荊源俳灰椎慕?。特冰樓面毒壞是一些蠢浲户，这旨垯{芫透緣糜斜匾?。所以灾q庵埃鬩私餛笠抵叮ㄆ笠檔睦貳⑿龐?、业务、文化等? 客戶知識(shí)也是銷售人員十分有必要了解的，因?yàn)殇N售人員主要面對(duì)的就是客戶。不了解客戶的知識(shí)，如何能有效與客戶溝通，如何能說服客戶購買產(chǎn)品？客戶知識(shí)包括對(duì)客戶的購買心理、購買喜好、購買習(xí)慣、購買條件、購買決策等途徑的了解，并知道針對(duì)不同客戶的不同消費(fèi)心理、習(xí)慣等，采取合適的銷售方式。

　　 銷售人員處于銷售第一線，與市場(chǎng)有非常緊密的接觸，能及時(shí)有效地捕捉到市場(chǎng)信息。對(duì)自己負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品的市場(chǎng)更有發(fā)言權(quán)。通常情況下，銷售人員需要了解的市場(chǎng)知識(shí)包括客戶信息、市場(chǎng)供求信息、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)效果信息，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息等。

　　 在了解到這些市場(chǎng)信息后，銷售人員要對(duì)其進(jìn)行有效整理、分析，形成自己的銷售心得，將這些心得反饋給公司，更重要的是將之運(yùn)用到與客戶的溝通中，推進(jìn)銷售進(jìn)程，以達(dá)到早日完成交易的目的。

　　 對(duì)銷售人員來說，了解有關(guān)產(chǎn)品的法律知識(shí)也是必不可少的。當(dāng)銷售人員完成了一筆交易后，就要涉及法律所規(guī)定的權(quán)利和義務(wù)的承擔(dān)，即銷售方和客戶的法律關(guān)系。如簽訂合同的基本原則，合同內(nèi)容的規(guī)定是否適當(dāng)，合同的變更、解除以及違約的界定、賠償?shù)取Ｒ虼虽N售人員要了解相關(guān)的法律知識(shí)。

　　2．升級(jí)為解決問題的專家

　　 由于產(chǎn)品形形色色，五花八門，顧客不可能都了解，這個(gè)時(shí)候，銷售人員的推薦就顯得十分重要了。這種專業(yè)化推薦進(jìn)一步發(fā)展就變成了專家式銷售。

　　 在專家式銷售過程中，銷售人員需要成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問，為他們排憂解難，提供產(chǎn)品使用的一切咨詢。比如賣家具，這種專家式銷售的程序通常就是銷售員要上門幫助客戶測(cè)量、設(shè)計(jì)家具擺放的方案，然后再聽取客戶的意見，最終形成一個(gè)完整的方案。

　　 再比如賣收藏品，銷售人員需要了解所售收藏品的歷史、制作、價(jià)值、影響、鑒賞、保存，還有再流傳等相關(guān)知識(shí)，總之要盡量使購買者了解到產(chǎn)品相關(guān)的一切情況。

　　 眾多的銷售實(shí)踐證明，專家式銷售更容易獲得客戶的信賴，進(jìn)而取得銷售的成功。下面這個(gè)案例就很好地證明了這點(diǎn)：

　　 傳真機(jī)面世時(shí)，曾遭市場(chǎng)冷遇。因?yàn)殡m然產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，但由于價(jià)格昂貴（大約幾萬元），所以市場(chǎng)沒有打開。一家傳真機(jī)公司為了打破這種僵局，聘請(qǐng)了業(yè)內(nèi)一位資深銷售專家來幫助將傳真機(jī)推向一個(gè)新的領(lǐng)域，從而打開市場(chǎng)。

