從客戶的角度思考問題和說話

           銷售人員最容易犯的錯誤是過于強調(diào)自己，過于強調(diào)自己的利益，而忽視客戶的利益。記住，客戶總是正確的。所以，在任何時候都要從客戶的角度來考慮這個問題。如果你面對的是一個給予他的角度考慮問題時，他會非常高興，并感到關(guān)心。

           例如，一家保險公司的王小姐在約定的電話聯(lián)系時間拜訪了李先生。

           她一進門，就直截了當?shù)亟忉屃怂囊鈭D：李先生，這次我特意邀請你和你的妻子，以及你的孩子投資人壽保險。出乎意料的是，李先生說：保險是一種欺騙性的活動！王小姐并沒有生氣，但她仍然微笑著問：哦，這是我第一次聽說。你能告訴我嗎？李先生說：如果我和妻子投保3000元，現(xiàn)在3000元可以買電腦，20年后收回3000元，恐怕連彩色電視都買不到。王小姐好奇地問：為什么？李先生很快回答說：一旦通貨膨脹，價格上漲，就會導(dǎo)致貨幣貶值，錢就不會花了。王小姐問：根據(jù)你的觀點，十年或二十年后一定是通貨膨脹嗎？李先生猶豫了一會兒，說：我不敢得出結(jié)論，根據(jù)過去兩年的情況，有這種可能性。王小姐再次問：還有其他因素嗎？李先生猶豫了一下，說：例如，受國際市場波動的影響，也許。然后王小姐問：還有其他因素嗎？李先生終于說不出話來了。

           通過這樣的問題，王小姐基本上了解了李先生內(nèi)心的擔憂。因此，王小姐首先維護了李先生的立場：你的觀點是有道理的。如果價格急劇上漲20年，更不用說3000元買不到彩色電視了，恐怕只夠買兩個洋蔥了。

           李先生很高興聽到這里，然后，聰明的王小姐向李先生解釋了近年來價格改革的必要性和影響當前價格的各種因素，進一步分析中國政府永遠不會允許舊社會通貨膨脹再次發(fā)生，并指出李先生的才能和實力，收入有望顯著增加。對于這些話，雖然李先生不止一次聽別人說過，但他并沒有像今天那樣感到善良。

           最后，王小姐補充道：即使價格略有上漲，保險總比沒有保險好。此外，我們公司已經(jīng)考慮了這些因素，客戶的保險基金是有利息的。當然，我在你面前這么年輕，真的有點斧頭，我希望你能給我更多的建議。奇怪的是，在她這么說之后，李先生開始微笑，愉快地交談，當然，推銷員王小姐的目的也實現(xiàn)了。

           這位王小姐成功的秘密在什么地方呢？就在于她站在對方的立場來思考，設(shè)身處地從客戶的角度考慮問題，而后再進行引導(dǎo)，曉之以理，動之以情，使對方與她的想法同調(diào)，最后使之接受。如果不是首先與客戶步調(diào)一致，而是針對李先生的“保險是騙人的勾當”觀點，進行爭論、辯論，那么，勸李先生投保就沒有希望了。

       給予型客戶不妨煽情一點

           適當?shù)穆柸寺犅劦姆绞揭部梢宰尳o予客戶購買你的產(chǎn)品，因為給予客戶總是關(guān)注外部世界，對周圍的環(huán)境非常敏感。給予的客戶很容易被你的熱情和激情所感染。他們心中也很理想主義。因此，這種方法對給予客戶非常有效。那么，如何使用聳人聽聞的方法呢？

           1.態(tài)度一定要熱情

           熱情能給人留下深刻印象。有些人曾經(jīng)說過，銷售業(yè)務(wù)是一個熱情的人所從事的職業(yè)，當熱情消退時，他的銷售業(yè)務(wù)就會下降。對于銷售人員來說，他們的職業(yè)生涯是人與人之間的溝通、心與心之間的溝通。如果銷售人員想要成功，他們必須首先用自己的熱情互相感染。

           有一次，一個推銷員來辦公室看拿破侖·希爾。她去拿破侖·希爾賣報刊，其中之一就是周六晚郵。但是她的銷售方式和別人大不相同。她看著拿破侖·希爾的書桌發(fā)現(xiàn)書桌上有幾本雜志，忍不住熱情地喊道：哦！我能看出你非常喜歡讀書和雜志。拿破侖聽了她的話·希爾放下手稿，想聽聽她會說什么。

           推銷員沒有說產(chǎn)品介紹，但她獨特的開場白贏得了拿破侖·希爾的關(guān)注為她進一步介紹自己的產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)。因為作為一家公司的老板，他很忙，所以有人推銷他很無聊。他通常沒有時間聽，拿破侖·希爾能被銷售人員的話所吸引，為銷售人員的成功推廣奠定了堅實的基礎(chǔ)。

