量集中到一款寶貝上，通過集中力量推廣一款精心挑選的有潛力的寶貝，這款被推廣的寶貝將成為人氣寶貝。把寶貝推成人氣寶貝，它就可以來流量，流量是對我們非常有價值的。

　　 集中戰(zhàn)略還有第二層含義，就是用在商品線的收縮上。

　　 這里有個選擇題，你可以選擇做10款寶貝，每件寶貝庫存1000件。也可以選擇只做一款，這款寶貝庫存1萬件，然后盡全力把庫存消耗掉。

　　 這個賬的算法是簡單的：推一款寶貝比推10款寶貝容易，推廣費用小，資金周轉(zhuǎn)快，火暴場面對買家的影響大。所以，為了更快地實現(xiàn)庫存和資金的周轉(zhuǎn)，也應(yīng)該讓商品線更集中。同時二八法則也告訴我們，處在80%堆里的商品只占庫存不怎么賺錢，為何不集中呢！

　　3.16.3火車頭戰(zhàn)略

　　 第三個是火車頭戰(zhàn)略，也是解決推廣問題的。推廣（簡稱“推”），有內(nèi)推，有外推，有不推。火車頭戰(zhàn)略是內(nèi)推。“集中戰(zhàn)略”告訴我們：你要集中所有力量推廣你需要推廣的那款寶貝，其他不需要推廣的寶貝就讓它下來，不再推廣。

　　 哪些是不需要推廣的寶貝呢？就是利潤很薄、競爭很激烈、出價又非常高、轉(zhuǎn)化率又很低的這些寶貝。

　　 不推廣，難道是放任它們不管了嗎？難道是不賣了嗎？顯然不是。

　　 我們的力量都集中到了一款寶貝上，這款寶貝有潛力成為人氣寶貝，也就是會有巨大的流量和銷量。此時，通過增加關(guān)聯(lián)銷售，讓購買人氣寶貝的買家同時購買其他的產(chǎn)品，這樣就拉動了相關(guān)產(chǎn)品的銷售和銷量。

　　 人氣寶貝就像火車頭一樣，帶動了其他關(guān)聯(lián)商品的銷量。叫它“火車頭商品”，這種稱呼實際上是說在銷售的時候，希望它能夠?qū)Φ赇亙?nèi)其他的寶貝有一個強有力的帶動。

　　 有道是：火車跑得快，全憑車頭帶。人氣寶貝銷量巨大，也會帶動關(guān)聯(lián)寶貝的銷量很可觀。慢慢地，關(guān)聯(lián)商品也有了銷量，也積累了一定的人氣。根據(jù)人氣排名規(guī)則，這些關(guān)聯(lián)寶貝也能夠帶來免費的、高質(zhì)量的搜索流量，看，又多了流量的來源渠道。當(dāng)然，不要只得意而忘了正事，這個時候我們就可以考慮打造第二個“火車頭”商品。真實的火車可以有兩個頭，而店鋪內(nèi)的火車頭商品卻可以有多個。

　　 當(dāng)一個店鋪有幾個火車頭商品的時候，店鋪抗風(fēng)險的能力就會非常強，免費的搜索流量就可以相對保持穩(wěn)定。不管規(guī)則有何調(diào)整，任何的風(fēng)吹草動都是難以撼動你的。

　　 從推廣成本來說，因為關(guān)聯(lián)商品沒做推廣，節(jié)省了費用，也等同于是賺的。這也算是對提高利潤做了貢獻。

　　3.16.4關(guān)聯(lián)營銷的秘訣

　　 火車頭戰(zhàn)略的實現(xiàn)，就是靠關(guān)聯(lián)營銷。關(guān)聯(lián)營銷，其實就是內(nèi)推。“我的地盤我做主”，在自己的一畝三分地上，想怎么推就怎么推，想推哪個寶貝就推哪個寶貝，而且不花錢。

　　 尤其注意這句話：不花錢是最主要的。

　　 我們知道，浪費流量是可恥的！必須讓每一個流量都充分看到我想讓他看到的東西，這就是關(guān)聯(lián)營銷。當(dāng)然我必須指出，不是把其他商品放到本寶貝的描述里就算關(guān)聯(lián)營銷了。如果真有那么簡單，大賣家和小賣家的差距就不會這么大了。這里面起碼有三個秘訣。

　　 秘訣一是，關(guān)聯(lián)寶貝的位置。

　　 這不就是把關(guān)聯(lián)寶貝放在寶貝描述的前面嗎？這個位置不是固定的嗎？這也算秘訣嗎？

　　 是的。絕大多數(shù)賣家把關(guān)聯(lián)寶貝放在寶貝描述的前面，不是因為它應(yīng)該放在這個位置，而是因為別人都放在這里。下面的截圖中，關(guān)聯(lián)寶貝模塊就放在了描述正文的前面。

　　 別人都做的事就是正確的嗎？未必。經(jīng)?？吹揭粋€類目下，大賣家的某個舉動一旦上線（是錯的），沒幾天這個類目下也都照著錯的在做，沒人懷疑。

　　 后來者便以為這就是正確的。其實，關(guān)聯(lián)寶貝的位置是要靈活變動的，要根據(jù)目的而靈活變動。關(guān)聯(lián)寶貝的位置，除了寶貝描述之前，還可以放在寶貝描述之后。

　　 所謂的秘訣一，就是告訴你關(guān)聯(lián)寶貝什么時候放在寶貝描述前，何時出現(xiàn)在寶貝描述后。

　　 如果當(dāng)前寶貝是貢獻利潤的鎮(zhèn)店之寶（只要貢獻稍厚的利潤也可以不是鎮(zhèn)店之寶）時，就把關(guān)聯(lián)寶貝模塊放在寶貝描述之后。

