了解越低，購買產(chǎn)品的決心就越小。他們通常非常理性，通常不會沖動地購買產(chǎn)品，所以他們總是放棄購買，或者等待他們更了解產(chǎn)品。
事實上，很多人都有過這樣的經(jīng)歷。當(dāng)他們?nèi)グ儇浌举徺I一些電器產(chǎn)品時，同一產(chǎn)品至少會有三個不同的品牌，價格也不同，商家關(guān)注的功能和優(yōu)勢也不同。面對這種情況，客戶自然不會輕易決定購買哪種產(chǎn)品。此時，哪個品牌的銷售人員對產(chǎn)品的相關(guān)知識了解得越多，表現(xiàn)得越專業(yè)，就越能吸引客戶的注意。最后，這些銷售人員通常可以憑借豐富的專業(yè)知識和高超的銷售技能與客戶達成交易。如果銷售人員想要觀察客戶購買產(chǎn)品，他們應(yīng)該準(zhǔn)備大量的信息，清晰準(zhǔn)確地了解他們銷售的產(chǎn)品。如果你在賣保險，你應(yīng)該詳細制作保險介紹、公司介紹、計劃等內(nèi)容，一定要專業(yè)、細致、邏輯、經(jīng)得起分析和審查。此外，觀察者通常欣賞那些能給他帶來更多新知識的人。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)你介紹的信息時，他自然會看到你的眼睛。
然而，盡管許多企業(yè)都打著滿足消費者需求的口號，但在現(xiàn)實生活中，許多客戶仍然抱怨他們甚至無法滿足對產(chǎn)品相關(guān)知識最基本的需求。許多銷售人員無法清楚地回答客戶提出的產(chǎn)品知識問題，甚至不知道產(chǎn)品的基本使用方法。相當(dāng)多的銷售人員要么問三個問題，要么含糊不清，含糊不清，猶豫地說一些無關(guān)緊要的話，這讓客戶非常失望。如果觀察客戶遇到這種情況，他們會非常生氣，鄙視商店，對商店有極端的不信任感，并決定非常果斷地逃避這個充滿不確定性的地方。
銷售人員的工作是幫助客戶回答問題，通過更多地了解商品知識，為客戶創(chuàng)造利益。因此，銷售人員必須不懈、全面、深入地掌握全面、專業(yè)的產(chǎn)品知識。因此，銷售人員應(yīng)了解以下關(guān)鍵內(nèi)容。
1.產(chǎn)品的基本構(gòu)成
包括產(chǎn)品名稱、物理特性（材料、質(zhì)地、規(guī)格、型號、美觀、顏色、包裝等）、產(chǎn)品功能、技術(shù)內(nèi)容（即產(chǎn)品使用的技術(shù)特點）、當(dāng)前行業(yè)技術(shù)水平、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品支付方式、產(chǎn)品運輸方式等。
當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品的基本組成時，銷售人員只需介紹上述內(nèi)容，表達客觀、語言冷靜、簡潔、清晰、冷靜、專業(yè)，但少使用難以理解的專業(yè)術(shù)語，否則就會成為一種炫耀。此時，不要向客戶發(fā)送銷售攻擊，比如說太多的評價語言，說產(chǎn)品有多好，有多少人已經(jīng)使用了這些話題?？蛻糁皇窍肓私飧嚓P(guān)于產(chǎn)品的基本信息，而不是快速做出購買決定。此時，如果銷售人員過于渴望快速的成功和即時的好處，但會引起客戶的厭惡，然后對銷售人員產(chǎn)生不信任，這將不利于彼此之間的進一步溝通。
銷售人員對產(chǎn)品的基本構(gòu)成分析越全面、越深入，越冷靜、越冷靜，給客戶留下的印象越專業(yè)、越可靠，越能建立相互信任關(guān)系，基于客戶溝通的基礎(chǔ)自然會比無休止的產(chǎn)品華麗宣傳更順利。
2.產(chǎn)品給客戶帶來的價值
產(chǎn)品的價值通常包括以下幾個方面。
（1）產(chǎn)品的品牌價值。隨著品牌意識的普及和提高，對于很多領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品，客戶都比過去更加注重產(chǎn)品的品牌和知名度。
（2）產(chǎn)品的成本性能。觀察客戶必須考慮這一點，特別是當(dāng)他們購買一些價格相對較高的產(chǎn)品時。
（3）產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品的售后服務(wù)越來越受到人們的廣泛關(guān)注，但產(chǎn)品服務(wù)不僅指售后服務(wù)，還包括售前服務(wù)和銷售過程中的服務(wù)。
