主線。

           由此可見，讓客戶能感受到產(chǎn)品的獨(dú)特性有多么重要，這種銷售方式對(duì)于感覺型客戶來說更能收到奇效。那么銷售人員該怎么做才能讓感覺型客戶感覺到產(chǎn)品的獨(dú)特呢？

           我們?cè)阡N售中都熟悉的一句話是見人說話，見鬼說話，這意味著讓銷售人員知道如何見機(jī)行事，分析具體問題。對(duì)于不同類型的客戶，只有對(duì)癥下藥，才能取得良好的銷售效果。每個(gè)人都喜歡和有相同觀點(diǎn)和想法的人在一起，因?yàn)闇贤ㄕ系K很小或沒有障礙，這實(shí)際上會(huì)產(chǎn)生一種親密感。例如，直率的客戶當(dāng)然不喜歡揮之不去、溫柔的表達(dá)，優(yōu)雅的客戶當(dāng)然不喜歡大喊大叫。一個(gè)積極、富有想象力的客戶不會(huì)喜歡和一個(gè)僵硬的人在一起。我們可以想象，如果一個(gè)感性的客戶在欣賞花瓶時(shí)隨意地說：這個(gè)花瓶就像一個(gè)優(yōu)雅的女王。一個(gè)沒有想象力的銷售人員回答說：什么？這只是一個(gè)花瓶。如果感性的人聽到這個(gè)消息，他就會(huì)非常失望，溝通的大門就會(huì)關(guān)閉。

           當(dāng)銷售人員遇到感覺客戶時(shí)，不要讓他覺得你很平庸。以上面的例子為例。你可以這樣回答客戶：我認(rèn)為它更像是一個(gè)矜持的公主?；蛘撸亨?，的確，它有女王的寬容和威嚴(yán)。他肯定會(huì)用新的眼光看待你。

           在與感性客戶溝通的過程中，你必須表現(xiàn)出你的氣質(zhì)。最好表現(xiàn)出你獨(dú)特的氣質(zhì)。你不必優(yōu)雅，只要適合你。這樣，感性客戶也會(huì)感到非常驚訝。他們會(huì)認(rèn)為銷售人員是不同的，銷售人員的產(chǎn)品有獨(dú)特的魅力。

           當(dāng)然，當(dāng)與感官型人交流時(shí)，他們的話和感覺有時(shí)會(huì)讓人們無法理解或不理解，這是不可避免的。因?yàn)楦泄傩腿吮旧砭褪歉行缘娜耍麄兘?jīng)常沉浸在自我營(yíng)造的情感氛圍中，有時(shí)這種感覺真的讓人們無法理解，但我們應(yīng)該相信他們的情緒是真實(shí)的。雖然你不能理解，但你仍然應(yīng)該與他們密切合作，讓他們感受到你的支持，感受到你對(duì)他們的關(guān)注，如果他們認(rèn)為你足夠了解他們，你對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特性，引導(dǎo)他們充分想象，那么他們會(huì)越來越覺得產(chǎn)品不同。

       品牌聯(lián)想塑造產(chǎn)品認(rèn)知

           所謂品牌聯(lián)想，就是客戶看到特定品牌時(shí)，對(duì)品牌的任何想法，包括感受、經(jīng)驗(yàn)、評(píng)價(jià)、品牌定位等。

           德國(guó)品牌學(xué)專家韋爾德曼生動(dòng)地將品牌聯(lián)想比作一個(gè)在大腦中播放電影的過程。不同的產(chǎn)品聯(lián)想是不同的電影。我們可以將抽象的品牌概念形象化為非常生動(dòng)的東西，將品牌與存在的精神電影聯(lián)系起來，它只反映你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。

           例如，當(dāng)我們進(jìn)入肯德基和其他快餐店時(shí)，我們會(huì)被快速的氣氛所包圍?？系禄奈幕諊屛覀冇X得我們是這個(gè)城市的忙碌群體。我們?nèi)滩蛔∽兊酶欤孟裎覀兿肴谌脒@種氛圍。肯德基的產(chǎn)品也很容易攜帶，它的產(chǎn)品讓我們感到匆忙。有些人對(duì)這種感覺非常著迷。對(duì)于中國(guó)顧客來說，吃肯德基也是一種時(shí)尚，它給你一件時(shí)尚的外套。簡(jiǎn)而言之，與中國(guó)傳統(tǒng)餐館相比，它給你帶來了不同的風(fēng)格和特點(diǎn)。正是這種獨(dú)特的風(fēng)格讓人們喜歡肯德基。

