個良好的工作狀態(tài)，如果我們心中沒有那團(tuán)火和那份做銷售的激情，那么我們很可能會堅持不下來。

　　 我是一個對銷售充滿激情的人。從某種程度而言，我的成功正是得益于我持續(xù)保持銷售激情。在阿里巴巴做銷售的時候，我經(jīng)常會聽陳安之關(guān)于銷售的演講，我覺得他的激情能感染到我，維持我心中那團(tuán)熊熊燃燒的銷售之火，讓我始終保持良好的工作狀態(tài)。有一段時間，我每天醒來的第一個動作就是去播放陳安之的演講磁帶，然后在無限的激情中去規(guī)劃和執(zhí)行一天的工作任務(wù)，并且無數(shù)次在心里告訴自己：Yes,I Can！

　　 當(dāng)我?guī)е@樣的激情去工作的時候，我的執(zhí)行力就會變得很高效。而且，我的這種激情往往會感染到客戶，讓客戶更愿意和我簽單。

　　 弄清自己的奮斗目標(biāo)

　　 每個人對于自己當(dāng)前的奮斗目標(biāo)都應(yīng)該有清醒的認(rèn)知。這個目標(biāo)可以是超越某個同事，達(dá)到某個高度，成為Top Sales，也可以是對家人的某種承諾。當(dāng)你弄清楚了自己的奮斗目標(biāo)后，你就會擁有一種強(qiáng)大的自驅(qū)力，你就會很明確地知道自己應(yīng)該做什么、怎么做，從而徹底告別懶惰和執(zhí)行力不足。

　　 通常，我會建議大家將這個奮斗目標(biāo)寫出來，或者記在心上。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己開始變得懶惰、懈怠的時候，就將它翻出來看一看，對自己進(jìn)行鞭策。

　　 找一個可靠的人監(jiān)督和激勵自己

　　 在達(dá)成銷售目標(biāo)的過程中，你還可以找一個可靠的人監(jiān)督和激勵自己，這個人可以是你的學(xué)習(xí)對象，也可以是你的家人或朋友。當(dāng)你出現(xiàn)懈怠或者需要幫助的時候，他們將為你提供相應(yīng)的支持，并督促你保持高效的執(zhí)行力。

　　 及時獎勵自己或者獎勵家人

　　 例如，你可以對自己或者家人做一個承諾：這個月當(dāng)我完成了銷售目標(biāo)后，我將會為自己或者家人安排一次度假、買一份保險等。一旦你順利完成了銷售目標(biāo)，你就要及時兌現(xiàn)承諾。通過這份獎勵，你可以不斷激勵自己、建立信心，這樣你在下一階段的工作中就會更積極、更主動。

　　 學(xué)會訓(xùn)練自己

　　 懶惰是人的天性。為了在后天糾正這種天性，讓自己擁有高效的執(zhí)行力，你需要制定一個訓(xùn)練自己的計劃。

　　 在訓(xùn)練自己的時候，一定要對自己狠一點(diǎn)。比如，因?yàn)閼卸?，今天有效的客戶預(yù)約沒約好，那么就懲罰自己下班不能坐車，而是要走路回家。通過這種方式，對自己進(jìn)行訓(xùn)練，促使自己改掉懶惰的陋習(xí)，提高自己的執(zhí)行力。

　　 許多普通銷售員之所以無法成為Top Sales，正是敗在了執(zhí)行力上。當(dāng)你習(xí)慣了用高效的行動去促成銷售目標(biāo)的達(dá)成時，你離Top Sales就不遠(yuǎn)了。

　　沒有完成目標(biāo)，你該怎么做？

　　 經(jīng)常會有銷售員問我：在銷售的過程中，自己已經(jīng)對目標(biāo)進(jìn)行了合理的分解，也弄清楚了自己每天的工作任務(wù)，可是為什么依然完不成銷售目標(biāo)呢？遇到這樣的情況，又應(yīng)該如何解決呢？

　　 俗話說，失敗是成功之母，銷售失敗對于銷售員來說十分正常。面對銷售失敗，面對未完成的銷售任務(wù)，我們除了要保持一顆平常心，減少失敗對自己的影響外，還應(yīng)該積極弄清楚導(dǎo)致失敗的根本原因，更好地做到有的放矢，徹底解決問題。

　　 下面我來介紹一種能夠有效找到銷售失敗、銷售目標(biāo)未完成原因的層層倒推法則，希望能幫助到大家。

　　 我們先來假設(shè)一種銷售場景：在一周的時間里，你每天都會Close一個A類客戶，推進(jìn)兩個B類、C類客戶并新開發(fā)3個有效客戶，可是你卻始終沒有簽單成功。

　　 針對上面這種情況，你首先要做的就是對整個銷售過程進(jìn)行層層倒推，并認(rèn)真反省，弄清楚問題究竟出現(xiàn)在哪一環(huán)。

　　 第一步，你應(yīng)該反省自己的A、B、C類客戶是不是都屬于精準(zhǔn)客戶。如果確認(rèn)都是精準(zhǔn)客戶，那么你就需要對新開發(fā)的有效客戶進(jìn)行進(jìn)一步審核，弄清楚你是否約到了關(guān)鍵KP？以及再見面的時候，你是否做好了準(zhǔn)備？

