蘢齙降?。但是他糜H齙攪耍? 而一切的結(jié)果就是從2001年到2010年，華為占據(jù)了該省鐵通設(shè)備供應(yīng)的絕對(duì)主導(dǎo)權(quán)，但凡有大的技術(shù)升級(jí)改造如智能網(wǎng)項(xiàng)目，華為是毫無(wú)疑問(wèn)的首選供應(yīng)商。

　　 “合伙人”銷(xiāo)售思維就是這么神奇，一個(gè)總采購(gòu)上億元的項(xiàng)目，前前后后的銷(xiāo)售費(fèi)用還不到十萬(wàn)元，這也是我認(rèn)為華為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)居功至偉的一個(gè)重要原因。

　　 “合伙人”思維的核心在于為客戶提供和創(chuàng)造核心價(jià)值，主要包括以下幾點(diǎn)：

　　 明確客戶的核心訴求，并參與到實(shí)現(xiàn)的過(guò)程中去。

　　 客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的重點(diǎn)不在于它有什么功能，而在于這些功能能為企業(yè)帶來(lái)多大效益。正如華為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所做的那樣，鐵通公司實(shí)際上并不關(guān)心是華為的設(shè)備還是Z公司或者T公司的設(shè)備，他們只看重哪家供應(yīng)商能為將來(lái)的運(yùn)營(yíng)提供更多的解決之道，明顯，華為做得比其他兩家公司多得多。

　　 明確客戶的現(xiàn)實(shí)處境，并幫助其解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

　　 當(dāng)?shù)罔F通分公司底子薄且頂住了來(lái)自上層采購(gòu)T產(chǎn)品的壓力，銷(xiāo)售方應(yīng)該理解客戶的難處，并且通過(guò)實(shí)際行動(dòng)共渡難關(guān)，8000臺(tái)免費(fèi)的交換機(jī)和在配件競(jìng)購(gòu)上的讓步都做得很實(shí)在，也很到位。

　　 堅(jiān)信在銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有哪一件事情是沒(méi)有意義的。

　　 銷(xiāo)售方對(duì)客戶所做的一切，他都會(huì)看在眼里，關(guān)鍵是你做了什么，越是大的項(xiàng)目，客戶越是看重銷(xiāo)售方的事業(yè)心。兩相比較，高下立現(xiàn)！

　　 用“合伙人”的思維做銷(xiāo)售，不僅能締造長(zhǎng)久的客戶關(guān)系，而且每次銷(xiāo)售過(guò)程都轉(zhuǎn)化成了一次創(chuàng)業(yè)歷程，這是兩個(gè)完全不在一個(gè)層次上的命題，當(dāng)銷(xiāo)售員真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值時(shí)，收獲的就不僅僅是傭金，還有創(chuàng)業(yè)的成就感。這也是銷(xiāo)售人最終的歸宿——成為一名獨(dú)當(dāng)一面的企業(yè)家！

　　Chapter3

　　知己知彼，像客戶那樣思考

　　 銷(xiāo)售的本質(zhì)就是讓客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品和服務(wù)，然后愿意為其買(mǎi)單。

　　 說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，背后卻隱含了復(fù)雜的人性問(wèn)題——比如說(shuō)明明你的產(chǎn)品很好，價(jià)格也具有競(jìng)爭(zhēng)力，為什么他不買(mǎi)？或者他買(mǎi)了，但是選擇的卻是別人？

　　 前一個(gè)問(wèn)題容易回答：因?yàn)樗赡軙簳r(shí)不需要你的東西。不需要就是不需要，再好的東西也沒(méi)用。但是后一個(gè)問(wèn)題，就顯得復(fù)雜很多。他選擇了別人，也許是人家服務(wù)做得更到位，也許是對(duì)手跟客戶的關(guān)系更緊密，又或許是背后隱含了某種利益糾葛……

　　 但無(wú)論怎樣，你都要明白，客戶之所以沒(méi)有選擇你，一定是有原因的。原因在哪里，你需要搞清楚這個(gè)問(wèn)題。

　　 而搞清楚的方法，其實(shí)就是像客戶一樣去思考！

　　 這看起來(lái)很難，因?yàn)榇?duì)方本身就是一件幾乎完成不了的事情。就連最專(zhuān)業(yè)的心理師都做不到去了解每一個(gè)人，何況普通銷(xiāo)售人。

　　 但你有沒(méi)有想過(guò)，我們每個(gè)人其實(shí)都是顧客，只要去思考自己在消費(fèi)時(shí)的心態(tài)，那不正是你面對(duì)客戶時(shí)，他的心態(tài)嗎？

