賠錢，所以，對(duì)于“人人都敢上活動(dòng)”最簡單的回答就是，“不怕賠錢就人人都敢上活動(dòng)”。這樣的答案不夠有說服力。下面我們從三個(gè)方面來看，但最終你敢不敢上活動(dòng)還得由你自己來決定。

　　 （1）客戶的終身價(jià)值很大，需要花錢買。

　　 只要客戶終身價(jià)值大，花錢買也值得。其實(shí)，無論何時(shí)客戶都是花錢買來的，只是方式不同而已。我們的做法通常是買來流量，讓買家買寶貝，靠賣寶貝賺取利潤?？坷麧櫶钛a(bǔ)先預(yù)支的廣告費(fèi)。但如果把“買流量”變成“買客戶”，目的稍微一變，買客戶的結(jié)果更能保證，因?yàn)檫@樣是為了放長線釣大魚。

　　 （2）淘寶運(yùn)營活動(dòng)也只是讓利給客戶。

　　 買的客戶多，成交率高，又不用花錢。買家喜歡并會(huì)感激。所以為什么不用上活動(dòng)這種讓利方式呢？！

　　 （3）上活動(dòng)買客戶最有效。

　　 報(bào)淘寶的運(yùn)營活動(dòng)，不花錢卻能帶來巨大的免費(fèi)流量，是最經(jīng)濟(jì)劃算的。買流量，看不到成果，而且看到的結(jié)果都是賠的。如果買客戶，則能立即看到成果，而且看到的結(jié)果是賺的，是有利可圖的。

　　 鉆石展位、品牌廣告等只是花錢買了“露臉”，直通車只是花錢買了流量，而運(yùn)營活動(dòng)的目的則是為了“買客戶”。只要稍微改變一下目的，從“買流量”變成“買客戶”，人人都敢上活動(dòng)。

　　4.5.4陰陽哲學(xué)——賠就是賺

　　 把利讓給買家，表面上是賠錢的。但實(shí)際上會(huì)不會(huì)賠呢？

　　 短期看，單看一次，確實(shí)會(huì)賠。但如果長期看，不僅不會(huì)賠，反而是做大之道。世間的道理就是“將欲取之，必先予之”。

　　 “將欲取之，必先予之”，“必”是什么意思呢？顧名思義，“必”，當(dāng)“必須”解。也就是說，想要“取”，必須先予，先給。但并沒說先給了，能不能取到。就是這后半句讓我們心里很沒底。為什么“必須先給”呢？我理解，這是要得到的唯一辦法。如果還有其他辦法的話，就不會(huì)用“必”字。

　　 如果“將欲取之，必先予之”這句話是正確的，也就是說，我們也只有唯一的路，就是先“予”，而不考慮能不能取到。

　　 生活經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這句話是正確的，只要先“予”，基本上都能“取”到，只是早晚問題，還有回報(bào)的方式不一樣而已。

　　 看實(shí)際的賣家也是這樣。有很多店，開始時(shí)都是滿懷信心的，以為淘寶遍地是金，上來就能斬獲很多，壓了一大筆貨，最后發(fā)現(xiàn)不是那么回事，生意難以維持，資金斷裂，到了舉步維艱的地步。

　　 有些人的希望破滅了，甚至絕望了。

　　 還有些人破釜沉舟，賠錢甩。

　　 一旦開始賠錢甩，生意馬上變好了。貨很快出手，資金回流，不僅如此，而且一發(fā)不可收拾，生意從此好了起來。慢慢越做越大，真正實(shí)現(xiàn)了最初的夢(mèng)想。

　　 這樣的例子非常非常多。這種現(xiàn)象只能用我們的陰陽哲學(xué)來解釋。一心只想著賺錢，就是眼中只看到了“陽”。但是，“陽”很容易變成“陰”，而且稍有變動(dòng)就會(huì)變“陰”，你就賠錢了。

　　 但是如果你反其道，你上來就告訴自己做淘寶不為了賺錢（有勇氣也可以說是為了賠錢），你面對(duì)的是“陰”，經(jīng)過變動(dòng)，“陰”就變成了“陽”，你反而就賺錢了。

　　 上面的例子恰恰就是最好的例證。只是很多人都是被迫無奈選擇了“賠”這條陰路，少有人一上來就選擇賠錢這條路。

　　 還記得嗎：在第一部分所講的，超市里開業(yè)用的賣“雞蛋”策略，就是選擇一上來就先“賠錢”的策略。

　　 大家都不愿意的，甚至看似違反賣家法則的，才內(nèi)含高明的策略。

　　 這也是人性！這是賣家群體的人性，因?yàn)闆]人愿意賠錢賣，所以偶爾有個(gè)別的（誰管你是故意的還是被迫的呢），非常容易成功。

　　 要想成為大賣家，先要有大賣家的胸懷。大賣家是算總賬的，要看長遠(yuǎn)，而不是只看到某一筆生意“賺”了，某一筆生意“賠”了。生活中常說的“吃虧是福”，不只是用在做人上，用在做生意上，也是一樣的。不要以為買家都是想著占你便宜的，也不要以為買家都是沒有良心的，統(tǒng)統(tǒng)都不是。

　　4.6四把利益硬鉤子

　　 我們清楚外在動(dòng)力也有大有小，如果說一個(gè)外力源算一把鉤子的話，我們只需要把外力源多增加幾個(gè)，動(dòng)力自然也增加不少，對(duì)買家回頭的牽引力也就會(huì)增加不少。多個(gè)外力源就像多把鉤子一樣，牢牢地抓住買家，徑直走向我們的店鋪。

