要一遍一遍地重復(fù)說(shuō)三個(gè)字“再說(shuō)說(shuō)”。你能想象嗎？1小時(shí)200美元就因?yàn)檫@三個(gè)字？然而，它確實(shí)是讓人們告訴你關(guān)于他們自己和他們的需要的有效方式。

　　 “再說(shuō)說(shuō)”能誘導(dǎo)顧客說(shuō)出希望購(gòu)買商品的信息。例如，假如你弄清楚了顧客進(jìn)來(lái)購(gòu)買某種商品的根本需求，你就能提出建議，你建議的可能比買主原來(lái)的設(shè)想更滿足他的需求。

　　 如今，“共鳴”一詞在銷售中很關(guān)鍵。使用“再說(shuō)說(shuō)”能夠引起一種共鳴，讓顧客在沒(méi)有顧慮的情況下敞開(kāi)他們的心扉。它也讓你從顧客的角度看事情。當(dāng)你能夠從他們的立場(chǎng)出發(fā)，你的顧客將會(huì)放松，感覺(jué)更好，允許你去為他們提供幫助。

　　 當(dāng)遇到退貨、換貨的顧客時(shí)，“再說(shuō)說(shuō)”尤其有用。你知道這一類型的顧客，在顧客開(kāi)車到你的商店那一刻起，他就期待一場(chǎng)戰(zhàn)斗。他砰地關(guān)上車門，喘著粗氣過(guò)來(lái)見(jiàn)你。你說(shuō)“你好”，他就開(kāi)始抱怨了，“這件貨不好，我討厭它，你們讓我買了我不想要的東西”，等等。你死死地盯著他的眼睛，真誠(chéng)地看著他的臉，說(shuō)：“你在開(kāi)玩笑吧，再說(shuō)說(shuō)。”我向你保證，他會(huì)冷靜下來(lái)找到一個(gè)合理的音調(diào)，因此，你能處理好這個(gè)問(wèn)題。即使你不能，盡可能多地讓顧客把怒氣和挫折感發(fā)泄出來(lái)，然后，把問(wèn)題轉(zhuǎn)給其他人處理，顧客不太可能以這種復(fù)仇似的憤怒再來(lái)一遍。

　　 既然你代表公司，進(jìn)來(lái)等待退貨的人可能需要你來(lái)交涉。你用“再說(shuō)說(shuō)”的技巧能把生氣的顧客轉(zhuǎn)變成對(duì)你和商店產(chǎn)生好感的人。這樣做也代表著你是替顧客說(shuō)話，而不是為商店說(shuō)話，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)成交有利。

　　娛樂(lè)明星

　　 作為一名顧客，你是否聽(tīng)過(guò)不那么專業(yè)的介紹？我打賭你聽(tīng)過(guò)。

　　 現(xiàn)在，想一想，一個(gè)藝人是多么頻繁地表演相同的節(jié)目或唱相同的歌。舉個(gè)例子，托尼·貝內(nèi)特是個(gè)演員，他成名了幾十年。他保持活力在很大程度上是由于他的天賦。然而，他的長(zhǎng)期成功也是他的信念——每次在舞臺(tái)上都要提供一流的表演。

　　 你能想象托尼·貝內(nèi)特唱過(guò)多少次他的熱門歌曲《我的心丟在了舊金山》嗎？我敢打賭，自從他那盤超級(jí)專輯出版后，他每年的每次表演都在唱，而且在他的有生之年還將如此。每次他在觀眾面前表演，他都會(huì)遇到如果聽(tīng)不到那首歌就會(huì)失望的人。

　　 我記得去尼爾·戴蒙德的音樂(lè)會(huì)（我有他所有的專輯），在近3個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，他唱了36首熱門歌曲，這些歌曲我都知道。但他并沒(méi)有唱我期待的那首歌，因此，晚會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)沒(méi)有達(dá)到我的期望。

　　 你認(rèn)為托尼·貝內(nèi)特或其他演員喜歡一遍又一遍唱相同的歌？毫無(wú)疑問(wèn)，他們寧可接受挑戰(zhàn)或唱不同的新歌，正如你喜歡把舊貨品放在后面，在前面展示新品一樣。

