但同時(shí)他們的生命總是存在著一絲遺憾，在做一些決定的時(shí)候也往往會(huì)搖擺。所以，當(dāng)感覺(jué)型在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，他們也會(huì)有這種搖擺不定的現(xiàn)象，這時(shí)候，你就要站在他的立場(chǎng)，幫他選擇一件產(chǎn)品，告訴對(duì)方自己真實(shí)的感覺(jué)。其實(shí)他們也希望有個(gè)人能給自己提出建議，這樣他們就不必花太多時(shí)間做太多變化，這樣也能使他們天馬行空的創(chuàng)意獲得貫徹和落實(shí)，而不是不斷變化。

　　 經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員善于幫助客戶拿主意，以促成對(duì)方下訂單。這方面的銷售技巧有以下幾種：

　　 （1）“二選一”提問(wèn)式：不管此時(shí)客戶是否已經(jīng)決定購(gòu)買你的產(chǎn)品，就當(dāng)他已經(jīng)決定了。然后，你提出的問(wèn)題全都要采用“二選一”的方式，促使他下決心。

　　 比如，一名銷售人員可以對(duì)客戶說(shuō)：“你喜歡白色的還是喜歡紅色的呢？”或者說(shuō)：“你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？”諸如此類的問(wèn)題不管他怎么回答，都能促成購(gòu)買。而且不管他怎樣回答，其實(shí)都起到了幫他打定主意的作用。很多情況下，經(jīng)銷售人員這么一問(wèn)，原來(lái)猶豫不決的客戶似乎就真的找到了自己所需，就可能做出最終決定。

　　 （2）幫助抉擇：有許多客戶即便做出了購(gòu)買決定，也不當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，喜歡給自己留一個(gè)“猶豫時(shí)間”。在這段時(shí)間里，他會(huì)東挑西揀，一會(huì)兒對(duì)顏色、規(guī)格感到不滿意，一會(huì)兒有可能對(duì)價(jià)格、交貨日期有些不放心，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，結(jié)果就可能是本來(lái)已經(jīng)決定了的事情反而產(chǎn)生了懷疑，最終放棄購(gòu)買。聰明的銷售人員看出這種苗頭后，這時(shí)候重要的不是促使他趕快決策（否則反而會(huì)壞事，加重對(duì)方懷疑），而是幫助他做出決策。例如，幫對(duì)方一起挑選，搬運(yùn)，比較顏色、規(guī)格、價(jià)格等。一旦這些問(wèn)題解決了，購(gòu)買行為就能水到渠成了。

　　 （3）吊對(duì)方胃口：人都有這樣一種心理，越是得不到的東西越感到珍貴，越想擁有，越想早些購(gòu)買。這種感覺(jué)，對(duì)于感覺(jué)型客戶來(lái)說(shuō)更是非常強(qiáng)烈。所以，銷售人員可以利用這種心理來(lái)吊足客戶胃口，讓他感到“過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)有這個(gè)店”了。

　　 例如，客戶想購(gòu)買某件商品，銷售人員就可以故弄玄虛地說(shuō)：

　　 “這個(gè)商品就只有最后一個(gè)了，短時(shí)間內(nèi)恐怕不能到貨。如果您需要，最好能早些定下來(lái)?！被蛘呖梢蕴嵝芽蛻簦骸拔覀兊膬?yōu)惠促銷到XX號(hào)就要結(jié)束了，過(guò)了這個(gè)時(shí)間，價(jià)格就要恢復(fù)到原來(lái)的水平，請(qǐng)您自己盡快打定主意?！?/p>

　　 嘴上說(shuō)請(qǐng)客戶打定主意，內(nèi)心實(shí)際上是促使他拿主意。還比如，客戶明明對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是他優(yōu)柔寡斷，遲遲不能作出決定，這時(shí)候你就可以裝作一副要暫時(shí)離開(kāi)的樣子，促使他趕快作出決定。

　　 （4）少買一些：有些客戶想購(gòu)買某件產(chǎn)品，可是又因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品缺乏信心而猶豫不決。這時(shí)候，銷售人員可以建議客戶先少買一些用用看，如果好，下次再多買，這種方法雖然降低了銷售額，但如果你的產(chǎn)品質(zhì)量好，客戶下次就可能大量購(gòu)進(jìn)。再說(shuō)，數(shù)量再少總比沒(méi)成交要強(qiáng)啊。更重要的是，你的這種建議會(huì)被客戶看成是為他著想，反而會(huì)促使他打定主意購(gòu)買。也許他本來(lái)不想買的，現(xiàn)在聽(tīng)了你的話，可能就會(huì)買點(diǎn)；本來(lái)就想少買點(diǎn)的，現(xiàn)在可能會(huì)多買點(diǎn)。這種情況是常有的。

