很不錯了，假設(shè)的數(shù)據(jù)居然高估了一倍，這是謊言的根源。而且，從實際操作看，直通車表面上很精準，但轉(zhuǎn)化率卻越來越低，我發(fā)現(xiàn)的原因是，淘寶從淘寶以外的很多網(wǎng)站購買流量直接到直通車廣告上，嚴重降低了流量的質(zhì)量，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率大大降低。另外，靠利潤與廣告費的差價贏利，也成了過時的“如意算盤”，理由很簡單，直通車低價的時代過去了，現(xiàn)在的直通車價格很高。

　　 結(jié)果就是，直通車很燒錢，賺錢的少，賠錢的多。

　　 導(dǎo)致這種結(jié)果的原因，就是把直通車當成了直接賺錢的工具。起初，投直通車的賣家比較少時，直通車確實可以成為直接賺錢的工具，但是這樣簡單的賺錢方法誰都可以學(xué)會。當一個能賺錢的方法大家都會使用時，它就會變成不能賺錢了，或者只有少數(shù)高手才能繼續(xù)用它賺錢。

　　 現(xiàn)在，直通車上是利潤和轉(zhuǎn)化率在博弈，看你選擇什么。選擇利潤，轉(zhuǎn)化率就會降低，利潤越大，轉(zhuǎn)化率越低。選擇轉(zhuǎn)化率，利潤就會降低，如果肯賠錢，轉(zhuǎn)化率就能實現(xiàn)一定的峰值。

　　 這個玩笑開得有點大，利潤和轉(zhuǎn)化率之間不是不相干的，而是有很深的關(guān)聯(lián)。利潤直接取決于轉(zhuǎn)化率的高低。這有點像自己的左手和右手在打架，不管誰勝，都是自己輸。選擇高“轉(zhuǎn)化率”，相當于花錢多買了客戶。選擇高“利潤”，廣告費的錢就打水漂了，利潤不僅裹不住廣告費，而且客戶數(shù)量又極少。所以，你推的寶貝就得讓人買，否則你的廣告費就白花了，與其點一次的錢都花了但什么都沒有賣出去，不如多賣出去點東西。

　　 對于超級賣霸這種花錢推廣的方式來說，這一天就那么多錢，人看了不點，點了不買都是沒有意義的。本來嘛，廣告費都已經(jīng)花了，憑什么不推最有可能多賣的寶貝呢？如果不推這樣的產(chǎn)品，又該推什么樣的商品呢？最容易多賣的寶貝，往往就是利潤最低的寶貝，也就是不賺錢的寶貝。對于鉆石展位和品牌硬廣告，也是這個道理。這就是說，這些花錢推廣的方式只能追求銷量，不能追求利潤，唯有如此，廣告費才能攤薄。

　　 就這個意義上來說，外推就是“買客戶”用的，并不指望被推的那款寶貝賺錢，而且多數(shù)情況下，被推的這款寶貝會零利潤甚至賠錢。

　　3.17.2什么樣的商品是買家“必買”的

　　 外推商品是指賣家所推的商品是買家“必買”的。什么樣的商品是買家必買的呢？可從以下兩方面看：

　　 （1）從銷量看受眾范圍。

　　 我們的原則是選擇受眾范圍大的那款寶貝外推，但是受眾范圍最明顯的指標就是寶貝的銷量。我們認為，寶貝銷量大，通?？梢哉f明這個寶貝好賣，也就是喜歡的人多，其實就是受眾范圍廣。再者，寶貝的銷量大，它的轉(zhuǎn)化率就會比較高，我們在前面的轉(zhuǎn)化率公式中已經(jīng)提到了。

　　 在第一部分我們講了一個例子，就是超市里面賣雞蛋，那個雞蛋就是買家必買的商品。什么時候你想找必買寶貝的時候，你就想想雞蛋。

　　 雞蛋為什么是“必買”的寶貝呢？雞蛋是家家都要吃的，我們想說為什么不推“彩電”、“大米”這些東西，因為大米有各種各樣的品牌，“彩電”不一定每一個家庭都需要，但是雞蛋是家家都吃的，而且?guī)缀鯖]有什么品牌的競爭，在有限人看到的情況下，這個商品是他們都需要的寶貝。

　　 需要強調(diào)的是，“必買”是面對受眾的需求率而言的，它們是相對的，即便用了個“必”字，也不會做到人人都購買的，只是被選定為“必買”的寶貝要比其他候選寶貝受眾范圍都要廣而已。比如說，在“雞蛋”、“毛巾”、“彩電”這三個寶貝面前，理論上雞蛋的需求率可以做到100%，也就是每個買家都需要，而“毛巾”的需求率連40%都做不到（雖然家家戶戶也都需要毛巾，但可能大部分家庭都有了，并不需要更換），“彩電”的需求率就更低了，連10%都做不到，所以雞蛋就是“必買”寶貝。

　　 （2）從價格看。

　　 從推廣的廣告鏈接進入寶貝頁面后，是否購買呢？就看有沒有成交動力了。

　　 如此有廣泛需求的商品，必是經(jīng)常買、起碼是熟悉價格行情的商品。既然大家都熟悉價格，根據(jù)成交動力，要想讓買家立即產(chǎn)生行動的動力，只需比市場價都低。低得越有力度，買家越瘋狂。市場上的雞蛋都賣4塊錢一斤，我賣3塊錢一斤，賠錢賣，故推出來就是必買的。

