鈧粘山患鄹褚哺諞患也畈歡?，但首l⒌母惺莧詞怯湓玫摹? 上面這個(gè)女孩的購(gòu)物經(jīng)歷說明了一個(gè)道理，那就是很多顧客在購(gòu)買過程中并不喜歡一口價(jià)。哪怕你給出的價(jià)格的確是最便宜的，也不如給他們一個(gè)討價(jià)還價(jià)的空間，以便滿足一下他們喜歡砍價(jià)的心理。而且，通常情況下，顧客往往也不相信銷售員第一次給出的價(jià)格就是最低價(jià)，如果你不給他們留有議價(jià)的余地，他們便不會(huì)心甘情愿地購(gòu)買。因此對(duì)于銷售員而言，要善于運(yùn)用折中效應(yīng)。

　　 老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交

　　 銷售員都知道，銷售利潤(rùn)來自產(chǎn)品成本和銷售價(jià)格之間的差價(jià)，在成本不變的情況下，售價(jià)越高，利潤(rùn)也就越高。每一個(gè)銷售員都希望自己所出售的產(chǎn)品銷路好，受顧客歡迎，同時(shí)也希望產(chǎn)品能夠賣個(gè)好價(jià)錢，多獲得一點(diǎn)利潤(rùn)。

　　 在銷售過程中，當(dāng)顧客認(rèn)同了你的產(chǎn)品，希望你降低價(jià)格時(shí)，你應(yīng)該積極應(yīng)對(duì)顧客的討價(jià)還價(jià)，充分利用示弱、贊同、爭(zhēng)取理解、獲得同情等技巧與顧客談價(jià)，以贏得顧客的好感。這時(shí)，有一個(gè)策略絕對(duì)有助于銷售員順利闖過談判關(guān)，那就是所謂的“老虎鉗”策略。銷售新人們不妨將其理解成這樣一句簡(jiǎn)單的話：“你再加點(diǎn)，生意就成交。”

　　 在銷售過程中，當(dāng)顧客聽到你的報(bào)價(jià)后，如果他還堅(jiān)持再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，你該怎么辦？不要急著降價(jià)。你必須明白，如果你已經(jīng)摸清了顧客的真實(shí)需求，完全可以繼續(xù)深入了解顧客內(nèi)心擔(dān)心的事情，或許他很快就會(huì)對(duì)你說：“我在其他店里已經(jīng)看到了一款相同的產(chǎn)品，但是我想多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多了解一下產(chǎn)品的市場(chǎng)情況也沒有什么壞處。當(dāng)然如果你肯給我最低價(jià)，我可以決定在你這買。”

　　 這時(shí)候，作為銷售員的你就應(yīng)該拿捏好你的“老虎鉗”，平靜地回答：“我這報(bào)的絕對(duì)是市場(chǎng)最低價(jià)了！”

　　 老練的買主自然會(huì)進(jìn)行反駁：“你這絕對(duì)不是最低價(jià)，這樣吧，我也是誠(chéng)心想買，你看在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上我再加多少能成交？”以此迫使你說出具體的數(shù)字。

　　 這樣的場(chǎng)景隨處可見，對(duì)于銷售員而言沒有必要急于求成壓低報(bào)價(jià)。實(shí)際上，能進(jìn)入談判最后關(guān)頭，說明顧客已經(jīng)有了成交意向，這時(shí)你需要做的，其實(shí)就是堅(jiān)持自己的報(bào)價(jià)和引導(dǎo)顧客成交。

　　 那么，如果顧客首先使用了“老虎鉗”策略，你應(yīng)該怎么辦呢？記住，這時(shí)你就用這樣的對(duì)策反問對(duì)方：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目，無疑能夠?yàn)槟愕年J關(guān)成功率增加砝碼。

　　 顧客：“我的上司刻意吩咐我在定價(jià)上一定要和你們好好談一談，你們的報(bào)價(jià)確實(shí)比另一家同類公司的報(bào)價(jià)高出很多，這你們應(yīng)該也是清楚的。”

