只會讓客戶感到你是在忙于推銷商品，從而防備心理變強。

　　 三分之一定律：顧客最可能在一條街的三分之一處成交

　　 在我們的日常生活和工作中，經(jīng)常會有這樣的現(xiàn)象，當(dāng)一項工作進行到三分之一處時，人們最容易因為疲憊而產(chǎn)生放棄的想法。在此時，剛開始工作時的那種新鮮感和豪情已經(jīng)減淡到幾乎不見，而終點也似乎遙不可及。人們把這種現(xiàn)象稱為三分之一定律。

　　 這就正如社會上某些青年男女戀愛一樣：據(jù)某項調(diào)查顯示，現(xiàn)在社會上的“剩男”“剩女”越來越多，這些人在彼此相處的過程中，對對方有好感而主動向?qū)Ψ绞緪鄣闹挥?4%，而對他人拋來的善意的回絕概率卻高達76%。實際上，根據(jù)社會心理學(xué)，從14%和76%這兩個相差懸殊的數(shù)據(jù)來看也正符合三分之一定律。

　　 實質(zhì)上，這種效應(yīng)的存在更多地源自于人們的心理偏差。很多“剩男”“剩女”本來遇到了極好的機會，就是因為這種心理陷阱，誤認為前面還有更多的機會，陷入了三分之一定律。

　　 三分之一定律的例子比比皆是，絕大多數(shù)人都有切身體驗。當(dāng)顧客走進一條商業(yè)街時，他們很多時候并不會立刻在第一間店鋪選擇購買，因為顧客通常不會認為在第一間店里就能買到滿意的東西，他們總得走走、看看，貨比三家，然后才會選擇自己心儀的商品。主要原因就在于他們總認為前面的店鋪還有很多，下一個會更好。也正是出于這樣的心理，大多數(shù)顧客會走走停停，當(dāng)走得差不多了，看也看過了，比也比過了，腿腳有點累了，心態(tài)也有些疲倦了，才會找一間合適的店，而這家店通常不在街口也不在街尾。如果這條街是一眼能看到頭的，多數(shù)人都不會特意選擇最中間的店，而是距兩頭三分之一處的店機會最大。

　　 當(dāng)然，三分之一定律也并非適用于所有商品，那些價格低廉的日常用品，如青菜攤、雜貨之類則是越方便顧客購買的攤位越受歡迎。這里說的是一般情況，如果你的商品特別有特色，能夠贏得顧客特別的喜愛，情況也會發(fā)生變化，這也就是“酒香不怕巷子深”的道理。

　　 無疑，三分之一定律對銷售工作是非常具有借鑒意義的。對于上門推銷而言，或許你不是第一個，但如果你恰好成了顧客的三分之一，你就有可能推銷成功。

　　 對于銷售員而言，應(yīng)該盡可能地利用這種三分之一定律，運用心理學(xué)原理，抓住顧客的心，不要站在街頭或街尾，而站在三分之一處“守株待兔”效果或許會更好呢！當(dāng)然，三分之一定律固然反映了部分顧客購買產(chǎn)品的特殊心理需求，但是銷售員還需要主動出擊，找準(zhǔn)顧客的需求點，以實現(xiàn)銷售的成功。

　　 斯通定理：視客戶的拒絕為成交機會

　　 美國“保險怪才”斯通認為，對于同樣一件事，用不同的態(tài)度去對待，就會有不同的結(jié)果。而對于銷售員而言，銷售的成敗完全取決于銷售員的態(tài)度，而不是客戶。人們把這一定理總結(jié)為斯通定理。

　　 世界壽險首席銷售員齊藤竹之助曾說：“銷售就是在遭遇顧客的無數(shù)次拒絕之后的堅持，也許你會被顧客拒絕十次甚至一百次。然而，就在這十次、一百次的拒絕之后，總有一次，顧客將同意采納你的建議，就為了這僅有的一次機會，銷售員在做著殊死的努力。銷售員的意志與信念就顯現(xiàn)于此。”

　　 對一位有經(jīng)驗的銷售人員而言，客戶的拒絕不僅是銷售工作中的一個障礙，也是一個積極的因素。做銷售貴在堅持，不能輕易放棄，遇到挫折時，要想盡一切辦法去解決。“堅持就是勝利”是每一個銷售員的格言，永不言敗的人，往往是容易成功的。

　　 從事銷售工作，在向客戶推銷商品時，遭到拒絕是非常正常的事。既然是很常見的事，是每個推銷員必須面對的事，那么就把這種拒絕當(dāng)作一種財富吧。因為改變不了，所以就要學(xué)會去接受。因為無法避免被拒絕，那么就把它當(dāng)作一種享受吧。

　　 很多銷售員會這樣想：客戶都已經(jīng)直接拒絕我了，他已經(jīng)不要我的商品了，我還有什么辦法呢？可是，現(xiàn)實中，銷售員在推銷商品時，得到的大多數(shù)確實都是拒絕，誰會無緣無故地去相信一個陌生人呢？

