，向男性推薦去皺產(chǎn)品，他們的購買欲望就可能會(huì)大大增高。

　　 一般來說，營銷人員只要能讓消費(fèi)者相信他手中的產(chǎn)品能有效提高自己在別人眼中的價(jià)值，就可以獲取很多潛在客戶。而這也是許多品牌公司慣用的手段，例如Beldent口香糖公司在它的廣告中展示了一項(xiàng)雙胞胎實(shí)驗(yàn)。大家普遍認(rèn)為嚼口香糖會(huì)給人留下不好的印象。Beldent口香糖用視頻展示了他們做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們召集了一些同卵雙胞胎，每對(duì)雙胞胎穿著一致、發(fā)型一致，唯一的區(qū)別就是一個(gè)人沒有嚼口香糖，另一個(gè)人嚼著口香糖。不知情的觀眾被要求回答一系列關(guān)于某一對(duì)雙胞胎的問題。比如，你認(rèn)為這兩個(gè)老板誰更有可能給你漲工資？哪個(gè)人是壞警察？哪個(gè)人擁有更多的朋友？最后結(jié)果是嚼口香糖的人給別人留下的印象比沒有嚼口香糖的人更好。參加實(shí)驗(yàn)的被試認(rèn)為嚼口香糖的那個(gè)人更有魅力、有更好的品質(zhì)。這看似研究實(shí)則為口香糖廣告的視頻告訴人們，嚼口香糖能提高一個(gè)人被他人接受和尊重的程度，從而提高自尊。

　　 另外一則消費(fèi)者更為熟悉的廣告是士力架一系列“橫掃饑餓，做回自己”的廣告宣傳。在足球場(chǎng)上出現(xiàn)的林妹妹，在橄欖球場(chǎng)上出現(xiàn)的白發(fā)爺爺奶奶，籃球場(chǎng)上的芭蕾舞演員和身高只及隊(duì)友肩膀的“姚明”，龍舟賽上敲木魚的唐僧，士力架通過這些與場(chǎng)景違和的角色，告訴消費(fèi)者你在饑餓的時(shí)候就不是你自己了（You are not you when you are hungry）。每則廣告都突出了一個(gè)人的能力、表現(xiàn)、在隊(duì)友眼中的價(jià)值因?yàn)轲囸I而下降。同時(shí)，它又告訴大家吃一口士力架，就能讓你恢復(fù)體力，讓場(chǎng)下的觀眾和隊(duì)友為你歡呼。

　　 在萊亞里看來，自尊除了讓人們關(guān)注別人對(duì)自己的評(píng)價(jià)之外，還讓人們時(shí)刻監(jiān)測(cè)別人對(duì)自己的接受程度。當(dāng)我們覺得被周圍的人忽視或排斥時(shí)，我們的自尊就會(huì)下降。如果玩游戲的時(shí)候沒人愿意跟你組隊(duì)，或者發(fā)微信的時(shí)候得不到回復(fù)，你就會(huì)產(chǎn)生一種被排斥感。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)感到強(qiáng)烈的意愿來采取行動(dòng)改變這一現(xiàn)狀，提高自己的被接受度。因此，另一個(gè)基于自尊的營銷策略就是先使?jié)撛诘南M(fèi)者感到被忽視或不被接受，然后提供給他們解決這一危機(jī)的方法。例如，一則廣告可能會(huì)給你提供大量的數(shù)據(jù)，讓你相信你身邊幾乎每個(gè)人都穿著某種品牌的服裝。如果你還沒有擁有這個(gè)品牌的東西，你就面臨著落伍、不被接受的危險(xiǎn)，而你的自尊也會(huì)受到威脅。為了避免損害你的自尊，即使你不是真心喜歡這個(gè)牌子的風(fēng)格，你也會(huì)為這個(gè)品牌買單。例如，曾經(jīng)火爆一時(shí)的游戲《夢(mèng)幻西游》，在它當(dāng)紅之年，廣告、官方網(wǎng)站處處可見它的宣傳標(biāo)語：“人人都玩，不玩才怪”。這則標(biāo)語簡單明了地告訴消費(fèi)者每個(gè)人都在玩這款游戲，如果你還沒有玩，你就會(huì)成為別人眼中的怪物。