           把消費(fèi)者的思想想象成一個(gè)巨大的電影檔案。一旦你想到一個(gè)提示，你就會(huì)把相應(yīng)的電影放在你的腦海里。想象一下，你去了一家古董店，欣賞了兩個(gè)法國(guó)古代的五桶櫥柜。第一個(gè)在視覺上更好，第二個(gè)與產(chǎn)品的聯(lián)想有關(guān)。據(jù)說它是法國(guó)大革命時(shí)代的對(duì)象，在一個(gè)法國(guó)貴族家庭的宮殿里放了幾年。你買了哪一個(gè)？也許是第二個(gè)，因?yàn)樗蜷_了消費(fèi)者豐富的聯(lián)想：你可能在18世紀(jì)80年代的法國(guó)旅行，想到在法國(guó)的宮殿里，優(yōu)雅的貴族，華麗的家具，一個(gè)家庭在法國(guó)大革命時(shí)不得不躲在西藏。相反，第一個(gè)五桶櫥柜的效果就像一個(gè)普通的家具，由木材和油漆圖案組成。你只看到了產(chǎn)品本身，沒有更多的內(nèi)容。品牌聯(lián)想創(chuàng)造了隱藏的評(píng)價(jià)，影響了購買的動(dòng)機(jī)。

           杰克克，美國(guó)公司顧問·特羅特和阿勒·里斯在他們的經(jīng)典作品《定位》中記載了一個(gè)案例:當(dāng)時(shí)的目的是把大家還不熟悉的牙買加島推向市場(chǎng)。雖然牙買加提供了很多有吸引力的優(yōu)越條件，但與加勒比海的其他島嶼相比，并沒有什么特別獨(dú)特的地方。營(yíng)銷專家在消費(fèi)者心目中推出了精神電影夏威夷，與牙買加聯(lián)系在一起，解決了這個(gè)問題:牙買加是加勒比的夏威夷，這是一個(gè)新的定位。這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者心目中出現(xiàn)了什么？提示詞夏威夷打開的圖片、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、期待都轉(zhuǎn)移到了牙買加。牙買加突然在人們心目中有了很高的隱性價(jià)格上漲。因?yàn)檠蕾I加確實(shí)可以提供和夏威夷一樣的特點(diǎn):常年的陽光，長(zhǎng)長(zhǎng)的沙灘，很多高山等等。事實(shí)上，制作牙買加戰(zhàn)略的專家只是簡(jiǎn)單地利用了另一個(gè)島嶼最重要的品牌價(jià)值。多年來，夏威夷一直在賣自己幾百萬美元?，F(xiàn)在牙買加已經(jīng)開始出名。

           這就是品牌聯(lián)想，對(duì)于富有想象力的感官客戶來說是非常獨(dú)特的，他們會(huì)被深深吸引。

       主動(dòng)幫助感覺客戶做決定

           因?yàn)楦杏X型人感受到生活的跌宕起伏和不平凡，

           最近有粉絲私信易大師說 \b，他自己開的網(wǎng)店 \b\u0005 ，現(xiàn)在的模式是趨向于薄利多銷的 \b\u0005 。

           低利潤(rùn)但有足夠的銷售支持 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，現(xiàn)在整體利潤(rùn)還可以計(jì)算出來 \b。

           不確定做網(wǎng)店的想法是否長(zhǎng)久\b\u0005 。

           相信很多開始電商的朋友對(duì)此都有一些疑問 \b，剛開始不知道客戶單價(jià)高利潤(rùn)更好\b\u0005 還是薄利多銷比較好\b\u0005 。

           接下來，易大師將與大家分享我自己的觀點(diǎn) \b\u0005 ，我希望它能幫助你 \b\u0005 。

           事實(shí)上，從我個(gè)人的角度來看， \b\u0005 ，我不太贊成薄利多銷運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店的模式 \b。

           因?yàn)檫@樣做有點(diǎn)費(fèi)力不討好 \b。

           首先，我們需要知道產(chǎn)品的數(shù)量意味著我們需要支付更多的勞動(dòng)力成本 \b\u0005 。

           人工成本的支出實(shí)際上變相減少了我們的利潤(rùn) \b\u0005 。

           比如有個(gè)人店一天出100單 \b，一個(gè)訂單的利潤(rùn)是 \b，所以他的利潤(rùn)是1000元 \b。

           他只需要抽出一百元請(qǐng)一個(gè)打包人員就可以了 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，那么純利潤(rùn)就是900元 \b。

