磕晡艏掖叢?500元的價值計算，3年多的時間至少創(chuàng)造了超過1萬元的價值，而且還在繼續(xù)。

　　 在化妝品老板看來，這樣一個客戶的終身價值就在1萬元以上。

　　 當(dāng)然，這種算法只是一種估計式的計算，實際情況遠(yuǎn)非如此。之所以敢如此粗略算，是因為我們并不需要精確的數(shù)字，而只是對客戶的價值有個更直觀的印象，僅此而已。

　　 不過，一旦有了數(shù)字出現(xiàn)，事情并不那么簡單了，它逼迫我們不得不想更多深入的問題。

　　 當(dāng)你的化妝品每次交易賺取30元利潤的時候，你看到和想到的就是敢投2元一次的點擊費用去買流量或買客戶。

　　 當(dāng)你的減肥商品每次交易能賺取120元利潤的時候，你看到和想到的是敢拿出60元甚至100元做推廣（比如給淘寶客）。

　　 客戶的終身價值對賣家的影響并不僅僅表現(xiàn)在推廣花費的增加上，更大的影響是對賣家本人的影響。

　　 對于減肥商品，如果你看到的是總利潤從120元提高到2400元，即提高了20倍的時候，你作何感想？

　　 再看化妝品，如果你看到了總利潤從30元變到1萬元提高了300多倍時，你心中的滋味是不是更復(fù)雜？

　　 是的！你的膽量在增加，你的氣魄在增加，你更敢出手了，你也敢玩大手筆。這一切的變化都導(dǎo)致你敢多花錢去買客戶！

　　 敢花多少錢去買客戶以及怎么花這個錢，我們需要推遲一下再探討，因為買家的價值并沒有都算進(jìn)去，除了明顯的、立即變現(xiàn)的價值外，更有我們不能忽略的、隱性的、影響力卻很大的“剩余價值”。

　　4.4.2買家的剩余價值

　　 一個買家除了為你創(chuàng)造利潤之外，還能創(chuàng)造很多價值，這些價值由于不是立即變現(xiàn)成錢，所以稱“剩余價值”，包括：

　　 （1）有交易就能帶來銷量的增加，銷量增加會提高人氣排名，對拉動流量有好處。

　　 （2）交易增加了銷量，銷量能拉動轉(zhuǎn)化率的提升?；鸨┑匿N量會促使一部分人跟風(fēng)。

　　 （3）買家傳播的口碑，會影響他身邊的家人、朋友、同學(xué)、同事，口碑的傳播不僅能提高（品牌）知名度，更能立即帶來銷售（就像上一部分講的賣羽絨服的案例那樣，富人的圈子里也都是富人，朋友更相信朋友的推薦，朋友會委托朋友來購買）。

　　 （4）買家在淘江湖中的口碑會影響很多網(wǎng)友。隨著搜索分享的大力推廣，淘江湖中的口碑不僅直接能影響買家的判斷，更能帶來可觀的流量。

　　 （5）淘江湖中的口碑會二次傳播。淘江湖系統(tǒng)是建立在SNS基礎(chǔ)上的，買家的分享會出現(xiàn)在買家粉絲的空間里，被自己的粉絲看到，進(jìn)而影響粉絲跟風(fēng)購買。粉絲自己不管買與不買，都可以轉(zhuǎn)發(fā)分享，讓粉絲的粉絲看到該消息，從而該分享信息會像水波一樣一層一層地在人際的信任鏈中傳遞開來，間接影響難以估量。如果你的某個買家有數(shù)萬粉絲的影響力，你就撞上大運了。

　　 看到了買家的“剩余價值”好處這么多，不禁讓我們想起了第二部分探討過的砍價問題。我們把問題問得極端點，即砍價砍到只有一塊錢的利潤，賣不？如果那時你回答不賣倒也罷了，此刻轉(zhuǎn)變觀念后就會硬氣地說，即便不賺錢也可以干，為何不賣呢？

　　 因此，不管是看到現(xiàn)實顯性的買家終身價值，還是在乎隱性但具有難以估量的客戶剩余價值，我們都必須重視買家本人。有人，就會有生意。“留得青山在，不愁沒柴燒”，通常都用在保住了人而成就了事業(yè)的時候。

　　 一個店鋪生意持續(xù)火暴的秘密就是以客戶為中心！

　　 這句話的具體含義就是：一切以買家為中心，為買家提供最好的商品和服務(wù)，對買家好。

　　 同時指出，第一次交易只是和買家建立關(guān)系的開始，貨物就是你們關(guān)系的媒介。

　　 行文至此，我們再思考推廣的意義，發(fā)現(xiàn)推廣的意義也變了，從把買家拉來賣給他商品賺取利潤，轉(zhuǎn)變成千方百計先促成第一次交易，一句話，推廣的意義變成了買客戶。

