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　　18.善于發(fā)現(xiàn)購買信號

　　 業(yè)余銷售想知道顧客會不會買。專業(yè)人士知道他們會買，唯一的問題是買什么、花多少錢。確定購買信號來源于知識和經(jīng)驗(yàn)的積累。我知道許多銷售人員有20年的經(jīng)驗(yàn)，不幸的是，其實(shí)他們真正的經(jīng)驗(yàn)只有1年，剩下19年都在重復(fù)。每年，別人都在成長，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，獲得新的知識。那些選擇和你交易的人會有意識地或潛意識地希望擁有你所賣的商品。因此，除非你有一個(gè)水晶球，否則就假設(shè)每個(gè)人都會買，并開始你的銷售旅程去發(fā)現(xiàn)他們想買什么。

　　19.熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭

　　 賣你喜歡的商品當(dāng)然比賣你不喜歡的商品更容易。你在展示某些你認(rèn)為沒有替代品的商品時(shí)可能會覺得非常興奮，或者你已經(jīng)疲于銷售那些有大量庫存的商品，只想展示新的貨品。

　　 重要的是顧客想要什么，不是你喜歡的，或者是你認(rèn)為是最好的。當(dāng)你能用銷售你所鐘愛商品的熱情來賣你個(gè)人不喜歡的商品的時(shí)候，你就能自稱專業(yè)銷售人士了。

　　 你可能喜愛你的商店里的某件東西，因?yàn)槟惚凰鼜脑紶顟B(tài)變成奇妙的形狀展示在貨架上的過程所吸引。舉個(gè)例子，鉆石經(jīng)歷數(shù)百萬年后在地球的深處成形，經(jīng)過開采、切割，批發(fā)商、分銷商之手，才能華麗地出現(xiàn)在顧客手上，你可能覺得這個(gè)過程很酷。

　　 假如你銷售珠寶和手表，你的顧客可能是用攢了許多年的錢來買你著迷的東西。你能發(fā)現(xiàn)自己對于他們購買平凡的商品有些失望或無所謂。盡管如此，顧客是進(jìn)來購買他想要的東西，你不能讓你的觀點(diǎn)影響到顧客所珍視的東西。假如顧客想買手表，你需要用像展示鉆石時(shí)的能量和熱情來介紹它。

　　 不論顧客來買乏味的還是令人興奮的商品，是買過時(shí)的還是最新款式的，是極度奢侈的還是廉價(jià)的東西，你都要保留自己的意見，傾聽顧客的需求。在你幫助他選擇時(shí)，展示你的熱情。

　　 商店的采購有的時(shí)候像嗑了藥似的，暈乎乎的。當(dāng)然，這是我的理論。首先，廠家認(rèn)為這足夠好，值得生產(chǎn)；其次，采購也認(rèn)為很好，并且替商店購買。我的工作是賣出商品，而不是表達(dá)對某種商品是否有偏好，直到采購問我替商店買什么為止。坦白說，假如你想知道我最喜歡哪種商品，答案肯定是賣得最快的商品。

　　20.隨著不同的音樂起舞

　　 一個(gè)偉大的銷售人員不會每次用同樣的方式對待顧客，而是有技巧地隨機(jī)應(yīng)變，適應(yīng)不同風(fēng)格及節(jié)奏的顧客。你不必每次在和新的顧客交談時(shí)都重塑你自己，也不必發(fā)展多種個(gè)性。盡管如此，正在跳狐步舞的顧客不可能對迪斯科的拍子回應(yīng)非常積極，進(jìn)取型的人可能不喜歡非常保守的方法。

　　 我記得教過一個(gè)年輕的銷售新人怎樣叩開銷售之門。他看著我用一種非常華麗的方式招呼20歲出頭的情侶。輪到他時(shí)，他用同樣的方法接待一對60歲左右的夫婦，結(jié)果失敗了。問題不在于多么了解你的顧客，而是至少要看著他們、傾聽他們、準(zhǔn)備你的介紹語，用這樣的方式使他們感覺舒服，這會帶來巨大的收益。

　　 一天，我走近一個(gè)顧客，問他在干什么，他轉(zhuǎn)向我說：“你是第三個(gè)問我這個(gè)問題的。”我盯著他的眼睛說：“嗨，哥們兒，我不知道你去過什么地方，跟什么人聊過，但我是個(gè)好人?！比缓?，我轉(zhuǎn)向商店里其他銷售人員說：“對嗎，伙計(jì)們？”所有人齊聲回答：“他是個(gè)好人！”這個(gè)人笑了，最終購買商品了。舞蹈要適合不同的音樂。

　　專業(yè)銷售員的四種職業(yè)

　　 多年前，我發(fā)現(xiàn)自己像沃爾·米提（一個(gè)夢想做其他工作的人），當(dāng)我在賣場時(shí)，把自己偽裝成與眾不同的人。這個(gè)偽裝很有趣。我發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)專業(yè)銷售人員，有時(shí)在賣場里，我顯得像在從事其他行業(yè)一樣。當(dāng)我把自己與其他行業(yè)結(jié)合起來，我看見了我成功可能性的顯著變化。以下是我經(jīng)常使用的四種職業(yè)。

　　畫家

　　 真正能夠把你的商店與其他人的區(qū)別開來的唯一事情是你自己。你知道這個(gè)人正在閱讀。將你與其他零售人員區(qū)別開來的唯一事情是你關(guān)于產(chǎn)品、人的知識，以及你在介紹產(chǎn)品知識和表達(dá)自我時(shí)的精彩詞語。