　　 所以從這個(gè)角度去看待問(wèn)題的話，也許一切都不那么復(fù)雜了。

　　推銷(xiāo)不是賣(mài)，而是幫助客戶買(mǎi)

　　 我曾經(jīng)和學(xué)員們提到過(guò)“主人翁”的銷(xiāo)售概念，這個(gè)概念其實(shí)很有意思，因?yàn)樗呛芏噤N(xiāo)售人常常會(huì)犯的錯(cuò)誤——推銷(xiāo)員銷(xiāo)售的起點(diǎn)是自己怎么賣(mài)，還是客戶怎么買(mǎi)呢？

　　 將工作定位為賺錢(qián)，那么最后的結(jié)果是錢(qián)沒(méi)有賺多少，反倒把自己弄得心力交瘁。而把工作定位為創(chuàng)業(yè)或者事業(yè)的話，結(jié)果則完全不一樣：成功將是經(jīng)濟(jì)收入和人生價(jià)值的雙豐收。即便失敗，也不會(huì)有太大的失落感，因?yàn)閺闹惺斋@了失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，這對(duì)他來(lái)說(shuō)本身就是一筆巨大的資產(chǎn)。而賺錢(qián)則不一樣，賺了，得到的是錢(qián)；沒(méi)有賺，那就什么都沒(méi)有！這就是起點(diǎn)不同所引發(fā)的反應(yīng)不同，在銷(xiāo)售過(guò)程中也存在同樣的問(wèn)題。

　　 如果將起點(diǎn)定在怎么賣(mài)上，那么推銷(xiāo)員在客戶面前所呈現(xiàn)出的是一種強(qiáng)烈的“主人翁”狀態(tài)，它有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)，一是以自我為中心，二是強(qiáng)烈的“護(hù)犢子”心理。

　　 現(xiàn)在如日中天的蘋(píng)果公司，也曾經(jīng)在20世紀(jì)80、90年代遭遇過(guò)巨大的困境。當(dāng)時(shí)其生產(chǎn)的Macintosh確實(shí)和同行產(chǎn)品比在設(shè)計(jì)上有優(yōu)勢(shì)：可視化的圖形界面，強(qiáng)大的圖形處理能力都是它的閃光點(diǎn)。但其動(dòng)輒上萬(wàn)美元的價(jià)格卻將很大一部分的普通消費(fèi)者擋在了門(mén)外。

　　 如果蘋(píng)果公司能夠及時(shí)轉(zhuǎn)換設(shè)計(jì)思路，在具備一定性能優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)出更具大眾價(jià)格的產(chǎn)品，或者說(shuō)是全力精耕高端客戶，都有可能扭轉(zhuǎn)當(dāng)時(shí)的銷(xiāo)量頹勢(shì)。不過(guò)，蘋(píng)果公司上至企業(yè)高管，下至普通的銷(xiāo)售代表都不這樣認(rèn)為，他們堅(jiān)信：蘋(píng)果產(chǎn)品的出現(xiàn)具有劃時(shí)代的意義，僅僅依靠產(chǎn)品就能做到高低端客戶通吃。

　　 正是因?yàn)槟欠莅谅源蟮脑O(shè)計(jì)和銷(xiāo)售思路，蘋(píng)果公司一度接近破產(chǎn)邊緣?！巴跗刨u(mài)瓜，自賣(mài)自夸”本無(wú)可厚非，但類(lèi)似于蘋(píng)果依仗產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)銷(xiāo)，卻絲毫沒(méi)有考慮客戶針對(duì)性的做法，無(wú)疑是種無(wú)效的銷(xiāo)售方法。遺憾的是，過(guò)了這么多年，還是有許多銷(xiāo)售員在“主人翁”心態(tài)的蠱惑下徒勞狂奔。

　　 比如我們走在大街上，經(jīng)常會(huì)遭遇一些推銷(xiāo)員推銷(xiāo)商品和服務(wù)，有關(guān)于個(gè)人洗護(hù)用品的，有包括早教到商務(wù)英語(yǔ)在內(nèi)各個(gè)層次的培訓(xùn)課程的，還有各式各樣保險(xiǎn)理財(cái)項(xiàng)目的。很多剛?cè)胄械哪贻p人剛見(jiàn)面就是一段對(duì)自家產(chǎn)品天花亂墜的吹捧式介紹，如果未能拿下客戶，那么就將之前的吹捧打亂重組，再來(lái)一遍。有時(shí)候他們甚至認(rèn)為：先激發(fā)客戶心中的煩躁情緒，然后再利用客戶擺脫煩躁的本能也能做成交易——這種觀點(diǎn)現(xiàn)在很流行，但是我看不出這種看似高深的觀點(diǎn)有何作用。

