閼飫锏玫揭恍┦裁礎(chǔ)Ｕ庵摯突頤淺浦芽械穆蚣搖? 難啃的買家也占一大部分群體，完全不砍價的人少，有些買家即使表面上不砍價，實際上他也希望能優(yōu)惠，能便宜。遇到不砍價的“大方且痛快”的人算我們運氣好。不過，我們不能期待全靠好運氣，還是要掌握一定的技巧，以應(yīng)付“不爽快”的買家。因為遇到這樣一群難啃的買家時，就給我們完成第一任務(wù)（銷售）帶來了一定的挑戰(zhàn)。

　　 怎么來拿下這些難啃的買家呢？

　　 傳統(tǒng)談業(yè)務(wù)拉生意的做法中有個詞叫“跟單”，跟單就是不停地跟客戶聯(lián)系，保持溝通，讓他表達(dá)自己的真實想法和要求，我們幫他解決，整個過程中不斷增進(jìn)了解、建立信任，最后客戶可能在搖擺中就選擇在你家買了。

　　 我們淘寶的客服要想拿下難啃的買家也要用到“跟單”。當(dāng)買家跟你說“謝謝了”，那意思就是跟你說拜拜，不在你家買了。這個時候，我們要根據(jù)我們所掌握的情況不斷地追蹤。前面說過，不要買家問一句你答一句，因為你掌握的商品信息比他多，你店鋪的一些優(yōu)勢（像優(yōu)惠信息以及靈活性）是裝在你心中的，他并不一定知道，所以他可能直接說拜拜的時候，他并沒有掌握你們店的一些優(yōu)勢，或者一些特殊的東西，這個時候需要你主動地去跟單，不要他說拜拜你也說拜拜。說拜拜意味著，你的生意就泡湯了。

　　 跟單就是，即使他不說話了，你也要把你店的優(yōu)勢說出來，主動地去找他說話，爭取他回心轉(zhuǎn)意，爭取用優(yōu)勢去打動他。你的話哪怕被他反駁了，都是一種好兆頭。

　　 買家要是不在你這買的話，他一定會到別人那里買。比如說，客戶常說的一句話是“下次吧，下次吧，下次再來買吧”，這個時候如果你是買家的話，你說了這句話的同時，你在干什么呢？親身的經(jīng)驗告訴我們，買家多半是在看別的店鋪和寶貝頁面，甚至在和別的賣家聊天。

　　 我們?nèi)绻湃尾还埽葌€10分鐘、8分鐘，他們的生意一旦談成，那你就一點戲都沒有了。

　　 你不要想著他還會回頭，他雖然嘴里說“下次”，實際上只是說說而已，豈可當(dāng)真？記住：如果他這次沒有在你店里買，那么他下次再來到你店購買的幾率會更小，甚至為0。因為他已經(jīng)買別人的貨了。

　　 被否定過的，再被選擇就很難了，因為他不是沒別的選擇，而是可選對象很多很多。但是相反，他否定掉一個合作過的老賣家就要難一些，畢竟合作過一次就表明建立過一次的信任。所以說，從第一次他跟我們溝通的時候我們就要把他拿下，盡最大限度地拿下，抓住這次機(jī)會，以后可能會合作長久。抓不住這次機(jī)會，以后這個客戶可能不會為你帶來一分錢的利潤。

　　 跟單就是我們不斷地找他、不斷地跟他說話，跟他聊，只要他愿意跟你說話，你還是有機(jī)會的。

　　 一定要抓住時機(jī)，如果錯過時機(jī)，他在別人的店里選上了中意的商品后，我們的機(jī)會就不是很大了，所以我們的跟單一定要及時。當(dāng)然，跟單不光是光說話不解決問題，你一定要把他的問題給化解一下。他會有哪些問題呢？無非是想要多占點便宜，想要得到你的一些承諾，現(xiàn)在就面臨著下一個問題——應(yīng)付砍價的問題。

　　2.9.6如何看待和應(yīng)付砍價

　　 只要是人，不愛占便宜的總是少數(shù)，愛占便宜是人性。什么是便宜？便宜就是在價值之外的東西，爭取一下就可以得到的一些東西?？赡懿恢刀嗌馘X，但是能極大地滿足內(nèi)心潛在的一種欲望，因為占了便宜他就會覺得很舒服，心里很滿足。所以說，他可能并不是為了要占多少多少錢，這種心理上的滿足感不能完全用錢來衡量。

　　 有些店鋪寫了“謝絕講價、免開尊口”之類的條款，其實不符合中國人的作風(fēng)和習(xí)慣，這是一些舶來語。

　　 比如說，你會看到從國外進(jìn)來的一些大超市的生意很火，但是我們周圍的小賣店也照樣生意不差。

　　 這是為什么呢？這是因為一些個體的小賣店的老板做生意很靈活，零頭可以不要了，盡管數(shù)額很小，但你會覺得心里很舒服。這就是一種叫做人情的東西，給人的感覺是賣家很有人情味。所以，我們開淘寶不能那么死板，太死板只會丟生意。

