主線。

           由此可見，讓(rang)客(ke)戶能(neng)感(gan)受到(dao)產品的(de)獨特(te)性有多(duo)么重要，這種銷售方式對于感(gan)覺(jue)(jue)型客(ke)戶來(lai)說更能(neng)收到(dao)奇效。那么銷售人(ren)員該怎么做(zuo)才(cai)能(neng)讓(rang)感(gan)覺(jue)(jue)型客(ke)戶感(gan)覺(jue)(jue)到(dao)產品的(de)獨特(te)呢？

           我們(men)在銷售(shou)中都(dou)熟悉的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)句話是(shi)(shi)見人(ren)說(shuo)話，見鬼(gui)說(shuo)話，這意味著讓銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)知道如(ru)(ru)何見機行事，分析(xi)具(ju)體(ti)問題。對于不(bu)同(tong)類型的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，只(zhi)有對癥下藥，才能取得良好(hao)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)效果(guo)。每個人(ren)都(dou)喜(xi)歡和有相同(tong)觀(guan)點(dian)和想法的(de)(de)(de)(de)人(ren)在一(yi)(yi)起(qi)(qi)，因為(wei)溝(gou)通(tong)障礙(ai)很(hen)小或沒(mei)有障礙(ai)，這實際上會(hui)產(chan)生一(yi)(yi)種親密感(gan)。例(li)如(ru)(ru)，直(zhi)率的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶當然不(bu)喜(xi)歡揮之不(bu)去、溫(wen)柔的(de)(de)(de)(de)表達，優(you)雅的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶當然不(bu)喜(xi)歡大(da)喊大(da)叫。一(yi)(yi)個積極、富(fu)有想象(xiang)力的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶不(bu)會(hui)喜(xi)歡和一(yi)(yi)個僵硬的(de)(de)(de)(de)人(ren)在一(yi)(yi)起(qi)(qi)。我們(men)可以想象(xiang)，如(ru)(ru)果(guo)一(yi)(yi)個感(gan)性的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶在欣賞花瓶時隨意地說(shuo)：這個花瓶就像一(yi)(yi)個優(you)雅的(de)(de)(de)(de)女王(wang)。一(yi)(yi)個沒(mei)有想象(xiang)力的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)回答(da)說(shuo)：什么？這只(zhi)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個花瓶。如(ru)(ru)果(guo)感(gan)性的(de)(de)(de)(de)人(ren)聽到這個消(xiao)息，他就會(hui)非常失(shi)望(wang)，溝(gou)通(tong)的(de)(de)(de)(de)大(da)門就會(hui)關閉。

           當銷售人員遇到(dao)感覺客戶時(shi)，不要讓(rang)他覺得(de)你(ni)很平(ping)庸。以(yi)上面的例(li)子為例(li)。你(ni)可以(yi)這樣回答客戶：我(wo)認為它(ta)更(geng)像是(shi)一個(ge)矜持的公主(zhu)。或者：嗯，的確(que)，它(ta)有女王的寬容和威嚴。他肯定(ding)會用新的眼光看(kan)待你(ni)。

           在與感性客戶溝通的(de)(de)過程(cheng)中，你(ni)必(bi)須表現出(chu)你(ni)的(de)(de)氣質。最好表現出(chu)你(ni)獨(du)特的(de)(de)氣質。你(ni)不必(bi)優雅，只(zhi)要(yao)適合你(ni)。這樣(yang)，感性客戶也會感到非常驚(jing)訝(ya)。他們會認為銷售人員(yuan)是不同(tong)的(de)(de)，銷售人員(yuan)的(de)(de)產品(pin)有獨(du)特的(de)(de)魅力。

