禾?，这样才能提高硶?beta;省５潛暇刮蘼墼趺聰阜鄭忝娑緣畝際悄吧?，要跟他脡Θ立关蠐?dān)饈且桓雎さ墓蹋沂艽蚧韉母怕駛共恍? 這時候，人脈的力量就發(fā)揮作用了。

　　 如果有人作為介紹人，把一個新客戶介紹給你，和你自己去同一個完全陌生的客戶去建立聯(lián)系，這其中的效果是截然不同的。

　　 為什么陌生人特別難對付，因為他們有本能的自我保護反應(yīng)。想象一下，大街上突然有人拉著你做推銷，你對這個人肯定是有阻抗的。項目談判也是一樣，哪怕彼此經(jīng)歷了幾次接觸，逐漸熟悉了一點兒，但是在真正了解你和你的產(chǎn)品服務(wù)之前，對方的阻抗一直都會存在。但是如果有介紹人就不一樣了。比如A和B是多年的朋友，而A是你的客戶，他把B介紹給你，B會很自然地認(rèn)為，你的產(chǎn)品不錯，所以A才把你介紹給他。因為這背后有個潛臺詞，B相信A不會騙自己。那么這種基礎(chǔ)的信任就會延伸到你身上，所以這種接觸本身就少了很多預(yù)設(shè)的障礙。

　　 此外，人與人之間的溝通是需要時間成本的。銷售跟談戀愛一樣，你不能說我有了一個客戶的聯(lián)系方式就行了，中間你要發(fā)短信、打電話，再時不時約出來喝茶聊天，這種感情才能延續(xù)和升溫。但是這就會涉及到一個問題——人家憑什么要出來跟你見面。在他意識到你對他有足夠大的利用價值之前，他肯定是優(yōu)先考慮自己的事情。但是有介紹人的話，考慮到他的面子，你約不到的人，他能約到。比如說兩人正好有生意要談，或者單純只是出來吃吃飯，到時候把你叫上，借助這些機會，你就可以多見到幾次客戶，也就有更多時間讓對方意識到你的價值。

　　 但是僅僅認(rèn)識客戶，跟他見面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們都知道，要吸引客戶，最好的辦法就是投其所好，說他最認(rèn)同的話題，做他最順眼的事情，這樣才能更快拉近彼此的距離。這時候，人脈的價值又體現(xiàn)出來了——比如你可以事先從介紹人那里打探好對方的喜好，比如他喜歡養(yǎng)蘭花，你就事先了解一些相關(guān)知識；他喜歡喝茶，你就惡補一下茶道。這樣在見面聊天的時候，也許你的一兩句不經(jīng)意的話，就能打動到客戶，加深他對你的印象。

　　 所以，單單就這三點來說，最靠譜的客戶，其實就是你周圍的人給你介紹的那些新人脈。可能你在他們身上耗費50分的精力，獲得的效果比在別人身上耗費100分還要好。那么如果你能借助身邊的人脈去最大限度“深耕”這些準(zhǔn)客戶，他們能給你帶來的成就是多大，這個問題相信你比我更清楚。

　　小禮品，換來大訂單

　　 中國有句老話叫作禮多人不怪。“禮”，代表的是一種心意，一種態(tài)度。很多人覺得送禮拉關(guān)系是很俗氣的一件事情，但是在人脈的鞏固和行銷當(dāng)中，“禮”其實是不可或缺的潤滑劑。

　　 對于收禮方，收到禮物的感覺是很好的，人人都喜歡這種感覺。而對于送禮方，正所謂投桃報李，你給別人“禮”，對方自然會覺得心里不好意思，正所謂無功不受祿，他當(dāng)然要找機會回報你。

　　 從這個角度來說，禮物是拉近人與人之間關(guān)系的一件很有用的小道具。所以，銷售人一定要學(xué)會送禮，因為它能讓準(zhǔn)客戶跟你簽單，更能讓老客戶成為你的穩(wěn)定伙伴。但這個送禮不是說你買個東西給客戶送過去就行了，禮物怎么買、對方收不收，這都有講究。

　　 比如說你見了一個客戶，還沒怎么接觸就送人一個鉆戒，他敢收嗎？當(dāng)然不敢！可能他也想要這個鉆戒，但是天下沒有白吃的午餐，你既然敢下血本，誰知道后面是不是有什么套在等著他？對方會告訴自己，可能得了這幾千塊錢的鉆戒，幾萬元十幾萬元甚至更多的代價都要花出去。

　　 所以，送禮的第一條原則就是：禮物要因人而異，并不是越貴越好，情誼比價格更重要。比如對方喜歡喝茶，那么你可以送一點兒好茶葉，但是如果對方?jīng)]有特別的愛好，那么不妨送一些簡單實用的東西。如果客戶有孩子的話，可以送一套親子圖書，不貴，也顯得你有心，更重要的是這種禮物對方不會覺得唐突，更愿意收下。

