霾喚鍪竊謖絞跎霞潯歡?，粔蜥对整个日f(shuō)鈉〔茉愀獾撓跋臁? 從那以后，他不斷提醒自己：做小單也是做，做大單也是做。不做一定會(huì)損失，做了可能會(huì)損失，那么為什么不去做呢？

　　 在這股勁的驅(qū)使下，他把自己扔進(jìn)了之前一直望而卻步的境地——銷(xiāo)售中高檔辦公家具。雖然開(kāi)始碰了幾回釘子，那一兩個(gè)月也過(guò)得比較辛苦。其間，重回老路的想法一次次地躥出來(lái)，他守住了。開(kāi)出第一個(gè)單之后，情況就大不一樣了。這大半年來(lái)基本上就沒(méi)有斷檔過(guò)。收入增長(zhǎng)帶來(lái)的底氣是一方面的原因，更重要的是打破了自己的“心理牢籠”，幾十萬(wàn)元與幾萬(wàn)元都能夠回歸到交易本身上來(lái)，而非對(duì)訂單無(wú)中生有的恐懼。所以才有了他對(duì)我說(shuō)“解開(kāi)心結(jié)”這段故事。

　　 現(xiàn)在我們站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)考慮一下：

　　 “那些因素有一定的價(jià)值，但遠(yuǎn)沒(méi)有想象中重要?！逼鋵?shí)就是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題——至少我在買(mǎi)東西的時(shí)候就不會(huì)考慮太多，因?yàn)轭A(yù)算可能是20萬(wàn)元，那么在這個(gè)范圍內(nèi)，15萬(wàn)元還是18萬(wàn)元對(duì)我來(lái)說(shuō)根本沒(méi)有太大差別，當(dāng)然，我能買(mǎi)到15萬(wàn)元的東西最好，如果買(mǎi)不到，18萬(wàn)元的東西又喜歡，當(dāng)然會(huì)考慮后者。

　　 回到小伙子的問(wèn)題上，他當(dāng)時(shí)如果拿出的家具是最后成交的那一款，我肯定不會(huì)選別人，這是一個(gè)正常人都會(huì)做出的選擇。實(shí)事求是地說(shuō)，他是被自己的恐懼而非產(chǎn)品或價(jià)格所擊敗的。幸運(yùn)的是，他從中吸取了教訓(xùn)——很多事沒(méi)有想象中那么困難，解開(kāi)了心結(jié)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多人都會(huì)面臨和他類(lèi)似的問(wèn)題——對(duì)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)儲(chǔ)備感到心虛。

　　 這是最為常見(jiàn)的一個(gè)新銷(xiāo)售“強(qiáng)迫癥”，而實(shí)際上，這種擔(dān)心是多余的。銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售過(guò)程中主要擔(dān)當(dāng)?shù)氖抢鏈贤ㄕ叩慕巧Ｄ闼龅膬H僅是你需要什么，我們能提供什么，其中有哪些地方可以商榷，然后，就集中力量解決那些待“商榷”的問(wèn)題就好。專(zhuān)業(yè)的知識(shí)自有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)人員負(fù)責(zé)交流解答，客戶也不指望你能給出百科全書(shū)一般的解答（你真的給了，他也不一定敢相信），而銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)更是一個(gè)概念模糊的命題，從我們生下來(lái)的那一刻起，就開(kāi)始積累銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)了。向父母要零花錢(qián)，和他們談判爭(zhēng)取再看半小時(shí)電視的時(shí)間，小伙伴之間的玩具交換等等，處處都是銷(xiāo)售?；仡^細(xì)想，那些以退為進(jìn)，步步為營(yíng)，偷換概念等方法與成人世界的銷(xiāo)售法則并無(wú)二致。并且，客戶的需求和個(gè)性從來(lái)都不是一成不變的，因此也就當(dāng)然的沒(méi)有統(tǒng)一的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)可言。這是一個(gè)只要敢于嘗試，就一定會(huì)有收獲的行業(yè)（失敗也不例外）。

