慊嵊瞇碌模ㄕ返模┦率道刺婊荒愕拇砦笫菘狻簿褪悄愕募且?。事后或许连拈牸s憾季醯煤瞇Α！笆前?，拈槳禎倒P蔽葉伎梢苑⑹墓渭恿四譴渭彝ゾ芻帷６導(dǎo)實(shí)那榭鍪牽鞘痹詿蠛Ｉ系囊凰矣溫稚希∧憧次掖淼糜卸嗬肫?。”染J悴煌ü補(bǔ)適碌姆絞澆泄低ǖ幕埃愕目突Ь突嵊盟塹姆絞郊由舷附?，用惯m呂唇彩瞿鬩氳幕疤?，而这很愉\贍懿⒉皇悄閭交蚩吹降墓適隆? 當(dāng)談到大腦能夠產(chǎn)生圖像時(shí)，你也可以為客戶描繪圖畫，或者他們也會自己描繪圖畫。如果你繼續(xù)使用事實(shí)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來“描繪你的圖畫”，聽你講話的人也只能干瞪眼，因?yàn)槭聦?shí)和數(shù)據(jù)無法吸引你的客戶。你的客戶和你一樣，也是本能地倚重視覺。如果你不通過視覺語言與他們溝通的話，更容易讓他們走神，并在不知不覺間想起已經(jīng)存在于他們頭腦中的那幅圖畫。不過你大可以放心，那幅圖畫與你或你的產(chǎn)品完全無關(guān)！

　　 大多數(shù)優(yōu)秀的銷售人員和首席執(zhí)行官并不認(rèn)為接受新知識前查閱評估報(bào)告、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和數(shù)字是一場災(zāi)難。正相反，他們把這些看作工作內(nèi)容，但最重要的是聽取他人的意見。他們聽到什么取決于你，因?yàn)槟鞘悄愕膶I(yè)領(lǐng)域。而我能夠幫你的是他們是如何聽到你的這些建議的。因?yàn)槲覀冎?，大多?shù)人都會采用事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行事務(wù)性溝通，你又能通過怎樣不同的方式把自己與普通大眾區(qū)分開來呢？這一點(diǎn)意義重大。

　　 你會如何影響人們采取具體的行動來做出互惠互利的決策？如果有人一直沉溺于一件事情，無論你好言相勸還是據(jù)理力爭，都收效甚微。想想那些吸煙者，他們中有多少人真的不知道這是在傷害他們的健康？可是這阻止他們吸煙了嗎？人們都會存在僥幸心理：“1000個(gè)吸煙者中有100人不會罹患肺癌，我就是那100人中的1個(gè)。”然而在改變他人想法的時(shí)候，我們的第一個(gè)進(jìn)攻路線就是邏輯思維或理性思考。我們將在后面章節(jié)中更多探討這一問題。如果你想知道更多的細(xì)節(jié)，就讓我們進(jìn)一步深入探索大腦的奧秘吧。

　　第一印象很重要

　　 我們是如何有目的地把自己多年的經(jīng)歷、思想和情感濃縮成幾個(gè)故事，講給自己或是別人聽的？這句話是在說什么？你一定聽過“我們就是自己人生經(jīng)歷的總和”。這到底意味著什么呢？讓我們再深挖一下這句話背后的科學(xué)內(nèi)涵，看一看我們的情感細(xì)胞居住地——就是被我們稱作大腦邊緣系統(tǒng)“過濾器”的區(qū)域，但或許你已經(jīng)猜到了，我會用一個(gè)故事來給你講述這個(gè)“過濾器”。

　　 幾年前我?guī)е畠喝ビ螌W(xué)。上了一輛校車后，我就感到緊張焦慮，于是我就在想，為什么一直以來，我一乘坐校車就會緊張焦慮呢？這到底是怎么回事呢？

　　 接著我想起從幼兒園到四年級那個(gè)時(shí)期，我們的校車上一直有一個(gè)小惡霸。他會突然把人推倒，或者把你手中的書打掉。這是典型的欺凌行為。我的大腦邊緣系統(tǒng)，尤其是海馬體和杏仁核處理了這些經(jīng)歷，并在多年來把那些經(jīng)歷內(nèi)化為我的長期記憶。這些記憶一直伴隨著我，即便此刻我已經(jīng)是成年人了。

　　 一旦我意識到是什么因素導(dǎo)致了我的特定反應(yīng)，我就能夠克服它。我們所有人都有這樣的潛意識層面的誘導(dǎo)性記憶。我把它們親切地稱為“腦干中的垃圾”，我們的腦干是邊緣系統(tǒng)的“過濾器”，而世界上每個(gè)人都擁有一個(gè)這樣的“過濾器”。

　　 通過這個(gè)“過濾器”，大腦創(chuàng)建了身體感受與產(chǎn)生情感狀態(tài)記憶之間的關(guān)聯(lián)。它引導(dǎo)我們的邏輯和理智，獲得令我們感到開心的結(jié)果，而且在較早的時(shí)期又使我們能夠保護(hù)自己。我之前提到的最原始的做決定的過程就是發(fā)生在這片大腦區(qū)域。

　　 正如我所說的那樣，你曾做過的或即將要做的每一個(gè)決定，都從根本上想要阻止痛苦或有所收獲。這些都是“感覺”或“情緒”，它們來自大腦邊緣系統(tǒng)的右側(cè)。當(dāng)我們的感官輸入信息時(shí)，通常都是非自愿的輸入——你一定記得碰到熱火爐時(shí)的痛、第一次接吻時(shí)的快感、坐過山車時(shí)的興奮，還有你一點(diǎn)準(zhǔn)備都沒有就滑進(jìn)了游泳池深水區(qū)時(shí)的恐懼，那一刻，你一定以為自己就要被淹死了。

