需要注意的是，拜訪客戶是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，并沒有具體的模板和標(biāo)準(zhǔn)的答案。想更好地掌握拜訪不同客戶的不同方法，需要我們?cè)趯?shí)際的拜訪中不斷摸索、不斷總結(jié)。

　　 展示工具的準(zhǔn)備

　　 展示工具是我們?cè)谂c客戶見面過程中必不可少的環(huán)節(jié)，它具有強(qiáng)化說明、促成簽約的作用。在拜訪精準(zhǔn)客戶前，對(duì)展示工具的準(zhǔn)備也是十分必要的。

　　 具體來說，展示工具包括展示資料、簽單工具和小禮品等。

　　 在展示的過程中，有的客戶可能會(huì)對(duì)公司、商品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑問，有的客戶可能會(huì)有了解同行使用你的產(chǎn)品后產(chǎn)生何種價(jià)值的需求。此時(shí)，如果你拿出相關(guān)的資料給客戶看，就可以很好地打消客戶的疑慮，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任。

　　 所以，在每次拜訪客戶前，你不妨準(zhǔn)備一個(gè)漂亮的展示夾，并將以下資料放入其中。

　　 ①公司簡(jiǎn)介。

　　 ②Sales Kits（銷售宣傳資料，最好是PPT形式）。

　　 ③個(gè)人資料。

　　 ④各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)。

　　 需要注意的是，你一定要在向客戶提供的Sales Kits里，展示你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。你可以把產(chǎn)品的價(jià)值數(shù)據(jù)化，比如使用你的產(chǎn)品一個(gè)月后，會(huì)產(chǎn)生什么樣的價(jià)值；使用半年后，會(huì)產(chǎn)生什么樣的價(jià)值。

　　 總之，首次拜訪客戶是你與客戶第一次面對(duì)面的正式“過招”，一定要引起重視。尤其是對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員而言，拜訪前的準(zhǔn)備程度，往往就決定了拜訪的最終成敗。

　　見面后，如何在溝通中看透客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)？

　　 普通銷售員總是不明白，為什么賣同樣的產(chǎn)品，那些Top Sales可以天天拿到訂單，自己做一個(gè)月連訂單的影子都看不見。其實(shí)，造成這兩種截然不同結(jié)果的最主要因素是，普通銷售員總是不明白客戶的需求和動(dòng)機(jī)是什么。

　　 從另一個(gè)角度來說，普通銷售員和Top Sales之間的明顯差別在于一個(gè)有勇無謀，而另一個(gè)總是在理性地思考。普通銷售員會(huì)不停地圍繞產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)、特性、功能來說事，卻不清楚自己所說的到底是不是客戶最需要的，也不清楚客戶最需要的是什么，購(gòu)買動(dòng)機(jī)又是什么；而Top Sales不會(huì)喋喋不休地把一些枯燥的東西強(qiáng)行灌注給客戶，他們更擅長(zhǎng)思考，會(huì)在與客戶的溝通中分析客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，從而單點(diǎn)突破。

　　 也就是說，在溝通中看透客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是促使客戶簽約、取得銷售成功的關(guān)鍵。那么，作為銷售員，在與客戶見面溝通時(shí)，我們要如何才能看透客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)呢？

　　 看透客戶的需求

　　 大家都知道，醫(yī)生在不能發(fā)現(xiàn)病人需求的情況下就用藥，無異于草菅人命。同理，銷售員在不能發(fā)現(xiàn)客戶需求的情況下就進(jìn)行推銷，不但自己會(huì)徒勞無功地浪費(fèi)口舌，而且也完不成銷售目標(biāo)。銷售員給客戶推銷產(chǎn)品，相當(dāng)于醫(yī)生給病人看病，應(yīng)該先充分、全面地了解客戶的需求和期望所在，然后才能給客戶提供一個(gè)他所需要的產(chǎn)品。

　　 我們?cè)诤涂蛻舻谝淮我娒鏁r(shí)，千萬不要馬上推自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)是我想強(qiáng)調(diào)的與眾不同的銷售方式。能與客戶見面，就意味著客戶認(rèn)可你，接下來你應(yīng)該先了解客戶。比如，你可以這樣對(duì)客戶說：“王總，我想了解一下，公司現(xiàn)在是個(gè)什么樣的情況。有沒有使用這產(chǎn)品？”

　　 如果對(duì)方說已經(jīng)使用了，那你就可以跟他聊聊使用情況怎么樣，對(duì)產(chǎn)品不滿意的原因是什么。這時(shí)，對(duì)方可能會(huì)告訴你：“前面銷售員也是這樣對(duì)我講的，但是它就沒有這個(gè)功能……”你要知道，如果客戶有新的需求，一定是想更換或?qū)υ瓉硎褂玫漠a(chǎn)品感到不滿意，他才愿意給你一個(gè)見面的機(jī)會(huì)。

　　 這時(shí)，你不能立刻把產(chǎn)品推給客戶，而是要了解對(duì)方具體發(fā)生了什么事情。有針對(duì)性地了解發(fā)生了什么事情，你才能更有效地把你的產(chǎn)品推出來。比如，客戶的不滿意在哪里，他的新需求在哪里，他對(duì)功能的需求是什么，他對(duì)價(jià)格是否敏感……這些事情你都要有充分的了解。

