發(fā)現(xiàn)自己能說的都已經(jīng)說完了，你黔驢技窮了。如果你已經(jīng)把關(guān)于商品的一切都告訴了顧客，接下去可怎么辦？

　　 有技巧的演示不需要復(fù)述你記得的一切，然后干等結(jié)果。好的演示要基于你在探詢中的發(fā)現(xiàn)，滿足顧客部分需求的同時，又保留部分需求。不要把自己弄到無話可說的地步；仔細(xì)選擇你的演示要點，把最好的部分留到最后。如果你的最佳資料在推銷中用不上，那就不必多此一舉了。

　　 這和談判是一回事。如果一開口就拿出最優(yōu)惠的報價，那么當(dāng)別人想就更低的價格進(jìn)行協(xié)商時，你就無路可退了，談判就只能結(jié)束了。

　　 當(dāng)你下一次展示某個產(chǎn)品或談到某項服務(wù)時，先想想它最讓人印象深刻的是什么，然后試試你能堅持多長時間不提到這一點。這對于學(xué)習(xí)這類控制技巧是很好的練習(xí)。

　　讓顧客參與進(jìn)來

　　 人們?nèi)绻苡H身體驗產(chǎn)品，就更容易認(rèn)同你所演示的產(chǎn)品的價值。保持你與顧客的互動，并讓顧客與產(chǎn)品互動，在演示產(chǎn)品時要鼓勵顧客親身參與。一個參與商品演示的顧客擁有這件商品的欲望也更強烈。

　　 你要讓顧客為產(chǎn)品著迷。邀請她按動按鈕、轉(zhuǎn)動把手、開上一圈、觸摸它、感受它的品質(zhì)，然后觀察顧客的反應(yīng)。演示時，你要解釋怎樣使用這個產(chǎn)品，就像你是在教已經(jīng)購買了該產(chǎn)品的顧客怎樣使用它一樣。

　　 當(dāng)柜臺這個形式上和心理上的障礙被消除時，在產(chǎn)品演示中積極邀請顧客參與是特別有效的方法。如果條件允許，你可以在演示產(chǎn)品時走到顧客那一邊，站在她的身旁。你的位置會更有助于顧客試用產(chǎn)品或了解產(chǎn)品的功能。此外，顧客可能會對你的行為產(chǎn)生更積極的感受，把它當(dāng)作一種樂于提供服務(wù)的表現(xiàn)。

　　 我把這比作去參加舞會。有些舞會你覺得很有趣，有些卻很無聊。我堅信，你在舞會上跳多少支舞和你有多喜歡舞會之間存在直接關(guān)系。如果你跳了很多支，你就是喜歡這舞會；如果你根本沒跳，你就是討厭它。如果顧客能親自用數(shù)碼相機(jī)拍一張照片，他就會喜歡這部相機(jī)；如果是你替他操作而他根本沒有參與，他就很可能不喜歡。

　　 當(dāng)顧客參與演示時，他會對擁有這件商品產(chǎn)生一種情感投入。這種投入反而會增加顧客對你的信任，擴(kuò)展商品對于顧客的價值，并增強顧客占有商品的欲望。

　　 銷售人員有時會忘記，走進(jìn)商店購物對于顧客而言是多么令人興奮。對某些像我們這樣每天圍繞著同樣商品而工作的人來說，熱情和興奮有時會隨著時間的流逝而慢慢消失，再昂貴的東西看上去也平淡無奇了。這種冷漠的感覺導(dǎo)致某些銷售人員漫不經(jīng)心地對待他們的商品，在演示時表現(xiàn)得十分懶散。

　　 隨意對待你售賣的產(chǎn)品是無法說服顧客購買的。在我們眼里那可能是頂舊帽子，但顧客卻是第一次看見這件商品。對顧客而言那是一塊處女地，你如何對待這件商品會帶給他們正面或負(fù)面的印象。我們越是認(rèn)真地展示商品，在顧客心目中產(chǎn)品的價值就越大。

　　 然而，有些銷售人員卻被某件商品嚇住了，以至于從來不敢碰它或者把它從盒子里拿出來。記得有一次，我為南加州某個百貨商店的瓷器水晶和禮品部上培訓(xùn)課。在課上，為了說明觀點，我使用的小道具之一是一條巨大的、有兩個支腳的瓷魚。它非常易碎，極其難看，而且要價600美元。上課時，我把它拿起來夾在胳膊下，而且一直夾著，就像它是個寵物似的。其實我不過是想表現(xiàn)得風(fēng)趣些，但是我對待這條魚的方式，以及向人們展示它可以觸摸的行為，使聽課的銷售人員也獲得了信心去觸摸它。結(jié)果，他們在上完課以后賣掉的瓷魚比他們兩年加起來的銷量還要大。

　　故意讓商品離開顧客的視線

　　 有時候，小小地逗弄一下顧客沒有什么壞處。你在熱情介紹產(chǎn)品的時候，可以故意讓顧客等待片刻再看到商品。比如，你可以說：“我這兒就有您想要的鉆戒。”然后從陳列柜里拿出鉆戒，把它握在手中，用一塊拋光布恭敬地包裹起來。當(dāng)用布“擦拭”藏在下面的鉆戒時，你說道：