　　 理由非常簡單，就是要全力先把本寶貝賣出去。在賣出去之前，不允許出現(xiàn)任何干擾買家注意力的事物出現(xiàn)。經(jīng)過從上到下5～15分鐘的欲望激發(fā)，買家已經(jīng)動心決定買了，在后面再出現(xiàn)關(guān)聯(lián)寶貝模塊，再讓買家多買點。一般來說，利潤貢獻產(chǎn)品比較貴（相比同類產(chǎn)品），需要較多的說服工作，此時最忌諱分散買家的注意力。

　　 如果把關(guān)聯(lián)寶貝模塊放在前面，恰恰是還沒入正題，就把買家的注意力給分散了。對銷售本寶貝非常不利。

　　 如果當(dāng)前寶貝是買家必買的（銷售本寶貝不賺錢，多半是賠錢），那就把關(guān)聯(lián)寶貝模塊放在寶貝描述前面。

　　 理由同樣非常簡單，想了解詳情，先看廣告。就是用其他商品“吸引”你，使你移情別戀到別的商品上，甚至忘了或者不買當(dāng)前的寶貝才好呢！還有這樣的怪事嗎？

　　 沒錯，對于所報的運營活動（5折以下），多半是賠錢，因為賠錢，所以會吸引很大流量，這些流量都是免費的。因為賠錢，活動產(chǎn)品會很好賣，所以賣家的本能是少賣為好。如果買，最好順道買點別的。

　　 秘訣二是，關(guān)聯(lián)寶貝模塊里內(nèi)推的寶貝，一定是與當(dāng)前寶貝相關(guān)的。

　　 我認為，相關(guān)度是圍繞買家群體分析的結(jié)果，而不能是自己主觀臆測。例如，沃爾瑪通過數(shù)據(jù)挖掘，發(fā)現(xiàn)購買尿布的男性會同時購買啤酒，將兩個商品放在一起，尿布和啤酒的銷量雙雙增加了。通過量子統(tǒng)計，也可以用數(shù)據(jù)驗證哪個關(guān)聯(lián)寶貝的點擊率高。比如配套商品就是相關(guān)性比較高的候選對象，例如和上衣配套的可以是褲子，或者鞋子，這些就可以推薦。再比如，在數(shù)碼相機的關(guān)聯(lián)模塊，可以推廣相關(guān)性更好的存儲卡。

　　 秘訣三是，關(guān)聯(lián)寶貝模塊里的寶貝是在做廣告。

　　 不信可以看看，絕大多數(shù)賣家只是在關(guān)聯(lián)寶貝模塊里簡單地放個圖片、寫個標(biāo)題、加個鏈接，這不是廣告。做廣告的意思是什么？是要有人點擊，要把人的購物欲望激發(fā)出來。

　　 廣告的形式還是兩個老辦法，一是從標(biāo)題文字上誘惑，二是從價格上誘惑（原價多少、現(xiàn)價多少、優(yōu)惠多少、限量多少、還剩幾個機會）。這樣寫，關(guān)聯(lián)寶貝的點擊率就能提高很多百分點（量子統(tǒng)計里能跟蹤的）。這才是做廣告嘛！不能為做關(guān)聯(lián)寶貝模塊而做，要為效果和目的而做關(guān)聯(lián)模塊。沒有效果（就是要點擊率），就成了擺設(shè)，跟沒有一樣。

　　 另有兩點重要提示，一個是推薦的數(shù)量，是多多益善好，還是放一槍打落一鳥好，自己權(quán)衡；二是推薦的寶貝最好搭配均勻。比如，在“必買”的寶貝后放上能貢獻利潤的、也要放別的優(yōu)惠的（不管實際優(yōu)惠了沒，一律寫著優(yōu)惠了多少），在能貢獻利潤的鎮(zhèn)店之寶的關(guān)聯(lián)模塊放上一元秒殺的商品，讓買家在感覺“割肉”的同時，馬上吃一顆甜棗安慰一下。

　　 玩到極致，妙趣橫生，呵呵。

　　3.17花錢推廣的真諦——推其所必買

　　 在淘寶的四種收費廣告中，即在用直通車、鉆石展位、超級賣家和硬廣告時，選擇推廣哪款寶貝推廣呢？選擇寶貝的依據(jù)是什么？

　　 其實，花錢推廣的真諦就五個字：推其所必買?！秾O子兵法》中有句話，叫“攻其所必救”，我給這句話改為“推其所必買”。為了全面了解花錢推廣真諦的內(nèi)涵，我們先從直通車的謊言和如意算盤開始說起。

　　3.17.1花錢推廣的目的是成交不是賺錢

　　 我們用直通車推廣一款寶貝時，直通車?yán)蠋熀鸵恍┣拜厒兪沁@樣給我們算賬的：假設(shè)推廣的這款寶貝的利潤是10塊錢，直通車每點擊一次花費3毛錢，20次點擊銷售一個，直通車花費6塊錢，從利潤中扣除直通車花費成本，還賺4塊錢。

　　 且不論利潤是否豐厚，僅就實際驗證這里假設(shè)的數(shù)據(jù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，那也是一個巨大的謊言。直通車廣告光有人點少有人買，“20次點擊銷售一個”的目標(biāo)根本實現(xiàn)不了，差得太遠了。如果從轉(zhuǎn)化率的角度看，“20次點擊銷售一個”，轉(zhuǎn)化率達到了5%。根據(jù)淘寶官方公布的數(shù)據(jù)以及大賣家公布的數(shù)據(jù)，普遍認為轉(zhuǎn)化率能做到2%～3%之間，就

　　以上就是小編為大家介紹的除了寶貝描述之前的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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