這最后的20分鐘時間里，Top Sales會咬緊牙關(guān)。當他們勇敢說出了心中所想后，即便最后依然沒有簽單成功，他們在離開后也不會沮喪，更不會糾結(jié)。因為他們知道，自己已經(jīng)盡力了。

　　 許多普通銷售員在談判的過程中，之所以說不出這番話，只好順著客戶回答“那好吧”，無外乎有以下兩種原因。

　　 （1）缺乏經(jīng)驗，沒有勇氣

　　 很多普通銷售員因為自身不夠強大，缺乏經(jīng)驗和勇氣，沒有繼續(xù)Close。事實上，你只要想著，如果你不說出心中所想，等你走出客戶的大門就會開始懊悔；如果你不現(xiàn)場Close，你后期跟進簽單成功的概率只有10%，并且還會浪費你大量的時間，那么你就會鼓起勇氣。

　　 也許在最開始的一兩次嘗試中，你不會成功，但只要你堅持，敢于邁出第一步，那么你就會在這個過程中積累經(jīng)驗、提高能力，并且逐漸讓現(xiàn)場簽單成為一種常態(tài)。

　　 （2）害怕給客戶留下不好的印象，因此而失去單子

　　 有些普通銷售員總是擔心自己說出內(nèi)心所想、不斷Close會給客戶留下不好的印象，甚至讓客戶看不起，從而失去單子。事實上，這種擔心完全是一種多余?？蛻舨⒉粫驗槟阏f了這樣的話，做了這樣的事而小看你。生意場合，大家都是以利益為重，都很理智。當你向客戶闡明了你的觀念，并且這種觀念是對他有利的，客戶反而會更加欣賞你，認為你有膽識、有魄力、有恒心、有信心。

　　 況且，即便你真的因此而得罪了客戶，或者沒有簽單成功，那也只能說明這個客戶本身就是D類客戶，你也沒有什么可遺憾的。

　　 總之，這個世界上沒有無法Close的A類客戶。在銷售談判的最后20分鐘里，你一定要咬緊牙關(guān)，勇敢說出自己所想，爭取現(xiàn)場簽單。

　　 作為銷售員，我們要經(jīng)常不斷地校準自己的方向，衡量客戶是否為你的精準客戶，是否值得你花時間和精力去“攻克”。要做到這一點，你必須了解你的客戶價值，明確有效地對客戶進行分類。只有這樣，你才能對癥下藥，實現(xiàn)最快簽約，提高成交率。

　　如何對客戶進行分類？

　　 經(jīng)濟學中的“二八規(guī)律”告訴我們：20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，80%的客戶只創(chuàng)造了20%的利潤。所以，當我們在面對客戶時，應該根據(jù)客戶的不同情況對他們進行分類，并根據(jù)不同類別的客戶，采取不同的溝通技巧，讓我們的銷售達到事半功倍的效果。

　　 說到客戶分類，如今很多公司都有客戶分類，但這樣的客戶分類是不是正確的呢？下面，我們就來看一下大多數(shù)公司的客戶分類是怎樣的。

　　 圖7-1大多數(shù)公司的客戶分類

　　 圖7-1給出了大多數(shù)公司的客戶分類。在如今這個迭代速度越來越快、市場競爭越來越激烈的時代，圖7-1中所示漫長的簽單周期，大多數(shù)人是沒有耐心去等待的。同時，這樣的分類對于市場而言，也毫無競爭力。

　　 那么，什么才是符合時代的客戶分類呢？以下便是我整理出來的新的客戶分類標準。

　　 A類客戶：1周～10天簽單，是第一KP、有需求、有購買能力

　　 所謂A類客戶，也就是第2章里我說的精準客戶，屬于A類客戶的三個標準是：是第一KP、有需求、有購買能力。

　　 A類客戶的簽單周期為1周～10天。如果在這個期限內(nèi)我們不能簽掉，那么就可以把它歸納到B類客戶，或者甚至可以直接歸類到D類客戶。

　　 為何我們要把A類客戶的時間周期縮減得如此短呢？因為在如今這個競爭激烈的市場，很多客戶已經(jīng)不需要我們再花時間去培養(yǎng)了，他們已經(jīng)被競爭對手和同行培養(yǎng)成熟了。所以，你只需要做一件事，那就是如何快速地與他成交，讓他變成你的客戶。

　　 我之所以這么說，是因為如今是個信息爆炸的時代。在這樣的時代里，大多數(shù)客戶對某一產(chǎn)品的服務或價值都有所了解，你不需要再告訴他這些基礎的東西，你只要告訴對方你的價值是什么。如果對方認可你產(chǎn)品的價值，就會簽單成功；反之，即使你花再多的時間和精力，也將是枉然。在這個價值認可和價值傳遞的時代，從某種意義上說，客戶買的就是價值。