　　 這名資深的銷售專家先是把眼光定焦在傳真機(jī)上，他準(zhǔn)備先吃透產(chǎn)品，然后再去想如何銷售。通過研究，他發(fā)現(xiàn)傳真機(jī)有三個(gè)特性是當(dāng)時(shí)所有的通信工具都不具備的。他認(rèn)為他已經(jīng)找到了突破口。接著他又把眼光投向了客戶。他到市場(chǎng)去尋找必須用傳真機(jī)這三個(gè)特性解決問題的客戶，然后他找到一家石油公司。

　　 為什么這家石油公司需要用傳真機(jī)呢？原來這家石油公司有很多海上鉆井平臺(tái)。公司每天都要派直升機(jī)去取每天鉆井平臺(tái)采集的石油的相關(guān)數(shù)據(jù)。然后再將這些數(shù)據(jù)傳遞給總部，由那里的專家再匯總分析。想一想，取送數(shù)據(jù)要?jiǎng)佑弥鄙龣C(jī)，而且動(dòng)用的不止一次，因?yàn)殂@井平臺(tái)不止一架，可見成本非常高，而且還浪費(fèi)時(shí)間。

　　 獲知了這些信息后，這名銷售專家非常高興，他帶著傳真機(jī)樣品拜訪了這家石油公司的負(fù)責(zé)人。結(jié)果可想而知，石油公司如獲至寶，一下子訂購了上千臺(tái)傳真機(jī)。

　　 這個(gè)銷售案例是典型的專家式銷售案例。它與一般的顧客上門看產(chǎn)品，銷售員介紹產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品不一樣，它是在清楚了解產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上，主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶，并為客戶提供解決方案，最后成功將產(chǎn)品推銷給客戶。

　　 實(shí)際上，專家式銷售不單單是在銷售一種產(chǎn)品，更重要的是在推銷一種解決問題的方案。在這個(gè)過程中，銷售人員要變成產(chǎn)品和解決問題的專家，幫助客戶解決現(xiàn)實(shí)中的問題。

　　 專家式銷售模式對(duì)銷售人員提出了更高的要求。首先，銷售人員要深入了解產(chǎn)品的相關(guān)情況，以便可以隨時(shí)為客戶提供咨詢和其他方面的支持。

　　 其次，銷售員還要了解產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，具備甄選與分析客戶的能力。還要能根據(jù)不同類型的客戶，提供其滿意的解決方案。

　　 最后，還要求銷售員有較高的銷售技巧。專家式銷售員屬于高級(jí)銷售員，通常要求其有較高的素養(yǎng)，能夠和客戶聊得來，能夠取得客戶的信任，能夠圓滿解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切咨詢?？傊尶蛻舾杏X對(duì)方是一個(gè)真正懂產(chǎn)品，又懂服務(wù)，還懂人情的高級(jí)銷售人員，只有這樣才能令交易順利進(jìn)行下去，直至交易達(dá)成。

　　3．使用銷售工具增強(qiáng)說服力

　　 有人把銷售工具比喻為調(diào)料，認(rèn)為沒有它，食物可以照吃無礙，但有了它，食物卻會(huì)更有味。這個(gè)比喻是恰當(dāng)?shù)?。?duì)于銷售人員來說，沒有銷售工具的輔助，銷售不一定不成功，但如果有了銷售工具的輔助，則會(huì)大大提高銷售的成功概率?？梢婁N售工具并不是可有可無的，而是不可缺少的。

　　 銷售員有效地利用銷售工具，一方面可以喚起客戶的注意力，勾起他們的好奇心，另一方面可以為自己的銷售提供諸多的便利?？聪旅孢@個(gè)事例：

　　 韋丹是一家大型建材公司的銷售主管。一天上午，他和一個(gè)有訂購意向的客戶面談?？蛻魧?duì)欲訂購的產(chǎn)品和服務(wù)有一些疑慮。韋丹進(jìn)行了耐心的解釋。盡管韋丹的解釋很詳細(xì)，也很到位，但客戶顯然沒有想好，因此遲遲不肯簽約。韋丹下午還要去拜訪一個(gè)很重要的客戶。他看了看手表，時(shí)間一點(diǎn)一點(diǎn)在流逝。他心里明白，如果自己再這樣跟眼前這位客戶熬下去，既耽誤了下午的拜訪，也不會(huì)對(duì)這次談判有什么促進(jìn)作用。他決定快速打破眼前這熬人的困境。

