e）曾在《夜間觀察家》（The Night Watchers）中說(shuō)過(guò)：“人生是一堂課，一堂長(zhǎng)長(zhǎng)的謙卑之課?！彪y道不是這樣嗎？我們走在人生的旅途中，就像是一次歷險(xiǎn)——總會(huì)有險(xiǎn)象。有時(shí)只是犯?jìng)€(gè)簡(jiǎn)單的錯(cuò)誤，有時(shí)是誤解他人或被他人誤解。我在貝蒂護(hù)士那里犯下的錯(cuò)誤讓我很尷尬，但在那種情況下，我知道自己必須謙卑。如果我仍然極力去“保住面子”，我會(huì)使貝蒂更加尷尬，也會(huì)使自己更加尷尬。

　　 你把自己抬得越高，就會(huì)摔得越疼。我們也講過(guò)一些自嘲式的幽默。你可以通過(guò)這樣的小笑話來(lái)告訴客戶，你沒(méi)把自己看得太重；反過(guò)來(lái)，他們也不會(huì)把自己看得太重。接下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們之間的分隔墻已經(jīng)被拆除，你們之間建立了信任，你也能更有效地與客戶進(jìn)行溝通。

　　 在我的生活中，我能夠體會(huì)到有多真誠(chéng)，就有多謙卑，這是一個(gè)正比的關(guān)系，有時(shí)也會(huì)是一個(gè)痛苦的教訓(xùn)，但卻值得我學(xué)習(xí)。如果此刻我繼續(xù)在這里長(zhǎng)篇大論地談?wù)撐业闹t卑，這本身就是一種極大的諷刺。謙卑是我時(shí)刻要留意的事，如果我迷路了，我的故事會(huì)來(lái)提醒我，如果我的故事沒(méi)有及時(shí)提醒我，我的妻子就會(huì)來(lái)提醒我。

　　 你有什么故事？

　　 ● 你是把謙卑與弱點(diǎn)等同起來(lái)，還是把謙卑與力量等同起來(lái)？

　　 ● 驕傲?xí)恋K你與客戶建立聯(lián)系嗎？

　　 ● 想想上次你無(wú)法與客戶建立聯(lián)系的時(shí)刻，什么導(dǎo)致了你們之間的鴻溝？

　　 ● 你正在與客戶競(jìng)爭(zhēng)嗎？

　　 ● 回想一下，你發(fā)現(xiàn)什么時(shí)候人們最容易與你惺惺相惜？

　　第七章

　　故事型銷售轉(zhuǎn)型的六重障礙

　　 在嘗試新事物的過(guò)程中，要記住你并不是一個(gè)人在經(jīng)歷這一切。許多人都已經(jīng)邁出了向故事型銷售轉(zhuǎn)型的第一步，并發(fā)現(xiàn)故事型銷售能夠轉(zhuǎn)變溝通方式。

　　 我依舊是囊中羞澀……

　　 ——美國(guó)搖滾樂(lè)隊(duì)喬治衛(wèi)星樂(lè)隊(duì)，

　　 （The George Satellites)

　　 我們都聽(tīng)過(guò)這句話：“江山易改，本性難移?！彪S著我們不斷成熟，我們?cè)絹?lái)越能發(fā)現(xiàn)這其中的真諦。就像The Who樂(lè)隊(duì)在電視劇《犯罪現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查》（CSI）中演唱的成名曲那樣：“認(rèn)識(shí)的新老板和老上司一樣?！彼_門(mén)聲稱自己是有史以來(lái)最聰明的人，也曾寫(xiě)過(guò)“日光之下，并無(wú)新事”這樣的話。任何一個(gè)好萊塢的編劇都會(huì)告訴你，所有的電影套路都會(huì)遵循三條經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)的故事主線之一：男人與男人之戰(zhàn)，男人與自然之戰(zhàn)，男人與自我之戰(zhàn)。對(duì)于這三條故事主線，我不確定你是怎么想的，但我更傾向于遵循最后一條主線。

　　* * *

　　 “沒(méi)什么，”奇克太太回答道，“不過(guò)是天氣的變化而已，我們必須期待變化?！?/p>

　　 ——查爾斯·狄更斯（Charles Dickens）

　　 《董貝父子》（Dombey and Son)