　　 銷售員：“是的，是這樣，但是我們所提供的產(chǎn)品的穩(wěn)定性相信貴公司也是有目共睹的。在實(shí)際的工作運(yùn)用中，相信貴公司對(duì)設(shè)備的穩(wěn)定運(yùn)行有著很高的要求，而我們的設(shè)備完全可以做到。想想看，在工作中如果客戶等著要結(jié)果，你們能讓他們等太長(zhǎng)時(shí)間嗎？關(guān)于價(jià)格的問題，什么樣的價(jià)位您可以接受呢？”

　　 顧客：“我的上司說降10萬這個(gè)合同就可以簽了，你看怎么樣？”

　　 銷售員：“哦，降價(jià)這么大的幅度，我手上沒有這么大的權(quán)限，我?guī)湍?qǐng)示經(jīng)理，看看他的意見吧！”

　　 顧客：“好的，那我等你的消息。”

　　 五分鐘之后，銷售員回來了。

　　 銷售員：“我去請(qǐng)示了經(jīng)理，替你們公司說了很多好話，還說下次還會(huì)有機(jī)會(huì)合作的，而且你們也會(huì)向合作企業(yè)推薦我們的設(shè)備，最終他同意讓價(jià)8萬元。”

　　 顧客：“好的，好說，我們一定會(huì)向合作企業(yè)推薦你們的設(shè)備的。”

　　 所以，運(yùn)用“老虎鉗”策略，高明的銷售員在顧客報(bào)出不合理的價(jià)格后總會(huì)回答說：“對(duì)不起，您還是出個(gè)更合適的價(jià)格吧”，然后沉默，至少在你弄清顧客會(huì)不會(huì)接受你的報(bào)價(jià)之前就表態(tài)是很愚蠢的。

　　 馬力在一家大型商場(chǎng)的采購(gòu)部工作，他的工作就是從眾多的供應(yīng)商中挑選出最有價(jià)值的商品。他的同事們的工作流程一般是了解幾家有資質(zhì)的商家的價(jià)格，然后選擇最低的那一家進(jìn)行聯(lián)系。但馬力卻不這樣，他每次都是將商家們報(bào)價(jià)單上的數(shù)字一筆畫掉，然后在旁邊寫上“你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧”，然后再把報(bào)價(jià)單寄給他們。一般來說，商家們反饋回來的價(jià)格總能比原來的價(jià)格低。

　　 可不要小看這一策略的意義，假設(shè)你對(duì)一個(gè)買主做出了200元的讓步，這和這筆生意是1000元，還是100萬元，都沒有關(guān)系，你讓出的價(jià)錢仍然是200元。你應(yīng)該想的是：“在談判桌中間放著200元，你能爭(zhēng)取到多少？”

　　 所以，如果你不想讓無數(shù)個(gè)200元的銷售額白白流失，你就應(yīng)該堅(jiān)持使用“老虎鉗”策略，在向?qū)Ψ秸f出“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧”之后，保持沉默，而不是草率地做出最后的決定。

　　 退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步

　　 一位出色的銷售員在談判過程中不僅能夠令已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花，還能夠使買主同意曾否決的事情。

　　 一個(gè)成功的談判過程可以被形象地比喻成向山上推一個(gè)球，山頂就是你談判中的第一次認(rèn)可。一旦到達(dá)這一點(diǎn)，球就會(huì)輕而易舉地滾到山下。其本質(zhì)就是人們?cè)谧龀鲎畛醯臎Q定之后感覺好起來了，隨之壓力減輕，感覺輕松了許多。對(duì)方的意識(shí)進(jìn)一步肯定了他們剛剛做出的決定，對(duì)你可能提出的任何要求他們都更容易接受。

　　 優(yōu)秀的銷售員都有一個(gè)秘訣：在談判時(shí)不會(huì)同時(shí)提出所有要求，往往是在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過頭來追加要求。

