話閿τ糜謨兇詈蠼刂谷掌詰慕灰椎敝?，而窍侜售方要保证准s赫加幸歡ǖ撓攀?，否韵娀衣柟又? B.擱置爭議刺激法。

　　 操作手法：不管客戶提出什么樣的挑剔意見，銷售員都以堅(jiān)定的語氣回答道：這和你購買這款產(chǎn)品有矛盾嗎？

　　 當(dāng)客戶已經(jīng)有足夠的購買意愿，但總是在一些無足輕重的細(xì)節(jié)問題上執(zhí)迷時，可以運(yùn)用這種方法。比如，客戶看中了一臺液晶電視，但對自己做出的決定還很惶恐，他會一會兒說前面板的顏色再深一點(diǎn)就更好了，一會兒又說自己喜歡白色而不是黑色的數(shù)據(jù)連接線。但銷售員要做的只是強(qiáng)調(diào)這臺電視很適合他就行了，不需要對他的問題做出具體解釋。因?yàn)椋蛻羝鋵?shí)已經(jīng)在心里做出了決定，說這些意見只是為了讓銷售員幫助他緩解做出決定后的暫時性焦慮。

　　 C.提醒客戶正在犯一個大多數(shù)人都在犯的錯誤。

　　 這個方法很好理解，也是人們生活中較為常用的。例如，之前已經(jīng)來過樓盤多次的一位先生遲遲不能下定金，通過觀察和交流，發(fā)現(xiàn)主要原因就是對該樓盤的升值潛力沒有絕對的信心。此時銷售員多半就會給客戶講一個諸如此類的故事：他朋友以前在本地區(qū)另外一個樓盤做銷售，當(dāng)時一位客戶做決定時也是滿心惶恐，下定決心時面色潮紅，呼吸加速，把我那位賣房的朋友都嚇得夠嗆。而現(xiàn)在你再去問他的話，他一定會斬釘截鐵地告訴你：簽！因?yàn)樗姆慨a(chǎn)兩年內(nèi)升值了50%。銷售員的潛臺詞很明顯：你正在犯一個不必要的錯誤。前車之鑒已經(jīng)擺在面前，還有什么可猶豫的呢？

　　 這種方法因?yàn)樵谌粘Ｉ钪羞\(yùn)用得很多，所以客戶對此的免疫力也比較高，因此在操作時一定要注意以下兩點(diǎn)：所舉的例子一定要有豐滿的細(xì)節(jié)和具體可感的表現(xiàn)形式。還是拿賣房子來說吧，如果要用這種方法促使客戶下定決心，那么所舉的例子一定要在所推銷樓盤方圓兩公里內(nèi)真實(shí)存在，這樣做既能增強(qiáng)表達(dá)的自信，同時還能方便地將客戶引到案例樓盤區(qū)域，讓他直觀地感受到房價的變化。

　　 D.直接幫助客戶做出決定。

　　 操作手法：直接在合同上簽下自己的名字，然后將其推到客戶面前，直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他應(yīng)該在哪些地方簽上自己的名字。

　　 這是一種有些冒險(xiǎn)，但效果也很直接的手段。我講一個例子，以方便大家更好地理解這種方法的使用原則。

　　 應(yīng)該是十幾年前，當(dāng)時很多國有企業(yè)改制重組，準(zhǔn)備登陸股市，因?yàn)楹芏鄽v史的原因，企業(yè)會向自己的員工提供認(rèn)購原始股的權(quán)證。當(dāng)時我女朋友的父母就正好得到一個這樣的機(jī)會，我了解他們所在的企業(yè)，登陸股市后政府還會將一些優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)打包注入，股價一定會維持很長一段時間的堅(jiān)挺。并且最重要的是原始股價格很低，每股還不足8毛錢，即便出現(xiàn)很意外的極端情況，認(rèn)購一萬股最多也就損失8000元。但我的準(zhǔn)“岳父母”都是典型的老工人階級，遲遲不能決定買還是不買，那天我找了個機(jī)會，用很堅(jiān)定的語氣告訴他們直接在認(rèn)購表上填入10000、身份證號、姓名。你能想象嗎？他們確實(shí)直接就填了。

　　 從這件事情上可以看出，運(yùn)用這種方法，要滿足兩個條件：一是你對自己向客戶推銷的商品和服務(wù)有絕對的信心，能夠確?？蛻臬@得超過其預(yù)期的價值；二是客戶屬于需要別人幫他做決定的類型。這里有兩個簡單的判斷標(biāo)準(zhǔn)：客戶掌握信息的程度與對銷售員的依賴度成反比關(guān)系；越不自信的人越期待別人幫他做決定。

　　 一定要注意，只有當(dāng)且僅當(dāng)這兩者同時成立的時候，才能運(yùn)用這個方法。

　　 E.沉默刺激法。

　　 操作方法：給客戶一個有說服力的解決方案，然后……沒有然后了，保持沉默就好。

　　 例如，銷售員和一家設(shè)備商的談判進(jìn)入了僵局，雙方都在觀望。銷售員的公開報(bào)價是180萬元，這筆交易的盈虧點(diǎn)是在145萬元。為了打開局面，銷售員將報(bào)價調(diào)整為160萬元，那么接下來他要做的就是沉默，不管客戶方有什么反應(yīng)，都先把他晾在一邊。這一點(diǎn)是操作的關(guān)鍵，如果調(diào)整報(bào)價后積極地尋求對方的反饋，那么就將完全喪失交易的主動權(quán)。當(dāng)銷售員表現(xiàn)得足夠沉默和無動于衷時，客戶才能感受到一種隱隱約約“斷線”的刺激，他并不想放棄這次交易，越是沉默，越能激起他的緊迫感，進(jìn)而調(diào)整自己能夠接受的尺度。