           我們的一家店 \b，一天出500單 \b，一單利潤(rùn)為兩元 \b，計(jì)算利潤(rùn)也有1000元 \b\u0005 。

           但我們需要邀請(qǐng)的包裝人員絕對(duì)不止一個(gè) \b，那么相應(yīng)的利潤(rùn)會(huì)下降嗎 \b\u0005 ？

           其次，我們應(yīng)該明白，薄利多銷的一個(gè)重要因素是囤積問題 \b\u0005 。

           既然是薄利多銷的操作思路 \b\u0005 ，那么一定要有產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)勢(shì) \b\u0005 如果產(chǎn)品價(jià)格想要獲得優(yōu)勢(shì)，必須需要大面積囤貨 \b\u0005 。

           對(duì)我們來說，囤積更多意味著更大的風(fēng)險(xiǎn) \b\u0005 。

           一旦說我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)過時(shí)了 \b\u0005 ，或者店鋪出現(xiàn)了一些問題 \b\u0005 ，那真是欲哭無淚 \b。

           最后，我們要清楚一點(diǎn) \b\u0005 自古以來，薄利多銷的模式就是一些大賣家可以穩(wěn)定操作的 \b。

           因?yàn)樗麄冇懈蟮娘L(fēng)險(xiǎn)承受能力 \b\u0005 以及足夠的品牌效應(yīng)來吸引穩(wěn)定的消費(fèi)者 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。

           這些都是我們中小賣家做不到的 \b。

           一家合格的網(wǎng)店 \b\u0005 ，至少要尋求多元化發(fā)展\b，商店里至少有三種產(chǎn)品：

           引流款 \b\u0005 \b\u0005 。

           引流資金是區(qū)間價(jià)設(shè)置合理 \b\u0005 可以促進(jìn)客戶點(diǎn)擊 \b，進(jìn)入我們店；

           利潤(rùn)是高客戶單價(jià)高利潤(rùn)的產(chǎn)品 \b\u0005 ，我們不把這個(gè)產(chǎn)品寄托在他能賣多錢上\b\u0005 ，只需要保證高利潤(rùn) \b\u0005 ，后續(xù)可以做關(guān)聯(lián)銷售；

           走量錢也叫薄利多銷 \b\u0005 ，選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品來積累店鋪的銷量，從而增加權(quán)重 \b。

           以上是一些傳統(tǒng)商店所需的基本想法 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。

           不要只堅(jiān)持一種操作網(wǎng)店的想法 \b\u0005 ，我們必須學(xué)會(huì)做出差異化和多樣化\b\u0005 。

           這樣，我們中小賣家才能走得更遠(yuǎn)\b\u0005 。

           當(dāng)易大師本人第一次接觸電子商務(wù)行業(yè)時(shí)，他也喜歡一條路走到黑色 \b\u0005 ，吃了很多苦頭 \b\u0005 。

           這里再來介紹一下易大師自己的電商模式 \b\u0005 ，希望對(duì)大家有參考意義\b\u0005 。

           我自己的店不是薄利多銷的 \b\u0005 取勝于產(chǎn)品數(shù)量\b\u0005 ，以高客戶單價(jià)孵化 \b\u0005 。

           店鋪整體利潤(rùn)可達(dá)30%左右 \b，還是挺可觀的 \b\u0005 。

           易大師不做自己的產(chǎn)品 \b，每天都會(huì)去很多網(wǎng)購平臺(tái)和零售網(wǎng)站尋找熱門的爆款寶貝 \b\u0005 ，復(fù)制漲價(jià)，上傳到自己的店銷售 \b\u0005 。

           這樣做 \b，避免囤積帶來的風(fēng)險(xiǎn) \b\u0005 。

           產(chǎn)品只需要訂單\b\u0005 ，我可以賺取差價(jià)利潤(rùn)；

           即使產(chǎn)品滯銷 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，我沒有存貨 \b\u0005 ，沒有損失\b\u0005 。

           \b \b \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006 \b\u0005

　　以上就是小編為大家介紹的薄利多銷是否適合電商，天貓店主幫你分析，什么是好的運(yùn)營(yíng)模式？的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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