其中一家美國企業(yè)成功成為琥珀·金茶美國市場的總代理，該代理商擬將琥珀·金茶的廣告發(fā)布在美國紐約時代廣場的電子屏幕上，以引起西方傳媒的廣泛報道，從而迅速提升琥珀·金茶品牌的國際知名度。這一事件將會大大影響國內(nèi)茶葉企業(yè)。

　　 第九劍之珍品拍賣——琥珀·金茶珍藏版限量拍賣會。在第三階段琥珀·金茶終端銷售半年之際，湘源天茶業(yè)將推出中國第一款限量珍藏版琥珀·金茶，該珍品將由國內(nèi)著名時尚畫家承擔(dān)外包裝設(shè)計，每一款產(chǎn)品包裝上將打上個性化編碼，包裝盒設(shè)計圖將當(dāng)眾銷毀，拍賣會將邀請政府要人、演藝明星和商界領(lǐng)袖等出席。珍藏版琥珀·金茶的拍賣所得，將全部捐贈給災(zāi)區(qū)和貧困地區(qū)的學(xué)生，以此舉來提升琥珀·金茶的時尚品牌美譽度！

　　 第十劍之網(wǎng)絡(luò)病毒——上中下三路軟文全線出擊。為了確保琥珀·金茶在全國范圍內(nèi)的轟動性，我專門設(shè)計了運用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行傳播的軟文計劃，準(zhǔn)備將高峰論壇上的新舊勢力PK所產(chǎn)生的影響力直接延伸到互聯(lián)網(wǎng)上，將反文化的戰(zhàn)火燃燒到網(wǎng)絡(luò)。我相信像攻擊茶文化這一類的文章一定會刺傷很多人的神經(jīng)，會使他們拿起筆來寫文章進(jìn)行反擊，而一旦有這樣的反應(yīng)，我的網(wǎng)絡(luò)病毒計劃就算正式開始產(chǎn)生作用。而軟文的設(shè)計更是進(jìn)行了周密的上中下三路出擊：上是正面、下是反面，而中自然是保持中立的態(tài)度。通過如此爭論，中國茶業(yè)必將掀起一場文化大沖撞——暴風(fēng)雨，要來就來得猛烈些吧！

　　 這十招雖然尚不能稱之為大創(chuàng)意大突破，但在稍嫌浮躁的茶業(yè)界，這么一環(huán)扣一環(huán)的十個策略還不多見，雖然最后未能全部實施，但是，琥珀·金茶策劃帶來的效果是非常顯著的。

　　 2009年11月25日，第二屆中國茶品牌“金芽獎”即中國茶品牌的“奧斯卡”獎頒獎盛典在廣州隆重舉辦，琥珀·金茶首創(chuàng)金花提醇技術(shù)，改善了茶品在口感、衛(wèi)生、功效等方面的諸多不足，并以時尚包裝、便利飲用等獨特優(yōu)勢，成為第一款中國消費者喜愛的時尚尊貴茶品，征服了評委挑剔的眼光奪得大獎。此次獲獎，充分肯定了琥珀·金茶以消費者需求為中心，開辟了中國茶業(yè)營銷新路。

　　十一、做樣板，引導(dǎo)經(jīng)銷商

　　 一個好的產(chǎn)品和好的策略雖然確實能打動經(jīng)銷商加盟，但如果所有的推廣只是停留在招商的忽悠上，那么最終還是會造成渠道反水。為了以實際行動驗證琥珀·金茶的破局策略，我在全國市場大規(guī)模啟動前，要求湘源天茶業(yè)先以長株潭地區(qū)為樣板，打造一個有銷售力的市場試驗田，然后將成功方案在全國復(fù)制。

　　 很多企業(yè)在推出新品的時候，往往是全國一盤棋，由于系統(tǒng)不匹配，造成企業(yè)無法精細(xì)化運營。為此，我首先要打造全國示范樣板市場。即以“長株潭”為中心，打造“時尚茶”的樣板市場。這個策略使得很多營銷創(chuàng)新在樣板市場實現(xiàn)落地，起到了示范、引導(dǎo)和輻射作用，最終形成了全國市場的“一呼天下應(yīng)”局面。

　　 我們的破局策略不僅幫助琥珀·金茶在定位上做到了市場區(qū)隔，將茶行業(yè)劃分成兩個時代，還做了360°的市場推廣戰(zhàn)略，從而以消費者為輻射圈來完成市場的教育和培育。在這方面，我們雙劍與湘源天茶業(yè)一起進(jìn)行了周密的部署，針對兩個群體進(jìn)行推廣：

　　 首先是間接用戶——經(jīng)銷商，即從會議營銷、DM直郵、市場幫扶、廣告支持、公關(guān)傳播等形成輻射半徑，完成前期招商和鋪貨工作；

　　 其次是最終用戶——消費者，即通過“拯救中國茶業(yè)”公益事件營銷、公關(guān)傳播、DM、專賣店陳列和時尚茶藝秀等活動，完成“中國時尚尊貴茶品”的市場推廣。

　　 這種雙劍合璧式的營銷策略，能環(huán)環(huán)相扣步步深入，所構(gòu)建的360°推廣戰(zhàn)略，與其他企業(yè)的推廣策略相比，更具有立體化、全面性和實效性。其實，歸根結(jié)底就是針對消費者的本質(zhì)性營銷，一切以消費者需求為中心，實現(xiàn)市場的爆破。

