頤欽飧齠骱鼙鬩說睦?。晤U塹牟酚瀉芏噯寺虻模?，晤U鍬艫煤芎醚?。? 在這段對話中，客戶很明顯是在質(zhì)疑價格。小王這樣回答，不僅不會使客戶打消對價格的疑慮，還可能會讓客戶產(chǎn)生負(fù)面的想法：你來找我，要我認(rèn)可你的價值，那為什么賣得這么貴呢？我就是想了解下其中的原因，你為什么不能告訴我呢？是不是意味著你的貴就是理所當(dāng)然的？你賣得很好，那你干嘛來找我呢？別人都買了，我就要買嗎？

　　 相比于這種簡單粗暴又適得其反的回答，小王更好的做法應(yīng)該是通過進(jìn)一步互動，去了解客戶提出這個問題的原因，以及他提出這個問題背后的邏輯，然后再根據(jù)具體的原因和邏輯采取具體的策略。

　　 總之，無論是上述哪種銷售場景，小王的回答其實(shí)都是很致命的，都會把天“聊死”，把互動攪黃，讓簽約無望。而這樣的回答，也決定了小王永遠(yuǎn)只能屬于普通銷售員。

　　 Top Sales：銷售新商業(yè)價值

　　 與普通銷售員相比，Top Sales的高明之處就在于他們能在與客戶的互動中，讓客戶看到產(chǎn)品獨(dú)一無二的價值。

　　 Top Sales在和客戶溝通互動時，能夠始終讓自己的認(rèn)知與客戶的認(rèn)知處于同一頻道。他們通常會非常小心、非常系統(tǒng)化、非常價值化地去回答客戶的問題，讓客戶感受到自己的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品是完全不一樣的，是能為客戶創(chuàng)造更大價值的，從而使客戶愿意簽單。這個過程，實(shí)際上就是在向客戶銷售產(chǎn)品的新商業(yè)價值。

　　 正所謂最差的銷售產(chǎn)品，中間的銷售理念，最好的銷售價值。在如今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，做銷售其實(shí)就是賣價值。比如，一種服務(wù)值1萬，但它也有機(jī)會值100萬，那么這個100萬，就是這種服務(wù)的價值。如果你向客戶闡明了這種服務(wù)的價值，并且客戶也認(rèn)可了這個價值，那么，客戶就會掏錢下單，你的銷售便成功了。

　　 再如，同樣是汽車，寶馬為什么就可以賣得比別人貴？這是因?yàn)?，寶馬具有帶給駕駛者獨(dú)一無二的駕駛快感的價值。換言之，寶馬賣的其實(shí)就是它獨(dú)特的駕駛快感，這種感覺就是它的價值。

　　 我們再來看一下，當(dāng)面對同樣的情景和問題時，Top Sales會怎樣應(yīng)付。

　　 客戶：“小王，你看你們這個產(chǎn)品這么貴，別人的產(chǎn)品3萬，你們的要6萬塊錢。”

　　 Top Sales：“王總，您覺得哪里貴呢？”

　　 客戶：“那個人賣3萬，你的東西賣6萬，為什么？我當(dāng)然會覺得很貴了。”

　　 Top Sales：“王總，是這樣的，這個功能他有的，我也有。這個功能我有的，他就沒有。您不要小瞧我這個功能，他不僅能夠幫您提高功效，還能節(jié)約您的成本開支。我?guī)湍醪剿懔艘幌?，一年下來，它可以幫助您?jié)約XX元，提高XX倍功效。而且，我們的產(chǎn)品是在不斷推陳出新的，您使用我們的產(chǎn)品，未來的效益只會比現(xiàn)在高，不會比現(xiàn)在低。”

　　 當(dāng)這樣的話一說出口，客戶自然就會認(rèn)為和競爭產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品雖然貴了3萬元，但確實(shí)更具有價值，也確實(shí)物有所值，從而下單。

　　 比起普通銷售員，Top Sales在與客戶的溝通過程中能夠做到巧妙地循循善誘，引導(dǎo)他們說出自己的顧慮，并通過闡述產(chǎn)品所具有的獨(dú)特價值去打消客戶的顧慮，贏得客戶的認(rèn)可，從而為最終的簽單奠定基礎(chǔ)。這便是Top Sales的高明之處。

　　 通過以上對比，普通銷售員和Top Sales在與客戶互動中的差別就一目了然了。如果你也想成為Top Sales，那么下一次，當(dāng)你在回答客戶問題的時候，就要抓住產(chǎn)品的新商業(yè)價值，以價值俘獲人心，用價值取勝！

　　最后20分鐘：大膽提出簽約，促成交易達(dá)成

　　 一場60分鐘的銷售談判，你花了3分鐘做自我介紹，給客戶留下一個好的印象；花了10分鐘了解客戶的情況，做到有的放矢；花了10分鐘介紹自己的產(chǎn)品，讓客戶全面地了解產(chǎn)品；花了20～30分鐘與客戶進(jìn)行互動，打消客戶的疑慮，讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價值。完成這一切的鋪墊后，剩下的20分鐘，你就要做Close了。

