聊了起來，他向我展示了一把15美元的錘子。哇！這東西能做什么——替我釘釘子嗎？我抱怨15美元一把錘子似乎太貴了。他解釋道，這木料來自某一種樹木，這鋼材如何如何，還有它組裝的方式不會讓鋼錘在捶打時掉下來，所以絕對沒有安全問題。

　　 我心里樂開了花。這個家伙給我做了一場關于錘子的精彩演示。我繼續(xù)抱怨那15美元，而他繼續(xù)讓我確信我的生活不能沒有這把“一流”的錘子。最后，我說：“好的。”任何了解我的人都知道，只要聽到“一流”這個詞，不論多少錢我都得買下它。我坐進車里，帶著身旁座椅上那把漂亮的新錘子，得意揚揚地開車回家。我很可能把它舉起來好幾次，就為了讓別人看見。我到了家，停好車，搭好梯子，然后準備干活卻發(fā)現(xiàn)沒有釘子！

　　 那位銷售人員將我對價格的抱怨視為預算問題（我可能買不起），但對我而言，這是個價值問題（我認為不值得）。我剩下的錢買釘子綽綽有余。但是不論哪種情況，保證我能在干活時擁有一切必要的工具，難道不是優(yōu)秀的服務嗎？

　　 我去參加一次高中同學聚會（這又是一個催淚的故事），她也在那兒。她和高中時一樣漂亮，也許更漂亮。她就是我的夢中情人。我想去打個招呼，于是先去吧臺喝了一杯好壯壯膽。我說了“你好”，又聊了幾分鐘后，我說上學時我一直希望能約她出去。她說道：“那你為什么不約我？”噢！天哪！

　　 我沒有約她的原因有很多，但是最主要的一個原因是：我害怕她會說“不”。當我們在10年后聊天時，她問我：“你為什么替我說‘不’呢？”為什么？我確實這樣問自己，而且要是她說“是”會怎么樣？

　　 這兩個故事的關鍵在于：如果你不主動去問，就永遠不會知道答案。你還可以用一種更加嚴肅的態(tài)度來看待這個問題：誰給過我們代替顧客選擇的權利？你的義務是詢問，而不是代替顧客回答“是”或者“否”。我們有幾句關于附加銷售的俗語，值得好好銘記：

　　 大膽開口問，你就會接受

　　 展示，展示，再展示，直到顧客自己說不！

　　 你是否曾經(jīng)走進一家零售店，在購買某件東西的同時，又發(fā)現(xiàn)了另一件你喜歡的東西？是否因為銷售人員始終沒有詢問你對新發(fā)現(xiàn)的意見，你最終只買了第一件東西？

　　 當然，即使每次都問，你也不能指望每個顧客都買一件以上的商品。但是，不主動詢問肯定賣不出附加產(chǎn)品。如果每個銷售員每次都向每位顧客詢問是否購買額外的商品，那么附加銷售就會增加，利潤也會增長。如果你敢冒顧客說“不”的風險，你會驚訝他們說“是”的次數(shù)竟如此之多!

　　附加銷售：試探成交的黃金法則

　　 附加銷售，是指顧客實際購買的比他們原本打算購買的更多。也就是說，顧客想買一件商品，你不但把他想要的賣給了他，還多賣了兩件其他商品。當顧客表示購買不會超出某個價格限額時，這個方法十分有效，當他們走出你的商店時，他們花的錢是原計劃的兩倍。附加銷售是一種極為令人愉快的銷售方式，因為它充滿了樂趣。

　　 試探成交的黃金法則——附加銷售的首要目的是幫助你完成主要商品的成交；如果沒有達成交易，你的存在就毫無意義了。然而，這一技巧也為你提供了增加銷售量和提升利潤的機會。它能實現(xiàn)事半功倍的效果，因為附加銷售使你有機會向一位顧客賣出多件商品。它被稱作“黃金法則”，是因為它能將試探成交轉變成金燦燦的利潤。

　　購買空間

　　 比如說，一位顧客前來選購西裝。他清楚地表明自己最多只愿意花400美元，但他卻看中了一件價值550美元的衣服，這快讓他發(fā)瘋了。這位顧客試穿了那件更貴的衣服，它看上去就像是為他量身定制的一樣。顧客感覺很好，毫無疑問他無法拒絕那件更貴的西裝。你看得出來，他已經(jīng)決定必須擁有這件西裝了。

　　 他走出試衣間，發(fā)現(xiàn)你正站在收銀臺前，然后對你說他要買這件550美元的西裝。現(xiàn)在是附加銷售的時機嗎？或者，你是不是對他感到抱歉，因為他比原先說的多花了150美元？

