有見到客戶之前，怎么知道他有需求呢？”所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，我們想向客戶推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)，除了要深知自己產(chǎn)品或服務(wù)的特色之外，更應(yīng)該明了客戶想要的是什么？因此，前期的調(diào)研工作很重要。

　　 在篩選客戶時(shí)，我們通常會(huì)采取電話溝通、查找網(wǎng)上資料或者直接在CRM系統(tǒng)里找到曾經(jīng)有同事拜訪過的客戶。不管你通過哪一種方式去了解客戶的需求，你都要把這件事情當(dāng)做頭等大事去做。你要明白，并非所有的客戶都是你的意向或者潛在客戶，只有當(dāng)你的供給與他們的需求互相匹配時(shí)，你才有機(jī)會(huì)“收服”他們。

　　 他為什么有需求？他哪里有需求？他是不是用了競(jìng)爭(zhēng)同行的產(chǎn)品效果不好，才會(huì)出現(xiàn)需求？你可以直接給對(duì)方打電話，如果在與對(duì)方溝通的過程中了解到對(duì)方根本沒有需求，那么你就沒有必要再上門去拜訪。

　　 什么叫沒有需求呢？沒有需求就是客戶說：“不好意思，我們已經(jīng)有了。”這時(shí)，你通過其他方式也了解到對(duì)方確實(shí)沒有需求，那么你就要果斷放手。要知道，并不是天下所有的客戶都是你的客戶。

　　 我經(jīng)常會(huì)看見很多銷售員在了解客戶的需求時(shí)，明明已經(jīng)知道對(duì)方?jīng)]有需求，偏偏自信地說：我定要用什么方式讓他有需求。這也并非不可能，但需要你的產(chǎn)品在他看來的確有極大的價(jià)值和高性價(jià)比。比如，同樣的產(chǎn)品，他買別人的要花100萬元，買你的只需50萬元。

　　 除此之外，當(dāng)客戶確實(shí)沒有需求時(shí)，無論是多么能干的銷售員，恐怕也不能將產(chǎn)品銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品，甚至?xí)?duì)你以及你所銷售的產(chǎn)品失去信心，產(chǎn)生反感。這時(shí)，貨款恐怕也就難以收回了。因此，作為銷售員，我們要站在客戶的立場(chǎng)，設(shè)身處地考慮他們的需要，如果不是他們需要的產(chǎn)品，就不要再花精力去跟進(jìn)了。

　　 是第一KP

　　 滿足精準(zhǔn)客戶的第二個(gè)條件是：你去拜訪的這個(gè)客戶是第一KP。所謂第一KP，就是指最終簽單、同意購(gòu)買你產(chǎn)品的那個(gè)人，也就是說有購(gòu)買決策權(quán)的人。這個(gè)人可能是董事長(zhǎng)，也可能是總經(jīng)理。

　　 在實(shí)際的銷售過程中，我常常發(fā)現(xiàn)很多銷售員把副總經(jīng)理誤認(rèn)為是第一KP。事實(shí)上，在很多公司里，即使是總經(jīng)理也可能不是第一KP。我曾經(jīng)遇過一家企業(yè)，丈夫是公司的總經(jīng)理，而實(shí)際上這家企業(yè)是他的妻子做主，也就是說他的妻子才是第一KP。

　　 我經(jīng)?？匆婁N售員苦口婆心地花了很多工夫?qū)蛻敉其N產(chǎn)品，到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，不是第一KP，最后的結(jié)果肯定是以失敗而告終。如果你的客戶不是第一KP，銷售將很難成功。比如，一家公司的第一KP是妻子，此時(shí)若你以丈夫?yàn)榫珳?zhǔn)客戶展開銷售，那么即使丈夫和你聊得很投緣，對(duì)你的產(chǎn)品很有興趣，也不會(huì)產(chǎn)生任何銷售價(jià)值，你只是在浪費(fèi)時(shí)間。

　　 只有第一KP才有購(gòu)買決定權(quán)，才有希望購(gòu)買你的產(chǎn)品。一個(gè)無決定權(quán)的客戶，即使他很有需求，也很想購(gòu)買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，滿足精準(zhǔn)客戶的第二個(gè)條件就是具有購(gòu)買決策權(quán)的第一KP。關(guān)于如何判斷是不是第一KP，我將在下一節(jié)里詳細(xì)講述。

　　 有付款能力

　　 可能每個(gè)人都會(huì)對(duì)私人飛機(jī)、豪華轎車和別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買得起私人飛機(jī)、豪華轎車和別墅。所以，滿足精準(zhǔn)客戶的第三個(gè)條件就是有付款能力。

　　 所謂付款能力，就是客戶是否有預(yù)算、什么時(shí)間付款、能否接受你的價(jià)格、是否認(rèn)同你的價(jià)值等。比如，當(dāng)你向第一KP銷售產(chǎn)品時(shí)，如果你的產(chǎn)品是10萬元，那么你就要了解他是否有10萬元的預(yù)算；如果超出了他的預(yù)算，超出多少他能接受，等等。

　　 了解客戶的付款能力是很有必要的。一方面，客戶的付款能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果；另一方面，只有客戶具備了付款能力，你才能在簽單成交之后順利收回貨款。許多銷售員都碰到過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)樗麄円婚_始未能留意到這一點(diǎn)。

　　 一般而言，可以通過公開的財(cái)務(wù)資料了解客戶的付款能力，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評(píng)論、市場(chǎng)反映等得到相關(guān)信息，還可以從其他方面切入調(diào)查，例如，調(diào)查往來銀行、稅額、各種財(cái)務(wù)報(bào)表，或是請(qǐng)教往來客戶，等等。不過，這個(gè)階段的調(diào)查畢竟是初步性的，只要有基本的客戶資料，能夠知道客戶大概的付款能力就行了。