　　 他又一次看了一下手表，然后站起來對(duì)客戶說：“汪先生，真不好意思，我不得不準(zhǔn)備告辭了，因?yàn)橄挛缥疫€要帶著合同去跟客戶商談具體細(xì)節(jié)問題。您看，時(shí)間很緊了。”

　　 客戶聽后也站起身來，伸出手來準(zhǔn)備與韋丹握手告別。在握手時(shí)，韋丹說道：“實(shí)際上，我們公司在和任何一個(gè)公司合作的時(shí)候，都要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槿绻覀兊漠a(chǎn)品或者服務(wù)沒有達(dá)到客戶的要求，那么我們就有可能受到客戶的投訴，不僅僅要賠償，更嚴(yán)重的是會(huì)使公司的形象受損。”

　　 聽了韋丹的話，客戶原先疑慮的心理消除了，他現(xiàn)在想和韋丹再好好談?wù)?。但韋丹看了一下手表，遺憾地告訴客戶自己還有大約半個(gè)小時(shí)的空余時(shí)間，而半個(gè)小時(shí)的時(shí)間已經(jīng)不能再充分談?wù)撊魏渭?xì)節(jié)問題了，只夠簽訂合約。實(shí)際上，這位客戶和韋丹談得很順利，他起初的疑慮都已經(jīng)解除了，因此，他決定就利用這半個(gè)小時(shí)的時(shí)間和韋丹簽訂合約。這筆幾十萬元的交易就這樣達(dá)成了。

　　 在這個(gè)事例中，韋丹就巧妙利用了銷售工具——手表，來回轉(zhuǎn)話題，進(jìn)而激發(fā)了客戶的購買欲望，順利達(dá)成交易。

　　 通常情況下，銷售工具不同，所起的作用也就不同，至于要選擇什么樣的銷售工具要視具體情況而定，一般是要根據(jù)客戶的需要和當(dāng)時(shí)的情況具體選定。通常情況下，你的銷售工具箱不應(yīng)該缺少下面這些銷售工具。

　　 （1）便于攜帶的樣品。如果你所銷售的樣品很小，很輕便，便于攜帶，那么在去拜訪客戶時(shí)，最好攜帶上。這樣一方面顯示出了你的誠(chéng)意，另一方面客戶見到了實(shí)物，會(huì)加深對(duì)產(chǎn)品的印象。另外，這樣也可以讓客戶更好地理解產(chǎn)品和服務(wù)。如果產(chǎn)品過大、過沉，不便于攜帶，可以攜帶模型。

　　 （2）精心制作的名片。銷售一方面固然是要將產(chǎn)品或者服務(wù)銷售出去。從某個(gè)角度講，也是將銷售者本人“銷售”出去，如果能將銷售者本人“銷售”出去，取得顧客的信任，那么就會(huì)與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系。因此在與客戶溝通時(shí)，給客戶遞上一張精心制作的名片，先將自己“推銷”出去，給客戶留下深刻印象。

　　 （3）便捷的溝通工具。這里的溝通工具既包括手機(jī)、電話、電腦等通信工具，也包括電動(dòng)車、轎車等交通工具。這些溝通工具可以方便與客戶進(jìn)行溝通，和客戶保持隨時(shí)聯(lián)系。聯(lián)

　　以上就是小編為大家介紹的銷售人員要對(duì)其進(jìn)行有效整理、分析的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：銷售人員要對(duì)其進(jìn)行有效整理、分析　　地址：/yuqingchuli/2021/1115/739.html