　　 （5）不要說(shuō)“不”：當(dāng)客戶所需要的某件商品正好缺貨或根本不經(jīng)銷時(shí)，銷售人員可以通過(guò)反問(wèn)對(duì)方的方式來(lái)達(dá)成促銷，幫助對(duì)方下定主意。

　　 例如，客戶問(wèn)：“你們有甲商品嗎？”這時(shí)候銷售人員就可以反問(wèn)：“真抱歉，這件商品剛賣完，不過(guò)我們還有乙、丙、丁商品，它們的價(jià)格和檔次都和甲差不多，這其中你喜歡哪一種？”

　　 這里故意不說(shuō)沒(méi)有甲商品，而是趕快轉(zhuǎn)移話題，通過(guò)另一種表達(dá)方式幫助客戶作出決定。不說(shuō)“不”已經(jīng)成為某些行業(yè)促銷人員的一條紀(jì)律。

　　讓客戶產(chǎn)生同理心

　　 感覺(jué)型人是非常感性的，他們心地都很善良，我們也一再?gòu)?qiáng)調(diào)了他對(duì)身處痛苦的人具有非常強(qiáng)的同情心，所以銷售人員可以打感情牌，喚起客戶的悲憫之情，讓客戶同情，這樣也會(huì)促成感覺(jué)型人購(gòu)買產(chǎn)品。每個(gè)客戶都有足夠眼光看得出你是真心實(shí)意地關(guān)照別人還是功利性太強(qiáng)，也能看出你是真正站在客戶的角度想問(wèn)題還是站在售賣產(chǎn)品的角度說(shuō)話。

　　 只要銷售人員是敢于對(duì)客戶掏肝掏肺、實(shí)事求是、客觀公正、耐心講解產(chǎn)品或服務(wù)的業(yè)務(wù)員，要做成單是不太困難的。

　　 不妨想一下，如果你是一位客戶：當(dāng)你花上一個(gè)小時(shí)時(shí)間認(rèn)真聽(tīng)了一位本分忠厚、善解人意的專業(yè)銷售員為你介紹他們的產(chǎn)品時(shí)，你會(huì)獲得哪些好處。你能感到這位銷售員是多么希望和你合作。因?yàn)樗陀^而非夸張的講解對(duì)你做出購(gòu)買決定是有絕對(duì)幫助的，作為客戶的你也許會(huì)內(nèi)疚——我聽(tīng)了人家這么多到位的介紹卻讓人家兩手空空。此時(shí)，你的同情也許會(huì)讓你做出購(gòu)買的決定，達(dá)到雙贏的合作。

　　 客戶來(lái)到店里是為了購(gòu)買產(chǎn)品，他希望自己買到的產(chǎn)品物美價(jià)廉，所以他會(huì)盡力去討價(jià)還價(jià)。如果討價(jià)過(guò)程中，銷售人員處理得好，讓客戶意識(shí)到銷售人員已經(jīng)給客戶讓價(jià)了或者商家規(guī)定沒(méi)有辦法再降價(jià)，那么，客戶就可能出于理解和同情，不再去要求降低價(jià)格。但是，如果銷售人員處理得不好，則會(huì)把這件事情搞成矛盾。

　　 客戶甲：“你這件衣服我穿著也不是很合適，顏色太艷了，你這個(gè)大概能多少錢給我？”

　　 銷售人員乙

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代  ，資源會(huì)傾向給有流量的人  ，想要擁有流量先從打造個(gè)人品牌開(kāi)始  ，本文主要解決個(gè)人品牌的卡位問(wèn)題 ，閱讀下文會(huì)助力你找到卡位  ，成為領(lǐng)先于別人的人  。

Three arrows in the center of a blue target. Image

　　 01 定位是什么

　　 如果我問(wèn)你  ，王老吉是個(gè)什么呀  ？你會(huì)告訴我這是涼茶 ，對(duì)吧 ？本質(zhì)是因?yàn)橥趵霞@個(gè)企業(yè)品牌有一個(gè)基本的定位  ，就是涼茶  。

　　 定位是什么  ？定位本質(zhì)上指人心目當(dāng)中你是個(gè)什么 ？在個(gè)人品牌當(dāng)中  ，我們說(shuō)的定位就是卡位 。

　　 02 為什么要有定位  ？

　　 最早的時(shí)候我們的產(chǎn)品非常的稀缺 ，但是因?yàn)楣I(yè)化的發(fā)展以及歷史進(jìn)程  ，產(chǎn)品瞬間就可以生產(chǎn)出幾百到幾千個(gè)  。比如隱形眼鏡  ，

