抑荒芘旁謐詈竺媯碌畝ㄎ瘓褪峭庇辛教墜嬖潁以諼業(yè)墓嬖蚶錁團諾諞弧? （3）差異化包裝。

　　 包裝上當(dāng)然也要有不一樣的表現(xiàn)，一切差異化的目的就是為了讓買家沒法比較。即便比較，也是不一樣的，因為沒有可比性。最終，你沒法拿另一個產(chǎn)品的價格來衡量本商品的價值。再拿“饞貓零食鋪子”來說，其所在行業(yè)的金冠巨頭的絕招就在于自己印了包裝，包裝上有自己的名字和圖案，然后把包裝交給廠家，廠家?guī)偷曛魃a(chǎn)和封裝，最后再把貨交給店主。僅僅換了個“馬甲”，商品的價值就倍增，在別人只有10%～20%利潤的時候，店主敢把價格定到最高，利潤空間在40%～50%之多，所以店主經(jīng)常搞活動，但回頭率非常高，因為一旦喜歡該商品，只能在他家能買到，換做另外任何一家，都買不到與這個“一模一樣”的寶貝。

　　 （4）差異化概念。

　　 概念差異可以體現(xiàn)在名稱上、類別上、品類上、品種上。比如，同是飲料，“可口可樂”和“非?？蓸贰辈町愒陬悇e上（一個是可樂的代表，一個是非可樂的代表）。

　　 這幾個差異化，有同時用在一款商品上的，也有一個商品只在一方面差異化的，所以這也導(dǎo)致了差異化的程度有所不同。但不管怎么說，只要“不一樣”了，在價格上就容易堵住買家的嘴了。

　　 尋找差異化商品的辦法

　　 通常都能想到的第一個辦法，就是獨家代理一些國外的商品。

　　 有些國外的品牌可能也想進(jìn)軍中國，但是對國內(nèi)的市場不太熟悉，他們也可能正在尋找你，恰好你也需要他。如果出現(xiàn)一個契合點，也許一拍即合。

　　 第二個辦法，就是獨家代理國內(nèi)的廠家新品，而且要求淘寶網(wǎng)上的獨家授權(quán)銷售。

　　 注意我用的詞“獨家代理”和“新品”，這其實都在強調(diào)我們剛剛講的兩個標(biāo)準(zhǔn)，一個是獨家性，一個是獨特賣點?？偠灾@個東西在別的地方買不到，這樣的商品你要獨家代理過來，才值得花時間、花心思、花人力去幫他推廣；否則，你做起來是沒有意義的！廠家隨時都有可能收回來，或者別人誰都可以隨意賣的，最終等于幫別人做貢獻(xiàn)，費力不討好，不做。

　　 實際上，上述這兩條辦法都需要你有一定的實力！沒有實力，對方不會理會你的。

　　 并不是每個人在開始時都很有實力，在自己實力不是很足的情況下還有第三條路可走，那就是打造自己的差異化商品。打造自己的差異化商品，往小了說可以叫“打造鎮(zhèn)店之寶”，往大了說叫“打造自有品牌”。作為開始時的試驗階段，還是叫“打造鎮(zhèn)店之寶”更好，心里更容易接受些。

　　 根據(jù)你所處的行業(yè)不同，賣的商品不一樣，打造自己的鎮(zhèn)店之寶的難易程度和資金投入的大小以及你所需要的實力是不一樣的。有的商品需要找工廠來代加工，你讓他給你貼牌（即所謂的OEM）生產(chǎn)。有的商品可能只需要你做一些包裝袋（包裝箱子或包裝盒子）可能就行了，不需要別的。

　　 因此不同的商品需要不同的操作方法，從投入的角度來說也是不一樣的，簡單的幾千塊錢就可以打造自己的鎮(zhèn)店之寶，復(fù)雜的則需要數(shù)萬元錢甚至更多。不管怎么說，這種打造自己鎮(zhèn)店之寶的出路是有一定的靈活性的，也為中小賣家走這條路找到了一個突破口，畢竟其要求比較低一些。

　　 對于“饞貓美食小鋪”來說，走的就是第三條路子，即自己做包裝來實現(xiàn)商品差異化。但是，他不能像金冠巨頭那樣直接讓廠家代工，因為實力不夠，而只能自己包裝。包裝哪個商品呢？因為金冠巨頭已經(jīng)包裝了“奶提子豆”，如果再包裝奶酪，就是面臨硬碰硬的競爭，根本沒有應(yīng)用差異化的戰(zhàn)略。所以，必須和他進(jìn)行差異化，你包裝“奶提子”，我們就包裝“牛板筋”或“牛肉干”。經(jīng)分析，“牛肉干”的市場比較混亂，機會多一些，而且難度要小很多，最為關(guān)鍵的是利潤空間還很不錯，所以最終選擇把牛肉干打造成鎮(zhèn)店之寶，當(dāng)成主要利潤來源。

　　 淘寶掌柜必做的兩件事

　　 鎮(zhèn)店之寶是主要貢獻(xiàn)利潤的商品，很長時間內(nèi)不會改變，它的利潤豐厚讓賣家很滿意，但唯一不足就是這樣的寶貝太少了。如何才能多找到這樣一些可作為候選鎮(zhèn)店之寶的寶貝呢？這就需要你有一定的商業(yè)嗅覺！