　　 對(duì)于銷售員而言，如果你想要?jiǎng)e人答應(yīng)你的某種請(qǐng)求，你可以先提一個(gè)比較大的、難以做到、對(duì)方有可能拒絕的請(qǐng)求，然后在對(duì)方拒絕之后，再把你真正的請(qǐng)求提出來。這樣就相當(dāng)于你向?qū)Ψ阶龀隽俗尣?，而?duì)方則有義務(wù)也對(duì)你做出相應(yīng)的讓步，因此，你的請(qǐng)求是很容易被對(duì)方接受和應(yīng)允的。如果沒有之前的退讓，而直接提出來，則遭受對(duì)方拒絕的可能性是非常大的。

　　 在銷售實(shí)踐中，采取這種退讓的形式，比起那種直截了當(dāng)?shù)姆椒ǜ苓_(dá)到預(yù)期的效果。

　　 一個(gè)十幾歲的小女孩，在街上賣玫瑰花，她攔住了一個(gè)年輕的小伙子，說：“大哥哥，買一束玫瑰送給女朋友吧！一束十支，只賣50元。”小伙子搖搖頭說自己沒有女朋友，不需要買玫瑰花，說著就要離開。小女孩又?jǐn)r住他：“大哥哥，你這么英俊，肯定有女孩子喜歡。既然你不想買一束玫瑰花，那就買一支吧，才5元錢。”小伙子覺得小女孩挺有意思，笑著對(duì)她說：“買一支我也不知道送給誰啊，算了，你賣給別人吧。”小女孩還是不罷休：“大哥哥，既然你不想買玫瑰花，要不要買幾塊巧克力，一塊1元錢，很實(shí)惠的。”小伙子沒有辦法了，因?yàn)樾∨⒁辉僬?qǐng)求，如果自己再拒絕，心里就會(huì)覺得更加不安了。于是他買了兩塊巧克力。

　　 在這個(gè)例子中，小伙子在小女孩的一再請(qǐng)求下，由原來的拒絕漸漸地變成了接受和順從，為什么會(huì)發(fā)生這樣的變化呢？這是因?yàn)樾∨⒌囊辉僬?qǐng)求給小伙子造成了一定的心理壓力，小女孩不斷做出讓步，作為回報(bào)，小伙子覺得自己也應(yīng)該有所讓步，而不能拒絕到底。因此，小伙子最終購(gòu)買了兩塊巧克力。

　　 在現(xiàn)實(shí)生活中，這樣的策略也經(jīng)常被使用，特別是在談判的時(shí)候，一方常常會(huì)先提出近乎苛刻的要求，然后在這個(gè)要求的基礎(chǔ)上，逐步進(jìn)行退讓，最終迫使對(duì)方也做出讓步，從而實(shí)現(xiàn)自身的目的。因?yàn)椋?dāng)你做出讓步之后，就會(huì)給對(duì)方造成一定的壓力，似乎是在告訴對(duì)方：“我已經(jīng)不再堅(jiān)持我的要求，已經(jīng)對(duì)你做出了讓步，難道你就不能也做些讓步嗎？”結(jié)果當(dāng)然是對(duì)方也做出一定的犧牲，促成了交易。這樣，在相互妥協(xié)之中，先主動(dòng)做出退讓的一方會(huì)占據(jù)一定的優(yōu)勢(shì)，迫使對(duì)方退而求其次，答應(yīng)你的要求。

　　 某家化妝品公司派兩名推銷員去上門推銷一種價(jià)格昂貴的新產(chǎn)品，結(jié)果第一名推銷員空手而歸，而第二名推銷員卻推銷出去了10套。為什么會(huì)出現(xiàn)這么大的差距呢？

　　 原來第一名推銷員為了實(shí)現(xiàn)銷售，使盡了渾身解數(shù)，苦苦勸說顧客購(gòu)買自己的商品，但是絕大多數(shù)顧客都因?yàn)閮r(jià)格太高而婉言拒絕，而其他顧客也會(huì)因是新產(chǎn)品而心存顧慮，因此，推銷失敗。

　　 第二名推銷

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