裁茨兀? 轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的？

　　 盾牌：我就是隨便逛一下。

　　 同意：我也喜歡逛呢。

　　 消解：您在找什么呢？

　　 轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的？

　　 盾牌：我就是來看看這里有什么。

　　 同意：好啊，隨便看吧。

　　 消解：你喜歡什么樣的東西呢？（給這個人一個大大的笑臉）

　　 轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的？

　　 盾牌：我就是打發(fā)時間。

　　 同意：我們都有一些時間需要打發(fā)。

　　 消解：您在打發(fā)時間的時候，都看些什么呢？

　　 轉(zhuǎn)換：今天你怎么想到來我們店的？

　　 盾牌：我的老公正在隔壁購物呢。

　　 同意：那么，你正好自己也可以買點東西。

　　 消解：他在購物，您想找點兒什么呢？

　　 你將會驚喜地看到這些辦法多么有效。在大多數(shù)情況下，你的顧客會變得開放，你可以繼續(xù)試探下去了。然而，我必須提醒你“今天什么吸引您過來的”是一個打探的提問，在經(jīng)過了閑聊和轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)之后，會更有效。當(dāng)用作開場白時，它就等同于“我有什么能幫您的嗎”，于是這個消解作用就發(fā)揮不了。

　　 如果在你閑聊和使用了消解語言之后，你第二次聽到了“我只是看看”。此時，你只有兩件事情可做。一是把這名潛在的顧客轉(zhuǎn)交給另一名銷售員；二是，如果你有強(qiáng)烈的愿望，你就拿消解開玩笑。

　　 轉(zhuǎn)交 事實上，有些顧客在意你的長相、說話方式、行為方式、膚色、身高、體重或者你讓他想起了討厭的路易叔叔或艾麗斯阿姨。這些事情是在你控制之外的。如果你聽到第二遍“我只是看看”，你只需要說“看吧”，然后就走開。接著另找一個看起來與你風(fēng)格迥異的銷售員，然后讓他重新接近顧客吧。

　　 有趣的消解 我厭惡失去任何一次銷售機(jī)會。因此，我想了一些辦法專門用在當(dāng)?shù)诙温牭?ldquo;我只是看看”的時候。

　　 我問：“今天你怎么想到來我們店的？”顧客回答：“我只是看看。”我消解道：“那太棒了！你在找什么呢？”顧客說：“我只是看看。”然后，我把他帶到同時貼有“我只是看看”和標(biāo)有打折價簽的商品前。我說：“多幸運(yùn)啊，今天它打折。”或者，有時候我干脆把他們帶到一個印有“2015年3月1日，可以合法觀看”的標(biāo)語前。

　　 另一個我喜歡提到的“破冰”記憶是在一家珠寶店工作的經(jīng)歷。一位老婦人走進(jìn)來，我迎了上去。你肯定見過像她一樣的老婦人。她有藍(lán)色的頭發(fā)，頭上戴的帽子有動物皮毛裝飾，而且動物的頭還留在上面。我估計她已經(jīng)連續(xù)喝了兩三個星期了。我不知道開口應(yīng)該說什么。你會對她說什么？我突然來靈感了。我直接走上去，問她：“現(xiàn)在你想做什么呢？”她回答：“跳舞。”我一把抱住她，邊哼邊和她跳起了華爾茲。她是一個甜美可愛的老婦人，恰巧喜歡眾人矚目。我的下一個舉動能幫我擺脫與一個醉酒、藍(lán)發(fā)老婦人的舞蹈。我問：“你想要什么能讓你變得比現(xiàn)在更漂亮的東西嗎？”“耳環(huán)!”她回答說。

　　 我?guī)е~著探戈的舞步走向了最貴的耳環(huán)所陳列的柜臺，價格都在500美元以上。我把耳環(huán)從柜臺里拿出，請她戴上試試。“不，這是違反規(guī)定的，不能試戴穿耳的耳環(huán)。”她關(guān)切地說。事實上，這并不違反規(guī)定，從來沒有這個規(guī)定。銷售員太懶了，所以不愿意讓顧客這么做。事后需要做的，只不過是用酒精洗一下，以保證健康。我本可以這樣跟藍(lán)發(fā)老婦人解釋一下，但是我想讓她變得更興奮，于是，我低聲跟她說：“我知道，但我們一起打破這個規(guī)定吧。”

　　 最后，我賣給了她一副價值500美元的耳環(huán)，她開心地離開。這個故事的結(jié)局是，她恰巧是一個旅游大巴上的一員，而這個旅游大巴上有50多位跟她一樣藍(lán)發(fā)、醉醺醺的女士。那一天是我們?nèi)赇N量最多的一天。

　　 這個令人心動的辦法非常有趣，但我提醒你：如果你覺得你做不到，就不要試了，把這個顧客轉(zhuǎn)交給其他銷售員就可以了。

　　一旦打開了顧客的話匣子

　　 當(dāng)人們覺得那個聽他說話的人是真的對說的內(nèi)容感興趣時，他會覺得更加舒服。所以，讓顧客開口比進(jìn)行對話重要得多。

　　 顧客跟你說得越多，就越是覺得跟你相處得自在。這時，你是一個人，而不是一個銷售員?；貞浺幌履阕罱鼌⒓拥呐蓪?，想想那些第一次與你見面的人。那些你新認(rèn)識的人里，你最喜歡的人是問你問題最多、看起來非常在意你說什么的人。你的顧客也沒什么兩樣。