           當然(ran)，當與(yu)感(gan)(gan)官型人(ren)(ren)交流時(shi)，他(ta)們(men)的(de)話(hua)和感(gan)(gan)覺有時(shi)會讓人(ren)(ren)們(men)無法理(li)解或不(bu)(bu)理(li)解，這是(shi)不(bu)(bu)可避(bi)免的(de)。因為(wei)感(gan)(gan)官型人(ren)(ren)本身就是(shi)感(gan)(gan)性的(de)人(ren)(ren)，他(ta)們(men)經常沉浸在自(zi)我(wo)營造的(de)情(qing)感(gan)(gan)氛圍中，有時(shi)這種感(gan)(gan)覺真的(de)讓人(ren)(ren)們(men)無法理(li)解，但(dan)我(wo)們(men)應該相信他(ta)們(men)的(de)情(qing)緒是(shi)真實的(de)。雖然(ran)你(ni)不(bu)(bu)能理(li)解，但(dan)你(ni)仍(reng)然(ran)應該與(yu)他(ta)們(men)密切合作，讓他(ta)們(men)感(gan)(gan)受到(dao)你(ni)的(de)支持，感(gan)(gan)受到(dao)你(ni)對他(ta)們(men)的(de)關注，如果他(ta)們(men)認為(wei)你(ni)足夠(gou)了解他(ta)們(men)，你(ni)對產品的(de)獨(du)特性，引導他(ta)們(men)充分(fen)想(xiang)象(xiang)，那么(me)他(ta)們(men)會越來(lai)越覺得產品不(bu)(bu)同。

       品牌聯想塑(su)造產(chan)品認知(zhi)

           所謂品牌(pai)聯想，就是(shi)客戶看到特定品牌(pai)時(shi)，對品牌(pai)的(de)任何想法，包括感(gan)受、經驗、評(ping)價(jia)、品牌(pai)定位等。

           德(de)國品(pin)牌(pai)學專家(jia)韋爾(er)德(de)曼生(sheng)(sheng)動(dong)(dong)地將品(pin)牌(pai)聯想(xiang)比作一個在(zai)大(da)腦中播放電(dian)影(ying)的(de)(de)(de)過程。不同(tong)的(de)(de)(de)產品(pin)聯想(xiang)是不同(tong)的(de)(de)(de)電(dian)影(ying)。我們可以將抽象(xiang)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)概念形象(xiang)化為非常生(sheng)(sheng)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)東(dong)西，將品(pin)牌(pai)與存在(zai)的(de)(de)(de)精神(shen)電(dian)影(ying)聯系(xi)起來(lai)，它(ta)只反映(ying)你產品(pin)的(de)(de)(de)獨特價(jia)值(zhi)。

           例如，當(dang)我(wo)(wo)們(men)進入(ru)肯德(de)(de)基(ji)和其他快(kuai)(kuai)餐(can)店(dian)時(shi)，我(wo)(wo)們(men)會被快(kuai)(kuai)速(su)的(de)(de)氣(qi)氛所包(bao)圍。肯德(de)(de)基(ji)的(de)(de)文化(hua)氛圍讓我(wo)(wo)們(men)覺(jue)得我(wo)(wo)們(men)是(shi)這(zhe)個城市的(de)(de)忙(mang)碌群(qun)體。我(wo)(wo)們(men)忍不住變得更快(kuai)(kuai)，好像我(wo)(wo)們(men)想融入(ru)這(zhe)種氛圍。肯德(de)(de)基(ji)的(de)(de)產品也(ye)很容易攜(xie)帶，它的(de)(de)產品讓我(wo)(wo)們(men)感(gan)到(dao)匆忙(mang)。有(you)些人(ren)對這(zhe)種感(gan)覺(jue)非常著迷(mi)。對于中國顧客來說，吃肯德(de)(de)基(ji)也(ye)是(shi)一種時(shi)尚，它給(gei)你一件時(shi)尚的(de)(de)外(wai)套。簡(jian)而言之，與中國傳統餐(can)館相比，它給(gei)你帶來了不同(tong)的(de)(de)風格(ge)和特點。正是(shi)這(zhe)種獨(du)特的(de)(de)風格(ge)讓人(ren)們(men)喜歡(huan)肯德(de)(de)基(ji)。