　　 面對中國茶業(yè)技術(shù)同源、產(chǎn)品同質(zhì)、營銷策略貧乏的營銷現(xiàn)狀，中國的茶葉市場急需強勢品牌的出現(xiàn)已經(jīng)成為不爭的事實。也就是在這樣的背景下，我們雙劍才出手，與湘源天茶業(yè)一起采取了顛覆性的營銷策略：一面是開創(chuàng)品類，另一面是塑造品牌，完成了兩條腿走路戰(zhàn)略。同時，在市場推廣上，采取了顛覆性的攻擊策略，率先打起反文化旗號。這些創(chuàng)新策略的應(yīng)用，確實引發(fā)了茶葉市場格局的變動。

　　 從2009年7月15日項目正式啟動到當(dāng)年的春節(jié)前夕，經(jīng)過企業(yè)統(tǒng)計，整個琥珀·金茶的銷售回款為1790多萬元。如果扣除我們出謀劃策的三個月策劃期，真正開始銷售應(yīng)該從11月25日算起，到2010年2月結(jié)束，總共也就三個多月，但就是這么短短的三個多月，我們卻為企業(yè)客戶創(chuàng)造了近2000萬元的巨大成果！

　　十二、后記：雙劍核心能力

　　 我在茶葉策劃的一開始，就對中國茶葉市場做了深入的了解，并很快運用破局營銷理論，找到了中國茶業(yè)集體不作為的真正根源，然后才在這一基礎(chǔ)上提出了行業(yè)的創(chuàng)新思路，并找到了真正的行業(yè)破局點。

　　 回顧這個策劃，自我感覺有三點值得驕傲，一是確定琥珀·金茶的時尚定位，二是實現(xiàn)產(chǎn)品的技術(shù)性突破，三是公然攻擊茶文化，并把茶文化確認(rèn)為影響中國茶業(yè)創(chuàng)品牌的罪魁禍?zhǔn)?，這真的是一個非常大膽的舉動。在策劃之初，湘源天茶業(yè)的管理層也感到震驚，同時提出了很多不同意見，但最終，大家都一致認(rèn)同了，覺得唯有這個策略才能使琥珀·金茶震撼亮相。

　　 事實證明，雙劍破局的策劃能力及思維導(dǎo)向的策劃方法已經(jīng)凌駕于中國營銷策劃界之上，并且正在以一個個經(jīng)典的成功案例，證明自己在中國策劃界無可替代的先鋒地位。

　　 而在項目推進(jìn)過程中，我們雙劍的策劃精英們也付出了很多艱辛努力：項目總監(jiān)老陳每天帶著他的小組成員沒日沒夜地奮斗，這個雙劍的老煙槍，為這個項目至少“謀殺”了20多條香煙，濃烈的煙霧也坑害了他手下的幾個美女文案；資深廣告策劃專家翟煥妮作為老陳的助手，在項目啟動后的三個月里，幾乎沒有一個晚上按時回家的，顯示了一個廣告人的癡迷本質(zhì)；一個策劃方案所涉及的各種文案數(shù)都數(shù)不清，而客戶在后面又催逼得緊，導(dǎo)致整個項目組疲憊異常，美女文案、來自云南的李雯竟然因為長時間的加班熬夜而體虛暈倒；而在公關(guān)傳播上頗有心得的郭遠(yuǎn)郭大俠，更是絞盡腦汁，為琥珀·金茶的新聞公關(guān)和網(wǎng)絡(luò)推廣策略的制定立下汗馬功勞；最值得一提的是，雙劍最小的美女殺手龔孟嬌，號稱“黎明破曉劍”，雖然半路參與茶葉項目，但卻非常投入，寫的反文化軟文兇猛異常，一點也看不出系出自女生文筆，由于性格直率身材高挑，成為項目中最惹人喜愛的美女殺手……項目小組的“殺手”作風(fēng)令我感動也令我欣慰，我們雖然付出了太多太多，但畢竟，我們的努力得到了客戶的高度評價，湘源天茶業(yè)即便有再大的野心，也絕不會想到我們竟然會給出如此充滿殺傷力的破局方案，而這就是深圳雙劍所能給予企業(yè)客戶的最好回報！

　　 長沙市政府一位官員朋友對我說：“選擇雙劍的客戶有豐厚的利益收獲，而未選擇雙劍的企業(yè)只有后悔……”我覺得這個評價有點夸張，但至少，我們給湖南企業(yè)的每一個策劃案，都獲得了客戶和政府官員的高度認(rèn)可，并經(jīng)得起市場的驗證，這也許就是雙劍在長沙聲名鵲起且要求合作的企業(yè)絡(luò)繹不絕的原因所在吧。

　　 2010年12月，在中國杰出營銷案例評獎大會上，琥珀·金茶一案榮獲“中國茶葉創(chuàng)新二等獎”和“文化營銷一等獎”兩個大獎。

　　 “琥珀·金茶以區(qū)別于傳統(tǒng)黑茶的‘時尚尊貴’茶品為定位，在產(chǎn)品開發(fā)、戰(zhàn)略選擇、整合傳播、競爭壁壘設(shè)計方面實現(xiàn)了全方位的領(lǐng)先。品牌在參與競爭之前，企業(yè)就圍繞著‘客戶選擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制、業(yè)務(wù)范圍’事先設(shè)計盈利模式，從客戶需求的角度設(shè)計經(jīng)營價值鏈，千方百計地想辦法幫消費者解決問題，這個出發(fā)點的不同就決定了琥珀·金茶品牌的境界和層次遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品，從而贏得市場主動權(quán)和品牌話語權(quán)，該營銷模式必將成為中國茶企模式轉(zhuǎn)型與品牌之路的范式。”

　　 上面的文字是主辦方

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