìn)行寶貝描述可以發(fā)揮的空間比較大。

　　 我們對比著舉個(gè)例子。比如說，你準(zhǔn)備上一款新品衣服，這款衣服的特點(diǎn)是穿起來感覺很Sexy（性感），面對這樣的一個(gè)描述任務(wù)，如果要是從物的角度來描述這款衣服，無非介紹一下它所用的面料（棉的或者是滌綸的），從顏色角度也就是那么幾種顏色，從款式角度也就是那幾種款式，所以如果單從物的角度，拍來拍去就那么幾張圖，說來說去也就那些話。

　　 但是，你要是從人的角度來描述，可變化的范圍就比較大。比如同樣一件衣服，可以換在不同人的身上穿，可以換很多人，每一個(gè)人穿起來都會(huì)有不同的感覺。接著，可以找看起來比較性感的模特來穿，性感的衣服配性感的人，一拍即合，效果奇佳。多換幾個(gè)人，我們可以拍得的圖就可以比較多。

　　 接下來，我們可以從這個(gè)角度去思考和琢磨：她買這款衣服是干什么用呢？她這個(gè)人肯定有這樣一些追求：愛美，顯得與眾不同，追求回頭率。

　　 我們就可以從這個(gè)角度來描述：“某某某（或者是自己）剛設(shè)計(jì)出這款衣服，穿上這款衣服得到多高多高的回頭率，都說穿著這款衣服實(shí)在太美了”。如此真人真事般地描寫，就如買家身臨其境一樣，就如將要發(fā)生在自己身上一樣，那個(gè)意境實(shí)在太美了，太令人享受了。一定不能小看文字的力量，不能吝惜筆墨，有時(shí)候一行文字能讓一個(gè)女生感動(dòng)得流淚，哭著喊著把寶貝買了回來。這樣的故事很多，不新鮮，但都是文字發(fā)揮的功力。

　　 選定一個(gè)買家最關(guān)切的角度來描述，一連好多話，一連好多張圖片，因?yàn)樗膲粝刖褪谴┥先ビ羞@種感覺，要追求這種效果，現(xiàn)在你正好說你也有這種體驗(yàn)，可能正好就說到她心坎里了。

　　 這種表述殺傷力就很強(qiáng)，很有效果。

　　 下圖中所展示的就是這樣的例子。

　　 本來是件衣服（物），而左側(cè)的圖就加進(jìn)去了人的成分，穿在人身上的效果立即體現(xiàn)了出來。不僅體現(xiàn)了效果，還把這種效果渲染了一下，右側(cè)的文字在大力描述穿上這款衣服有“明星氣質(zhì)”、“顯腰身”，一下子就把追星族的欲望激發(fā)了出來。

　　 再重復(fù)一下：賣點(diǎn)就是聯(lián)系人性，激發(fā)人的欲望。她對某件衣服（物）本來沒有很強(qiáng)烈的欲望，你要通過你的描述，把她的欲望激發(fā)得無比強(qiáng)烈，最終使她一咬牙，買了！

　　 有效的，才是最好的。寶貝描述要緊緊圍繞著賣貨這個(gè)根本目的去努力。

　　2.4.7造勢并借勢

　　 我們經(jīng)?？梢月牭竭@樣的話，“勢不可擋”，“形勢比人強(qiáng)”。勢其實(shí)是一種力量，無形的力量，但這種力量很強(qiáng)大。在市場營銷中，“勢”是通過文字、圖片、音頻、視頻等各種傳播媒介向買家傳遞信息，而這些信息能夠?qū)I方的心理產(chǎn)生一定的影響力，通過影響買方的思想造成其心理有所變化，并最終有所行動(dòng)。

　　 常見的勢有以下這幾種：

　　 （1）銷量勢。

　　 （2）實(shí)體勢。

　　 （3）火暴勢。

　　 常說的“造勢”，說的就是一旦形勢對你有利，馬上要抓住機(jī)會(huì)，造出更強(qiáng)的勢并加以利用。晚了，就會(huì)“大勢已去”，失去良機(jī)。怎樣造勢并利用呢？