　　4.5將欲取之，必先予之

　　 想一下我們和買家的關(guān)系，這是一對矛盾：我們想賺買家口袋里的錢，買家想占賣家的便宜。

　　 看似一對不可調(diào)和的矛盾，誰遷就誰？

　　 你必須先滿足了你的客戶的欲望，讓他先看到便宜，他才會心甘情愿地給你利潤。沒有便宜，誰會有動力？將欲取之，必先予之。

　　4.5.1前端利潤和后端價值

　　 先提出兩個概念。把賣家和買家之間的第一次交易，也就是第一個環(huán)，稱做“前端”。第一次交易賺取的利潤，稱為“前端利潤”。

　　 除了第一次交易之后的所有交易環(huán)，統(tǒng)稱為“后端”。后端所有交易中買家為賣家創(chuàng)造的價值，統(tǒng)稱為“后端價值”。

　　 提出“前端利潤”和“后端價值”的概念有何意義呢？

　　 它的意義正在于能幫我們分析問題的實質(zhì)，改變我們的思路，擴寬我們的思維。

　　 第一，你會發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)賣家和買家之間的關(guān)系，只有一個環(huán)出現(xiàn)，也就是只有“前端”出現(xiàn)，因此賣家只實現(xiàn)了“前端利潤”。

　　 第二，因為只看到了“前端”的一個環(huán)，所以必須靠這次交易賺取足夠的利潤，同時，它必然要分?jǐn)偹械耐茝V成本。高昂的成本，加上利潤空間的要求，導(dǎo)致價格過高，反過來又影響了轉(zhuǎn)化率。

　　 第三，如果后端環(huán)的數(shù)量很多，并且一直延續(xù)下去，那么總的“后端價值”將會很大，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“前端利潤”的。

　　 實際中，絕大多數(shù)賣家都選擇了“前端利潤”，幾乎主動放棄了數(shù)目更大的“后端價值”。這也是造成前面所說的諸多煩惱的原因。

　　 還是那句話，解決之道正是反其道而行之，如果我們選擇數(shù)目更大的“后端價值”，把目光投在“后端價值”上，降低甚至賠上一點“前端利潤”，勢必經(jīng)營難度大大降低，轉(zhuǎn)化率極大提高，經(jīng)營狀態(tài)都將隨之而變。

　　 簡而言之，這種經(jīng)營思路就是和買家的第一次交易不為了賺錢，是為了讓買家給你交易的機會，從而輕松成交。有了第一次交易就會有第二次、第三次交易，而且越往后交易都要比第一次交易輕松得多，只要買家經(jīng)常來購買，以后就不愁實現(xiàn)利潤，而且是更大的利潤。

　　 提到“后端”概念，意義在于要打造一個強大的后端系統(tǒng)。也就是左手的功能，來了新客戶，必須能抓住，把他變成老客戶。

　　4.5.2該把利讓給誰：買家還是淘寶

　　 客戶很值錢，所以花錢買客戶很劃算，只要能買來，進(jìn)入我們的系統(tǒng)，就是好方法。

　　 我們估計出了買家的終身價值，假設(shè)是3000元。如果對這個數(shù)字滿意的話，接下來就是急需客戶了。現(xiàn)在有兩個問題，一是你準(zhǔn)備投資多少錢去買客戶；二是你準(zhǔn)備用什么方式去買客戶。

　　 先來談第一個問題：你準(zhǔn)備投資多少錢去買客戶。

　　 因為大家沒有客戶終生價值的概念，所以覺得讓你賠1塊錢，你心里都不舒服，總想以各種辦法找回來。如果我計算得到一個客戶的終身價值是3000元，那么，我舍得拿出50元去買他。

　　 如果你真拿出50元去買他，你的營銷招數(shù)可以變化無窮，變化多端。

　　 再來談第二個問題：你準(zhǔn)備用什么方式去買客戶。

　　 就是大家都喜歡把寶貝賣高價，賺差價利潤，并拿出現(xiàn)金來當(dāng)廣告費，譬如直通車就是這樣，似乎直通車的廣告費是紙，不是錢。同樣是錢，拿來讓利沒人愿意，但拿出來當(dāng)廣告費，大家趨之若鶩。其實，所有需要賣家花錢的地方，換個角度看，都是在“讓利”，比如：

　　 刷信譽，是把利讓給代刷者。

　　 做廣告，是把利讓給淘寶。

　　 上活動，是把利讓給客戶。

　　 像后面馬上要講到的利益鉤子，都是把利讓給買家。你不讓利，買家就不會回來，你到頭來還得拿出更多的錢給淘寶，重新去買客戶。

　　 為什么要讓利給買家呢？因為買家會回報你。讓利給淘寶，買家不會領(lǐng)你的情，甚至?xí)磳δ?。但是如果讓利給買家，買家會感激你，還會回報你，這也是中國的文化。

　　 有句話說“當(dāng)你自私的時候，所有的人都遠(yuǎn)離你；當(dāng)你無私的時候，全世界都向你靠近”。所以，面對首次交易創(chuàng)造的“前端利潤”，你可以選擇“自私”，也可以選擇“無私”，關(guān)鍵看你想要什么結(jié)果。選擇什么樣的做法，就得到什么樣的結(jié)果。

　　4.5.3人人都敢上活動

　　 本部分開頭說到大多數(shù)賣家不敢上活動的原因是怕

　　以上就是小編為大家介紹的所以必須靠這次交易賺取足夠的利潤的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：所以必須靠這次交易賺取足夠的利潤　　地址：/yuqingchuli/2021/1122/927.html