猴子”的時候，才有必要出手幫助他們殺掉它。而在工作進行過程中，管理者不需要喋喋不休地去問每一位成員現在有什么需要幫忙解決的問題，他應該有自己的事情要做——對團隊的下一步發(fā)展做好充分的準備。這是一個很痛苦的過程，也是一個團隊成長的必經過程。

　　 “猴子”的解決應該遵循簡單而直接的原則，避免過多的中間環(huán)節(jié)。也就是說，當一個“猴子”已經擺在那兒的時候（比如說產品定位總是不明確，需要進一步的討論確認），那么采取的主要溝通方式就應該是面談等能夠快速而直接獲得反饋的方式，而放棄網絡平臺或者電子郵件，那樣做的效率很低，并且由于實效和表達上的限制，造成雙方理解上的偏差，在“老猴子”未殺死的狀況下，又憑空長出一只或者幾只難纏的“猴子”。

　　 為了達到最終殺死“猴子”的目的，常常要對“猴子”進行喂養(yǎng)（這可以理解為每一次解決問題的努力），而這個喂養(yǎng)過程一定要清晰有序。比如，這一次雙方的溝通沒有達到預期的效果，那么雙方就要事先約定好下次討論的時間、方向和要達到的具體目標。否則，這只“猴子”也只有兩種結局：要么被餓死，要么還是會回到管理者身上（這一點很重要，一個員工感覺確實扛不住了，可以拍拍屁股走人，那么剩下的爛攤子還是要由管理者來收拾）。

　　 一個“猴子”只對應一個主人。其實這就涉及一個很古老的話題——一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃，三個和尚沒水吃。因此，但凡大的任務一定要進行科學分割，然后細化到每一個人頭上。否則那只“猴子”很有可能陷入“沒水吃”的境地，這種場景并不少見，天天都在我們的生活中上演。

　　 這里說了這么多關于“猴子”的管理話題，似乎都跟銷售沒有什么關系，有些跑題了。如果是在我僅僅作為一個銷售員角色的時候，我也會這樣認為。每天的工作就是想著使用哪一種手段拿下客戶，而此過程中，我也會不斷地提醒自己要多了解客戶。而了解的切入點也無非是家庭、性格、愛好等方面，掌握了這些，也能把銷售事業(yè)做得比較出色，那時候還揚揚得意地向人吹噓識人的本領何其高強。但在成為自己公司管理者的時候，才發(fā)現一個之前一直由于角色而遮蔽了的問題：我對一些客戶并不能談得上了解，至少在思維方式上是如此。

　　 這個“猴子”管理法則也是我在一本商業(yè)雜志上偶然看到的。不看不知道，看了真的受益良多。威廉姆·翁肯所提出的這個問題及其解決方案和銷售之間有著天然的共同性。具體而言，可以給我們帶來如下啟示：

　　 銷售過程其實就是一個解決“猴子”的過程，并且是一個“猴子”活躍系數相當高的行業(yè)。

　　 任何交易的出發(fā)點都可以看作兩只“猴子”的跳躍過程，銷售方的“猴子”是自己的產品或者服務，我需要讓這只“猴子”跳到客戶的身上，并促使客戶用訂單解決掉。而在拋出這只“猴子”的同時，客戶同樣向我拋出了一只“猴子”——以最少的花費來滿足自身的需求，他希望我能接手這只“猴子”。

　　 這里我還是以人們最為熟悉的商場購物來解釋這個問題，比如你是一家蘋果手機的銷售商，那么蘋果手機就是手中的“猴子”，而解決它的唯一方式就是客戶手中的錢。否則，貨砸在自己的手里，損失的就不僅僅是投資運營成本，還有時間成本。

　　 而一位客戶正好想買一款蘋果手機，他覺得這款產品時尚、有品位、功能強大，最重要的是他的朋友圈中大多數人都已經用上了蘋果手機，已經快要成為隨身的標配了，而自己如果還是拿著一款老式手機在圈中交往，會面臨自我的一種身份和價值焦慮（雖然，這很有可能是其一廂情愿的想法，他的朋友們也許還會覺得在滿街的蘋果中，他那一款國產手機顯得特別有范兒，人也特有個性，但總的來說，會帶來一些影響，比如相互之間的交流話題會在一定程度上減少等）。這種焦慮就是客戶身上的“猴子”，他也迫切地想把它拋給銷售員。