　　1.5如何評(píng)估自我價(jià)值

　　1.5.1社會(huì)比較

　　 我們之前提到過，自尊的一個(gè)主要決定因素是自我價(jià)值。但是一個(gè)人究竟如何評(píng)估自己的價(jià)值呢？例如，當(dāng)一個(gè)工作狂向他的心理醫(yī)生坦白他不是一個(gè)好父親時(shí)，他是如何得出這樣的結(jié)論的？根據(jù)社會(huì)比較理論（social comparison theory），人們通常通過與他人的比較來評(píng)估自己的社會(huì)及個(gè)人價(jià)值。然而，并不是所有人都可能成為我們進(jìn)行社會(huì)比較的對(duì)象。我們選擇與自己進(jìn)行社會(huì)比較的對(duì)象通常是在一些重要特征方面與我們相似的人。如果你是一個(gè)普通的、沒有收入的大學(xué)生，在以下哪種條件下，你覺得自己的自尊更有可能遭受打擊？第一，你得知馬云月入百萬；第二，你得知你的大學(xué)同學(xué)現(xiàn)在僅兼職就月入上萬。很明顯，馬云和你差別太大，你和他不管怎么比較都沒什么意義。但與你就讀同一所大學(xué)的同學(xué)就和你非常相似，也正因如此，他在經(jīng)濟(jì)上的成功才會(huì)對(duì)你的自尊產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激。正如H.L.Mencken所說：“當(dāng)你的年收入比你老婆的姐姐的丈夫多至少100美元時(shí)你就是有錢人了。”與和我們相似的人比較才是有意義的，才會(huì)對(duì)我們的自尊產(chǎn)生影響。社會(huì)比較的對(duì)象可以是一個(gè)具體的人，比如你的偶像。例如，一個(gè)寫散文的作家想要知道她的水平如何，她會(huì)選擇與她年紀(jì)相仿、風(fēng)格類似的作家而不是其他寫推理小說的作家來進(jìn)行社會(huì)比較。另外，我們選擇的比較標(biāo)準(zhǔn)也可以是一個(gè)抽象的人，比如統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。如果你知道大學(xué)畢業(yè)生平均每月的工資為10 000元，而你自己的工資只有8 000元，你肯定會(huì)開始懷疑自己的價(jià)值和能力。

　　 社會(huì)比較理論的一個(gè)重要推論就是我們對(duì)自我的價(jià)值評(píng)估很容易因?yàn)檫x擇了不同的比較對(duì)象而改變。一般來說，人們常常會(huì)尋找那些在某方面表現(xiàn)比自己差一點(diǎn)的人做比較。這叫作向下社會(huì)比較。當(dāng)我們拿自己和那些表現(xiàn)較差的人做比較時(shí)，我們會(huì)感覺自己是一個(gè)更有價(jià)值的人，我們的自尊從而也會(huì)變高。比如，如果你擁有一輛奧迪汽車，你不會(huì)選擇去和那些開奔馳、寶馬的同事比較，而是會(huì)選擇去和那些駕駛大眾捷達(dá)的同事比較，這樣你就會(huì)感到優(yōu)越，從而提高了你的自尊。但是事與愿違，我們常常會(huì)陷入別無選擇的境地，只能與那些更有能力或更受歡迎的人進(jìn)行比較。這就是所謂的向上社會(huì)比較。這樣比較的結(jié)果通常是自尊受到傷害。例如，大部分人都不能輕易忽視媒體報(bào)道的統(tǒng)計(jì)結(jié)果或者社會(huì)楷模。當(dāng)我們不得不與這些外界強(qiáng)加給我們的對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行社會(huì)比較時(shí)，我們對(duì)自我的評(píng)價(jià)會(huì)降低，我們的自尊也會(huì)隨之降低。想想當(dāng)你看到你的朋友在朋友圈炫耀的時(shí)候，你對(duì)自我的感受是不是常常變得更加負(fù)面了？總的來說，每當(dāng)向上社會(huì)比較發(fā)生的時(shí)候，我們都會(huì)感到一種強(qiáng)烈的意愿，想做些事情以使自己與比較對(duì)象的差距縮小一些，從而能夠讓受到打擊的自尊恢復(fù)到比較前的水平。比如雷德·霍夫曼，作為PayPal創(chuàng)始董事會(huì)的一員和執(zhí)行董事，他在2006年接受采訪時(shí)表示，雖然當(dāng)時(shí)PayPal以15億美元的高價(jià)賣給了eBay，但當(dāng)他知道硅谷的同行獲得了更高成就的時(shí)候，他仍非常妒忌，而這也是硅谷中大家奮力創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力之一。

