力創(chuàng)造一個(gè)良好的洽談氣氛

　　 ·洽談時(shí)，應(yīng)開門見山，直接說明來意，不能過多地游離于主題之外，以免浪費(fèi)雙方時(shí)間，引起客戶反感

　　 ·洽談時(shí)要察言觀色，注意客戶的心理變化，抓住時(shí)機(jī)，循循善誘，引發(fā)客戶購買欲望

　　 ·在征求訂單時(shí)，應(yīng)以客戶急需的商品為突破口，以重點(diǎn)商品帶出一般商品

　　 ·向客戶催收貨款時(shí)，應(yīng)向客戶講明以往貨款支付情況，以及未付款的支付期限與數(shù)量。若發(fā)生客戶長期拖欠貨款，銷售人員應(yīng)以堅(jiān)忍不拔的精神，反復(fù)上門催要，但態(tài)度不能生硬，要說明自己的困境，懇請對方協(xié)助

　　 ·與新客戶洽談時(shí)，首先不要急于談成生意，應(yīng)把主要精力用于三項(xiàng)調(diào)查，即客戶基本情況調(diào)查、信用調(diào)查和支付貨款情況調(diào)查。其中包括經(jīng)營商品種類、銷售方針、經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、不同商品銷售額、銷售對象、客流量、服務(wù)水平、主要供貨商、與主要合作者的業(yè)務(wù)關(guān)系、合作者的反映等。調(diào)查結(jié)束后，應(yīng)將上述情況以書面報(bào)告的形式報(bào)告給上級

　　 ·銷售人員在訪問客戶時(shí)，應(yīng)盡量與對方的員工及其家屬接觸，因?yàn)閭€(gè)人間的聯(lián)系有利于開展工作

　　 5.非外出時(shí)間的工作

　　 （1）日常業(yè)務(wù)

　　 銷售人員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外，還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

　　 （2）情況報(bào)告

　　 銷售人員應(yīng)將出差時(shí)所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求，以及競爭對手的營銷動態(tài)、價(jià)格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向上級反映。

　　 （3）工作計(jì)劃

　　 ·對上段工作的總結(jié)與回顧

　　 ·上級對下一階段工作的指示

　　 ·下一階段具體的業(yè)務(wù)對象

　　 （4）出差準(zhǔn)備

　　 ·產(chǎn)品資料、樣品的準(zhǔn)備

　　 ·制定出差業(yè)務(wù)日程表、工作重點(diǎn)與對策

　　 ·各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備

　　 ·車、船、飛機(jī)票的預(yù)訂

　　 ·差旅費(fèi)的準(zhǔn)備

　　 ·個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備

　　 6.訂貨和貨款處理

　　 ·當(dāng)接受客戶訂單時(shí)，應(yīng)及時(shí)填制訂貨傳票

　　 ·若本企業(yè)的商品存貨不足或已沒有存貨，銷售人員應(yīng)立即通知客戶，延期供貨

　　 ·當(dāng)接受客戶支付貨款時(shí)，應(yīng)及時(shí)填制收款憑證、收款證明和貨款回收管理表

　　 7.售后注意事項(xiàng)

　　 ·銷售人員出差歸來后，應(yīng)寫出正式的業(yè)務(wù)報(bào)告，將業(yè)務(wù)進(jìn)展情況報(bào)告給上級

　　 ·業(yè)務(wù)報(bào)告的內(nèi)容包括：出差時(shí)間、客戶名稱、接待人、對方業(yè)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)進(jìn)展情況、業(yè)績與問題、差旅費(fèi)使用狀況

　　 ·出差中發(fā)現(xiàn)的重要事項(xiàng)，如競爭對手的動態(tài)、市場供求趨勢、客戶的信用狀況的變化等，應(yīng)及時(shí)向上級及有關(guān)部門進(jìn)行匯報(bào)

　　 ·出差直接收回的貨款，應(yīng)立即交付財(cái)務(wù)部。差旅費(fèi)應(yīng)在一周內(nèi)與財(cái)務(wù)部結(jié)算

　　8.3 銷售人員業(yè)務(wù)管理規(guī)定

　　 出勤管理

　　 銷售人員應(yīng)依照各公司《員工管理辦法》的規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

　　 1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

　　 2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。

　　 工作職責(zé)

　　 銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，還應(yīng)完成下列工作職責(zé)：

　　 1.部門主管

　　 ·負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)

　　 ·執(zhí)行公司所交代之各種事項(xiàng)

　　 ·督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)

　　 ·控制存貨及應(yīng)收賬款

　　 ·控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　 ·隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)