　　 你的顧客有權(quán)每次都享受明星級(jí)別的待遇。

　　 你介紹了多少次，你覺(jué)得商品是多么平凡并不重要。你即使已介紹過(guò)數(shù)百或上千次了，你還要保證你的介紹詞如第一次那樣新鮮和令人激動(dòng)。

　　 特別提示：我覺(jué)得演出的精神是如此重要，所以，我們的公司——弗里德曼集團(tuán)，制作了演出提示，每個(gè)員工在所有的官方活動(dòng)中必須別上“演出”的胸針。任何時(shí)候，如果問(wèn)他們“現(xiàn)在是什么時(shí)間？”員工必須回答“演出時(shí)間”，否則會(huì)被罰款25美元。假如你不相信我，問(wèn)我或公司任何員工“現(xiàn)在是什么時(shí)間”，假如回答不是“演出時(shí)間”——你那天就將得到一張支票（你不能指望任何人有現(xiàn)金）。

　　每日的預(yù)檢

　　 ? 有沒(méi)有顧客向你要一件商品,你去拿，卻發(fā)現(xiàn)它不在那兒？

　　 ? 有沒(méi)有顧客告訴你這件商品在另一個(gè)店里也有，且更便宜,你不知道是不是這樣，或是否更便宜？

　　 ? 你有沒(méi)有因?yàn)閮r(jià)簽脫落,無(wú)法告知顧客價(jià)格而卡殼的情形？

　　 ? 有沒(méi)有遇到收銀機(jī)里沒(méi)有了紙帶或是付款憑單用完了的情形？

　　 有幾百個(gè)原因?qū)е履銇G掉生意,我們正處在并將繼續(xù)處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的業(yè)態(tài)中。

　　 完成銷售很困難,更別說(shuō)因?yàn)槿鄙傩畔⒑腿狈?zhǔn)備了！

　　 假如商店經(jīng)理沒(méi)有準(zhǔn)備一張清單讓你在進(jìn)入賣場(chǎng)前做好準(zhǔn)備，我建議你自己做一個(gè)清單。記住——知識(shí)就是力量。

　　 你可以做好四大類的事情，以提高你成交的概率。每天都在這上面努力會(huì)讓你獲得比成功或失敗更多的東西。

　　記住價(jià)格將會(huì)讓你受益

　　 你在賣場(chǎng)與顧客交談，正當(dāng)交談看起來(lái)逐漸熱絡(luò)時(shí)，顧客問(wèn)你展臺(tái)上商品的價(jià)格。你甚至對(duì)價(jià)格在什么范圍內(nèi)都沒(méi)有印象，更別說(shuō)準(zhǔn)確的價(jià)格了，因此，你必須打開(kāi)展臺(tái)的鎖去查清楚。

　　 同時(shí)，顧客開(kāi)始看其他的東西，或他沒(méi)有足夠的時(shí)間等你折騰，更糟的是，他認(rèn)為你也許沒(méi)有成功地賣出過(guò)一件商品，因?yàn)?，你明顯對(duì)它們不熟悉。當(dāng)你不知道價(jià)格的時(shí)候，可能的結(jié)果是顧客的興趣大大降低——即使價(jià)格令人滿意。

　　 當(dāng)你找鑰匙，或花時(shí)間打開(kāi)展臺(tái)去查詢商品價(jià)格的時(shí)候，顧客的興趣常常會(huì)由熱轉(zhuǎn)冷。假如你知道價(jià)格而不必去查對(duì)時(shí)，你就保持住了交流的狀態(tài)。你不值得冒損失生意的風(fēng)險(xiǎn)，僅僅因?yàn)槟銢](méi)有記住價(jià)格。

