覺得數(shù)額很小了？事實(shí)上，這就是目標(biāo)分解的魅力。

　　 許多普通銷售員在制定銷售目標(biāo)的時(shí)候，總是不敢把目標(biāo)定得太高，怕自己完不成。其實(shí)，那些在你看來數(shù)額太大、完成不了的目標(biāo)，一旦分解到了每個(gè)月、每一天，就會(huì)變成一個(gè)很小的數(shù)字。

　　 說到這里，我再和大家分享一些我在阿里巴巴做銷售的故事。

　　 在阿里巴巴的時(shí)候，我們每一年制定的銷售目標(biāo)都是要張貼上墻的。2013年，我們一個(gè)區(qū)域大概有20個(gè)銷售員，大家上報(bào)的銷售目標(biāo)大多是50萬元、60萬或者80萬元，最高的是120萬元。然而，我卻不走尋常路，報(bào)了一個(gè)在大家看來近乎瘋狂的數(shù)字：588萬元。為什么報(bào)這么高的目標(biāo)？因?yàn)楫?dāng)時(shí)業(yè)績的天花板最高是600萬元。

　　 當(dāng)時(shí)，幾乎所有人都覺得這是一個(gè)完成不了的天文數(shù)字，連馬云也認(rèn)為我最多只能完成365萬元。目標(biāo)確定后，我做的第一件事就是對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，將這個(gè)看似不可能的大目標(biāo)，分解到了每一月、每一天，讓它們變成了一個(gè)個(gè)實(shí)際可行的小目標(biāo)，并且嚴(yán)格按照這些小目標(biāo)，有條不紊地去推進(jìn)工作。最終，我在那一年共完成了630萬元的銷售額，超額完成了任務(wù)。

　　 事實(shí)上，在那一年，我工作得很輕松。一般情況下，我每周會(huì)有三天見客戶，兩天待在公司里，還有兩天休息。這一切，都得益于我對(duì)目標(biāo)進(jìn)行了合理分解。

　　 從我的故事中，不知道大家是否可以得到一些啟發(fā)？其實(shí)，在銷售的過程中，學(xué)會(huì)對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行分解是非常有必要的。下面，我將和大家具體來聊一聊銷售目標(biāo)究竟應(yīng)該如何分解。

　　 把全年的預(yù)期銷售額細(xì)分到每一天

　　 首先，當(dāng)年度銷售目標(biāo)確定后，你可以根據(jù)實(shí)際情況列出實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)所需要具備的必要條件、你目前已經(jīng)具備的條件和資源，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能會(huì)遇到的困難。比如，實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，你需要多少客戶做支撐，目前的客戶量是多少，現(xiàn)階段的客戶具有哪些特征，客戶的回頭率是多少等。

　　 在對(duì)這些內(nèi)容做了精準(zhǔn)的判斷之后，你就可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，將全年的預(yù)期銷售額按照季、月、周、日的層級(jí)，逐級(jí)進(jìn)行分解，最終細(xì)化到每一天。

　　 需要注意的是，在分解目標(biāo)時(shí)，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每周、每天的銷售額一定要明確，要有具體的數(shù)字進(jìn)行量化。

　　 目標(biāo)分解完畢后，你就可以根據(jù)每天的目標(biāo)銷售額去推進(jìn)工作了。比如，你今天有5萬元的銷售任務(wù)，那么你就要規(guī)劃好，這5萬元的銷售額怎樣去達(dá)成？是全部來自于某個(gè)A類客戶，還是來自于某幾個(gè)B類、C類客戶，或者新開發(fā)的客戶？總之，當(dāng)你對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解后，你的工作方向就會(huì)更明確。

　　 充分考慮市場(chǎng)、策略和團(tuán)隊(duì)

　　 在對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解的時(shí)候，除了要考慮拜訪量和拜訪質(zhì)量，你還需要思考三個(gè)問題（見圖2-1）。