　　 您會喜歡這只鉆戒的。它的優(yōu)點之一是，這顆鉆石是四爪鑲嵌，這能讓光線同時向上向下折射，使鉆石更加光芒四射。這能讓人產(chǎn)生錯覺，覺得鉆石的大小幾乎是實際的兩倍。這很不錯，不是嗎？

　　 你的顧客甚至還沒有看見產(chǎn)品，它的價值就已經(jīng)增加了。當(dāng)價值增加時，顧客對價格的敏感度就降低了。把一輛拖拉機(jī)藏在拋光布下是不可能的，但你仍然可以讓大件產(chǎn)品保持在顧客視線之外，從而營造出些許神秘感。如果要展示的產(chǎn)品放在商店的另一頭，你可以一邊說一邊慢悠悠地走過去。不用著急，掌握好說話的速度，使自己說完時正好走到商品跟前。然后揮手向顧客介紹產(chǎn)品，并邀請他參與其中。

　　 如果有可能，把你正在談?wù)摰纳唐放c周圍其他商品隔離開來。例如，當(dāng)鉆戒被放在展板上時，展板不僅突出了你正在展示的鉆戒，還擋住了顧客觀看其他鉆戒的視線。如果產(chǎn)品體積很大，你可以在帶領(lǐng)顧客觀看之前，先把它轉(zhuǎn)移到店里某個獨立的地方。

　　恭敬地對待商品會增加商品的價值

　　 漫不經(jīng)心地擺弄商品會向顧客傳達(dá)出你的冷漠；恭恭敬敬地對待商品會增加商品的價值。假如你相信店里的每一件物品都價值百萬，你是否會對它們另眼相待？鉆戒怎能不用雙手奉上？衣服怎能不像寶貝一樣從衣架上取下？

　　 銷售既是物質(zhì)的，也是情感的。每個行業(yè)都有展示產(chǎn)品的獨特方法，用以創(chuàng)造購買欲——從服裝業(yè)中試衣間和穿衣鏡的布置，到音響器材行業(yè)中銷售人員供顧客選擇的試音碟，還有顧客試騎自行車，乃至你讓顧客試躺在床上的辦法。所以，花時間去創(chuàng)造一次個性化的產(chǎn)品演示，真正讓顧客知道你有多么熱愛你的商品，擁有它們是多么激動人心。這樣做完全值得。

　　終極演示話術(shù)

　　 我在18歲時參加了我人生的第一堂銷售培訓(xùn)課程。在課程中，他們教授了一種利用商品特點和價值進(jìn)行演示的方法。培訓(xùn)師說，特點區(qū)分了產(chǎn)品并使產(chǎn)品與眾不同，這正是顧客所尋求的價值。這是一種極好的技巧，它改變了我銷售的方式；直到我得知，別的培訓(xùn)師把產(chǎn)品的優(yōu)點作為橋梁將特點與價值連接起來，以說明為什么這個特點會給顧客帶來價值。

　　 在發(fā)現(xiàn)這種方法并學(xué)習(xí)一段時間之后，我認(rèn)識到，要學(xué)會如何將“特點－優(yōu)點－價值”（Feature-Advantage-Benefit）組織成一段話看起來并不容易，但是值得為此投入時間和努力。因為這使我成了一名營銷專家，也讓我能清晰地向顧客表述這個方法。

　　 在“特點–優(yōu)點–價值”的陳述之后，我加上了一個“反問”（Grabber），這就變成了“特點－優(yōu)點－價值－反問”（Feature-Advantage-Benefit-Grabber），簡稱FABG。反問就是以反問句的方式重申商品的價值，以求得到顧客的認(rèn)同。我在這一章用了格外多的篇幅討論特點、優(yōu)點和價值，因為我就是喜歡它們的影響力。

　　 假如在探詢過程中，你發(fā)現(xiàn)商品的某些特點能夠滿足顧客的若干要求。此時最關(guān)鍵的是，要根據(jù)顧客的需求或欲望來演示商品的特點、優(yōu)勢和價值。注意，不要只是復(fù)述一長串產(chǎn)品特點，也不要忘記有些資料可以留到后面再用。

　　如何巧妙地過渡到演示

　　 向演示過渡的時候，你要讓顧客充滿期待和興奮感，例如：

　　 ? 有件東西您會喜歡的。它就在這兒。

　　 ? 我們有送給您妻子的完美禮物。來，看一看吧。

　　 ? 準(zhǔn)備好了嗎？您會覺得它很完美。

　　 這些過渡性的語句不僅很有效，它們還能提醒你：演示時間到了。

　　 向演示產(chǎn)品過渡的時候，應(yīng)該盡量使用普通詞匯，而把各種描述留給接下來的FABG陳述。

　　 “我來為您展示這款戒指/外套/帽子/沙發(fā)/禮服/自行車。”如果介紹時你說的是“鉆石戒指/毛皮外套/牛仔帽/絲綢禮服/山地自行車”，那么你給出了一種特點，卻沒有任何說明。產(chǎn)品的特點應(yīng)該與相關(guān)的優(yōu)點和價值一同給出，否則可能會造成困惑。

　　開始演示的話術(shù)

　　 我堅信應(yīng)該用這樣的句式開始你的演示：“這雙鞋的優(yōu)點之一是……”或者“這部電話的其中一個優(yōu)點是……”或者“這臺電腦最棒的地

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