孕判囊膊換崾艿醬蚧鰲Ｏ旅媸且恍├櫻? ? “您是否覺得這種特殊配方的鞋油有助于保護您的新鞋？”

　　 ? “您是否覺得一個顏色協(xié)調(diào)的床罩能夠襯托您的被子并營造出您想要的效果？”

　　 熟練之后，你會發(fā)現(xiàn)附加產(chǎn)品不一定非得比主要商品便宜。人們不會總是把不同類別的商品“混搭”起來購買。比如，對很多顧客來說，買服裝和買鞋子各有各的預(yù)算。顧客購買珠寶，這和他們想要放在餐具柜里的水晶餐具也沒有任何關(guān)系。但是，這兩個例子中的無關(guān)商品都可能在同一家商店里找到。

　　 當(dāng)你的技巧提高后，你也許想要嘗試推銷一些和主要商品無關(guān)的附加商品，甚至是和你在探詢中的發(fā)現(xiàn)毫無關(guān)系的商品。不斷提高的能力和隨之而來的自信會幫助你“知道”，對于來到你店里的每一位顧客，應(yīng)該推薦哪一種附加產(chǎn)品?，F(xiàn)在看來，這也許是遙不可及的目標(biāo)，但當(dāng)你能夠向一位購買手表的顧客推銷一件禮品的時候，這就幾乎變成了一種直覺。要是你從來沒能在賣出一個15美元的撐腳架之后，再附加賣出一輛3 000美元的自行車的話，那你就感受不到勝利的喜悅！

　　 無論附加商品是否需要主要商品的存在，記住，是你在掌控局面。你主導(dǎo)了銷售過程，讓顧客決定購買主要商品。你成功完成了試探成交，所以顧客同意考慮購買附加商品。你沒有理由不繼續(xù)附加銷售第3件、第4件，甚至第5件商品。

　　 盡管試探成交無法讓每個顧客每次都購買附加商品，但它仍然是用以銷售主要商品的最簡單、最容易的方法。如果你說：“您是否覺得一個設(shè)計獨特的球拍罩可以保護您的新網(wǎng)球拍？”顧客回答：“不，我只要網(wǎng)球拍。”你達成交易了。

　　 如果顧客說“是的，我想看一看那個球拍罩”，那么你就快賣出一件附加產(chǎn)品了。如果顧客既要了網(wǎng)球拍也買了球拍罩，那你為什么不說：“您是否覺得這套和您十分相稱的網(wǎng)球服會讓您在使用新球拍時更像一個職業(yè)球手？”

　　 展示，展示，再展示，直到顧客說不！

　　 要點回顧

　　 ? 對成交的厭惡，是銷售人員在推銷中使用陳詞濫調(diào)的銷售腔的直接后果。

　　 ? 常規(guī)的試探成交讓銷售人員和顧客都感到乏味。沒有必要使用傳統(tǒng)的試探成交，它是用來判斷顧客是否決定購買某件商品的。

　　 ? 如果你的演示完成得非常出色，顧客就會準(zhǔn)備購買，你就能從表演時間直接進入附加銷售時間了。

　　 ? 對于新增的銷售而言，毛利潤實際上就是凈利潤。

　　 ? 專業(yè)銷售人員的職責(zé)是：每次與每位顧客都達成交易并嘗試附加銷售。

　　 ? 試探成交的黃金法則之所以得名，是因為它幾乎總能獲利，還能消除對成交的負面感受。

　　 ? 試探性成交使用了一個由五部分組成的、簡單自然的問句。這五個部分是：您是否覺得……，增強效果的形容詞，附加產(chǎn)品的名稱，假設(shè)擁有，必須擁有。

　　 ? 當(dāng)你假定顧客將會購買主要產(chǎn)品后，最有效的時機是在演示結(jié)束后立即運用試探成交。

　　 ? 當(dāng)你運用試探成交時，你就是讓自己掌管了這項交易。你是決定演示結(jié)果走向的那個人。

　　 ? 試探成交的回答只有三種：顧客會只購買主要產(chǎn)品；顧客既會購買主要產(chǎn)品，也會購買附加產(chǎn)品；顧客會對購買主要產(chǎn)品提出異議。

　　 ? 如果你的顧客說她愿意看看你推薦的附加產(chǎn)品，你可以假定她已經(jīng)同意購買主要產(chǎn)品。如果她拒絕參觀附加產(chǎn)品，你仍然可以假定她同意購買主要產(chǎn)品。

　　 ? 獲得更多試探成交的經(jīng)驗以后，你可以推薦一些與主要產(chǎn)品毫無關(guān)系的附加產(chǎn)品。在推斷顧客將會購買主要產(chǎn)品后，把“已售出”的產(chǎn)品從顧客面前拿走。

　　 ? 無論附加商品是否需要主要商品的存在，記住是你在掌控局面。你沒有理由不繼續(xù)附加銷售第3件、第4件，甚至第5件商品。

　　 ? 盡管試探成交無法讓每個顧客每次都購買附加商品，但它基本保證了至少能賣出主要商品。

　　 ? 在將試探成交融入你的專業(yè)表演并將之轉(zhuǎn)化為你自己的風(fēng)格之前，你可以考慮先推銷一些便宜的附加商品，然后再逐步嘗試價格更高的商品。

