蠐?，往往哉a齠ü郝蚴幣不嵯緣煤苡桃桑蛭夠嵊幸恍┮蛩卦諶怕易潘?。他们时常灾O耄骸盎岵換嵊兄柿扛謾⒎窀訓(xùn)牟罰俊薄安分柿克檔霉ィ鄹窕岵換嶧故怯行┕?？”×T庋畝魑藝嫻男枰穡俊鋇鵲?。这个时簼}魑廴嗽本鴕蹇突У惱廡┬睦肀浠?，采取蠂娄礀V?，让客户及时Z鲅≡?，免得毅^っ味啵ド狻? 第六步，打消客戶的后顧之憂。對產(chǎn)品的后顧之憂主要來自對產(chǎn)品售后服務(wù)的擔(dān)心。如何才能有效消除客戶的這種擔(dān)心呢？這時，銷售員要針對客戶的疑問，予以專業(yè)的解答。解答要全面到位。要按照企業(yè)有關(guān)規(guī)則和產(chǎn)品說明書進行說明。既不能夸大其詞，糊弄客戶，也不能含混其詞，讓客戶不明白。

　　 第七步，讓客戶做出購買行為。這是最關(guān)鍵的一步，成敗在此一舉。這一階段，有的客戶依然會顯得猶豫，作為銷售員要做好應(yīng)對意外情況的精神準(zhǔn)備，保持飽滿情緒，用堅定的信念和巧妙的技巧戰(zhàn)勝各種阻礙，一直到客戶簽單為止。

　　 上述的七步并不是每次交易都會經(jīng)歷到。客戶有不同類型，產(chǎn)品也有其獨特的因素，所以不能一概而論，要靈活應(yīng)對，更不要抱著只要依靠這七步就能搞定一切客戶的想法。只能說只要熟知并善用這些推銷技能要點，并結(jié)合其他銷售策略，就能將交易一步步推向前。

　　第八章要做好生意，更要做好朋友

　　 很多產(chǎn)品都是賣給朋友的，這已經(jīng)不是生意圈里的秘密。事實確實如此，生意場上，“人情生意”從未間斷過?！跋茸雠笥眩僮錾狻钡臓I銷模式符合現(xiàn)代的人情世故。當(dāng)客戶是朋友時，想想生意還難做嗎？如何讓自己與客戶的關(guān)系密切起來，與客戶成為朋友，顯然是還未深諳此道的銷售員要學(xué)習(xí)的一門必修課程。

　　1．既要做生意，更要做朋友

　　 在生意場上有一句話曾經(jīng)很流行，這句話是這樣的：“先做朋友，后做生意?！痹谛睦韺W(xué)上，這被稱之為“友誼因素”，即客戶會不會從你這里購買產(chǎn)品，與你是不是他信賴的朋友有很大的關(guān)系。如果你們是朋友，你會真誠地為他著想，在他需要購買某產(chǎn)品時，他會首先想到你。

　　 針對這個習(xí)慣問題，美國推銷大王坎多爾福曾深有感觸地說：“推銷工作98％是情感工作，2％是對產(chǎn)品的了解?！边@句話雖然夸大了客戶喜歡從朋友那里買東西的習(xí)慣，但從很大程度上卻道出了人們的這種傾向。深諳此道的銷售員在開展自己的銷售工作前，通常會找時間進行這種情感投資，先做朋友，再談銷售。這種情感投資多半會有豐厚的回報。

　　 美國阿肯色州有一家證券公司的推銷員想說服一位老太太購買自己公司的一些證券。為此，他隔三差五去拜訪老太太，跟老太太聊天，陪老太太散步。很快，他們成了朋友，老太太想聊天的時候會想到他，想散步的時候也會想到他，每次他都不爽約。除了散步，他們還常常一起喝茶，或者談些投資方面的事。

　　 可遺憾的是，不久老太太離世了。這個銷售員認(rèn)為自己雖然沒能在老太太身上做成生意，不過自己也算是老太太的朋友，共度過一段美好的時光，所以他決定堅持前往參加老太太的喪禮。當(dāng)他抵達葬禮現(xiàn)場時發(fā)現(xiàn)，作為競爭對手的另一家證券公司竟然送來兩只花圈，他感到迷惑不解：“難道老太太買了那家的證券？”

　　 銷售員的這個迷惑一個月后得到了解答。老太太離世一個月后，老太太的女兒來到這個銷售員所在的證券公司找到他。見面后，她告訴這個銷售員自己就是另一家證券公司某分支機構(gòu)的一位經(jīng)理的妻子。下面這段話是她跟這個銷售員講的：

　　 “我知道您與我母親熟識并有著較深的友誼，您給我母親的名片被我母親很好地保存著。名片上寫著一些關(guān)懷的話曾讓我的母親很感動，也很讓我感動。我母親不止一次跟我談起過您，說與您聊天、喝茶，還有散步是她生命最后時光里的一大快事。因此今天我特地前來向您致謝，感謝您曾陪伴她度過這么快樂的一段時光?！?/p>