　　 F.以退為進(jìn)刺激法。

　　 操作方法：先向?qū)Ψ阶龀鼍薮笞尣?，刺激客戶做出決定，然后通過其他途徑增加利潤點(diǎn)。

　　 這種方法在汽車銷售領(lǐng)域是應(yīng)用最廣的，在大家的印象中，汽車銷售員的收入來源主要是汽車銷售提成，而事實(shí)上并非如此。一輛20萬元左右的轎車，4S店能賺的錢大概也就是1~2萬元。而最后到銷售員手上的提成也就是2000元左右。而且這其中有一個很值得關(guān)注的點(diǎn)——通常4S店會對每一輛車設(shè)置一個最低限價，銷售員的提成就是來自于最低限價和實(shí)際賣出價之間的差額，比例一般在20%左右，但汽車的配件和衍生產(chǎn)品（如保險(xiǎn)、飾品、售后服務(wù)）的提成比例則大多都會高于20%。

　　 因此，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員在客戶猶豫的時候，會在裸車上大幅降價，然后在汽車相關(guān)產(chǎn)品上大賺一筆，這個策略很高明。因?yàn)樽尶蛻粝露Q心買車和買車之后采購配件的難度壓根兒就不在一個層次上，客戶做出主要購買決定后，會有一種證明自己正確的強(qiáng)烈渴望，因此，他會大大方方地接受配件的價格，否則，自己心里都會過不去！

　　Chapter6

　　把握銷售定律，幫你拓展更廣的市場

　　 誰接受純粹的經(jīng)驗(yàn)并且按照它去行動，誰就有足夠的真理。

　　 ——歌德

　　 作為銷售人，我們每天都生活在一個不確定的世界里。地球上任何角落發(fā)生的變化都可能影響一個銷售員的工作。

　　 我們不可能預(yù)知喬布斯會在2011年的10月5日去世，但他的離開卻會直接影響到各地經(jīng)銷商的采購計(jì)劃，對每一位電子產(chǎn)品的銷售員都是一個全新的考驗(yàn)。

　　 我們不可能預(yù)知四川會在2008年5月12日發(fā)生大地震，但它的直接后果卻極有可能是你的客戶網(wǎng)絡(luò)全部歸零。

　　 我們不可能預(yù)知在亞冠首輪5∶1血洗全北現(xiàn)代的廣州恒大會遭遇兩連敗。但作為銷售員，我們知道基于第一場比賽結(jié)果的廣告贊助報(bào)價方案不得不做出調(diào)整。

　　 這樣的情況還有很多很多，每一件都不在我們的操控范圍之內(nèi)，帶來新的機(jī)遇或者挑戰(zhàn)。

　　 我不奢求有什么一勞永逸的方法可以一次性地解決這個問題，那不現(xiàn)實(shí)！但鐵打的營盤流水的兵，一代又一代的銷售前輩確實(shí)留給了我們一筆珍貴的饋贈——經(jīng)驗(yàn)。不管世界怎么變，這些經(jīng)過大浪淘沙的經(jīng)驗(yàn)在今天依然熠熠生輝。要想提高自己銷售人脈圈的穩(wěn)固性和自我修復(fù)能力，這無疑是一個很好的選擇。

　　 在這一章，讓我們共同走進(jìn)前輩們構(gòu)筑的銷售經(jīng)驗(yàn)世界，一起感受經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為定律的神奇和偉大，吸收前輩們的福澤。

　　哈默定律：天下沒有什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人

　　 世界上沒有壞生意，只有蹩腳的買賣人，這就是哈默定律，短短的十六個字，卻濃縮了這位“世界公民”整整92年的銷售精華。

　　 要真正理解這條定律的含義，還得把視角轉(zhuǎn)到哈默的人生經(jīng)歷上來。否則，這句話就和醉漢嘴里經(jīng)常念叨的“我能行，沒什么事情是我干不了的”一樣——無恥和自欺欺人。下面就讓我們走進(jìn)哈默的人生，看看他是如何出神入化地詮釋銷售的可能性和邊界，和這些過程能給我們帶來什么樣的啟發(fā)。

　　 阿曼德·哈默，一個猶太人，一個美國共產(chǎn)黨主要創(chuàng)始人的兒子，一個在社會主義國家賺到億萬財(cái)富的商人，一個在資本主義國家呼風(fēng)喚雨的資本家，一個和不同意識形態(tài)國家的首腦都有不錯私交的國際和平人士，總之，他是一個把銷售從成功推向偉大的傳奇人士。

　　 1914年，16歲的哈默通過借來的錢買下了一輛二手車，抓住圣誕節(jié)期間運(yùn)力緊張的機(jī)會窗口，和糖果公司簽訂了運(yùn)輸協(xié)議，僅僅用了兩周時間，他成了有車族的一員。

　　 1919年，還在上大學(xué)的哈默通過對藥品包裝和交貨方式的改革，讓深陷泥潭的家族制藥廠重新煥發(fā)了生機(jī)。

　　 1921年，年輕氣盛的哈默來到當(dāng)時千瘡百孔的俄國，用買下的醫(yī)院和藥品物資贏得了當(dāng)局的好感，進(jìn)而促成了用俄國豐富的礦

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