　　 對(duì)于希望能夠影響消費(fèi)者的營銷人員來說，社會(huì)比較理論的實(shí)踐價(jià)值應(yīng)該非常明了。你的營銷方法應(yīng)該著重讓潛在消費(fèi)者進(jìn)行向上社會(huì)比較，并盡量降低他們進(jìn)行向下社會(huì)比較的可能，因?yàn)楹笳咄鶗?huì)導(dǎo)致消費(fèi)者產(chǎn)生自滿而不采取任何行動(dòng)。例如，當(dāng)你說服別人相信他們比同齡人的平均體重更重時(shí)，很多人會(huì)覺得有必要做一些事情來減肥。這時(shí)，如果你正好有一款產(chǎn)品可以幫助他們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，那么銷售額就會(huì)直線上升。然而，如果這些潛在消費(fèi)者身邊有一群體重嚴(yán)重超標(biāo)的人，那么這種營銷方式就很有可能達(dá)不到效果，因?yàn)檫@些潛在的消費(fèi)者仍然有機(jī)會(huì)與他們周圍體重超標(biāo)的人進(jìn)行向下社會(huì)比較，從而覺得自己并沒那么胖。

　　1.5.2反事實(shí)的比較

　　 前文提到，當(dāng)你與他人做比較的時(shí)候，你對(duì)自我的情緒感受會(huì)受到影響。不僅如此，當(dāng)與你自己希望成為的人做比較時(shí)，你的自尊也會(huì)發(fā)生變化。對(duì)于絕大多數(shù)人來說，現(xiàn)實(shí)中的自我與自己希望成為的人之間總是存在著一定的距離，這是由于在人生的每一個(gè)階段大家都或多或少會(huì)有一些尚未實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。心理學(xué)家把現(xiàn)實(shí)中的自我和自己希望成為的人之間的距離叫作自我差異（self-discrepancy）。自我差異越大，一個(gè)人的自尊就越容易受到打擊，因此他就會(huì)有更強(qiáng)的動(dòng)機(jī)采取行動(dòng)來縮小這一差距。根據(jù)自我差異理論，我們?yōu)樽晕以O(shè)定的目標(biāo)可以分為兩大類：理想自我目標(biāo)（ideal-self goal）和應(yīng)該自我目標(biāo)（ought-self goal）。一方面，所有的理想自我目標(biāo)構(gòu)成了理想自我（ideal self）；另一方面，所有的應(yīng)該自我目標(biāo)構(gòu)成了應(yīng)該自我（ought self）。理想自我和應(yīng)該自我又統(tǒng)稱為自我導(dǎo)向（self-guides）[21]。

　　 理想自我和應(yīng)該自我的區(qū)別是什么？一般來說，理想自我目標(biāo)指的是自己最想要實(shí)現(xiàn)的那些目標(biāo)，而應(yīng)該自我目標(biāo)指的是自己覺得自己理所應(yīng)當(dāng)能實(shí)現(xiàn)的那些目標(biāo)。兩種目標(biāo)的區(qū)別并不在于它們的具體內(nèi)容。比如，對(duì)于20世紀(jì)80年代的高中生來說，成為一名大

　　以上就是小編為大家介紹的人們通常通過與他人的比較來評(píng)估自己的社會(huì)及個(gè)人價(jià)值的全部內(nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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