侵濫愕牟分柿吭趺囪?，那脜苍熕基?cap;?，拈捹去维蠝祀他们之紲Z那楦芯腿菀錐嗔?。而开发畜H突г蠣揮姓庵鐘攀?，所议嗐花灾B驢突砩系某殺疽簿突岣唷? 伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻印象

　　 美國廣告專家利奧·伯內(nèi)特認(rèn)為，只有占領(lǐng)了人們的頭腦，才能掌握市場的指揮棒。人們把這一發(fā)現(xiàn)稱為伯內(nèi)特定律。事實也的確如此，在生活中，人們打算購買某種產(chǎn)品時，肯定是有了想購買這種產(chǎn)品的意識才會做出購買行動，要是顧客根本就不知道某種產(chǎn)品，又怎么會產(chǎn)生購買意識，進(jìn)而去購買它呢？

　　 民國時期，在上海市有一家叫毅輝的老牌服裝店，雖然做出來的服裝樣式新穎、質(zhì)量上乘，但是不知為什么，一段時間以來生意一直走下坡路，就算降低成衣售價，生意仍舊不見起色。眼看服裝店就要關(guān)門大吉，老板急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。

　　 盡管當(dāng)時各個商家還不時興打廣告宣傳，但上海的報紙也時不時地會出現(xiàn)一些廣告語：李記飯莊，飯菜可口；張記錢莊，安全可靠……一日，煩悶無聊的老板在翻看報紙時被這些廣告語吸引了，于是他也想借助這種廣告來宣傳一下自己的服裝店。

　　 但如何做廣告才能吸引顧客呢？店老板決定召集眾人一起商量對策。賬房先生獻(xiàn)計說：“商業(yè)競爭與打仗一樣，得注重策略，只要你舍得花錢在市里最大的報社登三天的廣告，問題就會解決。第一天只登個大問號，下面寫一行小字：欲知詳情，請見明日本報欄。第二天照舊，等到第三天揭開謎底，廣告上寫‘三人行必有我?guī)?，三人行必有我?mdash;—毅輝服裝’。”

　　 老板的眼睛一下子就亮了起來，于是依計行事。三天過后，廣告果真取得了預(yù)期的效果，給廣大讀者留下了耳目一新的感覺，毅輝服裝店變成了人們街頭巷尾熱議的話題，生意自然也多了起來。

　　 毅輝服裝之所以能有這么大的成功，和賬房先生的獨(dú)具匠心密不可分。他利用了人們對懸念特別關(guān)心的心理，大吊讀者胃口，最后揭曉謎底。廣告雖然做得簡單，但敢于標(biāo)新立異，沖破傳統(tǒng)觀念，最終取得了成功。

　　 管理大師德魯克說，企業(yè)的宗旨只有一個，就是創(chuàng)造顧客。有差異才能有市場，因此，從某種意義上說，創(chuàng)造了差異，你就占領(lǐng)了市場。

　　 豆?jié){是中國的傳統(tǒng)小吃，雖然有“南甜北咸”之說，不過總體來說中國的豆?jié){千百年來總是一個老面孔，形、色、味、吃法并無多大變化。而當(dāng)這種中國固有的傳統(tǒng)食品漂洋過海到了美國商人的手里時，他們把豆?jié){加工成香草味、巧克力味、草莓味等，深受消費(fèi)者喜愛。產(chǎn)品投放到200多家連鎖店銷售，年銷售總值達(dá)3億美元。

　　 對于銷售員而言，有一顆創(chuàng)意的心，強(qiáng)于一口伶牙俐齒，能抓住顧客的心才是銷售員真正需要熟練掌握的真功夫。在物質(zhì)極為豐富的今天，商機(jī)無處不在，幾乎每個人都有可能成為你的顧客，關(guān)鍵是你有沒有一雙明亮的慧眼和超出常人的靈敏嗅覺，能不能及時把握商機(jī)、開拓商機(jī)！

　　 二選一法則：把成交的主動權(quán)掌控在自己手上

　　 所謂二選一法則，就是在對方因為存在過多選擇而猶豫不決的時候，作為說服者，你只提供兩種選擇給對方。二選一法則代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交、不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

　　 二選一法則是一種提問的技巧。在我們的日常談話中，封閉式提問多屬于二選一的方法，即只讓對方回答“是”或者“不是”，來達(dá)到你的目的。

　　 “王總，想不到您對最新的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)有如此創(chuàng)新性的理解，如果能與您當(dāng)面溝通，那將是我的榮幸！我們約個時間，讓我當(dāng)面聆聽您的高見可以嗎？”

　　 “好的。不過本周我恐怕抽不出時間。”

　　 “我知道您很忙，所以我才想與您見面溝通，只要花費(fèi)您半天的時間就可以了。您看既然您本周的安排滿了，那我們的會面是安排在下周一還是下周二呢？”

　　 “下周一恐怕不行，我們每周一都非常忙碌，下周二吧。”

　　 “那好，您看下周二是上午有空還是下午方便呢？”

　　 “下午三點(diǎn)鐘吧。”

　　 “好的，那我下周二下午三點(diǎn)鐘準(zhǔn)時拜訪您！”

