全理解您所說的，但凡一個管理規(guī)范的公司都必須仔細地編制預(yù)算。但預(yù)算也需要具備彈性，您說是吧？假如今天我們討論的這項業(yè)務(wù)能幫您的公司擁有長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個決策者，您是愿意讓預(yù)算來主導(dǎo)您，還是由您來主控預(yù)算？”在這種情況下，消費者就要衡量一下自己到底是“真差錢”，還是“不差錢”了。

　　 有時消費者說“沒錢”，也可能是為了壓低成交價格。這時銷售員可以這樣說：“先生，消費者在選擇一個產(chǎn)品時，會注意三件事：一是產(chǎn)品的品質(zhì)，二是售后服務(wù)，三是價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司的產(chǎn)品能同時擁有最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)及以最低的價格。也就是說，這三項條件同時具備幾乎是不可能的，就好比高檔汽車的價格不可能和普通汽車的一樣。所以您現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，愿意犧牲哪一項呢？是愿意犧牲優(yōu)秀的品質(zhì)，還是卓越的售后服務(wù)呢？有時候我們多投資一點，就能得到真正高品質(zhì)的產(chǎn)品，您說是嗎？”

　　 可見，有時消費者說“沒錢”，可能是覺得花錢購買你的產(chǎn)品不值。在這種情況下，銷售員就不要與消費者糾纏“錢”的問題，而應(yīng)該從其他方面尋找突破口?？梢詫⑾M者的注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品能夠給消費者帶來的利益上，讓消費者感到與獲得的利益相比，增加一點投入、多花一些錢算不上什么。

　　 如果消費者確實缺乏支付能力，也會說“沒錢”。這時，銷售員可根據(jù)具體情況，使消費者覺得購買機會難得，盡力協(xié)助消費者解決支付能力的問題。

　　 比如，消費者選購汽車時說“沒錢”，那么銷售員可以告訴消費者“能提供分期付款，首付30%，可以分三年還清，利率很低，每個月還款也不多”?！坝绣X”與“沒錢”是相對的。你如果告訴對方一輛車20萬，對方可能由于確實沒這么多錢，而說“沒錢”；但當(dāng)你告訴對方首付30%，即只需要先付6萬就可以把車提走，余款分期來付時，對方可能又會變成“有錢”，而且對你的產(chǎn)品也會認真考慮的。

　　 因此，在消費者說“沒錢”時，可以用下面的方法來應(yīng)對。

　　 1．“所以我才推薦您用這種產(chǎn)品來省錢／賺錢”

　　 我們要讓消費者知道，我們的產(chǎn)品能夠為對方省錢或賺錢，要為對方尋找購買的理由。

　　 比如，你在向客戶推銷保險時，客戶說“沒錢”，你可以說：“咱們這種保險是分紅返利型的。您現(xiàn)在購買的話，每個月所交的保費并不多，只有300元，您60歲后，每個月可以領(lǐng)取1500元。比您做其他投資超值，而且您獲得的回報也大?！?/p>

　　 這個時候，對于你的建議，客戶就要認真考慮一番了，或許會選擇你的產(chǎn)品。

　　 2．見機行事

　　 如果我們看得出消費者說“沒錢”只是借口，我們可以見機行事。來看看下面的例子。

　　 一個銷售員上門推銷化妝品，女主人很客氣地拒絕了：“不好意思，我現(xiàn)在沒錢買，等我有錢再買吧?！?/p>

　　 但這位銷售員看到女主人懷里抱著一只名貴的狗，就說道：“您這只小狗真可愛，一看就知道是很名貴的狗?！?/p>

　　 “是呀！”

　　 “您一定在它身上花了不少錢和精力?！?/p>

　　 “沒錯?！?/p>

　　 女主人開心地向銷售員介紹她為這條狗所花費的錢和精力。

　　 最后，女主人不再說自己沒錢了，反而非常高興地買下了一套化妝品。

　　 這個辦法你可以反復(fù)使用，效果很好，也就是說，你可以先和對方談無法支撐其“沒錢”理由的事情。當(dāng)然，不一定每位消費者都養(yǎng)了只小狗，但你可以稱贊對方昂貴的鉆戒，豪華的客廳或辦公室，高檔的服裝或皮鞋，等等，讓對方感到自己“不差錢”，無法再說“沒錢”。

　　 3．幫消費者想辦法弄到錢

　　 錢雖然不能“無中生有”地變出來，但可以湊出來，關(guān)鍵在于消費者是否真的想買。如果他真的喜歡你的產(chǎn)品，你可以幫他想出購買的辦法，比如分期貸款、向親友借點兒錢。我們前面就介紹了銷售員以分期付款的方式解決了消費者“無錢買車”的問題。

　　 所以，消費者“沒錢”不一定代表著無法成交，這需要考驗銷售員的智慧，讓錢“無中生有”，讓消費者變得“有錢”來交易。面對消費者說“沒錢”時，你要分析對方是“真差錢”，還是“不差錢”，最后讓消費者變得“不差錢”。