　　 鉤子是什么？是好處！

　　 說得具體點(diǎn)，是好處產(chǎn)生的驅(qū)動(dòng)力，這個(gè)外在動(dòng)力有兩種形式，一個(gè)拉力，一個(gè)推力。

　　 具體說，至少有四把鉤子可以用，它們分別是：

　　 第一把鉤子——贈(zèng)品；

　　 第二把鉤子——店鋪VIP；

　　 第三把鉤子——限時(shí)紅包；

　　 第四把鉤子——秒殺。

　　 是不是覺得挺面熟，又挺失望（原來就是它們啊，它們?cè)趺茨芩愕蒙鲜倾^子呢）？

　　 其實(shí)，大家都同在一個(gè)淘寶平臺(tái)上，用的都是淘寶提供的現(xiàn)成的工具，無論是收費(fèi)的還是免費(fèi)的，這些不算區(qū)別。為什么同是使用這些工具，差別卻這么大呢？可見問題的關(guān)鍵不在工具，而在使用工具的人！

　　4.6.1第一把鉤子——贈(zèng)品

　　 贈(zèng)品，我們?cè)谇懊嬉烟岬竭^，送贈(zèng)品可以讓買家更高興，從而寫出更好的評(píng)語，實(shí)現(xiàn)好口碑的目的。實(shí)際上，贈(zèng)品也是一把鉤子，這是因?yàn)橘?zèng)品也是體驗(yàn)品或試用品。

　　 如果用得好，買家還會(huì)購買與贈(zèng)品相同的商品，很多新產(chǎn)品或新牌子的商品用這種推廣方式效果不錯(cuò)。

　　 其實(shí)，贈(zèng)品也是商品，也是有價(jià)值的，也是明碼標(biāo)價(jià)的，并不是隨意送的。

　　 贈(zèng)品至少有兩個(gè)功能：

　　 （1）實(shí)現(xiàn)好口碑功能。不用花錢得到一個(gè)明碼標(biāo)價(jià)、自己喜歡的商品，一般會(huì)喜出望外的。

　　 （2）實(shí)現(xiàn)鉤子功能。通過試用，希望買家下次購買這個(gè)商品。

　　 這兩個(gè)功能是同時(shí)賦予在一個(gè)贈(zèng)品身上的，因此，在選擇贈(zèng)品的時(shí)候，一定要把目的考慮進(jìn)去，不能實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目的的贈(zèng)品，不要贈(zèng)送，送了也是白送。

　　 尤其需要強(qiáng)調(diào)的是，賣不掉的、沒人喜歡的商品不要送。

　　4.6.2第二把鉤子——店鋪VIP

　　 買家需要重復(fù)購物的時(shí)候，也在糾結(jié)該去誰家，尤其有幾個(gè)可選的目標(biāo)時(shí)。

　　 你為該買家實(shí)行了VIP優(yōu)惠折扣，買家就會(huì)試圖說服自己來你家購買。買家告訴自己的邏輯是：來這家購物可以享受折扣，因?yàn)槲沂抢峡蛻?，到別家購買就沒有折扣，因?yàn)槿e家我還是個(gè)新客戶，而且去老主顧家購物很放心，店家的為人我是放心的。

　　 享受折扣，并不見得能多省下來多少錢，而是一種心理滿足，顯得被“重視”，體現(xiàn)了跟別人不一樣。這是一種虛榮心，但卻很管用。

　　 店鋪折扣要實(shí)行階梯式的，第一級(jí)的門檻要求要低，折扣也不宜過大（比如滿88元就能成為金卡VIP會(huì)員，享受98折優(yōu)惠），目的是很容易實(shí)現(xiàn)，一旦實(shí)現(xiàn)立即可以享受優(yōu)惠，買家會(huì)非常高興。第一次的體驗(yàn)具有很強(qiáng)的記憶效果。

　　 第二級(jí)的門檻要求要高，折扣力度要大（比如滿488元就能升為白金卡會(huì)員，享受85折優(yōu)惠，從98折一下子降到85折，力度不小），買家為了享受這個(gè)折扣，就會(huì)多買（多買是累積的，多買幾次就能實(shí)現(xiàn)，而且越接近目標(biāo)動(dòng)力越足）。

　　 第三級(jí)門檻可根據(jù)需要（你可以讓買家容易實(shí)現(xiàn)，也可以讓買家很難實(shí)現(xiàn)，永遠(yuǎn)停在第二級(jí)上）自行設(shè)定。

　　 總共設(shè)置多少級(jí)優(yōu)惠等級(jí)，根據(jù)需要而定。一旦買家經(jīng)過一番努力拿到了一定優(yōu)惠級(jí)別，就會(huì)經(jīng)常使用——這正是我們想要的結(jié)果！只要回頭重復(fù)購買，這是鉤子唯一的作用。

　　4.6.3第三把鉤子——限時(shí)紅包

　　 買家被我們勾住了，也會(huì)重復(fù)購買，但也總不能一年來購買一次吧。

　　 怎么提高買家的購買頻率呢？能不能催促一下買家呢？

　　 “限時(shí)紅包”就是這樣一把鉤子，可以實(shí)現(xiàn)催促買家購買的目的。

　　 一般這種紅包時(shí)限設(shè)置在20天以內(nèi)。不能太久，太久就容易把我們忘了。

　　 買家為了能夠使用紅包的優(yōu)惠，就會(huì)抓緊時(shí)間在紅包過期之前使用——這正是我們想要的結(jié)果！

　　 發(fā)送的紅包最好是限定的商品，尤其是有利潤空間的鎮(zhèn)店之寶。既有紅包可用，但是只能用在購買鎮(zhèn)店之寶這個(gè)特定商品上，從而可以保證利潤，也會(huì)加大鎮(zhèn)店之寶的銷量，進(jìn)而提升人氣。

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