，大概是這樣的。然而我能夠?qū)δ惆l(fā)誓：按照我自己的經(jīng)驗(yàn)，這并不是廣泛存在的真實(shí)。我經(jīng)?；孟胱约河谐蝗諘?huì)成為泰奧達(dá)提伯爵，你在羅馬見過他。

　　 里歐·門尼斯：他這個(gè)人真的是特別好，富有涵養(yǎng)，因而你才幻想自己成為另一個(gè)他——你僅可以有這個(gè)想法。塞麗婭的臉、眼睛和牙齒都非常美，然而她的頭發(fā)卻是紅的，發(fā)質(zhì)也不好，所以，她夢(mèng)想著自己能擁有克蘿的頭發(fā)和貝琳達(dá)的身材，然而，她仍舊是塞麗婭而不是別人。

　　 荷瑞修：然而，我真是幻想自己就是那個(gè)人，就是泰奧達(dá)提本人。

　　 里歐·門尼斯：那是不現(xiàn)實(shí)的。

　　 荷瑞修：為什么，連幻想這樣都不現(xiàn)實(shí)嗎？

　　 里歐·門尼斯：是的，連幻想這樣都不現(xiàn)實(shí)，除非你幻想與此同時(shí)煙消云散。我們的美好幻想是對(duì)我們自己而言的，所以，我們的對(duì)自己的所有改變都有一個(gè)附加條件，即：這個(gè)自我本身，也就是我們的某一部分，幻想仍舊保留我們自己。這是由于，在你幻想時(shí)，如果摒棄了你對(duì)自己的意識(shí)，那么就請(qǐng)你跟我說一下：在你幻想的那番改變成為現(xiàn)實(shí)之后，到底是你的什么部分會(huì)變得更合乎你的期待呢？

　　 荷瑞修：我知道你的言辭是正確的。不中意某種事物，誰都不會(huì)期盼把它變?yōu)榧河?，而如果完全換作另外一個(gè)人，那事物的所有部分就都成了令他望塵莫及的東西。

　　 里歐·門尼斯：還沒等到那番變化成為現(xiàn)實(shí)，他自己——我是說那個(gè)幻想者，必然已經(jīng)消弭無影了。

　　 荷瑞修：然而，我們什么時(shí)候才打算探討文雅禮節(jié)的源頭呢？

　　 里歐·門尼斯：接下來就是這個(gè)話題，而我們無須在這種自賞以外去尋覓那個(gè)源頭，我已經(jīng)印證了這種自賞在每個(gè)人身上都存在。你只要把以下兩件事思考一下就行了：其一，那種激情的性質(zhì)一定會(huì)讓我們得出一個(gè)結(jié)論，即在既不關(guān)系到利害，又不關(guān)系到尊卑的交談當(dāng)中，一切沒上過學(xué)的人始終會(huì)相互厭惡，因?yàn)槿绻p方全都一樣，但凡其中一個(gè)對(duì)自己的評(píng)價(jià)稍微高過另一個(gè)，雖然后者仍舊覺得前者與自己一樣，但兩人如果都了解了對(duì)方在想什么，他們就都不可能稱心如意。然而，如果這兩人的自我評(píng)價(jià)都比對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)略高一點(diǎn)，他們之間的差異就更為顯著；而他們?nèi)绻炎约旱母杏X直接說出來，那就會(huì)讓他們相互之間不能容忍。在尚處于野蠻階段的人群里，這種情況時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)存在，因?yàn)槿鄙僖环N既注重技巧又非常煩瑣的混合物，就不能克制那種激情的外在表現(xiàn)。我請(qǐng)你思考的第二件事就是：在一切人當(dāng)中，這種自賞可能引發(fā)的不便對(duì)人會(huì)造成怎樣的影響——他們擁有很高水平的智能，非常鐘愛自己最大的安逸，并且為了它積極拼搏。在我看來，如果恰到好處地考慮這兩件事情，你就會(huì)意識(shí)到：自賞一定會(huì)引發(fā)的煩惱與不安，無論是用怎樣辛苦而無功的努力來彌補(bǔ)，最終都一定會(huì)形成我們提到的優(yōu)雅風(fēng)度和文明舉止。

　　 荷瑞修：我想我知道你想說什么了。在這種自由自在的狀態(tài)下，所有人都被自我評(píng)價(jià)所左右，都體現(xiàn)出你所形容的各種最自然的形態(tài)。他們都會(huì)覺得鄰人直白的沒有一點(diǎn)修飾的驕傲是非常不禮貌的。在充滿理性的動(dòng)物中，這種情形不會(huì)延續(xù)太長時(shí)間，然而從這種行為中連續(xù)體驗(yàn)到的不舒服，卻會(huì)讓許多人去思考這種行為的緣由，經(jīng)過一段時(shí)間，他們就會(huì)意識(shí)到：他們自己毫無修飾的驕傲展示也如同別人的一樣讓人憎惡，反之也是如此。