　　 ·按時(shí)呈報(bào)下列表單：銷貨報(bào)告、收款報(bào)告、銷售日報(bào)、考勤日報(bào)

　　 ·定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況

　　 2.銷售人員

　　 （1）銷售人員的基本事項(xiàng)

　　 ·應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度與客戶接觸，并注意著裝儀容之整潔

　　 ·對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露于他人

　　 ·不得無故接受客戶之招待

　　 ·不得于工作時(shí)間內(nèi)酗酒

　　 ·不得有挪用所收貨款之行為

　　 （2）銷售事項(xiàng)

　　 ·對產(chǎn)品的使用進(jìn)行說明，對產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)進(jìn)行指導(dǎo)

　　 ·對公司的生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格進(jìn)行說明

　　 ·處理客戶的抱怨

　　 ·定期拜訪客戶并匯集下列資料：產(chǎn)品品質(zhì)之反映、價(jià)格之反映、消費(fèi)者使用量及市場之需求、競爭品之反映、評價(jià)及銷售狀況、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用、新產(chǎn)品之調(diào)查

　　 ·定期了解經(jīng)銷商庫存

　　 ·收取貨款及折讓處理

　　 ·客戶訂貨交付之督促

　　 ·退貨之處理

　　 ·整理各項(xiàng)銷售資料

　　 （3）貨款處理

　　 ·收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回

　　 ·不得以任何理由挪用貨款

　　 ·不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金

　　 ·不得以不同客戶的支票抵繳貨款

　　 ·應(yīng)以公司所核定的信用額度管制客戶的出貨，減少壞賬損失

　　 ·貨品變質(zhì)可以更換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款

　　 ·不得向倉庫借支貨品

　　 ·每日所接的訂單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單

　　 移交規(guī)定

　　 銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照公司《離職工作移交辦法》辦理外，并依下列規(guī)定辦理。

　　 1.銷售單位主管

　　 （1）移交事項(xiàng)

　　 財(cái)產(chǎn)清冊、公文檔案、銷售賬務(wù)、貨品及贈品盤點(diǎn)、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)、已收未繳貨款結(jié)余、領(lǐng)用借用之公物、其他。

　　 （2）注意事項(xiàng)

　　 ·銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章的《移交報(bào)告》

　　 ·交接報(bào)告的附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章

　　 ·銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交

　　 2.銷售人員

　　 （1）移交事項(xiàng)

　　 ·負(fù)責(zé)的客戶名單

　　 ·應(yīng)收賬款單據(jù)

　　 ·領(lǐng)用之公物

　　 ·其他

　　 （2）注意事項(xiàng)

　　 ·應(yīng)收賬款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章

　　 ·應(yīng)收賬款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任

　　 ·交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室，銷售人員移交由銷售主管監(jiān)交

　　8.4 銷售人員業(yè)務(wù)工作規(guī)定

　　 工作計(jì)劃

　　 1.銷售計(jì)劃

　　 銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司的《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人的《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。

　　 2.作業(yè)計(jì)劃

　　 銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。

　　 客戶管理

　　 1.銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

　　 2.銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制訂銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃的參考。

　　 工作報(bào)表

　　 1.銷售工作日報(bào)表

　　 ·銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報(bào)表》中

　　 ·《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱

　　 2.月收款實(shí)績表

　　 銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主管核實(shí)，作為績效評核、賬款收取審核與對策的依據(jù)。

　　 售價(jià)規(guī)定

　　 1.銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。

　　 2.如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。

　　 銷售管理

　　 1.各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

　　 2.銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核的責(zé)任。

　　 3.貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款，但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

　　 收款管理

　　 1.銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。

　　 2.銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

　　 3.所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。

　　 4.未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞賬時(shí)，銷售人員必須負(fù)賠償?shù)呢?zé)任。

　　8.5 銷售工作日報(bào)表審核須知

　　 總則

　　 1.制訂目的

　　 為加強(qiáng)本公司營業(yè)管理，使?fàn)I業(yè)人員之業(yè)務(wù)力量得以充分發(fā)揮，以提升經(jīng)營績效，特制定本規(guī)章。

　　 2.適用范圍

　　 凡本公司營業(yè)人員工作日報(bào)表之審核，均依本規(guī)章處理。

　　 3.權(quán)責(zé)單位

　　 （1）業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)本規(guī)章制定、修改、廢止之起草工作。

　　 （2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本規(guī)章制定、修改、

　　以上就是小編為大家介紹的銷售人員應(yīng)依照各公司《員工管理辦法》的規(guī)定的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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