　　 上次參加一個銷售論壇的時候，聽一位銷售精英分享了她自己如何去跟陌生客戶接觸并且最終成交的過程，其中，禮物就起到了很大作用。

　　 那次同行剛買了一套房子，去售樓部簽約。她穿的是一套裙子搭配了一條絲巾。當(dāng)時在售樓部遇到一個四五十歲的女士，對方覺得同行的絲巾搭配得很不錯，就贊美了一句。同行開始只是微笑著表示感謝，不過后來聽售樓部的人說，那位女士就是開發(fā)這個樓盤的老總，她頓時希望能夠跟她認(rèn)識并且做成她的生意。

　　 怎么認(rèn)識呢？

　　 自己是業(yè)主，相當(dāng)于是對方的客戶，這是特別好的身份。于是同行簽完約就跑到對方面前聊了起來，從樓市聊到這套房子，感覺還不錯，于是就互留了名片。聊天的過程中，對方又一次提到同行脖子上的絲巾很好看。

　　 我們要持續(xù)見一個客戶，總是需要理由的。雖然兩人聊得不錯，又留了聯(lián)系方式，但是要再度拜訪，如果沒有由頭還是很麻煩。而她兩次提到絲巾，自然也是一個喜歡用絲巾裝飾自己的女性。

　　 說者無心聽者有意，那天回來，同行就去商場挑選了一條她覺得很適合那個老總的絲巾，專門抽了個時間給她送了過去。對方很吃驚，心想當(dāng)時隨口一說的事情怎么她就記住了，不過畢竟只是一條絲巾，而且確實挺好看的，就收下了。

　　 有了第一次的成功拜訪，就會有第二次第三次……隨著見面次數(shù)的增多，再加上其他的一些輔助技巧和態(tài)度，同行和這位老總的關(guān)系也越來越好，最終做成了她的生意，并且建立了良好的關(guān)系。

　　 所以，選擇好合適的禮物，不僅是一件讓對方開心的事情，更是我們打開銷售僵局的一個妙招。

　　 但是僅有這一條還不夠。比如同樣兩個送禮的人，對方也都收了，但是誰的禮物能起到效果，也是不一樣的。我聽過這樣一件事情：

　　 A是某集團公司的老總，退休之前，家里、辦公室里經(jīng)常有人來拜訪。他喜歡喝茶，所以拜訪者往往會帶很多不錯的茶葉來，他也對此習(xí)以為常了。但是當(dāng)他退休以后，拜訪的人一下子就少了許多。但是有一個人例外——B，這個人在一個部門做小主管，是個比較踏實的年輕人，但是資歷不足經(jīng)驗一般，所以當(dāng)時并不受A重視。

　　 A退休以后，B逢年過節(jié)都要到他家里來看看老領(lǐng)導(dǎo)，也會帶禮物來，雖然這些禮物不及當(dāng)年其他人帶的貴重，但是A很喜歡。因為這個時候他很明顯看出來，誰是真心尊敬自己，誰只是來巴結(jié)自己的。

　　 每次B來拜訪，A要跟他聊很久，告訴他一些行業(yè)里面的門道，還會把自己圈子里面的一些朋友介紹給B.這些事情都讓后者受益匪淺，業(yè)績和處事能力提高得很快。再加上A在集團里面還是有影響力的，不到兩年，B就被提升到了重要部門做主管。

　　 拋開其他的不談，單說送禮物這件事情，B顯然比其他給A送禮的人都真誠。他的禮物不是最貴的，但難得的是他能在對方退休以后也堅持看望，這就等于表達(dá)了自己的心意：盡管你沒有實權(quán)了，但我還是尊敬你。

　　 這種感覺才是最難得的，就像剛才說的，禮是表達(dá)心意的載體。如果你只是在對方有實權(quán)的時候送禮，對方失意的時候就躲到了一邊，這就失去了“禮”的意義，這個人脈也很難維系得好。

　　 所以，送禮原則第二條就是：別人送的時候你要送；別人不送的時候，你更要送?？赡芏Y物不值錢，但是你只要想著對方了，它的意義就比禮物本身更重要。

　　 送禮原則第三條，就是選好時機，選好理由。

　　 比如人多的時候不宜送禮，那樣不僅周圍人可能會有看法，收禮方可能也會因為顧忌輿論不愿意收。

　　 還有送禮的時候要有充分的理由。如果你無緣無故就給別人送禮，那么會給對方“無事獻殷勤”的感覺，或者臨時有項目要投標(biāo)，投標(biāo)之前頻繁送禮，也會給人感覺目的性太強。如果說你“有個外國朋友剛回來，給你帶了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)”，而你“轉(zhuǎn)送”客戶一些，這就比較有說服力了。

　　用產(chǎn)品說話最有效

　　 無論是對人脈的態(tài)度、服務(wù)的理念還是你做事情的技巧，都是為了一個目的在努力——讓客戶認(rèn)可你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，并且愿意為

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