　　 ? 更加熟練之后，你會發(fā)現(xiàn)附加產(chǎn)品不一定非得比主要產(chǎn)品便宜。你可以嘗試推銷一些與主要商品毫無關(guān)系的附加商品。不斷提高的能力和隨之而來的自信會幫助你“知道”對于來到你店里的每一位顧客，應(yīng)該推薦哪一種附加產(chǎn)品。

　　 ? 記住推銷員的這句“說唱”——展示，展示，再展示，直到顧客說不！

　　06

　　處理異議的原則和技巧

　　 如果我能創(chuàng)造出理想的銷售場景，你就可以將閱讀這一章當(dāng)作消遣，而不是學(xué)習(xí)。

　　 你已經(jīng)完成了試探成交，而且：

　　 ? 你知道如何從表演時間直接進入附加銷售時間。

　　 ? 你的試探成交使你掌控了局面。

　　 ? 你不斷地展示，展示，再展示，直到顧客說不！

　　 很多銷售人員仍然將顧客的異議解讀為沒能成交。人們認為，不愿意購買就意味著顧客拒絕了商品，也回絕了我們。實際上，自從世界上第一個推銷員開始賣東西以來，顧客就開始提出異議了，而且提出異議的原因就像天上的星星一樣多。

　　 異議在零售游戲中司空見慣，但它并不一定意味著你失去了這次機會。

　　 除非你能用策略和技巧敏銳地處理顧客的異議，否則它就會妨礙你達成交易。寫作本書的全部目的，就是傳授成功的銷售洗腦方法。這個方法中的每一步都至關(guān)重要，但是，如果你出色地完成了開場白、探詢和演示，那么這一章就是這本書中最無意義的一章。如果你沒能出色地完成前面幾步，那么這一章可能就是這本書中最為重要的一章。如果你已經(jīng)認真閱讀過前面幾章，現(xiàn)在是時候把你的放大鏡從這一章上拿開了。

　　你要的是業(yè)績和傭金

　　 零售業(yè)的營銷有著悠久的歷史；從幾千年前世界上第一個市場誕生以來，人們就一直在從事這項工作。通過運用個人技巧和個性特點來應(yīng)對顧客，所有銷售人員都或多或少地形成了一套屬于自己的銷售方法。通過不斷的嘗試和犯錯，有些人找到了有效的方法，有些人沒能找到。然而就今天這個時代而言，試錯法的代價過于高昂了。

　　 假設(shè)有500人住在一座孤島上，完全與世隔絕。有一個人生了病，這就立刻需要有人來擔(dān)任醫(yī)生這個角色。有一個人自告奮勇地接受了這個任務(wù)。病人側(cè)過身子說：“我的肋部疼得厲害。”擔(dān)任醫(yī)生的人猛拍病人的肋部，那病人就死了。這位“醫(yī)生”記下筆記，當(dāng)病人說肋部疼痛時，再也不要拍打疼痛部位。

　　 多年以后，這位“醫(yī)生”遇到了許多身患不同疾病的病人，為了治愈他們，他嘗試了很多不同的方法。在他試圖用試錯法解開醫(yī)學(xué)謎團的過程中，許多病人死去了。每一次犯錯，他都會記下筆記。

　　 一天，又有一人因為類似的肋部疼痛前來看病，“醫(yī)生”通過手術(shù)從病人的體內(nèi)取出了一小塊發(fā)炎的東西。真是奇跡中的奇跡，病人活了下來，“醫(yī)生”就把這件事寫進了他的筆記本。

　　 最終，這位“醫(yī)生”也死了，另一個人擔(dān)任了“醫(yī)生”的角色。這位新“醫(yī)生”有兩個選擇：一切從頭開始，在每個前來就診的病人身上做試錯法試驗；或者閱讀其他“醫(yī)生”的筆記本。

　　 為了節(jié)省時間，我將列出一個精確的方案，它能讓你化解顧客的異議，更多地來到收銀臺前。不必在意你將遵循其他人的筆記行事，你要的是業(yè)績和傭金，不是知識產(chǎn)權(quán)。每當(dāng)需要圓形東西時都去重新造一個輪子是毫無必要的。如果人類必須以嘗試和犯錯的方式來學(xué)習(xí)生活中的一切事物，那我們是學(xué)不了多少的。

　　 盡管如此，有些人還是拒絕閱讀“別人的筆記本”。即使讀了，他們也不愿運用從中學(xué)到的東西，或者他們會放任自己重新回到熟悉但卻無效的老路上去。這本書中的營銷技巧，特別是這一章中的技巧，是對我們社會中杰出的銷售人員（從零售商到批發(fā)商，從宗教思想傳播者到哲學(xué)思想傳播者）的所作所為進行深入研究的結(jié)果。

　　 對于在零售店里我們應(yīng)該如何推銷，所有這些銷售精英都為此做出了貢獻。他們的成就和經(jīng)驗在本書中被提煉為一個精確的方案，用于應(yīng)對顧客的異議。請你仔細研讀本章，學(xué)習(xí)這個方案。在某些情況下，你可以按照我寫的那樣一字不差地使

　　以上就是小編為大家介紹的這位新“醫(yī)生”有兩個選擇：一切從頭開始的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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