然！

　　 因此，在銷售的過程中，要堅決避免求大求全的心理，集中優(yōu)勢資源，主攻成交可能最大的一個目標。

　　 深入了解客戶是所有銷售工作的第一要務。

　　 正如上文所述，我們生活的世界是千人千面，每個人的追求、愛好、品位各不相同。也許銷售員中的VIP待遇在客戶眼中根本就不值一提。比如說在客戶面前表現(xiàn)得畢恭畢敬，有的客戶就會覺得如此行事很做作、虛假。還有的銷售員盡自己最大的努力，為客戶省下了不少的開支，就像在裝修過程中，設計師將一些華而不實、不適合客戶家庭的東西去掉了。站在銷售員的角度，他會覺得自己對客戶已經(jīng)做到了仁至義盡，相當厚道了。但客戶卻可能不這樣認為，他也許就喜歡銷售員拋給他一個又一個的新鮮概念，讓自己陶醉在前衛(wèi)和時尚的氛圍里。只有那樣，才能體現(xiàn)出自我的重要性。

　　 因此，在決定要給客戶VIP待遇前，首先要做的是判定一些關鍵節(jié)點，例如性格、興趣愛好、價值觀等。這里有一些小技巧可供大家參考。

　　 看：

　　 視覺形象往往體現(xiàn)出了客戶的品位和價值觀，這倒不是以貌取人或者說以服裝取人。而是外在形象本身就在持續(xù)不斷地釋放出客戶的審美趣味，換句話說，也就是他們想要成為什么樣的人。從這一點出發(fā)，也就決定了看的重點在于客戶是怎樣裝扮自己的，而不是他用什么材料裝飾的。

　　 舉個例子，一個中年婦女，耳朵上掛著兩串瑪瑙耳環(huán)，脖子上戴著一條黃金項鏈，披貂皮坎肩，手提LV包，眼線很深，著妝痕跡較重，且有些散亂，皮膚蒼白有皺紋。從整體的感覺來看，這是一個俗不可耐的人。但這不是重點，關鍵在于她想通過這些要素的組合重新獲得社會的認可，和歲月賽跑，希望大家認可她的人生過得不錯，認可她家庭的實力（雖然此時她很可能和中年發(fā)家的丈夫產(chǎn)生了各種矛盾）。明白這一點后，想要讓這位客戶再買一副翡翠手鐲輕而易舉。

　　 聽：

　　 一個人的語言往往和他的性格密切相關，如話多、有節(jié)奏感、重復語匯少的人通常思維清晰，反應較快，因此對外界的感知能力也更強，同時表現(xiàn)欲望也更強，如果要讓他們體悟到自己所受到的認可高于其他人，那么就不是用那些送點兒花、送電影票所能搞定的。主要的是要為他提供正面表現(xiàn)的空間，比如他是買房的客戶，可以邀請其作為業(yè)主代表向大家介紹對樓盤的感覺和體悟等。

　　 當然，我在這里只是提出了一種思路，不可能將每一種性格的人對應的語言特點一一列舉出來。這個只要在平時的交流過程中注意觀察和積累（在發(fā)呆或者有點兒無聊的時候就回想一下遇到的人，本身就是一件挺有趣的事情），還是很容易出成果的，可以說是典型的低成本、高回報收益。

　　 肢體語言：

　　 肢體語言和口頭表達其實有很多的相似之處，豪放的人與謹慎的人走路時的狀態(tài)是不一樣的，一個是勢大力沉、步伐開闊；一個是一個蘿卜一個坑兒，對自己前方兩平方米內的情況看得真真切切。做作與真性情的人舉手投足間也有明顯差異，有時候即便坐的姿態(tài)讓自己特別不舒服，做作的人也不會挪動一下，大家身邊估計都有過這樣的朋友，看看他們的性格是否如此？如果這一類人是主要客戶，那么繁復的禮節(jié)，花哨的展場布置都能取得比較好的效果。

　　 還是那句話，每個客戶內心都渴望別人給予不同常人的待遇，但這不是重點，關鍵在于挖掘客戶對這個待遇的界定和認知，對癥下藥才是根本，要相信這一點，自己認可的好并不一定等于客戶認可的好！

　　用“心”拉近與客戶之間的距離

　　 雖然大家都知道，在人際交往中，要注重拉近人與人之間的距離。但在如今親戚同學尚且鉤心斗角、互相猜忌的社會背景下，一個以從別人口袋里掏錢為直接工作目的的銷售員要想做到和客戶貼心談何容易？