　　 “好的，到時候見！”

　　 這就是一種典型的二選一問法，你提出兩個可供選擇的答案，對方只能在這兩者之中選擇，這樣就讓你占據(jù)了主動權(quán)。

　　 在銷售活動中，一些客戶為了顯示自己的實力，在銷售剛開始時就表現(xiàn)得來勢兇猛，企圖使對方從一開始就處于被動地位，接受自己提出的較高要求。遇到這種情況，銷售員如果硬碰硬，就很難將對方的氣勢壓制下去，倒不如采取以靜制動的方式，反而能讓自己掌握主動權(quán)。你給客戶提兩個問題，讓客戶必須回答，且必須自己做出選擇，這將比你單純地說服容易得多。

　　 當(dāng)然，作為銷售員，要理解客戶在選擇產(chǎn)品上的遲疑。要知道，無論是誰，當(dāng)魚和熊掌一起擺在面前的時候，都會猶豫，不知該選哪一種。所以當(dāng)你面對這些客戶的時候，應(yīng)耐心詢問他的需求，并推薦合適的產(chǎn)品。當(dāng)客戶舉棋不定的時候，你可以主動詢問他們需要什么幫助。

　　 在銷售員向客戶推薦產(chǎn)品的過程中，當(dāng)客戶出現(xiàn)比較明顯的“排斥”情緒時，你不要急著去追問對方“買，還是不買”，也不宜頻頻向客戶施加壓力，這樣做的結(jié)果通常適得其反，客戶就會以產(chǎn)品太貴或自己沒有這方面需要等原因予以推辭。因此，只有明確了客戶的購買意向，才可以采用“二選一”的技巧，比如銷售員可以問：“請問您是喜歡黑色的還是白色的？”不管客戶最終選擇了哪個，都是你滿意的結(jié)果，因為選什么都已“入你甕中”。

　　 一次，喬·吉拉德在向一位準(zhǔn)客戶推銷汽車的過程中，已經(jīng)把汽車的性能、價格介紹完了，客戶還是遲遲不能做出決定。于是，吉拉德決定使用二選一法則引導(dǎo)客戶成交。

　　 “您喜歡兩個門的車還是四個門的車？”吉拉德問道。

　　 “啊，我喜歡四個門的車。”

　　 “您喜歡白色、黑色、紅色、黃色，還是其他顏色的車呢？”吉拉德繼續(xù)問道。

　　 “我喜歡紅色的。”

　　 “您喜歡帶天窗的還是不帶天窗的？”

　　 “還是帶天窗的好。”

　　 “您要車底部涂防銹層嗎？”

　　 “當(dāng)然。”

　　 “要染色的玻璃嗎？”

　　 “那倒不一定。”

　　 “汽車胎要白圈嗎？”

　　 “不，這個還是不要了。”

　　 “您是打算10月份提車，還是11月份提車呢？”

　　 “10月份最好。”

　　 “那好吧，先生，請在這兒簽字，我現(xiàn)在就可以安排以保證您在10月的第一天就拿到您喜歡的車子。”

　　 就這樣，吉拉德成功地讓這位舉棋不定的客戶在訂單上簽上了自己的名字。

　　 銷售是一種策略，你能主導(dǎo)客戶的思維，就能成為銷售贏家。而二選一法則就是你主導(dǎo)客戶思維的最佳定律。

　　 銷售員若能駕馭客戶，無論如何，客戶都會心甘情愿地跟著你的思路走，這樣成交的希望就很大；否則，若是輕易讓客戶探知了你的底線，接下來你就會被客戶牽著鼻子走，甚至迫于客戶的壓力而不斷妥協(xié)退讓，最終失去銷售的機(jī)會。

　　 一個成功的銷售員會對客戶提出如下的問題：“您需要多少？”“您喜歡哪種樣式？”“喜歡這種顏色還是別的顏色？”面對這些問題，客戶還來不及多想就直接被你引導(dǎo)到你的問題上，他也就會想是喜歡這種還是那種，到底哪個產(chǎn)品會好一些。

　　 當(dāng)然，“二選一法則”的應(yīng)用也要注意把握好時機(jī)，它不是任何時候都能用的，使用時要注意以下兩點(diǎn)。

　　1. 在贊同客戶觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)問

　　 在客戶說出自己的意見或者看法的時候，你要先贊同他的觀點(diǎn)或看法，這樣你才有機(jī)會在后面的談話中說出兩個選擇。若你一開始就反駁了他的觀點(diǎn)，那么你們后面的談話勢必會因為論點(diǎn)的不同，而很難將對方引導(dǎo)到你想要的方向上去。

　　2. 要講究時機(jī)和順序

　　 運(yùn)用二選一法則時，切忌問：“您要不要買？”而應(yīng)該問：“您喜歡這個還是那個？”“您要兩個還是三個？”以給客戶一個機(jī)會選擇。

　　 二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂脮r機(jī)，在沒有進(jìn)入銷售的最后階段，不要使用二選一法則，客戶尚未了解你到底要跟他溝通什么、向他推銷什么，還未對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，你突然問他打算什么時候買你的產(chǎn)品，這樣

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