           把消費(fei)者的(de)(de)(de)(de)思想(xiang)(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)(xiang)象成(cheng)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)電影(ying)檔案。一(yi)(yi)(yi)旦(dan)你(ni)(ni)想(xiang)(xiang)(xiang)到一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)提示，你(ni)(ni)就(jiu)會把相應的(de)(de)(de)(de)電影(ying)放(fang)在(zai)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)腦(nao)海里。想(xiang)(xiang)(xiang)象一(yi)(yi)(yi)下，你(ni)(ni)去了(le)一(yi)(yi)(yi)家(jia)古(gu)董店，欣賞了(le)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)法(fa)國(guo)(guo)古(gu)代的(de)(de)(de)(de)五(wu)桶櫥(chu)柜(ju)。第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)在(zai)視覺上(shang)更(geng)好，第二個(ge)(ge)(ge)(ge)與(yu)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)聯想(xiang)(xiang)(xiang)有關(guan)。據說它是法(fa)國(guo)(guo)大(da)革(ge)命時代的(de)(de)(de)(de)對象，在(zai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)法(fa)國(guo)(guo)貴族家(jia)庭(ting)的(de)(de)(de)(de)宮(gong)殿(dian)里放(fang)了(le)幾(ji)年(nian)。你(ni)(ni)買了(le)哪一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)？也許是第二個(ge)(ge)(ge)(ge)，因為他打(da)開(kai)了(le)消費(fei)者豐富的(de)(de)(de)(de)聯想(xiang)(xiang)(xiang)：你(ni)(ni)可(ke)能在(zai)18世紀(ji)80年(nian)代的(de)(de)(de)(de)法(fa)國(guo)(guo)旅行，想(xiang)(xiang)(xiang)到在(zai)法(fa)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)宮(gong)殿(dian)里，優雅(ya)的(de)(de)(de)(de)貴族，華麗的(de)(de)(de)(de)家(jia)具，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)家(jia)庭(ting)在(zai)法(fa)國(guo)(guo)大(da)革(ge)命時不得不躲在(zai)西藏。相反，第一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)五(wu)桶櫥(chu)柜(ju)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果就(jiu)像(xiang)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)普通的(de)(de)(de)(de)家(jia)具，由(you)木(mu)材和油(you)漆圖案組成(cheng)。你(ni)(ni)只看(kan)到了(le)產品(pin)本身，沒有更(geng)多的(de)(de)(de)(de)內(nei)容。品(pin)牌聯想(xiang)(xiang)(xiang)創造了(le)隱藏的(de)(de)(de)(de)評價，影(ying)響了(le)購買的(de)(de)(de)(de)動機。

 ;          杰(jie)克(ke)克(ke)，美(mei)國公(gong)司顧(gu)問·特(te)羅(luo)特(te)和阿勒(le)·里斯在(zai)他們的(de)(de)(de)(de)(de)經典(dian)作(zuo)品《定(ding)位(wei)》中記載了(le)(le)一個(ge)案例:當(dang)時的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)把大家還不熟悉的(de)(de)(de)(de)(de)牙(ya)(ya)買(mai)(mai)加島推(tui)向市場。雖然(ran)牙(ya)(ya)買(mai)(mai)加提供了(le)(le)很多有吸引(yin)力的(de)(de)(de)(de)(de)優越條件，但(dan)與加勒(le)比(bi)(bi)海的(de)(de)(de)(de)(de)其他島嶼相比(bi)(bi)，并沒有什么特(te)別獨特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方。營銷專(zhuan)家在(zai)消費者心目中推(tui)出了(le)(le)精神電影夏(xia)(xia)威(wei)(wei)夷，與牙(ya)(ya)買(mai)(mai)加聯系(xi)在(zai)一起(qi)，解決(jue)了(le)(le)這(zhe)(zhe)個(ge)問題:牙(ya)(ya)買(mai)(mai)加是(shi)加勒(le)比(bi)(bi)的(de)(de)(de)(de)(de)夏(xia)(xia)威(wei)(wei)夷，這(zhe)(zhe)是(shi)一個(ge)新的(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)位(wei)。這(zhe)(zhe)個(ge)時候消費者心目中出現了(le)(le)什么？提示詞夏(xia)(xia)威(wei)(wei)夷打開(kai)的(de)(de)(de)(de)(de)圖片(pian)、知識、經驗、期(qi)待都轉移(yi)到了(le)(le)牙(ya)(ya)買(mai)(mai)加。牙(ya)(ya)買(mai)(mai)加突然(ran)在(zai)人們心目中有了(le)(le)很高的(de)(de)(de)(de)(de)隱性價(jia)格上漲。因為牙(ya)(ya)買(mai)(mai)加確(que)實(shi)可以提供和夏(xia)(xia)威(wei)(wei)夷一樣的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點:常年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)陽光，長長的(de)(de)(de)(de)(de)沙(sha)灘，很多高山(shan)等等。事實(shi)上，制作(zuo)牙(ya)(ya)買(mai)(mai)加戰略的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)家只是(shi)簡單地(di)利用了(le)(le)另一個(ge)島嶼最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)品牌價(jia)值。多年(nian)來，夏(xia)(xia)威(wei)(wei)夷一直在(zai)賣自己幾百萬(wan)美(mei)元。現在(zai)牙(ya)(ya)買(mai)(mai)加已經開(kai)始出名。