　　 敏銳的商業(yè)嗅覺是怎么來的呢？毫無疑問，商業(yè)的嗅覺是建立在賣家和客戶打交道的基礎(chǔ)上的，而不是憑空產(chǎn)生的。

　　 我一直堅持認(rèn)為，當(dāng)淘寶掌柜必須要做兩件事：一個是要看淘寶的量子統(tǒng)計后臺，通過分析后臺數(shù)據(jù)可以從宏觀的角度對客戶群體的搜索趨勢有一個直觀的了解（預(yù)測）；第二件事是每天都要抽出一定的時間站在第一線去做客服，跟客戶進(jìn)行溝通，聊天，獲取他的需求。

　　 你跟買家接觸多了、久了，就會知道買家的一些個性需求，而目前的這些商品可能還不能夠滿足他的某些個性需求，這個時候你就會發(fā)現(xiàn)機遇來了，某個很不起眼的商品（加創(chuàng)意）可能就是要成為你的選擇對象，它就有可能要成為你的鎮(zhèn)店之寶。

　　 再以“饞貓美食小鋪”為例。在包裝了牛肉干作為鎮(zhèn)店之寶后，利潤大增，掌柜的非常滿意。但過了一段時間，掌柜的又不滿足了，總想著多弄幾款利潤豐厚的鎮(zhèn)店之寶。我告訴掌柜的，你就堅持看量子統(tǒng)計后臺和每天做客服，多留意，堅持兩個月，就一定會有收獲。掌柜的照做了。

　　 快到一個月的時候，有一天一個買家問掌柜的有沒有奶月餅，掌柜的回答沒有。過后掌柜的感覺不對勁，似乎快到中秋節(jié)了，好像要有新的商機產(chǎn)生了，于是就打開量子統(tǒng)計看后臺，果然有搜“奶月餅”的，從趨勢看，有增加的趨勢。掌柜的馬上聯(lián)系幾個廠家定了樣品。

　　 收到樣品后，趕緊嘗了嘗，結(jié)果大失所望，連普通的奶酪好吃都不如，酸酸的。掌柜的就找我商量，問該怎么辦。我說“賣不同啊”，酸的就沒人買嗎？有沒有專門買酸的呢？掌柜的趕緊通過量子后臺調(diào)查了下，果然有搜“奶月餅酸”關(guān)鍵詞的，只是比較少。我說，有人搜，就說明有人需求。搜的人少，表明是小眾。你可以喊出你小眾的口號，打造差異化。

　　 就這樣，精心策劃和包裝的“酸奶月餅”誕生了，定位為喜歡喝酸奶的人群的，為此專門把內(nèi)功打得扎扎實實。臨近中秋節(jié)的時候，“奶月餅”競爭異常激烈，爭奇斗艷，連活動都不好報，因為報的人太多。但“酸奶月餅”卻一路綠燈，不僅如此，“酸奶月餅”是所有奶月餅中價格最貴的，但也取得了很不錯的銷量，當(dāng)然利潤也是很不錯的。

　　 其實，要一個掌柜每天都去做這兩件事，以培養(yǎng)商業(yè)敏銳的嗅覺，而且是天天如此，也是不容易的。有句話可以用來安慰自己：吃得苦中苦，方為人上人。

　　3.16.2集中戰(zhàn)略

　　 差異化戰(zhàn)略是解決利潤問題的，集中戰(zhàn)略是指導(dǎo)推廣的，我們以直通車的推廣為例加以說明。

　　 你聽從了小二的建議把所有寶貝都做上了車，每個寶貝都滿滿地設(shè)置了200個詞，又把每天的預(yù)算設(shè)置到了一個合理的數(shù)目。我給這種推廣策略取個名字叫“五指策略”。

　　 什么是“五指策略”呢？“五指”就是五個手指頭，當(dāng)你用力的時候，每個手指上都會分得相對均勻的力量。

　　 這是一種形象的比喻，其寓意是你的推廣力量很分散，盡管每個寶貝上分得的推廣力量很均勻，但是每個寶貝上分得的推廣力量卻很小。每個寶貝的銷量都是平均的，結(jié)果導(dǎo)致了每個寶貝都不突出。

　　 假設(shè)你每天的推廣預(yù)算是5000元，假設(shè)你現(xiàn)在推廣了500個寶貝，則平均每個寶貝的推廣費用是10元。在1毛錢起價的直通車推廣下，平均10塊錢的預(yù)算，你能舍得出多高的競價價格呢？在不太高的價格下，能獲得多少流量呢？只要稍微一算，就能知道結(jié)果。

　　 可見，你的推廣力度不會很大。毫不客氣地說，這是一種錯誤的策略。

　　 正確的策略是什么？是拳頭策略。

　　 既然“五指策略”是錯誤的，那就改變一下做法，收縮“五指”為“拳頭”。

　　 當(dāng)五個手指變成了拳頭時，力量也就從分散變成了集中。這種策略我給它取的名字叫“拳頭策略”。

　　 五指打人不疼，而拳頭打人則很疼。對于推廣力度，也是這個道理。所以，“拳頭策略”就是集中力量戰(zhàn)略。

　　 把力量集中到哪里呢？

　　 要把力

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