　　 需要注意的是，有的客戶表面看起來沒有付款能力，是因?yàn)樗徽J(rèn)可你的價(jià)值。這時(shí)，你要設(shè)法讓他認(rèn)可你產(chǎn)品的價(jià)值，讓他從沒有需求變成有需求。這樣的話，他就會(huì)優(yōu)先把別的錢挪過來買你這款產(chǎn)品，從沒有付款能力變成有付款能力了。

　　 如果經(jīng)過你的了解，客戶完全沒有付款能力，或者他的公司確實(shí)沒有購(gòu)買你產(chǎn)品的預(yù)算，那么他就不是你的精準(zhǔn)客戶，你也無須在他身上花費(fèi)精力和時(shí)間了。

　　 精準(zhǔn)客戶應(yīng)該符合以上三大特征。在實(shí)際銷售中，會(huì)碰到以下幾種狀況，這時(shí)可以根據(jù)MAN原則，采取相應(yīng)的對(duì)策。

　　 表3-1MAN原則

　　 ①M(fèi)+A+N：精準(zhǔn)客戶，這是理想的銷售對(duì)象。

　　 ②M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

　　 ③M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到A（第一KP）。

　　 ④m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。

　　 ⑤m+a+N：可以接觸，普通sales把他當(dāng)做C類客戶，但我會(huì)直接放棄。

　　 ⑥m+A+n：放棄。

　　 ⑦M(jìn)+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另外兩個(gè)條件。

　　 ⑧m+a+n：非精準(zhǔn)客戶，停止接觸。

　　 記住，雖然有付款能力、有購(gòu)買決定權(quán)、有需求的客戶是我們的精準(zhǔn)客戶，可以讓我們的業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)十倍甚至百倍的增長(zhǎng)，但如果客戶在欠缺某一條件（如付款能力或有需求）的情況下，我們?nèi)匀豢梢岳^續(xù)開發(fā)。但此時(shí)，我們需要在時(shí)間和精力上作一個(gè)調(diào)整，不要把全部精力和時(shí)間花費(fèi)在非精準(zhǔn)客戶上。

　　開發(fā)精準(zhǔn)客戶技巧一：快速判斷當(dāng)前的人是不是KP？

　　 我們知道，精準(zhǔn)客戶必須滿足三個(gè)條件：有需求、是第一KP、有付款能力。而弄清楚當(dāng)前的人是不是精準(zhǔn)客戶、是不是KP、是第幾KP，也是我們開發(fā)客戶的關(guān)鍵依據(jù)。在本節(jié)中，我將為大家詳細(xì)講解如何快速判斷當(dāng)前的人是不是KP。

　　 如何快速判斷當(dāng)前的人是不是KP？

　　 在實(shí)際銷售的過程中，可能你接觸到的只是公司主管，他們會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品推介表現(xiàn)得非常感興趣。當(dāng)你以為有“戲”的時(shí)候，他們卻表明自己不能做主，這時(shí)你就需要重新花時(shí)間與KP接觸、溝通，這樣一來，既費(fèi)時(shí)間又降低了工作效率。這實(shí)際上就相當(dāng)于將一個(gè)B類、C類客戶，錯(cuò)誤地定義為了A類客戶。

　　 那么，我們?nèi)绾慰焖倥袛嘧约核忧⒌降娜耸欠駷镵P呢？通常，你可以從自己與對(duì)方打交道的幾個(gè)方面來進(jìn)行判斷。

　　 圖3-2如何快速判斷客戶是否是KP？

　　 （1）通過名片上的職務(wù)判斷

　　 一般來說，我們與客戶見面時(shí)，都會(huì)互相遞名片，通過名片我們就可以判斷對(duì)方是不是KP。比如，我們可以查看對(duì)方名片上的職位，如果上面寫著“副總經(jīng)理”“總經(jīng)理”“董事長(zhǎng)”之類的職位，那么這個(gè)人就是KP。

　　 雖然以上職位的人大多是KP，但你還需要了解對(duì)方是第一KP還是第二或第三KP，這也是很重要的一環(huán)。

　　 （2）通過聯(lián)合創(chuàng)始人判斷

　　 如今，很多創(chuàng)業(yè)公司都會(huì)有聯(lián)合創(chuàng)始人，有的公司甚至有3～4個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人，這時(shí)我們可以通過聯(lián)合創(chuàng)始人去了解他是否為第一KP。

　　 比如，對(duì)方的名片上面寫著“聯(lián)合創(chuàng)始人”，但他實(shí)際上不是CEO。那么，我們可以這樣和他溝通：“這件事我們要定下來的話，公司要走什么樣的流程？”

　　 這時(shí)，如果對(duì)方說：“這件事要定下來，公司還要開一個(gè)評(píng)審會(huì)。”聽到這里，你就會(huì)明白，他是KP，但不是唯一的KP。你要成功地把東西銷售出去，拿到訂單，必須得到公司里所有KP，或是大部分KP的認(rèn)可。

　　 也就是說，從中我們可以知道他不是最大的股東，而是股東之一，最終的購(gòu)買決策還要經(jīng)過CEO批準(zhǔn)。這時(shí)，你還需要跟他確認(rèn)他的簽字權(quán)，比如你的客單價(jià)是5萬～10萬元，那么他是否擁有5萬～10萬元的批準(zhǔn)購(gòu)買的權(quán)力。

　　 需要注意的是，作為

　　以上就是小編為大家介紹的此時(shí)若你以丈夫?yàn)榫珳?zhǔn)客戶展開銷售的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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