粢路筒計サ牡昶蹋昀鎘幸患涔蟮孽跗ご笠攏蛭鄹裉擼恢甭舨懷鋈?。后来店犁殔未了一庚}錛?，他哉屗解情魁p蟊硎咀約耗茉諞惶熘詘顏餳跗ご笠侶舫鋈ィ乒窠漚?，君fㄊ災(zāi)? 伙計要求掌柜聽他的安排，不管誰問這件貂皮大衣的價格，一定要說五百兩銀子，而不是原價的三百兩銀子。

　　 二人商量好以后，伙計在前面打點，掌柜的在后堂算賬，上午基本沒人來。下午有一位婦人走了進來，在店里轉(zhuǎn)了一圈后，看中了那件貂皮大衣，她問伙計：“這件衣服多少錢??？”

　　 伙計假裝沒有聽見，依舊忙手里的活，婦人提高嗓門又問了一遍，伙計才停了下來。

　　 他對婦人說：“不好意思，我是新來的，耳朵有點不好使，這件衣服的價錢我也不知道，我先問一下掌柜的?！?/p>

　　 說完就沖著后堂大喊：“掌柜的，那件貂皮大衣多少錢？”

　　 掌柜的回答：“五百兩！”

　　 “多少錢？”伙計又問了一遍。

　　 “五百兩！”

　　 聲音很大，婦人聽得一清二楚，覺得太貴了。

　　 此時，伙計憨厚地對婦人說：“掌柜的說三百兩！”

　　 婦人一聽頓時心里打了個激靈，認為肯定是小伙計聽錯了，自己少花二百兩銀子就能買到這件貂皮大衣，于是快速地付過錢后匆匆地拿著貂皮大衣離開了。

　　 就這樣，伙計很輕松地把滯銷了很久的貂皮大衣按照原價賣出去了。

　　 上述案例中的店伙計就是利用了婦人“占便宜”的心理，成功地把貂皮大衣賣了出去。銷售人員在推銷產(chǎn)品的時候，可以利用顧客占便宜的心理，使用價格的懸殊對比來促進銷售。其實在很多世界頂尖的銷售人員的成功法則中，利用價格的懸殊對比來俘獲顧客的心是一種常用的方法。

　　 優(yōu)惠是推動銷售最有效的方法之一，它能有效地抓住顧客的心理。大多數(shù)顧客會拿你的優(yōu)惠和你的競爭對手作比較，如果你沒有讓顧客覺得他得到了優(yōu)惠，顧客可能就會離你而去。所以你不僅要注重商品的質(zhì)量，還要注意滿足顧客這種想要優(yōu)惠的心理需求。

　　 顧客心中都有一個價格

　　 在銷售的過程中，銷售員經(jīng)常會遇到一些很果斷的顧客，這些顧客很明顯不想因為討價還價而浪費時間，始終堅持自己的出價，希望速戰(zhàn)速決。這個時候，銷售員就要識趣一些，在能接受顧客要價的前提下，盡早和顧客達成協(xié)議。

　　 瑪麗在加拿大度假，一天她在當?shù)氐氖袌錾峡吹搅艘粋€別致的木雕。

　　 “這個木雕多少錢？”瑪麗問。

　　 “五千加元?！?/p>

　　 “一千五加元！”瑪麗回道。

　　 “我的天吶！”小販尖叫起來，還做著似乎要暈倒的動作，然后看著瑪麗說：“三千加元?！?/p>

　　 “一千五加元！”瑪麗還是原來的表情，認真地回答道。

　　 “天吶！”小販似乎有些抓狂了，他拿起木雕說：“兩千加元，不能再低了，我的朋友?！?/p>

　　 瑪麗笑了笑，擺了擺手，轉(zhuǎn)身離開了，因為她隨身攜帶的只有一千五百多加元。

　　 瑪麗走出四五步，后面的小販大聲說：“好吧，我認輸，一千八百加元總行了吧！”

　　 瑪麗沒有回頭繼續(xù)往前走。突然一個小孩子抱住了瑪麗的大腿，拉著她往回走。瑪麗好奇地跟著小孩子往回走，原來這個小孩子是小販的孩子。

　　 “好吧，那就一千五百加元！”小販終于松口答應(yīng)。

　　 每當瑪麗看到這個木雕，都會想起那個小販，她時常想自己之所以能夠買到這么便宜的木雕，就是因為自己的堅持。

　　 在銷售過程中，如果顧客明顯露出了他的價格底線，聰明的銷售員會在有利可圖的前提下果斷地成交。否則，這種有立場的顧客很可能因為你的盲目堅持而放棄購買，從而導(dǎo)致交易失敗。

　　 我們都知道，價格的確定必須以價值即成本為基礎(chǔ)，并考慮顧客的接受能力。在具體確定價格時，必須綜合考慮商店的形象、經(jīng)營的狀況以及產(chǎn)品的特點等因素，恰如其分地采取相應(yīng)對策。例如，具有穩(wěn)定顧客的名牌商店在經(jīng)銷名牌產(chǎn)品時，常常憑借其在市場上的有利地位，推行優(yōu)質(zhì)服務(wù)與高檔價格相配合的政策。但即使如此，其一般也不以貪圖暴利為宗旨。因為誰都知道，貪圖暴利既不能贏得顧客的信任，商店也無法得到長期繁榮。