　　 里歐·門尼斯：你提到的，肯定是“制定禮節(jié)”這種解決方式的哲學(xué)原因，它的初衷就是克制人類的舉動(dòng)，其對(duì)象是接受文明熏陶的人。做所有這些事情無須經(jīng)過前思后想，而在相當(dāng)長的一段時(shí)期之內(nèi)，人們事實(shí)上已經(jīng)在無形之中逐漸讓這些事情成為現(xiàn)實(shí)。

　　 荷瑞修：在人們的自我克制中能夠發(fā)現(xiàn)顯而易見的自我約束，所以勢必會(huì)給人們招致麻煩，既然這樣，人們?yōu)楹芜€會(huì)去自我克制呢？

　　 里歐·門尼斯：人在尋覓自我保護(hù)的途中，為了讓自己覺得負(fù)擔(dān)更少一些，就發(fā)現(xiàn)了一種持之以恒的努力，它潛移默化地讓人們學(xué)會(huì)了在危難關(guān)頭怎樣避害。人類但凡被置身于政府的管轄范圍內(nèi)，并且對(duì)在法律的規(guī)范下生活習(xí)以為常，仰仗經(jīng)驗(yàn)與模仿，他們?cè)诮徽勚锌梢远枚嗌訇幹\、伎倆和詭計(jì)，實(shí)在難以置信，而他們卻一點(diǎn)也不曾發(fā)現(xiàn)那個(gè)逼迫他們?nèi)バ袆?dòng)的天然原因，那就是人們心底深處的各種激情，它們左右著人們的意志，駕馭著人們的行為，人們卻對(duì)此一無所知。

　　 荷瑞修：笛卡兒曾把野獸當(dāng)成天然的機(jī)器，你也把人當(dāng)成了天然的機(jī)器。

　　 里歐·門尼斯：我并不曾有這個(gè)想法。然而，我支持一種想法：人憑借本能意識(shí)到自己四肢的功用，這就如同野獸憑借本能意識(shí)到其四肢的功用一樣；就算對(duì)幾何學(xué)或數(shù)學(xué)一竅不通，連兒童也可以掌握怎樣做一些稱得上技巧煩瑣的動(dòng)作，也可以思考有一定深度的問題，也可以發(fā)明一些非常精致的物件。

　　 荷瑞修：依你之見這些行為的源頭何在呢？

　　 里歐·門尼斯：源于那些有益的姿勢，即在抗擊重力、推拉移動(dòng)重物時(shí)所采取的有利姿勢；還源于他們擲石塊時(shí)十分熟稔的姿勢，也源于其他投擲姿勢，源于他們彈跳時(shí)所利用的那種讓人震撼的嫻熟。

　　 荷瑞修：請(qǐng)你詳細(xì)說明一下，何為彈跳時(shí)的讓人震撼的嫻熟？

　　 里歐·門尼斯：如你所知，人們進(jìn)行遠(yuǎn)距離彈跳時(shí)，常常先是一陣助跑，然后才會(huì)起跳。能夠肯

　　 每個(gè)細(xì)分業(yè)態(tài)拿出來一般都有萬億市場規(guī)模  ，最少也有幾千億  ，而各個(gè)賽道選手的市占率鮮有超過1%  。

　　 而生鮮作為少數(shù)幾個(gè)未被電商完全攻克的萬億級(jí)賽道  ，一直是各大投資機(jī)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)巨頭所魂?duì)繅?mèng)縈的行業(yè)  ，雖然這兩年的投資熱度有所下降  ，但從O2O、B2B、新零售、社交電商各個(gè)風(fēng)口中  ，生鮮從未缺席  。

　　 圖表1 生鮮賽道融資統(tǒng)計(jì)

　　 數(shù)據(jù)來源：2014-2018年數(shù)據(jù)來源于艾媒咨詢  ，2019年數(shù)據(jù)來源于網(wǎng)經(jīng)社《2019生鮮食品電商融資數(shù)據(jù)榜》 ，網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)僅包含生鮮零售電商融資數(shù)據(jù)  ，未包含B2B融資數(shù)據(jù) 。

　　 生鮮市場中  ，餐飲市場4.2萬億  ，居家場景全國14億  ，按每人每年5000元測算  ，規(guī)模是7萬億  ，因此總規(guī)模在10萬億以上  。當(dāng)然  ，如果無法盈利的話  ，光分析市場規(guī)模意義是不大的  。