　　消費者說“做不了主”，挖掘真因是關(guān)鍵

　　 我們在銷售中，有時會聽到消費者說“購買這個產(chǎn)品，我做不了主”，這時，并不意味著交易無法進行。消費者說“做不了主”，可能是真做不了主，也可能是需要請示別人才能做主，還可能是作為拒絕銷售員的借口，等等，我們要認真分析內(nèi)在的原因。

　　 日本曾有位推銷專家對378位客戶做了一項調(diào)查，調(diào)查中詢問了一個問題：“銷售員訪問你時，你為什么拒絕他們？”結(jié)果顯示，70%的人都沒有什么明確的拒絕理由，只是單純地反感銷售員的打擾，隨便找個借口將其打發(fā)，實際上拒絕推銷員的人中有2/3以上是在說謊?？梢哉f，銷售就是不斷地與拒絕打交道，而真正戰(zhàn)勝種種拒絕的人，才稱得上是銷售高手。

　　 要成功戰(zhàn)勝拒絕，就要知己知彼。知己，就是要知道產(chǎn)品的優(yōu)劣點及自己的各種情況，并在工作中適當(dāng)發(fā)揮。知彼，就是要了解消費者會怎樣拒絕、為什么拒絕，他的需要和困難是什么。掌握了這些推銷規(guī)律和技巧就不再怕消費者的拒絕。

　　 有些銷售員不善于總結(jié)被消費者拒絕的經(jīng)驗與教訓(xùn)，盲目地認為“我銷售的產(chǎn)品物美價廉，消費者肯定會一見了就喜歡”等，他們根本沒有面對拒絕的心理準備，結(jié)果一開始便被消費者的拒絕打得措手不及，倉皇而逃。

　　 所以，消費者的話要重視，但消費者的話又不能全信。因為銷售談判，也是一個交易雙方內(nèi)在心理博弈的過程。

　　 如果消費者跟你說“做不了主”，這里有兩種可能。一種可能是消費者真做不了主，你還沒有找到?jīng)Q策者。這時你要詢問對方有決策權(quán)的人是誰，并與決策者進行有效聯(lián)系。

　　 汽車4S店內(nèi)，客戶李先生看完車后，對車子表示很滿意，與銷售員小趙也談得很融洽。當(dāng)小趙詢問李先生能否當(dāng)天訂車時，李先生說“我還做不了主”。小趙經(jīng)過進一步詢問，得知李先生需要請示太太后才能決定是否購買。于是小趙誠懇地邀請李先生和李太太下次一起來看車與試乘試駕，并和李先生約定了下次見面的時間。李先生與李太太一起看過車后，均表示滿意，于是小趙把這輛車順利地銷售了出去。

　　 可見，當(dāng)消費者說“做不了主”時，有效挖掘出重要的決策者，有助于實現(xiàn)成交。

　　 消費者說“做不了主”的另一種可能是，對方其實能做主，只是想以此為借口拒絕你。那么這時，你需要找出消費者拒絕你的原因：你把自己的身份與來意介紹清楚了嗎？你確認過對方是你要找的人了嗎？你是否洞悉了對方的顧慮，并予以消除？如果對方?jīng)]有了顧慮，而且你推銷的產(chǎn)品確實是對方所需要的，對方又具備支付能力，那么消費者還會說“做不了主”嗎？

　　 可見，消費者說“做不了主”，不意味著我們與消費者的溝通就前功盡棄。我們可以通過理解消費者拒絕背后所隱藏的含義，來確定面前的人是否有購買的決策權(quán)。如果對方不具有購買的決策權(quán)，那么，銷售員就應(yīng)該想辦法弄清誰是能做決定的人，然后再與有購買決策權(quán)的人進行溝通。如果對方擁有決策權(quán)，那么對方說“做不了主”的真正原因又是什么？了解清楚對方遲疑的真正原因后，銷售員再對癥下藥地加以解決。銷售員必須有耐心，不要逼迫消費者馬上做出決定，而要通過自己真誠和良好的服務(wù)去贏得消費者的信任。

　　 因此，當(dāng)面對消費者說“做不了主”時，并不意味著銷售結(jié)束，還需要你判斷消費者說這句話背后的真實原因?；蛟S，這個拒絕才是成交的真正開始。

　　消費者說“不用這個品牌”，理性分析強調(diào)優(yōu)勢

　　 在進行產(chǎn)品推銷時，我們或許會聽到消費者這樣的反饋：“沒聽說過這個品牌，不敢買?！?/p>

　　 誠然，知名度高的產(chǎn)品會比知名度低的產(chǎn)品暢銷。但這并不意味著產(chǎn)品的知名度低，我們就只能無所作為。任何大品牌，都經(jīng)歷了一個發(fā)展過程，不是一下子就能被消費者接受與認可的。消費者之所以

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