　　 那么 ，這么多的產(chǎn)品同時(shí)供別人選擇  ，別人要選擇哪個(gè)產(chǎn)品呢  ？換句話說(shuō) ，這個(gè)產(chǎn)品的差異性是什么  ？

　　 相如王老吉  ，它為什么會(huì)脫穎而出  ？因?yàn)樗霉π妥隽艘粋€(gè)定位 ，他說(shuō)怕上火喝王老吉  ，其實(shí)它的涼茶的一個(gè)功效是什么呢  ？就是怕上火  。

　　 03 個(gè)人品牌如何定位  ？

　　 在個(gè)人品牌當(dāng)中  ，我們把定位叫做卡位  。那么在個(gè)人品牌當(dāng)中 ，我們?nèi)绾蝸?lái)確定個(gè)人的品牌的卡位呢 ？請(qǐng)記住一個(gè)卡位模型：

　　 第1點(diǎn)是你影響了什么人 。

　　 第2點(diǎn)是他有什么樣的需求 。

　　 第3點(diǎn)是你提供了什么方法  。

　　 下面我們來(lái)具體闡述  。

　　 一、你影響了什么人 。

　　 換句話說(shuō)也就是你要找到一群人 ，這群人有兩個(gè)指標(biāo)：

　　 第1個(gè)指標(biāo)呢  ，找的是類似你的人 。

　　 第2個(gè)就是不如你的人 。

　　 舉個(gè)例子  ，如果你是剛剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的人  ，那么你能影響誰(shuí)呢  ？你一定影響的是目前還沒(méi)創(chuàng)業(yè)  ，但是有這個(gè)動(dòng)機(jī)或想法的人  。

　　 你要把它找出來(lái)  ，在你的人群當(dāng)中 ，朋友圈當(dāng)中全部都可以找出來(lái) ，或是影響跟你好相似的人  ，也就是剛剛進(jìn)入到創(chuàng)業(yè)  ，都很懵的人  ，你不能影響創(chuàng)業(yè)大咖嘛 ，因?yàn)槿思冶举|(zhì)上在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中已經(jīng)非常ok的  。

　　 再比如說(shuō)我開(kāi)始從事社交新零售這個(gè)行業(yè)  ，作為這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中  ，目前我學(xué)到都是最先進(jìn)的這個(gè)模型 。那么我能影響誰(shuí)呢  ？一定就是在這個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中不如我的人  。

　　 比如說(shuō)還沒(méi)進(jìn)入到社交新零售這個(gè)賽道當(dāng)中  ，我去影響他  ，這是非常合適的  ，原因很簡(jiǎn)單啊 ，他現(xiàn)在什么都搞不懂  ，而我的出現(xiàn)能讓他迅速搞得懂  。

　　 二、他有什么樣的需求  。

　　 什么叫需求啊  ？需求本質(zhì)上指的就是這群人最底層他希望能夠被解決的問(wèn)題是什么 ？

　　 比如說(shuō) ，有的人想堅(jiān)持早起  ，但是反反復(fù)復(fù)的不能早起  ，這就是他的需求 ，即痛點(diǎn) 。又比如有人想減肥  ，但是減了又胖了、又瘦了、又胖了、又瘦了  ，這叫痛點(diǎn) 。

　　 有沒(méi)有什么方法能更快速的找出他人的需求呢  ？

　　 可以從自身出發(fā)  ，請(qǐng)記?。耗悻F(xiàn)在很愁苦的事  ，或是你很愁的事情  ，那么同樣別人也在愁  ，但如果你能帶著別人一起把這個(gè)問(wèn)題共同邁向解決的道路當(dāng)中  ，那么你就能解決他人的問(wèn)題  。

　　 三、你提供了什么方法  。

　　 提供的方法有兩類 ，一類叫做別人的 ，一類叫做自己的 。

　　 首先 ，你如果自己能提供方法  ，那你一定是這個(gè)領(lǐng)域的專家  。

　　 比如：你是減肥領(lǐng)域很厲害的人  ，那么你完全可以形成自己的具體產(chǎn)品  ，教給別人  。

　　 其次 ，你可以采用別人的產(chǎn)品  。

　　 比如：你引領(lǐng)的是一群想變美的媽媽  ，那么通過(guò)護(hù)膚來(lái)變美也是一個(gè)必須的操作  ，這時(shí)候你就可以使用別人家的面膜等  ，也可以借助別人的平臺(tái)分享相應(yīng)的產(chǎn)品給到客戶  。

　　     

　　以上就是小編為大家介紹的想在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，成為領(lǐng)先于別人的人，你需要這樣做！的全部?jī)?nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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