　　 所以，要推就推那些買家必買的寶貝，即“賣得最好的”、“銷量大的”、“受眾廣泛的”，“本來只賠1塊錢，你卻賠1塊5賣”。這就是“推其所必買”的本質(zhì)。

　　3.17.3先求成交后求賺錢

　　 不管是買家心理學(xué)的研究還是實際的銷售經(jīng)驗，都發(fā)現(xiàn)買家有這么個規(guī)律：先讓買家買過便宜的寶貝之后，再讓買家買貴的寶貝，成交率會大增。即，成交后，繼續(xù)成交的幾率增大。所以，我們要先求成交，再求賺錢。要實現(xiàn)先求成交的目的，故用“推其所必買”的商品達成目的。

　　 這就是說，我們想賺錢，但卻不能急迫地表現(xiàn)出來，最好是迂回間接地把利潤豐厚的寶貝賣出去。所以，“推其所必買”的那款寶貝，是為了拉人氣的，是為了把買家拉來先和我們成交。完成了這個基礎(chǔ)工作之后，我們再把貴的產(chǎn)品賣給他，靠那個賣的比較貴的、有差異化的那款產(chǎn)品賺錢。這就是我們的根本目的。

　　 我們用“饞貓美食小鋪”做例子來說明。牛肉干是能夠貢獻豐厚利潤的寶貝，但我們卻不能上來就推那么貴的牛肉干，不僅不能推牛肉干，相反我們必須推那款利潤最薄的牛板筋。為什么呢？因為牛板筋的受眾范圍比牛肉干大，在牛肉干面前它屬于“必買”的產(chǎn)品。要想“推其所必買”，不僅推這款利潤最薄的寶貝，而且在價格上還得再優(yōu)惠，否則就不能讓買家“必買”。如果本來只賠1塊錢，現(xiàn)在卻賠1塊5在賣，必然買家激增。

　　 一旦成交，瀏覽者才真正成為了客戶?？蛻羰亲ピ谑掷锏?，只看不買的，是天上飄著的，跟你沒關(guān)系。我們應(yīng)該有這種思想：只有抓在手里的客戶，才有希望在他身上多“榨取”利潤。我們是靠牛板筋把它給拉動的，你的目標現(xiàn)在就非常明確了，想靠賣那些貴的產(chǎn)品賺錢，但是我絕對不能直接賣那些東西，我必須間接地賣，靠賣這些不怎么賺錢的，甚至略微賠錢的東西來拉動，因為這個寶貝賠錢很好賣，所以我們就把大量的人給“買”來了，然后我們再想辦法把賺錢的寶貝賣給它。

　　 反正都在你家買了，而且你已經(jīng)給他留下了不錯的印象，如果他還對牛肉干有需要的話，經(jīng)過你的推薦，就會在你家購買了，同時也忘記了價格比較（新?lián)Q一家購買并不見得能省錢，現(xiàn)在一起買郵費還可以有優(yōu)惠）。但如果上來就推牛肉干，買家一看那么貴心理就會想著不買，他會有防備心理。一旦接觸上了，就比較容易建立信任和好感，心理戒備不知不覺中就解除了。

　　 再退回去看，推廣的原則有了，即符合“推其所必買”的商品才外推，但是具體哪個寶貝符合這個原則，會不會變化，都會費時考慮，并不方便使用。如果有個模型就好了，可以調(diào)整商品線讓它成為一個模型，一看到這個模型就知道該推廣哪個寶貝，多方便啊！這個模型就是飛機模型，我們先應(yīng)用一下“推其所必買”做個案例，稍后再接著探討飛機模型。

　　3.18我的地盤我做主

　　 本來這段內(nèi)容是應(yīng)該放在“關(guān)聯(lián)營銷的秘訣”下的，因為里面用到了“推其所必買”的手法以及“買人群”的思想，放在這里興許更合適。下面介紹兩個案例。

　　 一個賣保健品的老板，因為減豐壯產(chǎn)品不讓用直通車推廣了，發(fā)愁得不得了。

　　 好在淘寶只是不讓做直通車廣告，并沒有禁止不讓賣。沒有了直通車，該怎么推廣呢？我給他找了一個新思路。

　　 他的目標人群是減肥人群，根據(jù)“魚塘理論”，減肥人群不會只買減肥產(chǎn)品的，她一定還會買別的。我們要的，其實就是這群想苗條的肥胖女士群體（也許并不肥胖，只是想讓身材更魔鬼）。

　　 沿著這個思路，分析一下減肥女士還需要什么產(chǎn)品？

　　 東西非常多，找到每個減肥女士都需要的（必買）、價格又比較便宜的那些寶貝，不管是不是以前自己賣過的，現(xiàn)在根據(jù)自己的需要，都賣。賣這些不是為

　　以上就是小編為大家介紹的導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率大大降低的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

　　本文標題：導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率大大降低　　地址：/yuqingchuli/2021/1119/883.html