　　 我們幾乎都遇到過使人惱火的阿姨，她一過來就捏人臉蛋；還有愛交際的大叔，他自認(rèn)為給你來個(gè)“荷蘭式搓背”動作是在逗你玩。這些經(jīng)歷都是由大腦邊緣系統(tǒng)分類并存儲的。大腦邊緣系統(tǒng)影響著我們產(chǎn)生快感、低落、恐懼、欲望等感受的內(nèi)分泌系統(tǒng)和自主神經(jīng)系統(tǒng)。

　　 大腦邊緣系統(tǒng)中一些功能可以挽救你的性命（如“戰(zhàn)斗或逃跑”反應(yīng)）。其他功能還幫助你選擇自己的伴侶（我記得就是他讓我心跳加速、無法呼吸）；還有一些功能可使你在特定情況下產(chǎn)生一些“直覺”（和那個(gè)家伙做生意，我就是沒有好感）。

　　 你還記得我們之前討論過的“好的想法”和“好感”之間的區(qū)別嗎？現(xiàn)在你知道這種感覺生于何處、長于何處了吧。另一個(gè)需要我們注意的重點(diǎn)是：語言功能位于左腦區(qū)域，大腦邊緣系統(tǒng)對于語言沒有儲存容量。這就是為什么當(dāng)我們看到或經(jīng)歷讓我們情緒化的事情時(shí)，我們很容易變得“說不出話來”。當(dāng)他們告訴我爺爺已經(jīng)去世了，我情緒激動，說不出話來。這就是為什么感受比想法更難表達(dá)。但關(guān)于這一點(diǎn)，我不會引用諸多的愛情口水歌的歌詞來說明這一點(diǎn)。

　　 同他人接觸時(shí)，邊緣系統(tǒng)的“過濾器”立即發(fā)揮作用，給你留下第一印象。你有沒有聽過：“你永遠(yuǎn)不會有第二次機(jī)會給別人留下第一印象？”這個(gè)句子從狹義上講是正確的，當(dāng)然人們也可以改變對你的看法，你也可以改變對其他人的看法。（你是否經(jīng)常聽到一對愛情甜蜜、生活幸福的夫妻說“我們第一次見面時(shí)都覺得對方簡直讓人難以容忍”這樣的話？）

　　 不過，想要改變給人留下的糟糕的第一印象很難。你給他人留下這關(guān)鍵的第一印象到底需要多久呢？一些研究表明，給他人留下關(guān)鍵的第一印象只需要1/10秒！還有一些研究人員認(rèn)為，給他人留下第一印象需要20秒的時(shí)間。無論是1/10秒還是20秒，在你真正看見某人之前，那個(gè)人通過你的衣著、態(tài)度、姿勢、步態(tài)對你產(chǎn)生了什么樣的印象已成定局。如果你進(jìn)去時(shí)還沒有注意到你的衣著、態(tài)度、姿勢、步態(tài)等已經(jīng)給人留下了第一印象，那似乎就太遲了。我們說“偏見”是不可能避免的——這是人的本性。人人都會根據(jù)過去的經(jīng)歷（腦干中的垃圾）即刻產(chǎn)生“偏見”，甚至自己都還沒有意識到這一點(diǎn)。

　　 很多時(shí)候甚至你都沒有意識到那些經(jīng)歷（因此，美國精神病醫(yī)生的生意異常興隆，其主要手段是為你揭開那些過去的生活經(jīng)歷，這樣你能夠理解“感覺”來自哪里，從而控制它）。

　　 正是意識到了腦干中的“垃圾”，才使我能擺脫它具有的潛意識消極影響，使它無法控制因看到校車后使我產(chǎn)生的緊張情緒，以及真正隱藏在我們情感反應(yīng)背后的一切因素。

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　　 成名后最奇怪的是，你無法再給他人留下第一印象了。因?yàn)樵谀阌龅剿麄冎?，他們對你已?jīng)產(chǎn)生了印象。

　　 ——克里斯汀·斯圖爾特（Kristen Stewart）

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　　 事實(shí)上，你對某人的第一印象始于一種心理形象（這也是一種社交信息處理形式）。有研究表明，你對他人的第一印象可以十分準(zhǔn)確。17位心理學(xué)家稱，大腦神經(jīng)元回路能繞過大腦新皮層的“杏仁核劫持”（Amygdala Hijack）[2]——換句話說，就是在你的邏輯思維處理數(shù)據(jù)之前，你的直覺會先入為主。這當(dāng)然是源自于更原始或更邊緣的社會中對于迅速確定是否有人對你構(gòu)成威脅的需要?；蛟S更令人痛苦的是，無論你是與他人面對面交往還是在視頻中與他人進(jìn)行互動，你都會給人留下第一印象。

　　 2000年5月29日《紐約客》（The New Yorker）雜志上發(fā)表了一篇文章，專門講述社會心理學(xué)家是如何證明人們只需要10到15秒的錄像視頻就能形成對另一個(gè)人的持久印象。在這個(gè)試驗(yàn)中，學(xué)生通過看錄像視頻，為不同老師的表現(xiàn)排名。結(jié)果顯示：學(xué)生根據(jù)視頻快速得出來的印象而給出的評價(jià)，與那些上了相同教授一學(xué)期課程的學(xué)生給出的評價(jià)一致。這告訴我們大腦邊緣系統(tǒng)的“過濾器”到底有多厲害，

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