　　 從實(shí)際效果來(lái)講，以單一產(chǎn)品和銷(xiāo)售方法對(duì)形形色色的客戶進(jìn)行強(qiáng)攻極不明智，既不能在交易量上有所突破，也不能真正提高銷(xiāo)售水平，唯一的好處就是能使銷(xiāo)售員的心理承受力有所提升。當(dāng)然話說(shuō)回來(lái)，提高承受力的方法還有很多，為什么要在這里吃苦受累呢？

　　 消費(fèi)者就是消費(fèi)者，每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為背后都有不同的影響機(jī)制。比如個(gè)人洗護(hù)產(chǎn)品，客戶是油性發(fā)質(zhì)，他的核心需要只是一種能夠有效控油保潔的洗發(fā)水，附加需要是在價(jià)格上與他的常規(guī)認(rèn)知沒(méi)有大的出入。

　　 在這種情況下，一般三步就能促成洗發(fā)水的交易：一是得體的著裝和穩(wěn)重而溫和的開(kāi)場(chǎng)白；二是運(yùn)用開(kāi)放性的問(wèn)題摸清客戶的核心需要，針對(duì)需要有節(jié)制地介紹產(chǎn)品功能；三是報(bào)價(jià)。對(duì)于點(diǎn)到點(diǎn)的快消品操作，三步足以。如果三步之后不能拿下，只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：要么他討厭你這個(gè)人，要么是現(xiàn)在這個(gè)時(shí)間段確實(shí)沒(méi)有需要。不管哪種情況，在短時(shí)間內(nèi)獲得根本改變的可能性都很小。況且單件快消品的直接利潤(rùn)最多50%，死纏爛打的努力在效率上很不劃算。這些都還不是最重要的，關(guān)鍵在于強(qiáng)攻下去會(huì)形成一種奇怪的狀態(tài)，離銷(xiāo)售的正道越來(lái)越遠(yuǎn)。

　　 “主人翁”式的強(qiáng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是將客戶和推銷(xiāo)員放在了兩條完全平行的軌道上。而銷(xiāo)售員真正要做的是把自己加掛在客戶的火車(chē)頭上，這也就是我要談的客戶怎么買(mǎi)的問(wèn)題。

　　 推銷(xiāo)員應(yīng)該時(shí)時(shí)有一種搭順風(fēng)車(chē)的敏感，而不要妄圖去充當(dāng)客戶火車(chē)頭的角色，那很危險(xiǎn)，即便你和客戶之間的關(guān)系很好！沒(méi)有誰(shuí)愿意把自己的命運(yùn)交給別人掌握，人類(lèi)的本能決定了客戶不愿受人支配的原始出發(fā)點(diǎn)，因此千萬(wàn)不要有把客戶當(dāng)作小白鼠的心態(tài)，他從來(lái)都不會(huì)給推銷(xiāo)員試錯(cuò)的機(jī)會(huì)。

　　 一個(gè)做大型工業(yè)設(shè)備銷(xiāo)售的朋友為了拿下一筆大單，對(duì)一家國(guó)有企業(yè)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人行賄，東窗事發(fā)后，不僅那家合作企業(yè)發(fā)誓再也不跟他們公司合作，還基本上丟掉了那個(gè)地區(qū)的所有客戶。由于當(dāng)?shù)乜蛻舻男睦镆呀?jīng)埋下了一顆“不安”的種子，雖然過(guò)去了5年，現(xiàn)在都還沒(méi)有翻過(guò)身來(lái)。這就是一個(gè)慘痛教訓(xùn)。

　　 不管是快消品還是耐用消費(fèi)品，客戶消費(fèi)邏輯的原點(diǎn)都是安全。

　　 這種安全包含兩層含義。一是交易本身。例如，冬天到了，家里要買(mǎi)一臺(tái)電暖氣，客戶對(duì)交易本身的安全體現(xiàn)在電暖氣是否能夠有效制暖，制暖片的材料是否合格，會(huì)不會(huì)有燙傷小孩兒的隱患，是否由正規(guī)的生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)能否獲得有效的購(gòu)買(mǎi)憑證和保修憑證等等，這些都是基于對(duì)交易本身的理性分析得出的合理?yè)?dān)心。

　　 二是交易之外的安全。比如客戶和一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員簽訂

　　以上就是小編為大家介紹的這也是我認(rèn)為華為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)居功至偉的一個(gè)重要原因的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：這也是我認(rèn)為華為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)居功至偉的一個(gè)重要原因　　地址：/yuqingchuli/2021/1127/1076.html