           這就(jiu)是(shi)品牌聯想，對于富(fu)有想象力的感官客戶(hu)來說是(shi)非常獨特的，他們會被深(shen)深(shen)吸引。

       主動幫助(zhu)感覺(jue)客戶做決定

           因(yin)為感覺型人感受(shou)到生活的跌宕起伏和(he)不平凡，

           最近有粉(fen)絲(si)私信(xin)易(yi)大師說(shuo) \b，他自(zi)己開(kai)的(de)網店 \b\u0005 ，現在的(de)模式(shi)是趨向于薄利多銷的(de) \b\u0005 。

           低利潤但有足夠的銷售支(zhi)持 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，現在整體利潤還可以計算出來 \b。

           不確(que)定做網店(dian)的想法是否長久\b\u0005 。

           相信(xin)很多(duo)開始電商的朋友對(dui)此(ci)都有一些疑(yi)問 \b，剛開始不知(zhi)道客戶單價高(gao)利(li)潤更好\b\u0005 還是薄利(li)多(duo)銷(xiao)比(bi)較好\b\u0005 。

           接下來(lai)，易大師將與大家分享我自己的觀(guan)點 \b\u0005 ，我希(xi)望它(ta)能幫(bang)助你 \b\u0005 。

           

 

           事實上，從(cong)我個(ge)人(ren)的(de)角度來看， \b\u0005 ，我不(bu)太贊成薄利(li)多銷運營網店的(de)模式 \b。

           因為這樣做有點(dian)費力(li)不(bu)討好 \b。

           首先，我們需要知(zhi)道(dao)產品的數量意味著我們需要支付更(geng)多的勞動力成本 \b\u0005 。

           人工成本的支出(chu)實際上變相減少了(le)我們的利潤 \b\u0005 。

           比(bi)如有個人店一天出(chu)100單 \b，一個訂單的(de)利潤是 \b，所(suo)以他的(de)利潤是1000元 \b。

           他只(zhi)需要抽出一(yi)百元(yuan)請(qing)一(yi)個(ge)打包人(ren)員就可以了 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，那(nei)么純利潤就是(shi)900元(yuan) \b。

         ;  我們的(de)一(yi)家店 \b，一(yi)天出500單 \b，一(yi)單利潤為兩元 \b，計算利潤也有1000元 \b\u0005 。

           但我們(men)需要邀請的(de)包裝人員絕對不止一(yi)個 \b，那么相應的(de)利潤(run)會(hui)下降(jiang)嗎 \b\u0005 ？

           

 