　　 打破了自我設(shè)限的各種顧慮，下面就要談一些重塑自信的具體方法。

　　 認(rèn)清自己的優(yōu)缺點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

　　 每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)認(rèn)識(shí)自己的過(guò)程，通常是先從別人身上間接地看到自己的缺點(diǎn)和不足，然后是通過(guò)各種方式彌補(bǔ)這種不足，最后階段是在保證缺點(diǎn)不耽誤事的前提下，展現(xiàn)自己的特長(zhǎng)。要塑造自信，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是不能在第二個(gè)階段待太久，想把缺點(diǎn)變成優(yōu)點(diǎn)的想法是不太現(xiàn)實(shí)的。比如說(shuō)，你確實(shí)不能接受酒桌上的談判氣氛，那么沒(méi)必要強(qiáng)求，現(xiàn)在有很多人也很反感這種方式，你完全不必?fù)?dān)心沒(méi)有你生存的空間。最好的學(xué)習(xí)方法就是向老銷(xiāo)售員請(qǐng)教，觀察他們，取其長(zhǎng)，補(bǔ)其短。

　　 為自己設(shè)定目標(biāo)定額。

　　 目標(biāo)是一個(gè)很有用的管理工具，也是一個(gè)很神奇的心理調(diào)節(jié)工具。比上月銷(xiāo)量翻一番，能做到嗎？如果只是上司在會(huì)議上隨口一問(wèn)，答案就絕對(duì)是否定的。但是如果自己把它做成目標(biāo)清單貼在床頭，那么完成的概率就會(huì)有50%。記住，跟自己較勁是提高自信的不二法門(mén)。當(dāng)你即便只超過(guò)了上月銷(xiāo)量的30%，事實(shí)上能力已經(jīng)得到了提升，但心中的那份拼勁兒還在，既然能完成30%，為什么不能完成50%呢？

　　 集中力量拿下一個(gè)客戶。

　　 這是一種有些冒險(xiǎn)但效果也是最為直接的方法，找到一個(gè)你認(rèn)為最難啃的客戶，留足一到兩個(gè)月生活必需的口糧，暫時(shí)不去開(kāi)拓其他客戶。用一個(gè)月的時(shí)間專(zhuān)攻一個(gè)客戶。當(dāng)你最后拿下他時(shí)，你會(huì)真的相信世界上沒(méi)有做不成的交易！

　　沒(méi)有放棄購(gòu)買(mǎi)的客戶，只有放棄推銷(xiāo)的銷(xiāo)售員

　　 世界上成功的交易總是有各種各樣的理由。比如，交易的雙方很對(duì)脾氣，一拍即合。陸小鳳有事要找西門(mén)吹雪幫忙，西門(mén)吹雪提出的條件是剪掉陸小鳳嘴上標(biāo)志性的胡子，陸小鳳剪了，然后西門(mén)吹雪幫忙了。就這樣簡(jiǎn)單，幾分鐘里說(shuō)了幾句話，交易達(dá)成！

　　 再如，銷(xiāo)售方提供的產(chǎn)品性價(jià)比很高，客戶實(shí)在沒(méi)有理由拒絕。現(xiàn)在一般大學(xué)里，通信運(yùn)營(yíng)商都會(huì)提供一種校園網(wǎng)的服務(wù)：凡是加入本校園網(wǎng)的用戶，包月30元，通話時(shí)長(zhǎng)上限為3000分鐘。這樣的交易能拒絕嗎？

　　 又如銷(xiāo)售方提供的產(chǎn)品恰好是購(gòu)買(mǎi)方需要的——我餓極了，周?chē)紱](méi)有飯店，突然出現(xiàn)了一個(gè)賣(mài)盒飯的。盡管別的地方一盒盒飯是10元，他要賣(mài)15元甚至20元，我還是會(huì)買(mǎi)。因?yàn)樗谡_的時(shí)間出現(xiàn)在了正確的地點(diǎn)。

　　 這樣的理由還可以列出很多很多，但交易失敗的理由只有一個(gè)：銷(xiāo)售員自己放棄了推銷(xiāo)過(guò)程！

　　 客戶的需求一直在，這次交易沒(méi)有達(dá)成，那么他只能在另外的推銷(xiāo)員那里獲得滿足。就像你在昨天早上終于下定決心和那位買(mǎi)車(chē)的客戶斷絕聯(lián)系，你再也受不了他在汽車(chē)飾品和保險(xiǎn)上一而再再而三的要求了，你感覺(jué)自己退無(wú)可退，身心俱疲，沒(méi)有什么辦法忍受他了。當(dāng)你合上手機(jī)，長(zhǎng)舒一口氣的時(shí)候，那個(gè)難纏的客戶或許在半個(gè)月后已經(jīng)開(kāi)車(chē)帶家人去春游了。你的放棄只是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了一個(gè)目標(biāo)客戶而已，并且是一個(gè)你親手培養(yǎng)成熟的目標(biāo)客戶，是不是有種為他人做嫁衣的感覺(jué)？