　　 我特別不贊成銷售員一見到客戶，就立刻把產(chǎn)品的功能講一遍。講完以后，客戶看著你問：“你是來賣東西的？”作為銷售員，我們要傳遞給客戶的觀念是“我們是賣服務(wù)的”，你要把你的產(chǎn)品功能、價(jià)值傳遞給客戶，并在這個(gè)過程中充分挖掘客戶的需求。即使到最后，你發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品并不符合客戶的需求，那么你也可以把這些需求反饋給公司的CEO或技術(shù)部，助力公司研發(fā)出符合客戶需求的產(chǎn)品。從某種意義上說，銷售員其實(shí)就是一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理。

　　 看透客戶的需求也有是技巧可循的，這里，我介紹幾個(gè)行之有效的技巧供大家參考。

　　 （1）鼓勵(lì)客戶去想象

　　 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你與客戶溝通時(shí)，客戶出現(xiàn)猶豫或排斥的情緒時(shí)，你可以這樣問他：“王總，您最希望在購(gòu)買我們的產(chǎn)品后能獲得怎樣的效果？”如果客戶如實(shí)地回答了你，你可以接著說：“我們的產(chǎn)品就有這樣的效果，您可以體驗(yàn)一下。”

　　 鼓勵(lì)客戶去想象而不是生硬地提問，會(huì)讓客戶暫時(shí)放下戒備，從而讓你更好地了解對(duì)方的需求。

　　 （2）直接詢問客戶

　　 在實(shí)際銷售中，很多銷售員在與客戶溝通完以后，就會(huì)馬上向客戶推銷自己的產(chǎn)品，這是一種錯(cuò)誤的做法。Top Sales會(huì)在溝通的過程中，以直接詢問客戶的方式來獲取客戶的信息。比如，他們通常會(huì)這樣說：“王總，我想了解一下公司有沒有使用同款產(chǎn)品……”

　　 如果客戶說已經(jīng)使用了，Top Sales就會(huì)和對(duì)方聊聊產(chǎn)品的使用情況以及對(duì)產(chǎn)品是否滿意。如果客戶對(duì)產(chǎn)品不滿意，你也不要立刻把你的產(chǎn)品推給對(duì)方，而是要了解他具體在哪里不滿意，他的新需求在哪里，等等。

　　 （3）聽出客戶的需求

　　 傾聽是銷售員銷售工作中的一大法寶。銷售員在與精準(zhǔn)客戶溝通時(shí)，要多聽少說，客戶的需求很多時(shí)候是可以通過傾聽來獲取的。

　　 看透客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　 除了要了解客戶的需求，Top Sales還會(huì)在溝通的過程中，想方設(shè)法地看透客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。如果不了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，你就找不到打開銷售之門的鑰匙。動(dòng)機(jī)決定著行為，購(gòu)買動(dòng)機(jī)是客戶購(gòu)買過程的第一步。

　　 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)有時(shí)候會(huì)超乎你的想象，可能是因?yàn)槠放?，因?yàn)槟愕难菔菊鸷沉怂蛘吣衬称髽I(yè)用了他也要用，也可能是你真的解決了他的痛點(diǎn)，或者是你氣質(zhì)好長(zhǎng)相出眾……比如，我曾經(jīng)聽學(xué)員說過一件好笑的事，他在向客戶推銷一款空氣凈化器時(shí)，以為客戶會(huì)因?yàn)閮艋鞯墓δ芎唾|(zhì)量而購(gòu)買，沒想到的是，對(duì)方更加看重的是凈化器炫目奢華的外表，因?yàn)閷?duì)方是個(gè)“顏值控”。

　　 那么，我們?nèi)绾尾拍芸赐缚蛻舻馁?gòu)買動(dòng)機(jī)呢？

　　 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以分為理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系，而且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。切實(shí)了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，需要銷售員養(yǎng)成全面觀察客戶反應(yīng)的習(xí)慣。掌握了這一點(diǎn)，你的銷售技巧才會(huì)更具針對(duì)性，這是提高銷售水平的關(guān)鍵。

　　 （1）理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　 理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是一種基于對(duì)自身需購(gòu)置商品的全部性能和花費(fèi)進(jìn)行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動(dòng)機(jī)的客戶往往會(huì)要求銷售員確認(rèn)所有的問題，并對(duì)“最合理”的內(nèi)涵進(jìn)行全方位的闡述。他往往會(huì)坦承已經(jīng)或正在對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，但還未作出最后決定。

　　 遇到這樣的情況時(shí)，普通銷售員通常會(huì)說：“是的，您應(yīng)該慎重考慮，等您考慮清楚了再聯(lián)系我。”前面已經(jīng)說過，這樣一來，90%的客戶是不會(huì)聯(lián)系你的，即使有，也可能是你運(yùn)氣好。

　　 而Top Sales則會(huì)通過客戶的言行舉止，迅速判明其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的產(chǎn)品性能上去，使其向理想的購(gòu)買動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變。

　　 （2）感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　 比如，你正在向客戶介紹你所銷售的房子——客廳可以布置得富麗堂皇，廚房要做成開放式的，主臥放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女兒的房間顏色要浪漫，地板要用意大利品牌的，陽臺(tái)可以改成落地窗。

　　 客戶聽了半天后，很可能會(huì)很不耐煩地說：“你講得很好，但對(duì)我沒用，我只不過是想買套房子給工人做集體宿舍，每間房至少住八個(gè)人。”那么，你前面的一切都是在白費(fèi)口舌。每個(gè)人對(duì)商品都會(huì)有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如安全感、舒適感、有個(gè)性、

　　以上就是小編為大家介紹的很多銷售員在與客戶溝通完以后的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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