　　 以下是為何記住價(jià)格對(duì)你如此重要的其他15個(gè)理由：

　　 （1）能讓你在顧客滿意的價(jià)格范圍內(nèi)推薦產(chǎn)品；

　　 （2）假如某產(chǎn)品脫銷，讓你推薦其他產(chǎn)品變得更容易；

　　 （3）節(jié)約大量時(shí)間；

　　 （4）讓你看起來(lái)像顧客期待的那樣專業(yè)；

　　 （5）增加你的自信；

　　 （6）增加你的可信度；

　　 （7）你能更快、更有效地進(jìn)行電話報(bào)價(jià)；

　　 （8）假如標(biāo)簽脫落，你能貼上去；

　　 （9）增加了安全性——你知道價(jià)簽被更換了；

　　 （10）達(dá)成銷售更容易；

　　 （11）生意緊張時(shí)有幫助；

　　 （12）你能更容易發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤的調(diào)價(jià)或價(jià)格不正確的商品；

　　 （13）增加顧客對(duì)你的信心；

　　 （14）讓你知道你是否與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格一致；

　　 （15）對(duì)于分期付款的商品，你能迅速提供還款金額。

　　 第15條是我的最愛(ài)之一。當(dāng)可以選擇分期付款時(shí)，3 000美元的貨品和3 500美元的貨品的月付可能也就差幾美元。你不是多賣了500美元，而是每月僅僅多賣了5美元。處理分期付款業(yè)務(wù)的銷售員計(jì)算月付的能力很有必要。你在報(bào)價(jià)上投入的精力越多，顧客在付款時(shí)也就越順利。

　　了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以讓你受益匪淺

　　 了解跟你競(jìng)爭(zhēng)客戶口袋里的錢的人或產(chǎn)品的一切信息，是讓你成為成功、專業(yè)銷售員的捷徑。

　　 絕不要草率地認(rèn)為你沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你不光面臨銷售同類產(chǎn)品的人的競(jìng)爭(zhēng)，也面臨市場(chǎng)上大量其他商品的競(jìng)爭(zhēng)，他們也會(huì)搶走你顧客手中的可支配收入。

　　 如今，許多事情都在分散顧客的注意力，你知道的人們?cè)谀膬夯ㄥX的信息越少，你說(shuō)服顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品的可能性就越小。

　　 想想這些問(wèn)題：

　　 ? 你所服務(wù)的公司的競(jìng)爭(zhēng)口號(hào)是什么？

　　 ? 競(jìng)爭(zhēng)性的商品是什么？

　　 ? 跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的商品或銷售策略有什么區(qū)別？

　　 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供相關(guān)服務(wù)嗎？服務(wù)質(zhì)量如何？

　　 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格結(jié)構(gòu)是什么？

　　 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相同或相似的商品銷售價(jià)格是多少？

　　 這可能是你面對(duì)具體銷售情境的部分回答。有了對(duì)這些問(wèn)題的回答，你就能更加流暢地處理顧客的此類問(wèn)題了。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有一些個(gè)人原因，比如如何增強(qiáng)信心，信心能夠大大地幫助你提升銷售。

　　 參觀你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商店，索要他們的目錄，跟那些購(gòu)買了他們商品的顧客交談，閱讀他們?cè)趫?bào)紙上刊登的所有廣告。收集這種信息對(duì)任何專業(yè)銷售員的成功都至關(guān)重要，因?yàn)槊靼啄阒車窃趺椿厥聲?huì)讓你處于優(yōu)勢(shì)地位。

　　 為什么了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)使你受益？以下就是理由：

　　 ? 你比顧客更了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　 ? 你有能力把他們賣的商品轉(zhuǎn)變成你賣的。

　　 ? 你會(huì)知道如何進(jìn)行堆頭（時(shí)機(jī)、定價(jià)等）。

　　 ? 你將知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何評(píng)論你的商店（當(dāng)然，從不說(shuō)他們壞話）。

　　 ? 你能獲得對(duì)貨品及陳列的靈感。

　　 ? 你能提示顧客將會(huì)看到什么。

　　 ? 你能發(fā)現(xiàn)行業(yè)趨勢(shì)。

　　 ? 你將知道市場(chǎng)上都是什么品牌。

　　 ? 你將獲得行業(yè)的專業(yè)知識(shí)。

　　 ? 你將知道他們的信用計(jì)劃。

　　 ? 你能提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。

　　 ? 你將增加你的個(gè)人信心。

　　 ? 你能成為顧客期待的專家。

　　 ? 你能

　　以上就是小編為大家介紹的“共鳴”一詞在銷售中很關(guān)鍵的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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