　　 圖2-1對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解時(shí)需要思考的三個(gè)問題

　　 當(dāng)你從這三個(gè)角度去思考問題的時(shí)候，你的目標(biāo)分解才會(huì)更科學(xué)、更合理、更實(shí)際可行。

　　 在阿里巴巴做銷售時(shí)，我曾就銷售目標(biāo)的達(dá)成問題請(qǐng)教過阿里巴巴當(dāng)年的首席運(yùn)營官（COO）Savio。當(dāng)時(shí)，Savio給了我六字箴言：市場(chǎng)、策略、團(tuán)隊(duì)。2013年，我588萬元的銷售目標(biāo)就是圍繞這六個(gè)字去進(jìn)行分解的。為了讓大家更好地理解這六個(gè)字，下面我結(jié)合自己的銷售實(shí)例，做進(jìn)一步的說明。

　　 （1）市場(chǎng)在哪里？

　　 在對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解前，你需要弄清楚你的客戶在哪里？哪些地方是你的主戰(zhàn)場(chǎng)，哪些地方是你的次要戰(zhàn)場(chǎng)？你的時(shí)間和精力應(yīng)該怎么去分配？

　　 2013年，我負(fù)責(zé)的主要市場(chǎng)是杭州市主城區(qū)和蕭山區(qū)。在對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行分解時(shí)，我主要以這兩個(gè)市場(chǎng)為導(dǎo)向，計(jì)劃在這兩個(gè)市場(chǎng)完成50%的業(yè)績。而杭州周邊的市場(chǎng)，比如富陽、桐廬、臨安等，我的規(guī)劃是預(yù)計(jì)完成40%的業(yè)績。這樣，剩下10%的業(yè)績我就放到了外地市場(chǎng)。以這樣的方式對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解后，我的市場(chǎng)布局就一目了然了。

　　 （2）策略是什么？

　　 顧名思義，銷售策略就是為達(dá)成銷售目標(biāo)而采取的銷售手段。在制定銷售策略的時(shí)候，你一定要弄清楚怎樣做可以讓你事半功倍。

　　 當(dāng)年，我采取的銷售策略主要有兩點(diǎn)。

　　 其一，會(huì)銷。2012年我參加了很多培訓(xùn)，關(guān)于會(huì)銷的知識(shí)，正是來源于這些培訓(xùn)。所謂的會(huì)銷，其實(shí)就是將潛在的客戶集中邀請(qǐng)到公司總部，利用公司的資源來幫助我們跟客戶進(jìn)行交流，提高簽單效率。

　　 像這樣的會(huì)銷，我每月都會(huì)舉辦一次。因?yàn)榍懊嫖乙呀?jīng)對(duì)自己的市場(chǎng)進(jìn)行了劃分，所以在舉行會(huì)銷的時(shí)候，我就會(huì)根據(jù)每個(gè)城市所占的市場(chǎng)份額，以及我對(duì)A、B、C各類客戶的實(shí)際需求數(shù)，來邀請(qǐng)相應(yīng)人數(shù)的客戶。通過會(huì)銷的方式，我的簽單率得到了很大的提高。

　　 其二，同一個(gè)客戶絕不見第三次。當(dāng)時(shí)，我規(guī)定自己對(duì)同一個(gè)客戶最多只見兩次。后來，我曾經(jīng)做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，那一年，我見過三次以上的客戶不超過10%，見過兩次的客戶也不超過25%。也就是說，65%左右的客戶我基本上都是一次性見、一次性Close的。Close不下來，我就直接放棄掉。

　　 當(dāng)我這樣要求自己的時(shí)候，實(shí)際上也是在逼自己對(duì)每一個(gè)要見的客戶做充分的認(rèn)知和了解，弄清楚這個(gè)客戶是不是真正的KP？是否有簽單的意愿？是否有付款的能力？事實(shí)上，這也是我強(qiáng)大執(zhí)行力的一種體現(xiàn)。目標(biāo)任務(wù)一旦確定，就必須不折不扣執(zhí)行，唯有如此，你才能提高自己的工作效率，不斷鞭策自己向目標(biāo)靠近。