　　 我跟大家分享一個(gè)案例，這是我一個(gè)做建材生意的朋友告訴我的真實(shí)經(jīng)歷。這個(gè)朋友在長(zhǎng)沙，一次他得到消息，說(shuō)南寧的一個(gè)開(kāi)發(fā)商在做項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)。消息傳出來(lái)后，各方都開(kāi)始動(dòng)起來(lái)了。等朋友趕到南寧，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們大都已經(jīng)將上至分管副總、下至經(jīng)營(yíng)預(yù)算部的科員甚至包括建工集團(tuán)的門(mén)衛(wèi)都掃了一遍。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，畢竟已經(jīng)失了先機(jī)，要想在后程發(fā)力，一舉扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，就必須做更多的努力。

　　 不過(guò)隨著朋友“掃樓”的進(jìn)行，他越來(lái)越發(fā)現(xiàn)形勢(shì)的嚴(yán)峻性。其他省來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手倒也還罷了，畢竟自己的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的知名度還不錯(cuò)，市場(chǎng)占有率也不低，在和他們過(guò)招時(shí)有足夠的議價(jià)空間可供操作。但是，廣西本地的同行就不好說(shuō)了。他們本身實(shí)力不弱，最重要的是之前兩方有過(guò)長(zhǎng)期的合作，并且在一個(gè)地方，抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，要說(shuō)打點(diǎn)關(guān)系，他們應(yīng)該是做得最到位的。在拜訪客戶上上下下相關(guān)人員時(shí)，朋友說(shuō)他處處都體會(huì)到一種“客氣”，職業(yè)性的接待，職業(yè)性的填表，職業(yè)性的提交各種證明文件、產(chǎn)品資料，雖然他極力想找到一個(gè)突破口，但這種“客氣”結(jié)成了一張網(wǎng)，讓人完全無(wú)從下手。

　　 眼看投標(biāo)日期一天天臨近，而建工集團(tuán)那邊的工作還是一潭波瀾不驚的死水。朋友做了很多嘗試，包括調(diào)動(dòng)以前合作過(guò)的客戶資源穿針搭線，還找到了一些專(zhuān)業(yè)人士，但一直無(wú)濟(jì)于事。工程銷(xiāo)售這一行好歹也有了7年的經(jīng)驗(yàn)，但像這次完全無(wú)從下手的情況之前還真的沒(méi)有遇到過(guò)，客戶的詢價(jià)總感覺(jué)像一種形式，凡此種種都在無(wú)形中導(dǎo)致了朋友的一個(gè)印象——這件事基本上不可能成功了。

　　 有這種感覺(jué)的不止他一人，幾個(gè)月下來(lái)，之前來(lái)談項(xiàng)目的人基本上走得差不多了。朋友也想打道回府，但想想還有最后幾天時(shí)間，他覺(jué)得應(yīng)該再努把力，至少對(duì)自己有個(gè)交代。

　　 也許真的是皇天不負(fù)有心人，投標(biāo)前的第五天，朋友了解到一個(gè)重要消息——客戶公司的總經(jīng)理到長(zhǎng)沙去參加一個(gè)大型經(jīng)適房建設(shè)項(xiàng)目的說(shuō)明會(huì)。雖然公司老總這次不是工程采購(gòu)的直接負(fù)責(zé)人，但如果能把高層打點(diǎn)到位，項(xiàng)目拍板人豈能不給面子。等不及回酒店，他就立即給銷(xiāo)售副總打電話，把這邊的情況告知給他，希望他能做一些工作，讓公司高管出面與客戶的老總溝通一下，可以重點(diǎn)談一下在經(jīng)適房項(xiàng)目上的合作。

　　 最后的結(jié)果是廣西的這家建工集團(tuán)從朋友所在的公司和廣西本地的那家企業(yè)分別采購(gòu)了1500萬(wàn)元，算得上是完滿

　　以上就是小編為大家介紹的這是一個(gè)正常人都會(huì)做出的選擇的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：這是一個(gè)正常人都會(huì)做出的選擇　　地址：/yuqingchuli/2021/1130/1169.html