           2.不要拘謹

           說話聲音小，行為過于拘謹，性格不開朗，容易讓人覺得死氣沉沉，沒有朝氣。

           一定要快樂，讓自己自然、自由、輕松、熱情。如果銷售人員能適當?shù)卣f一些幽默的話，銷售人員和客戶之間的關(guān)系就會顯得親密。所以，當客戶可以購買任何人的產(chǎn)品時，他會更喜歡在這里購買。

           當然，我們在這里指的是說話和做事恰到好處，而不是讓銷售人員說話無關(guān)緊要、信口開河或行為隨意?？犊筒痪兄斠恢笔腔诙Y儀和禮貌。

           3.語速慢，口齒清晰，表達清晰

           這對銷售人員來說非常重要。因為你知道你在說什么，但客戶可能不知道你在說什么。說話的目的不是讓你自言自語，而是要求你與客戶溝通。你是專家，但其他人是第一次接觸。如果你說得太快太匆忙，只會讓對方無法理解。如果你不理解，你自然會不高興。因此，我們必須放下說話的速度，清楚地說出每一個

       關(guān)于危機事件處理的書 危機公共關(guān)系診所倪健 \b\u0005 文匯出版社(2007)-02）

           :危機公共關(guān)系:中國典型的危機公共關(guān)系案例重播和評論\b，北京大學(xué)出版社(2006-10）{{}

           關(guān)于美蘇冷戰(zhàn)的書 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006。個人推薦美國前國務(wù)卿基辛格·冷戰(zhàn)期間，布熱津斯基是國務(wù)卿 \b\u0005 ，也是美國全球戰(zhàn)略的設(shè)計師 \b。他們應(yīng)該更權(quán)威\b。選擇自己的外表 \b\u0005 。

           基辛格

           \b\u0005 \b， 世界知識出版社\b，北京 \b\u0005 ，1959年版 \b，

           選擇的必要性：美國外交政策的未來\b，商務(wù)印書館 \b，北京 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，1972年版 \b\u0005 （Kissinger） \b\u0005 ，國家戰(zhàn)略問題 \b\u0005 ，軍事科學(xué)出版社 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，北京 \b，1992年版 \b\u0005 ，

           美國外交政策(論文3) \b\u0005 ，上海人民出版社 \b，上海 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，1972年版 \b\u0005 ，

           白宮歲月 \b， 世界知識出版社\b，北京 \b\u0005 ，1980年版

           動蕩時代 \b， 世界知識出版社\b\u0005 ，北京 \b\u0005 ，1983年版

           偉大外交 \b\u0005 ，海南出版社 \b，海口 \b\u0005和平 \b\u0005 ，生命與哲學(xué)- 池田大作與基辛格的對話\b\u0005 \b\u0005 ，北京 \b\u0005 ，1985年版 \b。

           美國需要外交政策嗎？\b？ \b， 中國友誼出版公司\b\u0005 ，北京 \b，2003年

           “重建的世界-梅特涅 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，卡斯爾利和平 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，1812-1822年”（1957年）

           合作的麻煩-大西洋聯(lián)盟重新評估(1965年)

           布熱津斯基

           永久清除:蘇聯(lián)極權(quán)主義政治(1956年)

           蘇聯(lián)集團：團結(jié)與沖突(1961年)

           美國在技術(shù)時代的作用(1970年)

           卡特 總統(tǒng)\b\u0005 權(quán)力與原則：國家安全顧問回憶錄(1983年)

           重大失敗:生死(1989年)

           失控-對新世紀的解釋(失控):21世紀前夕的全球動蕩)(1993年)

           大國棋盤:美國至上主義及其地緣戰(zhàn)略要務(wù)(1997年)

           卡特 \b\u0005 布熱津斯基和前伊朗總統(tǒng)巴列維-選擇:全球統(tǒng)治或全球領(lǐng)導(dǎo)地位(2004年)

           第二次機會:美國超級大國的三位總統(tǒng)和危機(2007年)

           “美國與世界：美國外交政策的未來對話”（與布倫特·斯考克羅夫特（Brent Scowcroft） \b\u0005 ，由戴維·伊格內(nèi)修斯（David Ignatius美國的未來)(外交政策)(2008年)

           尼克松于1962年寫了《六次危機》一書\u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006，描述自己短暫的生活和自滿的生活經(jīng)歷 \b。政治退出后 \b\u0005 ，他在隱居中研究了很多 \b，尤其是政治家的工作 \b。70年代和80年代末 \b，他出版了尼克松回憶錄 \b\u0005 ，真正的戰(zhàn)爭 \u0006\u0005\u0006 \u0006\u0005\u0006， 領(lǐng)導(dǎo)\b\u0005 ，不再越戰(zhàn)和 1999年：沒有戰(zhàn)爭勝利 \b。超越和平 \b\u0005 。”

           關(guān)于冷戰(zhàn)的書 冷戰(zhàn)與美蘇關(guān)系的斯大林與冷戰(zhàn):1945年冷戰(zhàn)與內(nèi)戰(zhàn):美蘇霸權(quán)的起源與沖突(1944年1946年) \b。

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