　　 生鮮市場可以分成to B和to C兩大類  ，又因?yàn)樵诠?yīng)鏈、物流方面有較大的共通性  ，因此兩個(gè)方向本文都會(huì)討論  。

　　 面向B端的供應(yīng)鏈企業(yè)中 ，又可分為對(duì)餐飲企業(yè)和對(duì)零售終端兩種  。

　　 目前 ，項(xiàng)目主要面向餐飲企業(yè)  ，而面向零售終端的  ，則由傳統(tǒng)一批、二批、三批農(nóng)貿(mào)市場占主導(dǎo) ，部分零售巨頭的部分產(chǎn)業(yè)也會(huì)溯源到產(chǎn)地采購 ，但產(chǎn)地采購的占比還很小  。

　　 表格1 B2B平臺(tái)分類

　　 數(shù)據(jù)來源：新宜資本根據(jù)公開資料整理

　　 表格2 B2C or B2B2C平臺(tái)分類

　　 數(shù)據(jù)來源：新宜資本根據(jù)公開資料整理

　　 總體來說  ，生鮮賽道企業(yè)競爭集中在兩個(gè)維度  ，一個(gè)是供應(yīng)鏈  ，一個(gè)是物流 。

　　 面向B端的模式主要競爭維度是供應(yīng)鏈  ，面向C端模式的主要競爭維度是物流 。

　　 圖表2 生鮮成本結(jié)構(gòu)拆分

　　 從上述影響因素拆解可以看出 ，優(yōu)化供應(yīng)鏈的驅(qū)動(dòng)力更多來源于規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)  ，因此  ，短期內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)努力的方向通常是從物流入手  。

　　 物流模式對(duì)采購成本、履約成本和獲客成本這三大成本都有很大的影響 。以損耗為例  ，產(chǎn)品相同 ，物流模式不同  ，損耗占銷售價(jià)格的比例能從1%-20%  。

　　 傳統(tǒng)非標(biāo)品生鮮下行供應(yīng)鏈的分銷模式大致為：

　　 表格3 生鮮產(chǎn)業(yè)鏈加價(jià)率

　　 數(shù)據(jù)來源：新宜資本根據(jù)行業(yè)訪談?wù)?/p>

　　 下面將從物流模式、品類構(gòu)成和獲客模式逐條分析  。

　　 1、物流模式

　　 面向B端的供應(yīng)鏈在物流模式上差異不大  ，而在面向C端時(shí) ，生鮮的配送模式則主要分成3種  ，分別為盒馬的以店代倉模式 ，每日優(yōu)鮮、叮咚買菜的前置倉模式  ，興盛優(yōu)選的社區(qū)團(tuán)購模式  。

　　 表格4 以店代倉模式VS前置倉

　　 表格5 社區(qū)團(tuán)購VS前置倉以店代倉模式

　　 雖然上述三種模式各有利弊 ，但也有例外  。

　　 比如 ，一二線城市時(shí)效問題會(huì)受到更大重視  ，某些地區(qū)的中高端生猛海鮮會(huì)更有市場 ，但是到了縣城或農(nóng)村  ，訂單密度不夠  ，消費(fèi)水平不夠  ，社區(qū)團(tuán)購反而表現(xiàn)出更強(qiáng)的生命力  。前置倉模式的關(guān)鍵在于前置倉的運(yùn)營 ，運(yùn)營能力強(qiáng)的  ，能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)覆蓋區(qū)域需求的精準(zhǔn)預(yù)測  ，從而在缺貨率和滯銷率之間取得較好的平衡  。

　　 前置倉運(yùn)營有較大的固定成本  ，叮咚買菜單倉日訂單量達(dá)到1000單時(shí)  ，方可實(shí)現(xiàn)3%的營業(yè)利潤（超市周刊《前置倉生死局》）  。

　　 以店代倉模式的關(guān)鍵在于門店運(yùn)營 ，由于傳統(tǒng)超市的經(jīng)營需要不斷的精細(xì)化運(yùn)營  ，而且一旦周邊用戶洗完之后 ，線上線下就成為零和博弈  。

　　 2、品類構(gòu)成

　　 品類構(gòu)成對(duì)做B端的企業(yè)尤為重要 ，因此我們對(duì)B2B平臺(tái)根據(jù)品類劃分 。而對(duì)面向C端的模式  ，我們則根據(jù)配送模式區(qū)分  ，雖然品類構(gòu)成對(duì)面向C端的企業(yè)同樣重要  ，因?yàn)檫@正面影響客單價(jià)  ，進(jìn)而影響物流占比  ，反面影響損耗率  。