　　 不，現(xiàn)在不是附加銷售的時機，因為這位顧客在決定購買之后，他的心理發(fā)生了一個奇妙的變化。假設是你看中了這件550美元的西裝，它比你這輩子買過的西裝都貴。你在試衣間里猶豫不決，從各種角度看過鏡子里的自己后，終于說道：“啊，見鬼，我要買下它。”這個時刻，你想的是什么？是（a）考慮購買一切與這件西裝相配的物品；還是（b）感嘆花多少時間才能制成這件西裝，你在面試時穿它會是什么樣，或者你是多么迫不及待地想把它買回家在女朋友的面前展示一番。我想你會同意，選項（b）是我們能想到的最佳選擇。經(jīng)驗告訴我，此時此刻這位顧客最不想考慮的就是再多花錢了。

　　 嘗試附加銷售的最好時機，就是演示剛剛結束之后，或演示正在進行之時。你一步步引導顧客，并完成了一場精彩的演示。你的顧客接受了產(chǎn)品，你也相信他將會購買主要產(chǎn)品。當顧客逐漸動心且購買熱情達到頂點的時候，就是附加銷售的最佳時機。

　　附加銷售要趕在顧客做出重大決定之前

　　 我們繼續(xù)以這位顧客和他550美元的西裝為例。他拿著衣服走進試衣間試穿。雖然他說過這件西裝已經(jīng)超出了他的預期價格范圍，但他并沒有說他買不起，只是不想為一件西裝花那么多錢。盡管如此，你還是看得出他十分滿意這件西裝的裁剪、面料的手感和上好的工藝，而你已經(jīng)對這些做了演示來以配合你在探詢中發(fā)現(xiàn)的需求。

　　 他想象著自己擁有了這件西裝，但還是有些拿不定主意；所以，當他還在試衣間里時，你就該當機立斷，大膽行動。你挑選好和“他的”西裝相配的襯衫、領帶、襪子和手帕。當他走出試衣間或者還在試衣間里（這樣更好）的時候，你向他建議：“您是否覺得這條領帶和這塊手帕可以與您的新西裝組成完美的搭配？”

　　 你說了要他買西裝之類的話嗎？沒有，而且也沒有必要說，因為你所做的都基于一個假設：他已經(jīng)買下了這件西裝。實際上，在開場白、探詢和演示過程中，你從未要求顧客做任何事?，F(xiàn)在，你有一個不言自明的期望，你期望顧客做一件事，就是買下這件西裝。

　　打破可怕的停頓

　　 試探成交就是問一個簡單的問題，使主要產(chǎn)品和附加產(chǎn)品都能賣出去。它是一個隱蔽的、面向顧客的提問，目的是保持你對特定顧客及其需求的直接干預。采用這種方法向顧客提出你的專業(yè)建議有兩個重要作用：其一，它能促進產(chǎn)品成交；其二，通過提供顧客需要的一切產(chǎn)品，提升你對顧客的服務水平。

　　 幾乎每個銷售人員都能說出一個與顧客達成交易時發(fā)生尷尬停頓的場面。你已經(jīng)完成了整個銷售過程，指出了正在演示的產(chǎn)品具備的所有價值，也把產(chǎn)品和顧客的需求匹配了起來。你認為一切順利，但卻什么也沒發(fā)生。這是銷售過程中最糟糕的時刻，可怕的安靜意味著銷售人員必須主動要求顧客購買。你可不能眼巴巴地指望顧客會說：“我要買下它。”

　　 現(xiàn)在要做的就是試探成交，這是你完成任務的機會：達成交易并附加銷售。你的簡單提問中包含的語言必須既把附加產(chǎn)品與主要產(chǎn)品聯(lián)系起來，同時也把顧客的所有權與商品聯(lián)系起來。在這個例子中，我們使用了“您的新西裝”一詞來達到這個目的。這類詞語不僅自動賦予了顧客對主要產(chǎn)品（即這件西裝）的所有權，還提供給顧客考慮購買與西裝構成完整搭配的飾品的機會。

　　你給顧客六件商品，他們會買四件

　　 以附加銷售的方式進行試探成交，不論何時都多多益善，這是個簡單而有效的理論。我記不得是誰告訴了我下面這個故事，但這是個很棒的故事。它說的是一個拜訪流動漢堡攤的雞蛋推銷員。這位雞蛋推銷員詢問攤主，他在賣奶昔的同時是否能賣出許多雞蛋。攤主的回答是否。推銷員指出，加雞蛋的奶昔比沒加雞蛋的奶昔賣得更貴。如果顧客說“我要一杯巧克力奶昔”，他建議攤主詢問：“你要一個雞蛋還是兩個雞蛋？”我想你已經(jīng)知道結果了，他賣掉了很多雞蛋。

　　 最近我在與澳大利亞的客戶合作，他們主要銷售電器。我向他

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