　　 B類客戶：20天簽單，非第一KP，有需求和購買能力，認可產(chǎn)品價值

　　 所謂B類客戶，也就是你見的第二KP或第三KP，而不是第一KP。當你見完第二KP或第三KP后，他們還需要與第一KP開會溝通，確認是否購買。

　　 一般情況下，你見完第二KP或第三KP，雖然得到他們的認可，但他們沒有最終購買權(quán)。這時，他們就需要與第一KP進行協(xié)調(diào)，把從你這里獲得的關(guān)于產(chǎn)品的價值傳遞給第一KP，討論是否購買你的產(chǎn)品。

　　 總結(jié)起來，B類客戶就是：非第一KP，但有需求和購買能力，認可產(chǎn)品價值，簽單周期為20天。

　　 C類客戶：30天簽單，非第一KP，需找第二KP和第一KP確認

　　 所謂C類客戶，也就是你見的第三KP，而不是第一KP。這個KP相當于公司的副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)，或者說具體使用產(chǎn)品的部門經(jīng)理。在與他們溝通的過程中，他們認可你產(chǎn)品的價值，但如果要簽單，他們還需要經(jīng)過兩層確認：一是他們的直屬領(lǐng)導；二是第一KP。因為涉及的人數(shù)眾多，所以簽單的難度提升至3.0。C類客戶的簽單周期一般為30天左右。

　　 D類客戶：根本不會購買的客戶

　　 所謂D類客戶，就是根本不會購買你產(chǎn)品的客戶。這一類客戶不認可你的產(chǎn)品價值，也沒有購買能力。D類客戶通常具有以下三種特點：

　　 第一，沒有購買能力；

　　 第二，不認可產(chǎn)品價值；

　　 第三，沒有需求。

　　 以上三種特點滿足一種即為D類客戶。

　　 相比于目前大多數(shù)公司所采取的客戶分類方法，按照A、B、C、D四大類對客戶進行劃分，是一種更科學、更合理的客戶劃分方式。那么，銷售員又應該如何分別對A、B、C、D這四類客戶進行判斷呢？下面我將詳細介紹。

　　如何精準判斷A、B、C類客戶？

　　 知道了A、B、C、D四類客戶的定義后，對于大多數(shù)普通銷售員來說，還有一個“過不去的坎兒”，那就是如何來分辨和判斷不同類型的客戶。

　　 判斷客戶類型對于提高銷售效率和成交率是非常重要的。一旦你把一個D類客戶誤判成A類客戶，那么你至少將浪費3個小時的時間和精力在一個根本不會簽單的客戶身上。但如果我們能提早判斷出這個客戶是D類客戶，那么這3個小時我們就可以開發(fā)出一兩個A類客戶來。

　　 況且，因為你的判斷失誤，當你帶著希望去拜見客戶，信心滿滿地等著簽單，結(jié)果對方卻根本不會購買你的產(chǎn)品，失望和沮喪的情緒由此而來，這對你的心態(tài)和信心也是一種打擊。

　　 既然判斷客戶類型對于銷售如此重要，那么我們應該如何判斷客戶的類型呢？

　　 如何判斷A類客戶

　　 判斷A類客戶的方法有以下兩種。

　　 （1）正向問自己：為什么他是A類客戶？

　　 一天的拜訪結(jié)束后，你向你的上司匯報工作說：“我今天見了一個客戶，我判斷他是A類客戶?！?/p>

　　 你的上司問：“為什么他是A類客戶？”

　　 你回答說：“他是第一KP，有需求，對我們的產(chǎn)品也是認可的，也有付款能力?！?/p>

　　 你的上司很可能會接著問：“那你今天為什么沒簽掉呢？”

　　 “是這樣的，我今天跟他嘗試簽單最終沒有簽下來，可能是因為我的表現(xiàn)不太好。雖然他符合A類客戶的標準，但可能他還需要思考一下，我認為他可能考慮兩三天才會回復我?！?/p>

　　 作為銷售員，如果你能在談完客戶后，清晰地知道對方是否為A類客戶，并且知道沒有簽單的原因所在，那么你就是一個TopSales。反之，如果你談完客戶后，不知所以然。那么，當你的上司問你“為什么這個客戶不是一個A類客戶”，你可能都答不上來。

　　 （2）反向問自己：為什么他不是A類客戶？

　　 除了正向問自己“為什么他是A類客戶”，有時候，我們也可以反向問一下自己：“為什么他不是A類客戶？”這樣你就會推敲出你今天所見的客戶是不是第一KP。

　　 比如，你的上司問你“為什么他不是A類客戶”，你就可以這樣告訴他說：“因為你今天見的不是第一KP，這段時間第一KP在外出差，等他下周回來后，我會和他見面溝通一次，這樣我就能判斷他是不是A類客戶了?！?/p>

　　 為什么要利用正向和反向問自己這兩種方法，來判斷客戶是否為A類客戶呢？這是因為，作為銷售員，

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