　　個性化的回應(yīng)

　　 在你進(jìn)行個性化回應(yīng)的時候，有幾個信號需要注意。

　　 ? 孩子

　　 任何時候，如果顧客帶著孩子進(jìn)來，顯然你有話題可說了。哪個父母不喜歡談及的孩子呢？如果孩子一直表現(xiàn)很好，或者孩子正在睡覺，不要僅僅說孩子多棒，而要問孩子多大了。

　　 可以評論孩子的話說得多棒，評論他或她多么能干，或者父母所推嬰兒車的功能如何。

　　 注意，不要去猜測孩子的性別，因為你有一半的可能猜錯。

　　 ? 有個性的衣服

　　 如果一名穿著某大學(xué)運(yùn)動隊服的顧客進(jìn)來，就問他是不是去過那個學(xué)校，那個學(xué)校的校園如何，他有沒有看昨晚的比賽，或者是他覺得這支隊今年如何。不要表達(dá)你對那個學(xué)?；蚴切ｊ牭目捶?。就像我祖母說的那樣“跟隨音樂跳舞”一樣，要跟隨顧客的“音樂”。

　　 ? 車

　　 如果你恰好看到顧客開車進(jìn)來，不管他的車是新的、舊的、少見的還是昂貴的，有機(jī)會的話可以聊聊。我們對自己的汽車總有一些可以自豪的地方。不管是什么車，顧客通?？偸窃敢饬纳蠋拙?。

　　 ? 新聞

　　 最近世界上有沒有發(fā)生過什么激動人心或是異常動蕩的事情？在開場白中，可以說說最近的危機(jī)、太空探索、來訪的外國政要，或者火山和地震之類的突發(fā)事件。聊時政的時候要注意，不要討論那些太有爭議性的事件。跟某些顧客聊市長或者別的什么政治人物的丑聞是有風(fēng)險的。

　　 ? 度假

　　 很多人在假期時有度假計劃，或是3天的旅游，或是跟親人晚餐，或是待在家里休息和放松。如果假期來了，可以問一下顧客的度假計劃。如果假期剛結(jié)束，可以問一下她是怎么度過的。

　　如果你沒有線索

　　 很多情形下，人們走進(jìn)店里時，你并沒有如何跟他開展對話的具體方法。為了避免找不到開場白，可以準(zhǔn)備一些具有廣泛吸引力的通用話題。你的兜里準(zhǔn)備的開場白越多越好。

　　你自己的100個話題

　　 你必須坐下來，寫出100個你常用的開場白。為了防備你找不到開場白，我準(zhǔn)備了如下42種開場白。沒人能夠替你準(zhǔn)備你的開場白。你必須開發(fā)屬于自己的開場白。它們必須是你自己創(chuàng)造的，因為你在說別人的開場白時會不自在。

　　 （1）我們想進(jìn)一批新地毯，你最喜歡哪個樣品？

　　 （2）（手里拿著幾個小盒子路過）你好，能幫一下我嗎？能把頂上的那個盒子往里推一推嗎？哦，要是有一個掉了，它們就會全掉下來。

　　 （3）朋友，我特想聽一個新笑話。你最喜歡哪一個笑話？

　　 （4）我想帶我的老婆出去吃頓海鮮大餐。你有什么推薦嗎？

　　 （5）我看到你的女兒穿耳洞了，我的女兒跟她年齡差不多。穿耳洞疼嗎？

　　 （6）我看你穿著巡演夾克。昨天晚上的那個音樂會你去了嗎？

　　 （7）我可以問一個問題嗎？你覺得在情人節(jié)女性是更喜歡巧克力，還是更喜歡花？

　　 （8）我看到你剛從馬路對面的美發(fā)店走出來。你用的哪位發(fā)型師？

　　 （9）哦，今天外面真的很熱，你想喝點什么嗎？

　　 （10）你拎的袋子看起來很重，你逛的時候需要我?guī)湍闾釂幔?/p>

　　 （11）我無意中聽到你和朋友們在聊新電影，我也想看，這個電影怎么樣？

　　 （12）能幫一個忙嗎？我媽媽想要一張她孩子正在努力工作的照片。你能到那個柜臺那兒幫我照一張嗎？

　　 （13）你有這個游戲的升級版嗎？

　　 （14）我注意到你的鞋子了，它們穿著舒服嗎？

　　 （15）我剛買了一些新的涂色書。你的寶貝們想試試嗎？

　　 （16）你看我戴這個帽子怎么樣？

　　 （17）今天我在計劃我的度假安排呢，你都去過什么好玩兒的地方？

　　 （18）你的小寶貝嘴真甜，他就要上小學(xué)了吧？

　　 （19）你的發(fā)型真漂亮，是在哪兒剪的？

　　 （20）今年高中籃球隊打得怎么樣？

　　 （21）我

　　以上就是小編為大家介紹的（6）我看你穿著巡演夾克的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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