　　 當然，這僅僅只是一個開始。后續(xù)的過程才是銷售員面臨的真正挑戰(zhàn)。客戶向銷售員拋出最初那個“猴子”的同時，悄悄地附加了另外幾只“猴子”，包括盡可能低的價格、靠譜的手機質量、較為完善的售后服務等。而銷售員拋出的“猴子”同樣也不單純，他絕對不會以蘿卜價賣掉蘋果機。其附加的“猴子”包括盡可能高的價格、盡量少的后續(xù)維護成本、盡可能多的銷售量。

　　 很明顯，兩者附加的“猴子”間，存在著一些阻礙成交的矛盾，特別是在價格上雙方有很大的博弈空間。從客戶的角度講，這只“價格猴子”很有殺傷力，因為專賣店的價格、港版的價格、通信運營商合作代售的價格都有很大的區(qū)別。

　　 因此，在這個問題上銷售員如果被“價格猴子”擋住了去路，而在自己的能力范圍內又不能完美地解決（如打折、降價）的情況下，就應該在另外兩只“猴子”身上做文章，如強調運營商捆綁消費的種種煩勞和不便，以及非正規(guī)渠道手機在售后服務上的風險，從而又給了客戶一只大“猴子”，此時，客戶就必須仔細衡量“猴子”們孰重孰輕，或者哪些是完全沒有意義的。對于一件至少會使用一年的日常電子消費品，千元左右的差價和可能出現的種種麻煩比起來似乎還是可以接受的。就這樣，一筆交易達成了。從這些日常的銷售行為中，可以看出銷售的兩條重要思路：

　　 （1）摸清雙方的“猴子”數量（尤其是隱藏猴子的數量），是所有銷售過程的第一步。如上面所談到的案例中銷售員和客戶的“猴子”數量都為四個，沒有一方占據明顯優(yōu)勢。這也就決定了下一步的銷售策略。

　　 （2）甄別“猴子”的分量，排除無效選項（價格比較），將自己身上的“猴子”拋到對方身上（例如價格占優(yōu)的蘋果產品可能在未來的歲月中帶來的諸多麻煩）。其實這個“猴子”與銷售員之間沒有任何的關系，這本就應當是客戶煩勞的問題，只不過其有意識地把它雪藏了，銷售員的工作就是找出這些雪藏的部分，然后拋給客戶。在此，我有必要再強調一點：世界上絕對沒有完美的產品和服務，缺陷一直在那里，只是看你愿不愿意花心思去找！

　　 關于“猴子”的幾種歸宿問題，是餓死、殺死，還是持續(xù)“喂養(yǎng)”。

　　 這個提法本身就很有意思。在銷售的過程中也常常存在這三種狀態(tài)，最常見的就是“喂養(yǎng)”狀態(tài)。

　　 就現階段銷售領域的背景而言，客戶方處于相對強勢的地位，因此也就經常出現這種情況：客戶拋出一個十分棘手的“猴子”，比如客戶由于采購量比較大，直接要求價格在原來的折扣基礎上再降20%（而假如價格到了這種程度，也就基本上意味著利潤空間趨近于零），答應就成交，不答應那就只能是有緣無分了。

　　 這種態(tài)度，已經讓那只“猴子”牢牢地待在銷售方的肩膀上了。此時有三種選擇：第一種是“殺死”他，這是最直接的辦法，只需要咬咬牙，帶著多交一個朋友和回籠資金的心態(tài)將條件答應下來，不過不到萬不得以，很多人不會走上這條路，畢竟那就意味或許大半年的辛苦就打了水漂（這在農產品流通領域表現得特別明顯）。

　　 然而有時這也是一招妙棋，關鍵是要能預判前方的形勢，銷售有時也是一種割肉的藝術，大多數人是不敢或者不愿意主動割肉的，而有膽識的銷售人往往在關鍵時刻有那種自斷其臂的魄力。

　　 在運用這一招時，必須要滿足兩方面的條件：一是清晰地預判行情走低的形勢；二是一定要先于客戶提出獅子大開口的要求之前自己提出來。因為當客戶紛紛跟進的時候，基本上就已經大勢已去了，那個時候割肉的意義已經不大，用句流行的話說就是：“大家都在割，你跟少了都不好意思說。”

　　 第二種選擇就是對其置之不理“餓死”它。這種方法同樣很少人用，偌大的一只“猴子”站在那里，裝看不見是沒有意義的。敢這樣干的，一定是居于強勢的那一方，不過很遺憾，大多數銷售方在臺面上是談不上強勢的，所以這條路也基本堵死了。

　　 第三種選擇就只能是在“喂養(yǎng)”上面多下功夫，首先要明確一點，“喂養(yǎng)”的目的只有兩個：要么是為最終殺死“猴子”做準備；要么

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