　　 就像畫家使用畫筆和畫布創(chuàng)造令人振奮的藝術(shù)作品，銷售員用言語創(chuàng)造激情以及顧客對他們產(chǎn)品的渴望。無論你是描述光彩奪目的寶石，還是具有獨(dú)特優(yōu)勢的變焦鏡頭相機(jī)，或者某件服裝的式樣與閃光點(diǎn)，你需要用你的詞匯表拼起一幅圖畫，點(diǎn)燃你的顧客心中的購買之火。

　　 這意味著你必須對顧客做出準(zhǔn)確的評估，因此，你要有能力用她感覺舒服的方式與她交流。一位凡·高型的顧客不可能對一個(gè)迷戀畢加索的銷售人員感到放松。

　　 用話語為你的商品繪制一幅圖畫需要對產(chǎn)品和服務(wù)有透徹的認(rèn)識。除非你已花費(fèi)時(shí)間學(xué)習(xí)你所需的知識，否則，你何以有底氣說你的產(chǎn)品足以耐用一輩子或者它是來自巴黎的最新款式？

　　 對顧客的評估和對商品的評估同樣重要，如此，你才能清晰地表達(dá)自己。你的語言能力將使你能夠介紹產(chǎn)品以滿足顧客的獨(dú)特需求，能夠讓你的陳述活潑生動、引人入勝和令人興奮。

　　 這是一個(gè)介紹商品的示范例子，是我一個(gè)學(xué)生在銷售課上做鞋子的介紹。我做了簡單變化去創(chuàng)造激情。學(xué)生說：“這些鞋子都是皮的，很柔軟，穿上很舒服?！蔽野阉?yōu)椋骸耙簿褪钦f，當(dāng)你穿這些鞋子時(shí)，你將面露微笑，因?yàn)檫@些鞋子的優(yōu)點(diǎn)之一是它們?nèi)彳浀男∨Ｆ?，?dāng)你穿上它們，它們將隨腳型而變，給你一種定制的感覺，穿上定制鞋行走是一種樂趣，難道你不這么認(rèn)為嗎？”

　　建筑師

　　 十幾年前，我開發(fā)了一個(gè)達(dá)成銷售的路線圖，它為我以及無數(shù)零售人員提供了很好的服務(wù)。它們被親切地稱為“七步成交法”?？吹揭韵碌陌藯l，不要以為被愚弄了。預(yù)先檢查是一個(gè)介紹性的步驟，不包含在我的七個(gè)步驟之內(nèi)，但它肯定不是最不重要的。

　　 （1）預(yù)先檢查

　　 （2）打開銷售

　　 （3）探詢

　　 （4）展示

　　 （5）試探成交

　　 （6）處理客戶異議

　　 （7）成交

　　 （8）確認(rèn)和邀請

　　 每步都有目的和需要達(dá)成的目標(biāo)。當(dāng)這些目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，你就贏得了邁向下一步的權(quán)利，然后下一步，接著下一步。正如建筑師建造大樓是從打好地基開始，然后向上建造，一個(gè)符合邏輯的步驟將把逛街者變成購買者（下幾章的主題）。為了得到顧客的最大價(jià)值，你必須制訂計(jì)劃并遵循它，不要不喜歡按計(jì)劃行事。

　　 為什么顧客想買這個(gè)商品？它是自己使用，還是送人的禮物？使用它的人的年齡多大、是男是女？會如何用它？它是會被照常規(guī)使用，還是用新的、不尋常的方式使用？難道你平常都是在不知道這些問題答案的情形下，光顧著自己滔滔不絕地講嗎？

　　 作為銷售大廈的建筑師，你想與顧客發(fā)展關(guān)系，并且獲得你所想要的信息以把逛街者變成購買者。獲得這些信息優(yōu)于向顧客做展示，因?yàn)樾枰獦?gòu)筑堅(jiān)固的銷售地基。沒有這些，你可能錯(cuò)過關(guān)鍵點(diǎn)，跳過邏輯的順序，或者是相當(dāng)于在沒有裝天花板之前鋪地板。

　　 我最喜歡的一個(gè)例子，是發(fā)生在銷售介紹的開始階段。假設(shè)你在一個(gè)鞋店工作，剛接待完一個(gè)顧客，另一個(gè)顧客從貨架上拿著一只鞋子走到你面前，問你是否有38碼的鞋子。這時(shí)你會做什么？90%的銷售人員將會去查庫存。

　　 這里，銷售人員打破了建筑師的規(guī)則，不按計(jì)劃行事。去取鞋子就是一個(gè)實(shí)證。打開話題和試探會發(fā)生什么？你說過“你好”或“你今天過得怎么樣”了嗎？你能告訴我為什么顧客想要這雙鞋子，或他將穿什么來配這雙鞋嗎？他的腳量過嗎？專業(yè)銷售員建立和發(fā)展關(guān)系，按顧客意愿匹配商品，他們不是光站在那里、取東西。

　　 在打開銷售時(shí)，你將學(xué)習(xí)面對面談話的價(jià)值。這個(gè)談話將為接下來的介紹創(chuàng)造情緒環(huán)境。假如你想在后面打破抵觸，發(fā)展信任，這一步就不可忽視。

　　顧問

　　 我當(dāng)了賣場顧問，結(jié)果發(fā)現(xiàn)每個(gè)怪異的、不高興的、瘋狂的或抱怨連連的顧客只想要我的幫助！聽起來很熟悉？

　　 顧問讓客戶斜倚著沙發(fā)，說出自己的問題，就能夠賺取大把的錢，你只需

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