　　* * *

　　 有的變化被稱作“改變”，有的變化被稱作“轉(zhuǎn)型”。很多人厭惡“改變”，因?yàn)楦淖兂３Ｊ菚簳r(shí)的變化。想想節(jié)食、戒煙，再來(lái)想想日常鍛煉（尤其是著名的“新年決心”?。蝗绱?，但轉(zhuǎn)型卻是永久性的變化，能夠顯著且永恒地改善我們的生活。蝴蝶就是一個(gè)很好的例子。我們都知道，毛毛蟲(chóng)變成蝴蝶不是暫時(shí)性的變化，而是再也不能回到從前的狀態(tài)了。如果我們能將與他人溝通的方式成功轉(zhuǎn)型，我們將徹底摒棄從前的溝通習(xí)慣。

　　 我們將“改變”定義為做出調(diào)整或使事物有所不同，卻將“轉(zhuǎn)型”定義為不可逆轉(zhuǎn)地改變某個(gè)人的觀念或行為的過(guò)程，也可以指事物的結(jié)構(gòu)形態(tài)、運(yùn)轉(zhuǎn)模式發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變的過(guò)程。你可以換鞋子，但腳還是你的腳。你可以換客廳的家具，但房子還是你的房子。你可以換襯衫，也可以換工作，你幾乎可以通過(guò)換掉任何東西來(lái)做出改變。根據(jù)定義，雖然“改變”本身通常是暫時(shí)的變化，但有目的地做出改變?nèi)匀恢陵P(guān)重要，因?yàn)樯婕皞€(gè)人轉(zhuǎn)型時(shí)，漸進(jìn)式改變也會(huì)產(chǎn)生永久的效果。

　　 但在現(xiàn)實(shí)生活中，我們卻本能地抵制改變，不是嗎？這種厭惡改變的情緒十分正常。做出改變令人覺(jué)得不自在。我們厭惡改變的情緒大多來(lái)自我們過(guò)去轉(zhuǎn)型失敗的經(jīng)歷。我們看到別人“嘗試”節(jié)食，然后失??；“嘗試”學(xué)習(xí)一門(mén)新的語(yǔ)言，然后放棄。而且我們自己也常有“我以前從沒(méi)做過(guò)這樣的事”的心態(tài)。

　　 當(dāng)一個(gè)叫作杰夫·貝索斯（Jeff Bezos）的電腦怪才想找個(gè)途徑釋放他的才能時(shí)，突然想到了在線銷售圖書(shū)。但當(dāng)時(shí)在線銷售圖書(shū)有兩個(gè)障礙。首先，他并不是特別喜歡書(shū)。但最大的障礙卻是——你猜對(duì)了——以前從沒(méi)有人做過(guò)這樣的事！貝索斯的冒險(xiǎn)行為讓他賠錢賠了很多年，但最終杰夫·貝索斯的在線銷售圖書(shū)的網(wǎng)站穩(wěn)步獲得了市場(chǎng)份額，成為我們今天熟知的亞馬遜網(wǎng)站。

　　 在你的生活中，如果你對(duì)一切事物的態(tài)度都是“我以前從沒(méi)做過(guò)這樣的事”，你能想象出今天的自己是什么狀態(tài)嗎？你不會(huì)滑旱冰、不會(huì)滑水、不會(huì)騎摩托車、不會(huì)乘坐飛機(jī)旅行、不會(huì)跳水、不會(huì)寫(xiě)書(shū)、不會(huì)唱歌、不會(huì)……哎呀，你什么都不會(huì)，理論上講你應(yīng)該還在用尿布。

　　 你為什么害怕改變？如果你和大多數(shù)人一樣，那就是對(duì)未知的恐懼。一位50歲的婦女曾對(duì)我說(shuō)，她想重回大學(xué)，但等她畢業(yè)時(shí)，她都54歲了。

　　 我問(wèn)她：“你不上大學(xué)的話，4年后你多大歲數(shù)？”

　　 事實(shí)上，真正讓她恐懼的不是時(shí)間，而是對(duì)未知的未來(lái)的恐懼——和那么多年輕人一起上大學(xué)，自己一個(gè)中年婦女該怎么適應(yīng)？能被接受嗎？