　　 （3）團(tuán)隊(duì)如何分工？

　　 要想成為Top Sales，就有必要向公司申請(qǐng)助理，組建銷售團(tuán)隊(duì)，并且對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行明確分工。畢竟，比起一個(gè)人的單打獨(dú)斗，團(tuán)隊(duì)的力量更強(qiáng)大。

　　 當(dāng)年，我的銷售團(tuán)隊(duì)包括我只有三個(gè)人。我是這樣進(jìn)行分工的：我主要負(fù)責(zé)見客戶和對(duì)助理進(jìn)行輔導(dǎo)，兩個(gè)助理主要負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶和售后服務(wù)。在這種合理的分工下，我們的工作效率得到了極大的提高。

　　 以上就是我想和大家分享的關(guān)于目標(biāo)分解的知識(shí)?？傊?，不要懼怕制定銷售目標(biāo)，很多時(shí)候，你之所以覺得自己距離目標(biāo)遙遠(yuǎn)，是因?yàn)槟銢]有認(rèn)真去思考如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，更沒有努力去做。

　　高效行動(dòng)：成功達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵

　　 如果我們將“銷售目標(biāo)”比喻成一艘遠(yuǎn)航的大船，而我們則是大船的舵手，那么“目標(biāo)分解”就是我們手中的方向盤，“高效的執(zhí)行力”就是船篙?？看赂?，才能船行千里。

　　 高效的執(zhí)行力是達(dá)成銷售目標(biāo)的保障，目標(biāo)分解得再細(xì)，如果執(zhí)行不到位，也將沒有意義。在實(shí)際的銷售過程中，當(dāng)我們制定了銷售目標(biāo)，并且按照年、月、周、日的層級(jí)對(duì)目標(biāo)進(jìn)行了具體的分解，明確了市場(chǎng)、銷售策略以及團(tuán)隊(duì)分工后，接下來，我們就需要找到完成目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn)，而這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是高效行動(dòng)。

　　 那么，怎樣才能擁有高效的執(zhí)行力呢？

　　 不斷學(xué)習(xí)，提升自己的能力

　　 要想讓自己擁有高效的執(zhí)行力，你首先要讓自己擁有相應(yīng)的銷售能力。只有擁有了與銷售目標(biāo)相匹配的銷售能力，才會(huì)有實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的底氣和勇氣。反之，如果能力不夠，即便決心再大，也會(huì)心有余而力不足，做不到高效執(zhí)行。

　　 許多普通銷售員總是習(xí)慣于將自己無法完成銷售目標(biāo)的原因歸結(jié)為能力不行。事實(shí)上，能力不是一成不變的，而是可以通過學(xué)習(xí)得到不斷提升的。在這個(gè)便捷的信息時(shí)代，我們學(xué)習(xí)的途徑有很多種，看書、參加培訓(xùn)、向他人請(qǐng)教等，這些都是實(shí)際可行的學(xué)習(xí)方式，都能夠幫助我們獲取專業(yè)的銷售知識(shí)。而這些知識(shí)，在我們執(zhí)行銷售任務(wù)的過程中，往往能起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

　　 永葆激情，點(diǎn)燃心中那團(tuán)火

　　 當(dāng)你擁有了與銷售目標(biāo)相匹配的銷售能力后，在完成目標(biāo)的過程中，你還需要不斷問自己：我是真的準(zhǔn)備好了嗎？這里的“準(zhǔn)備好了”，就代表著你已經(jīng)點(diǎn)燃了心中那團(tuán)可以燃燒激情、擊碎懶惰的火。有了這團(tuán)火，你就會(huì)不折不扣地遵守完成目標(biāo)的決定，保持良好的工作狀態(tài)，付出百分之百的執(zhí)行力，你就會(huì)持之以恒地保持每天都做得比昨天更好。

　　 作為一個(gè)需要與人打交道的工作，在做銷售的時(shí)候，我們常常會(huì)遭遇別人的拒絕，甚至白眼。此時(shí)，如果我們的內(nèi)心不夠強(qiáng)大，如果我們沒有一

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