第一，要讓客戶清楚了解到購買產(chǎn)品可以為其帶來的利益。正如上面所說，銷售是一個(gè)雙方利益互相滿足的過程。想要實(shí)現(xiàn)銷售成功，銷售員就要通過與客戶溝通達(dá)成雙贏。這其中，產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)利益的立足點(diǎn)，一方想賣出去產(chǎn)品，獲得利潤，一方想通過買進(jìn)產(chǎn)品獲得利益。作為銷售人員，要讓客戶清楚了解到購買產(chǎn)品可以為其帶來什么樣的利益，這樣才能吸引客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注。

　　 例如，當(dāng)客戶不知道某一產(chǎn)品是否可以滿足讓他獲得更大利益的時(shí)候，銷售員可以向客戶表明：我們的產(chǎn)品可以為你創(chuàng)造更大的效益，如果你能購買我們的產(chǎn)品，就能獲得巨大的利潤。當(dāng)然這種表明應(yīng)是真誠的，不可欺騙。這是為客戶利益著想的第一步。如果客戶感受到了利益的存在，購買欲望就會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)。這樣一來，雙方的合作就會(huì)向前發(fā)展。

　　 需要注意的是，在向客戶說明其可從購買中獲得利益時(shí)，銷售員一定要態(tài)度誠懇，顯示出是真心為客戶的利益著想；同時(shí)要實(shí)事求是，并富有激情，這樣使語言具有說服力和感染力，以提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任度。

　　 第二，要讓客戶明白雙方合作帶來的好處。誰都希望良好的合作共贏是長久的，無論是銷售員，還是客戶都有這個(gè)愿望。因?yàn)閷?duì)銷售人員來講，開發(fā)一個(gè)新客戶要比接待一個(gè)老客戶要麻煩許多，而且還不一定達(dá)成交易。而對(duì)客戶來說，對(duì)產(chǎn)品及其銷售員的足夠了解與掌握也會(huì)為他們節(jié)省很多精力和時(shí)間。因此，要求銷售員在與客戶溝通中，要找好時(shí)機(jī)向客戶表明希望與其長期合作。

　　 第三，要從客戶的立場了解客戶的需求。在銷售過程中，常常出現(xiàn)這樣一種情形：當(dāng)客戶的需求被滿足后，往往會(huì)主動(dòng)做出成交決定。這就告訴銷售員在向客戶銷售產(chǎn)品時(shí)，要盡可能地從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，弄清楚他們需要什么或者在哪些方面面臨難題，真正關(guān)心他們的利益，然后采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄓ枰越鉀Q。

　　 舉個(gè)例子，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，銷售員可以這樣說：“我知道貴公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的要求很高，而這卻正是我們產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢所在，和我們合作過的很多大型公司都可以證明這一點(diǎn)。我們的這款軟件可以讓您的物流系統(tǒng)的配比更高效，發(fā)揮更大的效益，還有能令貴公司的自動(dòng)追蹤系統(tǒng)及時(shí)跟進(jìn)……相信我們的合作也會(huì)令人滿意。”

　　 這樣的介紹會(huì)讓客戶明白，這場交易滿足了自己的利益需求，而且還會(huì)帶來更大的收益和廣闊前景。在確認(rèn)了這些后，他們大多會(huì)表現(xiàn)得更加積極，會(huì)以親切的態(tài)度與銷售員進(jìn)行友好談判，從而提出成交。如果客戶提出了一些額外的小要求，你可以在確保自身和產(chǎn)品不受侵害的前提下盡量去做，盡可能地滿足客戶需求。畢竟雙方的終極目標(biāo)是合作共贏。

　　 最后要提供真誠的服務(wù)。在商品差異化日益縮小的今天，真誠服務(wù)越來越成為銷售的重要組成部分，成為客戶衡量產(chǎn)品性價(jià)比的重要內(nèi)容。因此要想獲得客戶的信任，就要給客戶提供真誠的服務(wù)。

　　第三章巧妙說話，讓他認(rèn)同你

　　 銷售的語言是講究技巧的，沒有技巧的銷售語言是吸引不來客戶的。優(yōu)秀的銷售員都是善用銷售語言技巧的人。用語言巧妙引導(dǎo)客戶，讓客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么，你就有機(jī)會(huì)讓客戶認(rèn)同你和你的產(chǎn)品，自然你成功銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)大增。

　　1．他喜歡什么，你就聊什么

　　 通常，銷售員在與客戶正式洽談業(yè)務(wù)之前，多半會(huì)有一些寒暄。這是一種習(xí)慣，也是彼此為了融洽氣氛而作的一種嘗試。作為銷售員，如果與客戶寒暄得好，會(huì)有利于后面的銷售活動(dòng)的開展。但如何才能寒暄得好呢？這就要求銷售人員在與客戶交談前或者交談中，揣摩到客戶的性格、興趣，然后在交談中，根據(jù)當(dāng)時(shí)現(xiàn)場的氣氛和其他情況，多談些客戶感興趣的話題，使情形向有利于銷售的方向發(fā)展。

　　 作為本市最大啤酒廠的金牌銷售員，劉柳一向很自信，這些年他的業(yè)績讓同事“羨慕嫉妒恨”。可是，劉柳也有攻不下的堡壘。本市的一家大賓館這幾年就一直沒有采購過劉柳公司生產(chǎn)的啤酒。劉柳曾幾次企圖拿下這座堡壘，但最終均以失敗而告終。