　　 雖然多數(shù)顧客都想選擇價格便宜的商品，但是消費水平的提高和消費心理的變化使銷售經(jīng)營者的方針必須及時地實現(xiàn)從“優(yōu)質(zhì)低價”向“受顧客支持的價格”轉(zhuǎn)變。

　　 近年來，在歐美等發(fā)達國家的市場上，消費者的購物行為出現(xiàn)了新變化，越是品質(zhì)好、價格高的產(chǎn)品銷售得越快。比如，李維斯牌牛仔褲每條售價是15美元。揚賓尼公司為了向李維·斯特勞斯公司挑戰(zhàn)，將每條牛仔褲的定價提升到30美元，你一定會為這樣的營銷策略目瞪口呆。但揚賓尼公司通過大量的廣告宣傳，令本公司的高價牛仔褲以高檔商品的形象出現(xiàn)，從而提高了該公司產(chǎn)品的聲譽。結(jié)果，揚賓尼公司的牛仔褲反而比低價牛仔褲更受顧客的歡迎。

　　 此外，在城市各角落里的便利店更是將這一策略展現(xiàn)得淋漓盡致。為了讓消費者認可商品的價格，很多自選便利店內(nèi)的商品的單價都是9角9分，商品涵蓋零食、日用雜貨、廚房用品、家用小五金以及常用藥品等。雖然9角9分離1元僅差1分，但這1分之差卻對消費者的心理產(chǎn)生了重大的影響。

　　1. 給消費者以準確定價的印象

　　 準確定價使消費者感到經(jīng)營者對定價是認真的，定價是合理的，即使1分錢也不湊成整數(shù)。因而對商品的價格產(chǎn)生了一種信任感。

　　2. 給消費者以價格偏低的印象

　　 9角9分與1元雖只差1分，但給人的印象是“不到1元錢”的商品，如果是“1元零1分”，那就會讓人產(chǎn)生“超過1元錢”商品的印象，兩者的價格概念，在心理上的差距似乎比實際差距要大得多。

　　 由于商品的價值不同，不可能所有商品都定價為9角9分。在生活中，我們不難發(fā)現(xiàn)，很多低于5元的商品，末位多以9定價，即0.9、1.9、2.9、3.9、4.9、5元以上的價格，末位定價為95，銷售情況最佳。

　　 在此，需要注意的是，無計劃的低價銷售，有時也會給顧客的心理造成不良印象，使其失去對低價商品的信心。因此，對于銷售者而言，采取低價政策時，應(yīng)把減價的原因和條件對所有顧客明確宣布，同時采取確保總體應(yīng)有適當利潤的營銷策略才是恰當?shù)摹?/p>

　　 顧客偏喜歡與銷售員“對著干”

　　 逆反心理幾乎人人都有，只是程度不同而已。人的逆反行為看起來像是一種惡意的抵觸，但從心理學(xué)的角度來說，逆反行為并不是有意識的反應(yīng)，多數(shù)情況下都是人下意識的自我防衛(wèi)。

　　 在銷售過程中，你不難發(fā)現(xiàn)這樣的情形：銷售人員越是苦口婆心地把某商品推薦給顧客，顧客就越是拒絕。同樣的，當顧客的心理需要得不到滿足的時候，會更加刺激他強烈的需要。越是得不到的東西，越想得到；越是不能接觸的東西，越想接觸；越是不讓知道的事情，越想知道。銷售人員如果能利用顧客“對著干”的這種心理，就能輕易達成交易。

　　 一位女士走進一家箱包店。售貨員小姐見這位女士衣著光鮮，但明顯是來自幾個不同的中高檔品牌，給人一種強烈的拼湊之感，還是熱情地迎上去說：“歡迎您，女士，請問有什么可以幫您的嗎？”

　　 女士：“小姐，請把那款挎包拿給我看看，好嗎？”

　　 “好的，女士，您真有眼光，這是今年新出的限量款，咱們這個城市只有十個，您挎這個包真的很上檔次。”

　　 “哦，看這款式和做工確實不錯，多少錢？”女士問道。

　　 “這款目前售價是3萬元人民幣?！笔圬泦T小姐笑吟吟地回答。

　　 女士：“哦，好像有些貴了，這款包打折嗎？”

　　 售貨員小姐遲疑了一下說：“女士，這款新上市的包是不打折的，不然您看看這款紫色的包如何？我感覺這款更適合您，打完折也才4000多元……”

　　 “你的意思是我買不起這款限量的包嗎？”女士似乎有些生氣了，打斷了售貨員小姐的話。

　　 “不，不是的，女士，我真的沒有這個意思，您誤會了……”售貨員小姐連忙解釋說。

　　 “不要說了，我就要這個包了，給我包起來吧！”

　　 是什么因素導(dǎo)致顧客產(chǎn)生了逆反心理呢？在上面的案例中，售貨員明顯利用了顧客的虛榮心，從而成功促成了交易。當然，利用

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