　　 比如說，你的某款寶貝月銷過萬件，就可以把海量的交易記錄截圖上來，在店鋪內(nèi)的各個(gè)角落加以宣傳。月銷過萬的這種交易記錄就會(huì)給買家造成一定的心理影響，并使其思想和行動(dòng)都會(huì)向著有利于購買的方向變化。

　　 買家會(huì)想，你所賣的商品的質(zhì)量一定很棒，要不然不會(huì)有那么多人來購買；買家會(huì)想，賣家一定人不錯(cuò)，要不然不會(huì)有那么高的人氣（這些想法就是“跟風(fēng)”的根據(jù)）。這其實(shí)是通過其他人對這個(gè)買家造成的一種間接影響。

　　 這種造勢的圖可以放到寶貝描述中，也可以增加描述的篇幅，延長買家的閱讀時(shí)間。

　　2.4.8寶貝描述的長度

　　 不同的人，寶貝描述的寫法會(huì)不一樣，長度也不一樣。我們認(rèn)為，好的寶貝描述是對時(shí)間有要求的。一款好的寶貝描述，在時(shí)間長度上應(yīng)該是5～15分鐘。

　　 聽到5～15分鐘這個(gè)數(shù)字，多數(shù)人可能會(huì)驚訝，有的人覺得5分鐘還可以做到，但15分鐘他會(huì)感覺到有兩個(gè)疑問，一是我哪有那么多話可說？二是寫那么長有人會(huì)看嗎？

　　 我們先來解釋一下第二個(gè)疑問（寫那么長會(huì)有人看嗎？）。我告訴你一句話，這也是你自己作為買家會(huì)有的親身體驗(yàn)：

　　 如果你愿意掏錢去買某樣?xùn)|西，你就不會(huì)吝嗇多花點(diǎn)時(shí)間去了解它。

　　 既然如此，5～15分鐘內(nèi)首要的任務(wù)是要牢牢地抓住他的注意力。只要他的注意力不轉(zhuǎn)移，我們就可以慢慢說服他（讓他心動(dòng)）。

　　 要牢牢地抓住買家的注意力，并不容易，需要不斷地變化描述的角度，而不能總重復(fù)一樣的圖和一樣的話。

　　 這樣做比較妥當(dāng)：粗略瀏覽一下，整體印象是圖文并茂；細(xì)細(xì)品看，圖一幅接一幅總在不斷變著新花樣，不重復(fù)，每一張圖都有一定的新意，只有看到再下一張才能看到再下一張是什么內(nèi)容，讓買家有著期待感。這樣，買家就會(huì)跟著你的思路走了。

　　 你可能還在疑惑：長度為5～15分鐘之久，買家會(huì)有耐心這樣看下去嗎？答案是肯定的。

　　 其實(shí)，你描述的多，看不看是他的事，但寫不寫那么多則是你自己的事。記住這句話：如果他愿意買他就會(huì)花時(shí)間去看，沒有耐心看他一定也不會(huì)買。

　　 我得告訴你，要求5～15分鐘的時(shí)間還有另外一種目的，就是留給潛在買家思想轉(zhuǎn)變的過程。也就是說，在這段時(shí)間里，讓他的信心由不足變得很強(qiáng)烈！

　　 買家信心的增加來源于信息的獲取和累積，累積信心需要一定的信息量做支撐。而且，獲取的正面信息越多，信心增加越快，當(dāng)信心累積到一定程度的時(shí)候，他就敢于行動(dòng)了。

　　 實(shí)際上，當(dāng)我們的描述很長時(shí)，買家可能也看不完，可能只看到前面3分鐘的時(shí)候已經(jīng)決定購買了，后面的內(nèi)容就可能不看了，因?yàn)槟闾峁┑男畔⒘砍蟆?/p>

　　 買家可能沒

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