　　 無(wú)可否認(rèn)，與其他人相比，有一些人更厭惡“改變”。這些人把改變和風(fēng)險(xiǎn)等同起來(lái)，但那些愿意為了轉(zhuǎn)型而改變的人卻最有可能獲得驚人的回報(bào)。想想臉書(shū)、谷歌、亞馬遜、聯(lián)邦快遞，還有蘋(píng)果公司，這些公司的創(chuàng)始人為了轉(zhuǎn)型無(wú)一不選擇了風(fēng)險(xiǎn)之路。他們?cè)谵D(zhuǎn)型的過(guò)程中，不僅自己做出了改變，還改變了我們的溝通方式、研究信息的方式、閱讀習(xí)慣、郵寄物品的習(xí)慣，并使技術(shù)個(gè)性化。

　　 事實(shí)上，蘋(píng)果公司就是建立在“非同凡響”這一概念之上。就個(gè)人而言，如果我們真想改變溝通方式，就必須擁抱面對(duì)變化時(shí)的恐懼，接受相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)?；蛟S你有一百萬(wàn)個(gè)理由來(lái)說(shuō)明為什么你愿意繼續(xù)使用當(dāng)前的溝通方式，但如果……如果你真的學(xué)到了本書(shū)中的技巧，并定期應(yīng)用，做出改變，又會(huì)產(chǎn)生怎樣的效果呢？

　　* * *

　　 人人都想改變世界，但沒(méi)人想到改變自己。

　　 ——列夫·托爾斯泰（Leo Tolstoy）

　　* * *

　　 改變是一個(gè)過(guò)程。漸進(jìn)式改變是邁向轉(zhuǎn)型的第一步，也是邁向故事型溝通的第一步。要想使你的團(tuán)隊(duì)或公司成功轉(zhuǎn)型，你必須像優(yōu)秀的炮兵手一樣在大部隊(duì)發(fā)動(dòng)襲擊前先來(lái)減少地面阻力。那么有哪些阻礙改變的因素是你必須要瞄準(zhǔn)的呢？根據(jù)當(dāng)代職業(yè)管理大師肯·布蘭查德（Ken Blanchard）的觀點(diǎn)，改變的過(guò)程需要克服六重障礙。

　　 做出改變的第一重障礙：

　　做出改變會(huì)讓我們覺(jué)得尷尬

　　 之所以做出改變會(huì)讓我們覺(jué)得尷尬，是因?yàn)槊慨?dāng)我們開(kāi)始做新事情時(shí)，我們一定會(huì)犯錯(cuò)。這時(shí)你要知道對(duì)方會(huì)經(jīng)歷什么，有什么期望，并且（通過(guò)實(shí)例）讓對(duì)方知道你在學(xué)習(xí)這一新事物的過(guò)程中也犯過(guò)同樣的錯(cuò)誤，從而幫助對(duì)方為變化做好準(zhǔn)備。

　　 學(xué)習(xí)任何一項(xiàng)新的體育活動(dòng)——無(wú)論是打乒乓球、滑滑板還是飛釣，都需要練習(xí)。女士們，你們知道為什么那么多先生害怕跳舞嗎？因?yàn)槿绻麄儧](méi)有練習(xí)過(guò)跳舞，也不擅長(zhǎng)跳舞的話，跳起舞來(lái)就會(huì)讓他們覺(jué)得很尷尬。（對(duì)于你們中的某些人來(lái)說(shuō)，當(dāng)談到跳舞這樣的話題時(shí)，轉(zhuǎn)型就變得可望而不可即了——對(duì)不起，我也幫不了你，因?yàn)槟愫芰私庾约?。）想過(guò)為什么土風(fēng)舞會(huì)流行起來(lái)嗎？真的有那么多人喜歡穿牛仔靴嗎？當(dāng)然不是。但鄉(xiāng)村酒吧的老板們都知道，通過(guò)提供土風(fēng)舞課程，能夠讓新人參與進(jìn)來(lái)，無(wú)論男女。如果大家一起學(xué)習(xí)某項(xiàng)新事物，或同時(shí)練習(xí)某項(xiàng)新活動(dòng)，大家就會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，也就沒(méi)有人會(huì)覺(jué)得尷尬了。

　　 設(shè)定允許人們犯錯(cuò)而不會(huì)受到懲罰的場(chǎng)景。鼓勵(lì)大家去“爭(zhēng)取”。如果你知道某一個(gè)任務(wù)很難，對(duì)方在一開(kāi)始嘗試時(shí)就會(huì)失敗，那就給對(duì)方提供一個(gè)稍微輕松一點(diǎn)，但能夠鼓舞士氣的任務(wù)，這樣他們可以迅速取得成功，并會(huì)繼

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