　　 說完這些話，老太太的女兒深深地給銷售員鞠了一個躬，眼含熱淚說道：“非常感謝您給予我母親的這份友情，為了答謝您的友情，我瞞著丈夫想通過您購買貴公司的債券。我?guī)砹?0萬現(xiàn)金，咱們按照程序簽個合同吧！”

　　 促成這個交易的因素是什么，很明顯就是銷售員先期所做的情感投資。他和老太太的友情是這單生意達成的最主要因素。

　　 這個事例告訴銷售員在與客戶打交道的過程，要暫時拋開交易，先與客戶拉一條情感聯(lián)系的紐帶，與客戶交朋友。如果你能成功地與客戶拉上一條情感紐帶，與客戶做了朋友，在客戶有需要時，愿意為他們的最大利益著想，他們就會成為你最好的潛力客戶。

　　 經(jīng)過多年的磨練，喬·吉拉德積累了豐富的銷售經(jīng)驗，下面是他的一次成功的銷售經(jīng)歷，看看能從中受到什么啟發(fā)：

　　 一天，喬·吉拉德在他所負(fù)責(zé)推銷的汽車展廳迎來了一位中年女客戶。這位女客戶一進來就直接跟喬·吉拉德說她想看看福特車，顏色最好是白色的，因為她對白色的東西情有獨鐘。她還說她的表姐擁有一輛白色的福特車，車看起來很時尚。她又告訴喬·吉拉德，她是從對面的車行過來的，那里現(xiàn)在沒有她想要的白色的福特車，那里的推銷員說過一個小時會有，而她就先四處看看。最后，女客戶還透露了一個信息：“今天是我生日，我希望可以把這輛車買來作為自己的生日禮物。”

　　 “哦，這樣，那祝您生日快樂！夫人。”喬·吉拉德立刻真誠地向這位女客戶表示了祝福。隨后便帶著這位女客戶去看展廳內(nèi)的車，他先讓女客戶自己看一下，然后自己出去了一下。很快喬·吉拉德又返回展廳，對那位女客戶說：“女士，您對白色車情有獨鐘嗎？那現(xiàn)在我給您推薦一輛我們的新款汽車，希望您能喜歡?！痹捯魟偮洌晃皇峙貂r花的女工作人員走進來，滿臉微笑地把花遞到了女客戶的手中，然后說道：“生日快樂，夫人?！?/p>

　　 女客戶臉上的表情明顯驚愕了一下，但很快表現(xiàn)出很感動的樣子，看樣子眼淚都快要流下來了?！罢媸侵x謝您，好久都沒有人為我慶祝生日了！”女客戶的聲音略帶哽咽，“對面車行的銷售員，可能是猜我沒有實力買福特車，所以才對我不理不睬的。我想去看看樣車，他卻讓我等一小時，于是我才來你這里的，沒想到你們竟這么厚待我。其實我未必一定要買福特車，剛才看的雪佛萊也不錯?！闭f完這些話后，中年女客戶爽快地簽了購車的訂單。

　　 女客戶由于感受到了喬·吉拉德對她的真誠關(guān)懷而改變了最初的非要買福特車的意愿，而選擇買了喬·吉拉德所銷售的雪佛萊。喬·吉拉德銷售成功的方式不是花言巧語，更不是阿諛奉承，而是暫時拋開交易將客戶當(dāng)作朋友，拉近了彼此的距離。換句話說，他巧妙地滿足了客戶的情感需要。

　　 成熟的銷售理論都極力推薦這種“情感營銷”的策略?！扒楦袪I銷”就是把客戶不同的情感需要作為銷售活動的出發(fā)點，根據(jù)其情感需要制定具體的銷售方式來推銷。這種銷售方式注重的是銷售員和客戶之間的情感互動，可以通過各種形式來實現(xiàn)這種互動，比如推心置腹的交談，舉辦聯(lián)誼會等。

　　 這種銷售活動的優(yōu)點是銷售員能通過此類活動，增進雙方之間的了解。在這個過程中，銷售員通過溝通了解到客戶的情感需要，在恰當(dāng)?shù)臅r機給予滿足。這樣雙方的友誼會更進一步，關(guān)系也會更親密，客戶對銷售員會更加產(chǎn)生信賴，銷售就可以順利地進行下去，有時候甚至不需要過多的周折就可以達成交易。

　　2．讓他找不到拒絕的理由

　　 買賣雙方是利益上的一對矛盾體。作為銷售人員，如果想把產(chǎn)品賣給客戶，從客戶那里得到利益，就要先想想如何與客戶搞好關(guān)系，關(guān)系搞好了，客戶也就愿意掏腰包成全你。主動并善于與客戶拉關(guān)系是搞好銷售工作非常重要的內(nèi)容。

　　 業(yè)績好的銷售員從來都是那些主動并善于與客戶拉關(guān)系的人。這樣的銷售案例屢見不鮮。

　　 江峰所住的小區(qū)有幾家小超市，小區(qū)內(nèi)有，小區(qū)外門口也有，一天他去小區(qū)外門口的一家超市買衣架。這個超市并不是離江峰家最近的超市，走過

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