　　 如果你完成了這些步驟后，依然找不到失敗的原因，那么接下來的第二步，你就要仔細(xì)想一想在銷售談判的最后20分鐘里，究竟有沒有進(jìn)行Close？如果這件事情也做了，那么你就要回想一下，當(dāng)你在和客戶談判的時候，是否就客戶關(guān)心的問題與客戶進(jìn)行了互動？是否真正了解了客戶的實(shí)際需求？是否向客戶準(zhǔn)確介紹了產(chǎn)品？在談判的過程中，有沒有出現(xiàn)失誤或疏忽，有沒有說錯話？

　　 這一步完成后，如果依然沒有找到原因，那么你就需要進(jìn)行第三步了：認(rèn)真反思一下你對于客戶的判斷是否存在失誤。具體來說，你需要弄清楚客戶究竟是不是A類客戶，有沒有實(shí)際的需求，有沒有付款能力，是不是KP等問題。

　　 做完這一步后，如果還是無法找出原因，此時，你就需要反思一下在銷售的過程中，你的狀態(tài)是不是很棒，你有沒有銷售的激情了。我們都知道，做銷售最重要的是把自己的激情傳遞給客戶，讓客戶被我們的真誠、我們的激情、我們的敬業(yè)精神所感染，從而認(rèn)同我們和我們的產(chǎn)品。假如在銷售的過程中你的狀態(tài)不對，那么你的失敗也就理所當(dāng)然了。

　　 通過反思，如果你發(fā)現(xiàn)你的狀態(tài)很好，也擁有激情和自信，思路也非常清晰，那么就只剩下了最后一種可能：你的能力有問題。在這種情況下，你應(yīng)該具體分析一下，自己在銷售時的邏輯是不是很清晰？自己對產(chǎn)品的賣點(diǎn)闡述是否到位？自己是否擁有與對方溝通交流的良好能力？

　　 當(dāng)然，如果確實(shí)是自己的能力不足，也不用沮喪和擔(dān)心。在前文中我已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過，人的能力不是一成不變的，而是可以通過后天的學(xué)習(xí)不斷提升的。因此，對你而言最重要的便是，通過各種有效途徑去不斷學(xué)習(xí)和提升你的能力。

　　 總之，當(dāng)我們按照這個法則去一步步倒推時，就一定能夠準(zhǔn)確找出導(dǎo)致銷售目標(biāo)無法完成的原因。不過，找出問題還只是解決問題最基礎(chǔ)的一步，最重要的是你需要針對具體的原因做具體的分析，做到有的放矢，及時對問題進(jìn)行補(bǔ)救和預(yù)防。

　　 很多銷售員每天忙忙碌碌，但最后卻沒能開發(fā)出幾個客戶。造成這種結(jié)果，與銷售員不知道什么是精準(zhǔn)客戶、不懂開發(fā)精準(zhǔn)客戶的技巧有關(guān)。如何開發(fā)精準(zhǔn)客戶，在很大程度上，決定著銷售員今后的目標(biāo)與方向。你的努力方向與目標(biāo)的偏差越大，你獲得的成功就越小。這正如一項“圈地運(yùn)動”，如果你圈定的是一塊貧瘠的土地，就永遠(yuǎn)不可能獲得豐收。

　　什么是精準(zhǔn)客戶？

　　 作為銷售員，不知你有沒有思考過這樣一個問題：銷售的第一步是什么？

　　 當(dāng)我在課堂上向我的學(xué)員提出這個問題時，有的學(xué)員回答說是與客戶接觸開單，有的學(xué)員回答說是修煉自己……翻看市場上的一些銷售類書籍，大多會告訴你銷售的第一步是讓客戶信任你或是你的自信……

　　 那么，這么多答案，我們究竟應(yīng)該相信誰呢？

　　 在這里，我不想去評判孰是孰非，我只是想以自己近8年的銷售經(jīng)驗(yàn)和創(chuàng)造超額完成630萬元業(yè)績的事實(shí)，堅定而有力地告訴你：銷售的第一步是開發(fā)精準(zhǔn)客戶。

　　 開發(fā)精準(zhǔn)客戶是非常關(guān)鍵的一環(huán)，因?yàn)樗幵谡麄€銷售體系的頂端。頭沒有做好，后面的只會越來越難做。很多銷售員整天跑斷腿卻沒有一單能夠簽下來，明明很努力卻始終沒有業(yè)績，他們也想過許多辦法，但就是收效甚微。這是怎么回事？其中很大一個原因就是，你的客戶不夠精準(zhǔn)。

　　 1個精準(zhǔn)客戶能夠帶來的價值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于10個，甚至100個陌拜客戶的價值。我在阿里巴巴做銷售的時候，一個月我只拜訪了約40個客戶，但我卻能成功簽單7個。而其他人一個月最多簽下1～2單，有的甚至三個月簽1單。這是為何？答案就在于我找到了自己的精準(zhǔn)客戶。

　　 正所謂“選擇大于努力”，如果你一開始就找到了精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶，那么你的業(yè)績就會以十倍甚至百倍的速度增長。如果你一開始就找錯了客戶，不管你付出多大的努力，也不會有好的銷售結(jié)果。

　　 說到這里，很多人會問：“既然精準(zhǔn)客戶這么重要，那么到底什么是精準(zhǔn)客戶？”

　　 精準(zhǔn)客戶必須符合以下三大特征。

　　 圖3-1精準(zhǔn)客戶的三大特征

　　 有需求

　　 所謂有需求，就是客戶想去了解和有意愿去使用產(chǎn)品。這是滿足精準(zhǔn)客戶的第一個條件。

　　 說到這一條件，經(jīng)常有學(xué)員會質(zhì)疑：“我沒

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