　　 說實話，對于這個問題，我也沒有絕對完美的解決方案提供給大家，但這也并不意味著我們只能聽天由命，宏觀不行，微觀的處理還是有章可循的。

　　 孔子說：子欲立，則必先破。要想真正拉近和客戶之間的距離，首先就應該破除對交流過程不切實際的想象。推銷員可能會本著負責的態(tài)度，告訴客戶這臺筆記本電腦因為運行效率的原因，會導致發(fā)熱量比較高，在使用時應該注意不要連續(xù)使用5小時以上。但客戶聽了這樣的介紹后，很有可能轉身就走了，一筆交易就此泡湯。

　　 問題來了，那么什么是破呢？

　　 “破”是否意味著自己的好心被當成驢肝肺后就能問心無愧地說這款筆記本的散熱性能優(yōu)良，跟臺式機都有得一拼？

　　 如果作為一個數(shù)碼城的電腦推銷員，他有足夠的理由促使自己那樣做。因為即便客戶購買的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，責任也會落到電腦品牌的售后服務商身上，在現(xiàn)實生活中，誰看到過電腦運行出問題后找推銷員的情況？萬一客戶找上門來，推銷員最壞的結果也就是換一家數(shù)碼城接著干。

　　 說謊的成本很低，但收益卻不低。

　　 但這種利益層次上的“破”，對于拉近和客戶之間的距離沒有絲毫意義，因為你既然看到這本書，并且耐心地看到這里，就一定不會把自己的格局定位在只是看重那幾百元提成的程度。我們既然要成就大事業(yè)，自然要做真正意義上的“破”——拋開“看起來有足夠理由這樣做”的想法，回歸到真誠上來。這是和客戶進行交流的基礎和前提，做到了這一點，即便交易不能成功，但你至少多了一個對未來發(fā)展有利的朋友。

　　 然而這是很難的一件事，因為真誠畢竟是一個比較模糊的感性概念，推銷員認為自己真誠，客戶是否能夠感應到你的真誠又是另一回事了。有的客戶會覺得推銷員謹小慎微是真誠，因為這體現(xiàn)了一種負責任的態(tài)度；而又有一些客戶認為不拘小節(jié)的大大咧咧才是真誠，因為他們認為一個豪邁的人不會有太多的心眼，具有更多的擔當精神。

　　 那么是否有一套通吃各類客戶的銷售話術模板呢？

　　 我的回答是否定的。除了表示禮貌的你好和謝謝之外，我確實想象不出有什么語言可以做到老少咸宜。

　　 要想用語言拉近和客戶之間的距離，沒有什么一招鮮吃遍天的武功秘籍，那不現(xiàn)實。出路只有一條——以不變應萬變。

　　 客戶的偏好雖然多種多樣，但歸根結底，人類是一種直覺動物，是否真誠，他心里是能感應到的。就像那些進行電話詐騙的騙子，不管他們所設計的套路有多么復雜和嚴謹，大多數(shù)的消費者都能第一時間感覺到這事兒有問題，這就是直覺。而如果你去問消費者，他們?yōu)槭裁茨軌蜃R別這個騙局，答案無非是簡單的兩句話：天上不會掉餡餅，天上也不會掉刀子。

　　 簡單的兩句話事實上也為如何讓大多數(shù)客戶都能感到真誠提供了方向。雖然沒有具體的教程可以幫助銷售員說好對每一個客戶的每一句話，但產(chǎn)生真誠感覺的原則卻始終未變。他們就像組成人體的60多種元素一樣，構建了世界上各種各樣的人。掌握了這些原則，銷售員自然會占據(jù)主動的地位，而用不著挖空心思去揣摩客戶心中的小九九，那只是客戶用來防止自身受到銷售員傷害的一層保護罩，當他感受到真誠相待時，自然也就不攻自破了。這些原則主要包括：

　　 賺小錢的目標，做大事的心態(tài)。

　　 這句話聽起來有些矛盾，但實際上是一個強烈的心理暗示。

　　 在一個唯利是圖的人身上只能看到他對錢的真誠，比如臨死前還因為多點了一盞油燈而久久不能合眼的吝嗇鬼葛朗臺。而一個有做大事心態(tài)的人，則會自然地流露出對朋友的真誠，因為他們明白憑自己一人之力，賺到的錢終究有限，而一群朋友才是永不枯竭的“造幣機”。數(shù)次散去家財?shù)奶罩旃扼痪褪且粋€典型的例子。

　　 干銷售這一行，賺錢肯定是一個直接目標，但在實際操作中，則一定要先樹立一個賺小錢的目標。這可以降低你對這次交易的暴利沖動，將更多的精力放在交易本身上，抱著做成了就多了一個朋友的心態(tài)與客戶交流，實際上也能有效地減輕來自銷售員的心理壓力。

　　 要贊美，但不要吹捧。

　　 世界上沒有人會拒絕別人的贊美，這是一種人類尋求認可的本能，到位的贊美總是能夠激起一種放松警惕、敞開心扉的愉悅感。但要注意，吹捧

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