　　 綜合類平臺(tái)以美菜為代表  ，美菜的SKU超過10萬個(gè)  ，由于其供應(yīng)鏈的復(fù)雜性 ，采購供應(yīng)鏈只能大量依靠二批  ，根據(jù)商業(yè)觀察家《雙面美菜》的報(bào)道  ，其毛利率僅為9個(gè)點(diǎn) ，而履約成本及損耗就有13個(gè)點(diǎn)  ，且獲客成本還占5個(gè)點(diǎn)  。因此  ，可以說美菜現(xiàn)在每一單都要虧損9個(gè)點(diǎn)  。

　　 而如果要往供應(yīng)鏈上游走  ，到一批  ，在SKU上又有極大的限制  ，而且  ，一批供應(yīng)商對(duì)賬期要求更高 ，通常是現(xiàn)款采購  。

　　 對(duì)于前期燒錢模式  ，我們的理解是  ，為了最終獲得產(chǎn)業(yè)鏈的定價(jià)權(quán) ，定價(jià)權(quán)可以是對(duì)上游供應(yīng)商的  ，也可以是對(duì)下游客戶的  。

　　 10萬億的生鮮市場反倒成為獲取定價(jià)權(quán)的絆腳石  。

　　 美菜得做到多大體量才能有能力去影響他們呢  ？

　　 對(duì)上游來說 ，美菜對(duì)他們的影響力體現(xiàn)在美菜平臺(tái)餐飲企業(yè)客戶的數(shù)量和采購滲透率  ，而餐飲企業(yè)跟夫妻老婆店類似 ，對(duì)價(jià)格極度敏感  ，因?yàn)椴惋嬈髽I(yè)的利潤是省出來的  ，餐飲老板每天的工作之一就是在各個(gè)渠道間進(jìn)行比價(jià) 。

　　 另外一邊  ，我們看到一些做細(xì)分品類的B2B  ，以凍品為例 ，倒是可以很快跑出盈利模型  。

　　 因?yàn)槠奉愝^少  ，供應(yīng)鏈能夠切得更深  ，一般都能做到工廠級(jí)別 ，雖然毛利比果蔬肉類生鮮要低  ，但是因?yàn)閾p耗更低 ，履約成本更低 ，通常做到3-5億規(guī)模就能實(shí)現(xiàn)盈利 。那么 ，B2B賽道是否會(huì)出現(xiàn)綜合類B2B以品類豐富度降維打擊垂直類B2B  ，就像當(dāng)年在To C電商發(fā)生的那樣  ？

　　 我們認(rèn)為比較難  。

　　 這是因?yàn)? ，在B2B領(lǐng)域里  ，其客戶（小B）的決策邏輯跟C端用戶不同  ，C端用戶對(duì)電商的要求是多、快、好、省  ，而且這四個(gè)維度沒有太固定的順序  ，而小B則是省、好、快、多  ，其核心訴求是省  。小微餐飲企業(yè)能否盈利的前提是老板能否親力親為  。

　　 下面是中物聯(lián)冷鏈委在2019年對(duì)65家餐飲企業(yè)的調(diào)查結(jié)果  ，可以作為參考  。

　　 圖表3 擁有不同供應(yīng)商數(shù)量的餐飲企業(yè)占比

　　 數(shù)據(jù)來源：中國物流與采購聯(lián)合會(huì)冷鏈物流專業(yè)委員會(huì)《2018年餐飲供應(yīng)鏈研究報(bào)告》

　　 餐飲B2B的競爭對(duì)手不僅在B2B行業(yè)中  ，同時(shí)也存在于各農(nóng)貿(mào)市場檔口及二批代理商 。B2B企業(yè)和傳統(tǒng)供應(yīng)渠道對(duì)比如下：

　　 表格6 B2B企業(yè)與傳統(tǒng)經(jīng)銷商優(yōu)劣對(duì)比

　　 通過上表對(duì)比發(fā)現(xiàn)  ，餐飲B2B企業(yè)和傳統(tǒng)渠道的競爭不是降維打擊  ，而是錯(cuò)位競爭 。

　　 當(dāng)然 ，我們不是說餐飲B2B沒有出頭之日 ，幾乎每家餐飲企業(yè)都想對(duì)標(biāo)Sysco  ，國內(nèi)也有很多研究Sysco的文章  ，我們會(huì)發(fā)現(xiàn) ，Sysco除了通過瘋狂并購獲取規(guī)模優(yōu)勢外 ，還有一個(gè)重要因素 ，是它成功做到供應(yīng)鏈的品牌化和產(chǎn)品化  ，通過這種溢價(jià)提高毛利  。