　　 劉柳想了好久，覺得應(yīng)該改變策略，他經(jīng)過多方打聽，了解到該賓館的經(jīng)理是國家旅館招待協(xié)會(huì)的會(huì)員，非常想成為本市的分會(huì)會(huì)長。了解到這些信息后，劉柳心中有了新的主意。他在再次拜訪這個(gè)賓館經(jīng)理時(shí)沒有像上幾次那樣推銷啤酒，反而跟對(duì)方談起辦旅館的事情，并不時(shí)稱贊對(duì)方對(duì)旅館業(yè)的了解，是地地道道的旅館行家，一定會(huì)為本地區(qū)的旅館業(yè)做出一番業(yè)績。賓館經(jīng)理接受了劉柳的這份稱贊。

　　 在之后的幾次拜訪中，劉柳都不失時(shí)機(jī)地跟對(duì)方談?wù)撈痍P(guān)于旅館業(yè)的話題，終于有一天，這個(gè)賓館經(jīng)理電話告知?jiǎng)⒘巴e館洽談采購啤酒的生意。

　　 劉柳終于通過談?wù)搶?duì)方感興趣的話題，讓對(duì)方接納了自己，取得了銷售的成功。

　　 銷售固然可以選擇直奔主題，但效果往往不盡如人意。在正面攻取難以突破的時(shí)候，就要變通一下，試著找找與客戶交流的契合點(diǎn)。這個(gè)“契合點(diǎn)”也就是客戶可能感興趣的話題或事情。如果找準(zhǔn)了這個(gè)“契合點(diǎn)”，僵局可能就會(huì)被打破，從而進(jìn)入柳暗花明的開闊之局。

　　 田源是某汽車銷售公司的銷售員，他在公司舉行的一次新車展銷會(huì)上發(fā)現(xiàn)了一位潛在的客戶。這位客戶對(duì)越野型汽車似乎情有獨(dú)鐘，詳細(xì)咨詢了越野型汽車的各項(xiàng)性能指標(biāo)，又前前后后看了許久。田源將公司的產(chǎn)品手冊給了這個(gè)客戶一份。展銷會(huì)結(jié)束后的幾天里，田源給這名客戶打了幾個(gè)電話，但對(duì)方均以沒有時(shí)間見面而將約會(huì)推掉。

　　 田源最后一次打電話想約這個(gè)客戶本周末見面，電話中這個(gè)客戶告訴田源自己本周末和朋友約好一起到郊外一個(gè)射擊場射擊。

　　 田源沒有泄氣，反而覺得新的機(jī)會(huì)來了，他通過多方打聽，終于得知他這個(gè)客戶非常喜愛射擊活動(dòng)。于是，田源上網(wǎng)查閱了很多有關(guān)射擊的資料，而且，還跑遍了周邊地區(qū)著名的射擊場。一周下來，田源關(guān)于射擊的知識(shí)大增，儼然成了這方面的行家。他再一次給這個(gè)客戶打電話。這次在通話中，田源沒有提汽車銷售的事，而是告訴對(duì)方，自己在周邊地區(qū)發(fā)現(xiàn)了一家設(shè)施特別齊全，環(huán)境特別優(yōu)雅的射擊場。對(duì)方在電話里表示了感謝。

　　 在下一周末，田源意料之中地在這家射擊場見到了這名客戶?？蛻粢姷教镌春笥直硎玖烁兄x，感謝他推薦了如此好的射擊場。在其后的一起射擊中，客戶對(duì)田源豐富的射擊知識(shí)感到驚訝和敬佩。射擊活動(dòng)結(jié)束后，兩人一起驅(qū)車返回市里。這名客戶告訴田源自己很喜歡造型粗獷的越野車，而田源告訴客戶：“公司恰好出了這么一款符合您要求的越野車，您是不是去親身體驗(yàn)一下？”這名客戶當(dāng)即決定明天就去。

　　 在這里，田源就是找到了客戶感興趣的事情，從而打開了與客戶交流的大門。

　　 由于客戶的類型不同，再加上每個(gè)人的性格、愛好的差別，客戶感興趣的問題也千差萬別。銷售員對(duì)客戶的了解如果不夠全面和深入，是不容易找到客戶感興趣的話題的。正因如此，銷售員在與客戶溝通時(shí)，一定要注意觀察對(duì)方的表情、態(tài)度、反應(yīng)，仔細(xì)揣摩對(duì)方的興趣所在。

　　 通常情況下，銷售員可以通過一些線索找到客戶感興趣的話題來。比如時(shí)事新聞、熱映的影視、體育運(yùn)動(dòng)、娛樂休閑活動(dòng)等，還可以談?wù)摽蛻舻墓ぷ骰蛘咄碌鹊??？傊?，要努力通過蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)客戶感興趣的話題。

　　 跟客戶談?wù)摽蛻舾信d趣的話題是一種情感投資，是一種銷售技巧。它讓本來充滿利益化的銷售活動(dòng)變得有人情味起來，給客戶一種溫暖的感覺，并讓其容易接受后面的銷售活動(dòng)。因此這種情感投資非常有必要，銷售人員一定要重視起來。

　　2．喚起客戶對(duì)你的好奇心

　　 好奇心是一種特殊的心理現(xiàn)象，它多產(chǎn)生于外界現(xiàn)象對(duì)大腦進(jìn)行的刺激，使大腦的某些區(qū)域處于一種亢奮狀態(tài)，進(jìn)而使人對(duì)外界事物產(chǎn)生想關(guān)注的心態(tài)。在好奇心的刺激下，人容易產(chǎn)生一種做出某種行為的沖動(dòng)，進(jìn)一步發(fā)展，就會(huì)變成一種有目的的舉動(dòng)。

　　 在銷售中，好奇心這種特殊的心理現(xiàn)象也被銷售人

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