(4)產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢。如產(chǎn)品中含有的新技術(shù)含量、功能創(chuàng)新等。
所有客戶在購買產(chǎn)品時都會關(guān)注產(chǎn)品給自己帶來的價值和好處?？蛻舨粫紤]購買沒有價值的產(chǎn)品。因此，銷售人員必須從客戶的角度深入探索他們銷售的產(chǎn)品能為客戶提供什么價值和價值。如果銷售人員不知道產(chǎn)品的實際價值，客戶自然不會對此類產(chǎn)品有任何信心。
第七章
6號疑似客戶:生活在十面埋伏中
懷疑的人認為外界是一種威脅，盡管他們可能沒有意識到自己處于恐懼之中。他們對威脅的來源很清楚，總是懷疑最糟糕的結(jié)果。因為他們總是懷疑別人的動機，一旦他們相信一個人，他們就會成為他們的忠誠伙伴。他們不喜歡權(quán)威，也可以說他們害怕權(quán)威。有些人退縮保護，有些人先發(fā)制人，表現(xiàn)出極大的攻擊性。
快速識別懷疑客戶
懷疑客戶總是從懷疑的角度看世界。在他們看來，他們總是認為威脅會突然傷害他們。他們總是想象最糟糕的事情可能會突然發(fā)生。為了尋求安全，他們通常選擇依靠權(quán)威來保護自己，但他們對權(quán)威持懷疑態(tài)度，所以他們經(jīng)常陷入這樣的自我矛盾。為了實現(xiàn)成功的銷售，只要我們認識他們，了解他們，我們就能找到突破。
(1)外表和氣質(zhì)
懷疑的人內(nèi)心很不安，對
俗話說 \b，華為和騰訊都來自深圳的兩家公司 \b\u0005 這兩家公司也被稱為深圳三寶之一\b。 是合理的\b\u0005 ，雙方關(guān)系應(yīng)該很好， \b\u0005 。
但實際上 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，這幾年華為和騰訊的關(guān)系并不好 \b，此外，華為手機之前有過幾次小沖突\b\u0005 。
這不 \b，今天，騰訊和華為因為華為的手機而被杠 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。讓我們來看看 \b\u0005 ！
今天有媒體爆料 \b，騰訊QQ華為手機提示攔截正式發(fā)布了個人用戶反饋QQ刪除照片的說明 \b\u0005 表示用戶保存在系統(tǒng)相冊中的圖片沒有刪除 \b\u0005 在系統(tǒng)相冊中仍然存在\b，并未刪除 \b\u0005 。
目前正在與華為合作EMUI協(xié)商優(yōu)化體驗 \b\u0005 。此前，許多閱讀作家爆料稱 \b\u0005 ，他們在QQ手機上保存在群聊過程中的照片 \b\u0005 ，會馬上被子QQ軟件自動秘密刪除 \b\u0005 \b\u0005 ，iOS無法獲得權(quán)限 \b\u0005 。
大家注意 \b，蘋果的iOS沒有權(quán)限 \b，安卓華為手機躺槍 \b\u0005 。知道 \b\u0005 此前，騰訊向蘋果妥協(xié) \b\u0005 ，剛開放iPhone夜間手機模式 \b\u0005 ！
騰訊和華為之間的矛盾是什么\b\u0005 ？ 以華為手機之前不能用微信支付的指紋為例\b，華為手機可以用支付寶的指紋支付 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。微信不干 \b\u0005 ，認為華為自己的芯片比較不安全 \b\u0005 沒有騰訊服務(wù)器比較安全 \b，華為不允許上傳指紋信息 \b\u0005 微信無法進行網(wǎng)絡(luò)比較 \b\u0005 ，華為手機微信支付就只能輸入密碼支付唄 \b\u0005 。
另一個是騰訊對華為手機的反優(yōu)化 \b\u0005 以王者榮耀為例。\b，與小米蘋果三星的高幀率模式相比，華為頂級旗艦在開啟高幀率模式時的幀率會更低 \b\u0005 ，如榮耀9 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，幀率始終在47～55左右徘徊 \b\u0005 ！
說真的 \b\u0005 ，騰訊的實力不小 \b\u0005 ，但華為手機在使用了全球近6億用戶 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。再說了 \b\u0005 ，每個人都來自深圳的公司 \b\u0005 為什么騰訊對華為和蘋果的態(tài)度不同 \b\u0005 。這一點 \b\u0005 ，真的讓很多網(wǎng)友和朋友困惑\b\u0005 ！
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