　　 而在國內(nèi)  ，除美菜外 ，還有一家規(guī)模型企業(yè)——蜀海供應(yīng)鏈 ，根據(jù)泰合資本《重度垂直、打破重塑、數(shù)據(jù)閉環(huán)三個(gè)關(guān)鍵詞解讀B2B平臺(tái)》介紹  ，蜀海供應(yīng)鏈在重塑生產(chǎn)和重塑產(chǎn)品的過程中  ，通過生產(chǎn)效率提升、產(chǎn)品再研發(fā)  ，從而使得整條產(chǎn)業(yè)鏈不再是零和博弈  ，而在創(chuàng)造增量收益 。

　　 資料來源：泰合資本《重度垂直、打破重塑、數(shù)據(jù)閉環(huán)三個(gè)關(guān)鍵詞解讀B2B平臺(tái)》

　　 3、獲客模式

　　 餐飲B2B的獲客模式差異不大  ，主要靠地推  ，并需要銷售人員不斷打電話督促餐廳下單 ，培養(yǎng)習(xí)慣  。幾乎所有餐飲B2B企業(yè)的員工結(jié)構(gòu)中  ，地推人員占比都是最大的  。而另外一端  ，餐飲企業(yè)的平均生存周期只有2年左右  ，因此  ，相當(dāng)于每年要自然流失一半的客戶 。

　　 而面向C端的獲客模式  ，由于生鮮購買具有低價(jià)（客單價(jià)60-100之間）高頻的特點(diǎn)  ，因此 ，客戶的留存率和活躍度就比獲新客更為重要  ，而客戶的留存率和活躍度又會(huì)受到品類結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、配送時(shí)效、價(jià)格的影響  ，這在前文已經(jīng)討論過  。

　　 在獲取新客方面 ，不同模式之間會(huì)有所差異  。

　　 表格7 不同配送模式B2B平臺(tái)的獲客模式

　　 總結(jié)

　　 ToB的企業(yè)  ，我們會(huì)關(guān)注在供應(yīng)鏈上具有獨(dú)特優(yōu)勢  ，在產(chǎn)業(yè)鏈條上涉入較深  ，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)具有深厚產(chǎn)業(yè)背景的公司 。

　　 To C的企業(yè) ，我們會(huì)關(guān)注在流量獲取和運(yùn)營方面具有獨(dú)特優(yōu)勢  ，并通過供應(yīng)鏈和物流建立一定競爭壁壘的企業(yè)  。

　　 表格8 生鮮企業(yè)競爭要素總結(jié)

　　 2019年  ，to C端的社區(qū)團(tuán)購行業(yè)開始討論是否已經(jīng)進(jìn)入終局  ，尤其是在你我您和十薈團(tuán)宣布高調(diào)合并后  。

　　 從上游供應(yīng)鏈、中游物流系統(tǒng)、下游流量分布來看 ，生鮮供應(yīng)鏈覆蓋半徑短、碎片化等特征  ，使得規(guī)模優(yōu)勢只有局部規(guī)模優(yōu)勢 ，同樣物流系統(tǒng)也只局限于150KM范圍內(nèi)的物流密度  ，下游流量是以團(tuán)長為核心碎片化分布的  ，因此  ，競爭更多的是區(qū)域化競爭  ，頭部企業(yè)很難攜全國規(guī)模優(yōu)勢對(duì)某個(gè)區(qū)域龍頭進(jìn)行碾壓式打擊  。

　　 因此  ，我們認(rèn)為  ，未來會(huì)圍繞著產(chǎn)地、銷地一批為中心出現(xiàn)一批財(cái)務(wù)模型健康的區(qū)域龍頭  。

　　 而在to B領(lǐng)域  ，在細(xì)分品類的垂直B2B行業(yè)  ，仍然具有單點(diǎn)突破的機(jī)會(huì) 。

　　 垂直類B2B以品類作為切入點(diǎn) ，依托單品類建立起優(yōu)勢和渠道網(wǎng)絡(luò)后  ，再逐步擴(kuò)展到其他關(guān)聯(lián)品類  ，進(jìn)而提高客單價(jià)  ，不失為一個(gè)可行的路徑  。

　　      

　　以上就是小編為大家介紹的大賽道小生意——生鮮供應(yīng)鏈篇的全部內(nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

　　本文標(biāo)題：大賽道小生意——生鮮供應(yīng)鏈篇　　地址：/yuqingchuli/2022/0301/3634.html