　　 然而，那些優(yōu)秀的銷售員卻有著完全不同的思維，他們在推銷商品時也經(jīng)常遭到客戶的拒絕，可是他們絕不會自怨自艾，也不會悲觀失望，在他們眼里，客戶的每一次拒絕都是一次機會。因為客戶的拒絕都有理由，他也許嫌商品貴，也許對商品不夠信任，也許抱怨商品沒有售后服務(wù)等。那么你把客戶擔(dān)憂的這些問題都解決了，成交就是水到渠成的事了。

　　 毋庸置疑，在銷售中遇到最多的是拒絕，如果你被別人一兩次的拒絕就打敗了，那你永遠成功不了。市場的競爭這么激烈，你不努力又怎么能取得成功呢？

　　 在銷售員心里，一定要有這樣的意識：遭受客戶的拒絕不是失敗，而是成功的一部分，因為在你遭受拒絕的時候，你的競爭對手可能同樣遭受了拒絕。假如你和其他的十個銷售員先后向一個客戶推銷相同的產(chǎn)品，第一次被客戶拒絕后，有五個人繼續(xù)推銷，第二次被客戶拒絕后，還有三個人繼續(xù)推銷，隨著拒絕次數(shù)的增多，越來越多的人知難而退，這時候要是你還能堅持，那么你離成功就越來越近了。

　　 被客戶拒絕時，我們要弄清楚客戶拒絕的原因是什么。我們要去回顧自己從約訪到最后被拒絕的整個過程，看看是否在哪一個環(huán)節(jié)出了問題。如果你不知道，可以去問客戶。當(dāng)你去問客戶的時候，你不但會了解到你被拒絕的真正原因，說不定還會創(chuàng)造奇跡。

　　 王敏大學(xué)畢業(yè)后找了一份理財產(chǎn)品的銷售工作。工作之初，每當(dāng)她向客戶推銷理財產(chǎn)品時，對方聽了往往只會淡淡地回一句：“我不需要。”為此，她非?？鄲溃恢雷约涸撛趺崔k才好。

　　 無奈，她只好向那些表現(xiàn)突出的同事請教。同事說：“首先你要找對客戶啊！比如，理財產(chǎn)品的銷售對象只能是那些工作穩(wěn)定、小有積蓄的群體，如果是像你這樣剛剛就業(yè)的人，又哪有閑錢來投資理財產(chǎn)品呢？”

　　 王敏嘆了一口氣，說：“我找的就是那些大公司的小白領(lǐng)??！我最近走訪的可都是身處高檔寫字樓里的客戶??！可沒有一個成交的。”

　　 同事笑著說：“他們拒絕你，你就離開了？”

　　 王敏有些沮喪地說：“不然，我還能怎么樣？”

　　 同事說：“你至少可以問問他們拒絕的理由吧！”

　　 王敏說：“問了之后怎么辦呢？”

　　 同事笑道：“知道他們拒絕的理由，你的銷售就已經(jīng)成功了一半，接下來解決問題就行了。如果他們是因為對理財產(chǎn)品有疑慮而拒絕你，你就可以給他們解釋清楚，讓他們相信物超所值。如果他們拒絕你的理由都一一排除了，他們還有什么理由不買呢？”

　　 王敏驚訝地說：“你的銷售成績那么好，難道你也經(jīng)常被客戶拒絕嗎？”

　　 同事笑了一下，說：“你以為呢？我并不是一個運氣好的人，我只是每天都被人拒絕100次卻還能聯(lián)系第101位客戶罷了。”

　　 這番談話讓王敏深受啟發(fā)，原來在銷售中，拒絕并不只是拒絕，而是機會。她抱著這種想法再次敲開了一個客戶的門?？蛻舻牡谝痪湓捜匀皇牵?ldquo;我不需要。”

　　 王敏并沒有像以前一樣直接走掉，而是微笑著問：“我可以問一下您為什么不需要嗎？”

　　 客戶說：“我現(xiàn)在還有很多房貸要還呢，哪有閑錢買理財產(chǎn)品呢？”

　　 王敏說：“其實，我們的產(chǎn)品就是針對您這樣的客戶設(shè)計的，每個月幾百元的投入，收益卻比存在銀行要高很多，這是我們公司制作的數(shù)據(jù)分析，您有時間可以看看。”

　　 雖然這次推銷王敏沒有成功，但是過了一周她再去拜訪這位客戶的時候，對方主動選購了一款理財產(chǎn)品。

　　 銷售員會被客戶拒絕的原因有很多，最常見的是銷售員自身的心理障礙。越害怕被客戶拒絕，就越會被客戶拒絕！

　　 可見，銷售員在遭到拒絕后，一定不要氣餒，不要放棄，如果你選擇了放棄，那么你就沒了成功的機會。你要明白，客戶拒絕你是正常的，不拒絕你才不正常。如果人們排隊去買產(chǎn)品，那銷售員也就沒有作用了，頂尖銷售員也就不會被人們尊重。當(dāng)然，你更應(yīng)該明白，在拒絕的背后蘊藏著無限的機會，有拒絕才有銷售。找到客戶拒絕你的理由，然后將理由排除，化拒絕為接受，化危

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