　　 這最后20分鐘的Close時間，也是整場銷售談判中最重要的環(huán)節(jié)?？梢哉f，你之所以去與客戶進(jìn)行這場銷售談判，其實(shí)就是為了這20分鐘。即便前面的40分鐘做得再好，鋪墊再足，如果這20分鐘不利用好，也會竹籃打水一場空。

　　 然而，在實(shí)際的銷售過程中，80%的人都浪費(fèi)掉了這寶貴的20分鐘。那么，在這有限的20分鐘里，我們究竟應(yīng)該怎么做呢？

　　 不要給客戶“考慮一下”的機(jī)會，力爭現(xiàn)場簽約

　　 在銷售談判的過程中，時常會遇到這樣的情況，客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出了明顯的興趣，也認(rèn)同了產(chǎn)品的價值，可是到了簽單環(huán)節(jié)，就是會猶豫不決。比如，他們會說：“小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？”“小王，過兩天我再聯(lián)系你吧。”

　　 面對這樣的情況，你通常是怎么做的呢？如果你是順著對方的話回答說：“好吧。”那么很遺憾，你的Close基本就失敗了。

　　 我曾經(jīng)做過一個統(tǒng)計(jì)，但凡這種在簽單階段說“我考慮一下”“我下次再聯(lián)系你”的客戶，你后面再跟進(jìn)時的簽單率通常不會超過10%。這就意味著，你一個月工作22天，進(jìn)行100多次的談判，最終簽單成功的可能就只有兩三家。按照這樣的工作效率，你一輩子也別想成為Top Sales。

　　 同樣的情況，如果客戶說出需要考慮一下后，你不給對方機(jī)會，而是繼續(xù)Close，力爭現(xiàn)場簽單，那么你成功的概率至少會有25%～30%。對比一下，效率是不是提高了很多？而且，在這個過程中，你一方面省去了后期跟進(jìn)客戶的時間和精力，另一方面也提升了自己的戰(zhàn)斗能力和最終的Close能力。一舉三得，何樂而不為呢？

　　 拿我自己來說，在阿里巴巴做銷售的時候，我每天會約見3家客戶，對于這3家客戶，我會盡全力將他們變成A類客戶，當(dāng)場簽掉；如果實(shí)在說服不了，就直接變成D類客戶。通常，我不會給客戶“考慮一下”的機(jī)會，因?yàn)槲疑钪?ldquo;考慮一下”就意味著簽單希望已經(jīng)很渺茫了。與其后期花費(fèi)大量時間精力去追求這10%的簽單率，還不如直接放棄。這也是我能一直保持著高效的工作效率的主要原因。

　　 銷售是一件講究效率的事情，所以你也應(yīng)該做有效率的事。最后的Close階段，你要充分利用這20分鐘，弄清楚客戶有沒有需求。如果有需求，為什么不簽單？不簽單，原因是什么？找到原因后，直接現(xiàn)場解決，然后現(xiàn)場簽單。要明白，那些Top Sales之所以能脫穎而出，簽掉普通銷售員不能簽的單，就是因?yàn)樗麄兌矛F(xiàn)場簽單的重要性。

　　 勇敢說出心中所想

　　 事實(shí)上，許多普通銷售員并非不知道現(xiàn)場簽單的重要性，只是在客戶委婉地回復(fù)“再考慮一下”時，不知道該怎么應(yīng)對。

　　 試想一下，當(dāng)客戶對你說：“小王，你看我都了解了，我再考慮兩三天吧，到時候再聯(lián)系你。”你心里是不是也很想知道，客戶說的兩三天，究竟是兩天呢，還是三天呢？如果到時候他不電話聯(lián)系你，你該怎么辦呢？明明已經(jīng)認(rèn)同了產(chǎn)品的價值，他還要考慮什么？

　　 問題是，既然你也沒底，為什么不把心里的疑問提出來呢？要知道，Top Sales之所以能在最后的簽單環(huán)節(jié)現(xiàn)場簽單，就是因?yàn)樗麄兌嗔艘环萦職?，面對客戶的遲疑或婉拒，敢于說出心中所想，徹底打消客戶的顧慮。

　　 比如，他們會這樣回答客戶：

　　 王總，我們今天也聊得挺好的，您也認(rèn)同我們的價值，我們的價格您也能接受，您還有什么好猶豫的呢？要不我們今天就把這件事情定下來吧。我知道您很忙，我也不知道下次什么時候才能見到您。萬一您一忙，就把我忙忘了呢？所以，我們不如今天就把這件事定下來，下面我們就可以為您提供服務(wù)啦！

　　 此時，有的客戶可能仍然會有疑慮：“哪有這么快，我今天才第一次見你，知道你的產(chǎn)品。”Top Sales則會繼續(xù)Close：

　　 是，王總，您說得都對。我是這樣想的，如果今天我離開了，下次我再電話聯(lián)系您，我講多了也不好，講少了也不好，而且，您也一定不可能主動聯(lián)系我過來簽單。所以，王總，我們不如高效一點(diǎn)，您看您都花了個把小時聽我啰嗦了，那我們不如今天就定下來吧。您是不是還有別的什么顧慮，如果有，那我們就把您的顧慮解決掉。

　　 總之，在

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