           其次，我們應該明白，薄利多銷的一(yi)個重要因(yin)素(su)是囤積問題 \b\u0005 。

           既然(ran)是薄(bo)利多(duo)銷的操(cao)作思(si)路 \b\u0005 ，那么(me)一定(ding)要(yao)(yao)有產(chan)品(pin)價格的優勢 \b\u0005 如果(guo)產(chan)品(pin)價格想要(yao)(yao)獲得優勢，必須需要(yao)(yao)大面積囤貨 \b\u0005 。

           對我們來(lai)說，囤積更多意味著(zhu)更大的(de)風險 \b\u0005 。

           一旦說我們產品的賣點過(guo)時了(le) \b\u0005 ，或(huo)者店鋪出現(xian)了(le)一些(xie)問題 \b\u0005 ，那真(zhen)是欲(yu)哭無淚 \b。

           ;最后，我們要清楚一點 \b\u0005 自古以(yi)來(lai)，薄利多銷的(de)模式就是一些(xie)大賣家可以(yi)穩定操作的(de) \b。

           因為(wei)他(ta)們有更大的(de)(de)(de)風險承(cheng)受能力 \b\u0005 以(yi)及足夠的(de)(de)(de)品(pin)牌效(xiao)應來吸引(yin)穩定的(de)(de)(de)消費者 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。

           這些都是我(wo)們中小賣家做(zuo)不到的 \b。

           一家合格的網店 \b\u0005 ，至少要尋求多元化發展\b，商店里至少有三種(zhong)產品：

           引流款 \b\u0005 \b\u0005 。

           引流資金(jin)是區間價設置合(he)理 \b\u0005 可以促進客戶點(dian)擊(ji) \b，進入我(wo)們店；

           利潤是高(gao)客戶單價高(gao)利潤的產(chan)品 \b\u0005 ，我(wo)們不把這個產(chan)品寄托在(zai)他(ta)能賣(mai)多錢(qian)上\b\u0005 ，只需要保證高(gao)利潤 \b\u0005 ，后續可以做(zuo)關(guan)聯銷售；

           走(zou)量錢也叫薄利多銷 \b\u0005 ，選擇(ze)性價比(bi)高的產品來積累(lei)店鋪的銷量，從(cong)而增(zeng)加權重 \b。

           

 

           以上是一些傳統商店所需(xu)的基本(ben)想法 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。

           不要只堅持一種操作(zuo)網店的(de)想(xiang)法 \b\u0005 ，我們必須學會(hui)做(zuo)出(chu)差異化(hua)和多樣化(hua)\b\u0005 。

           這樣，我們中小賣家才能走得(de)更(geng)遠\b\u0005 。

     ;      當易(yi)大(da)師本人第一次(ci)接觸電子商務行業時，他也(ye)喜歡一條路走到黑色 \b\u0005 ，吃了很多苦頭 \b\u0005 。

           這里再來介(jie)紹一下易(yi)大(da)師自(zi)己的電商(shang)模式 \b\u0005 ，希望對大(da)家有(you)參考(kao)意義\b\u0005 。

           我自己(ji)的店不是(shi)薄利(li)多銷的 \b\u0005 取勝于(yu)產(chan)品數量\b\u0005 ，以高客戶單價(jia)孵化(hua) \b\u0005 。

           店鋪整體(ti)利潤(run)可達30%左(zuo)右 \b，還是挺可觀的 \b\u0005 。

           易大師(shi)不(bu)做自(zi)己的產品 \b，每天(tian)都會去很多(duo)網購平臺和零售(shou)網站尋(xun)找熱門(men)的爆款寶貝 \b\u0005 ，復制(zhi)漲(zhang)價，上(shang)傳到自(zi)己的店銷售(shou) \b\u0005 。

           這樣做 \b，避免囤積(ji)帶來的風險 \b\u0005 。

           產品(pin)只需要(yao)訂(ding)單\b\u0005 ，我(wo)可(ke)以賺(zhuan)取(qu)差價利潤；

           即使產品滯銷 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，我沒(mei)有存貨(huo) \b\u0005 ，沒(mei)有損(sun)失(shi)\b\u0005 。

           \b \b \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006 \b\u0005

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