　　 對于有很多客服的大店來說，需要形成一套規(guī)章制度，訂一個標(biāo)準(zhǔn)，在訂好標(biāo)準(zhǔn)后也應(yīng)該給每一個客服一定的靈活性。這種靈活性就是價格上的靈活性。

　　 事實上，盡管在頁面上寫著“請勿議價”那幾個大字，你不能夠完全杜絕砍價。如果買家覺得自己買的東西比較多，他不會不砍價的。而我們對于買家砍價的基本態(tài)度就是：一定要保持靈活性。當(dāng)買家非要砍價，如果不能給一定的優(yōu)惠就不能夠成交甚至要跑單的時候，我們就要給他一定的優(yōu)惠，但是并不一定是按他要求或希望的那個幅度來優(yōu)惠。比如說，他要求包郵之外再抹去10元錢的零頭，這個時候我們一般很難從命，但是因為他買的東西比較多，我們又不能不賣他面子。

　　 此時，我們的策略是給予適當(dāng)?shù)哪?，但是還要注意你的話術(shù)——你的說詞也很重要，比如可以這樣說：

　　 “親，本店從不砍價從不抹零，但因今天老板非常開心——他喜得貴子，所以決定破例一次，但是絕無例外，原價40塊錢，現(xiàn)在呢38塊錢。”

　　 這樣買家會覺得很有面子，覺得他跟別人不一樣，對別人從不砍價從不抹零，但是決定給他一個人搞一下特殊，可能他的砍價并不是非得較真要砍到多少多少，聽你這么一說，他感覺自己心里的某種欲望滿足了，也就答應(yīng)了，這個時候你的生意就談成了。

　　 拋出一個問題請思考：當(dāng)砍價砍到只有一塊錢的利潤時，賣嗎？

　　2.9.7追銷商品的技巧

　　 其實，在你把貨賣出去的同時，已和買家建立了一定的信任關(guān)系，這個時候再根據(jù)聊天所獲得的信息以及所掌握的情況，覺得他應(yīng)該還有某某商品的需求，可能他并不知道，這個時候你要推薦一下，推薦的目的：第一，你覺得他需要，你這個東西對他有幫助；第二，可以增加銷售額和銷量，會帶來一定的利潤。

　　 在追銷的時候，一定要記住一個原則：推薦對他最有好處的產(chǎn)品，而不是最暴利的產(chǎn)品。如果你是將以賺錢的為目的作為出發(fā)點，那么將注定要失?。环粗?，你覺得這個東西能夠幫助他，對他有好處，但他可能并不知道有這個東西存在，而且這個東西正處于優(yōu)惠期，過了今天就沒了，或者說現(xiàn)在買這個東西不用花郵費，總之，讓他覺得你是為他好，要讓他感受得到。這樣，你追銷成功的幾率就大。

　　 出發(fā)點決定了心態(tài)，心態(tài)決定了你的言辭和態(tài)度，追銷成功的結(jié)果就是：你賺了錢，而買家還非常感激你。買家會感覺到你很關(guān)心他，因為你是通過用心之后發(fā)現(xiàn)他的需求的，你的關(guān)心買家能夠感受得到，所以他會感激你，在感激你的同時又買了你推薦的商品，在買的同時又非常感激你。這樣，我們的追銷就成功了。

　　 有很多店主也經(jīng)常追銷。下面就是常用的幾種追銷方式，請比較一下哪種成功率最高。

　　 （1）用旺旺對買家說：“歡迎選購本店其他商品”。

　　 （2）用旺旺對買家說：“歡迎選購本店其他商品”，并發(fā)店鋪地址的鏈接。

　　 （3）用旺旺對買家直接發(fā)的商品鏈接，希望買家選購。

　　 （4）精選的推薦的商品（最便宜或正在搞特價的），發(fā)鏈接，并強(qiáng)調(diào)不用多花一分錢的郵費。

　　 需要強(qiáng)調(diào)的是，買家是懶惰的，你幫他發(fā)了鏈接他點擊的可能性就會增加，發(fā)寶貝鏈接（買家可以看到寶貝主圖）他點擊的可能性要點擊比店鋪鏈接大。如果再把買家擔(dān)心的事（比如郵費）強(qiáng)調(diào)一下，尤其是從便宜的商品開始推薦起，成功率會進(jìn)一步增大。下面這個案例，其成功就是得益于追銷商品的技巧。

　　 某老板剛加入商城不久，報了幾件商品被“聚劃算”小組選中后，既喜出望外，又憂心忡忡。事情是這樣的，總共選中了3件，給了他一個專場，兩種商品各報了1萬件的，4折包郵，倒也有一點點利潤。還有一個1元包郵的商品，報了1000件。這個商品要賠3萬多。

　　 他找到我咨詢，讓我給他出主意。我說，最能立即見效的，就是在關(guān)聯(lián)營銷和追銷上下功夫。

　　 這場運營活動下來，有兩個預(yù)期，一個是1元包郵的商品被搶光，4折包郵的商品

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