精彩的故事誰不愛聽呢？從咿呀學(xué)語的孩子到憤世嫉俗的成年人，人人都有自己要講述的故事。最偉大的抱負(fù)、最極度的恐懼、最熾熱的愛戀還有那最黑暗的憤怒，無一例外地都陳列在時光的年輪里。我還能記起孩提時代，走進醫(yī)生辦公室時的恐懼，拿到最新的一期《亮點》（Highlights Magazine）雜志時的欣喜……這個雜志總是刊登冒險、幻想和道德題材的故事，反復(fù)地講述著俄羅斯女巫芭芭·雅嘉（Baba Yaga）這類人物的故事。芭芭·雅嘉的大鍋竟然是架在兩條活雞腿上，她的故事總是那么獨特，讓人著迷。

　　 對于像我一樣進入不惑之年的人來說，可能都會記得當(dāng)年拿到第一把史詩般的奇幻歷險電影《星球大戰(zhàn)》（Star Wars）中盧克·天行者（Luke Skywalker）光劍時的喜悅心情，并說服爸爸或哥哥拿起用過的禮品包裝紙卷成武器，假裝為獲得宇宙霸主地位而與我戰(zhàn)斗的情景。我們中的大多數(shù)人甚至還能記住當(dāng)時的很多臺詞（“盧克……我是你的父親。”）?，F(xiàn)如今這些20多歲的年輕人則是讀著《哈利·波特》（Harry Potter）、《納尼亞傳奇》（The Chronicles of Narnia）、《指環(huán)王》（The Lord of the Rings）三部曲這類的冒險系列故事長大的。

　　 故事的意義何在呢？故事有效果，同時也影響著我們。故事之所以能影響我們，是因為故事能夠深入人心，讓人明白其中的道理。我們能夠給予一個作者最高的贊譽莫過于稱他為故事大王。對于馬克·吐溫來說，寫作是他的技能，而故事才是藝術(shù)。有時僅僅是一個講述善惡的故事；有時，就像大多數(shù)的笑話一樣，只是讓人會心一笑。以一句“一個人走進了酒吧”開頭，接下來發(fā)生的笑話，你一定聽過很多個版本。孩提時代，爬上父母或祖父母的膝頭，聽著他們講“很久很久以前……”我們當(dāng)中一定有很多人都有這樣的經(jīng)歷。如果你有自己的小孩，可能每晚你也在做著同樣的事。

　　 最偉大的歷史學(xué)家、最深入人心的作家、最具有影響力的宗教人物也都是利用故事來講述他們要表達(dá)的道理。

　　 耶穌也可以像《十誡》（Ten Commandments）的戒律那樣生硬直白地說：“你不可以……”但是他卻選擇了說：“有一個人從耶路撒冷到耶利哥去……”事實上，整部《圣經(jīng)》里都是例證、（寓言）類比、暗喻。如果造物主選擇用講故事的方式溝通交流，對于我來說是極好的！

　　 可能沒有幾個人逐頁讀過梅爾維爾的長篇小說《白鯨》（Moby Dick），這只白鯨的故事，大家卻耳熟能詳。一些最著名的故事可能并沒發(fā)生過，但這些故事講述了亙古不變的真理，所以經(jīng)久流傳。還有亞伯拉罕·林肯真的是在他耕過的每一垅田埂地頭間讀過很多書嗎？故事寫得讓人覺得這似乎都是真實發(fā)生的事，但據(jù)我所知，You Tube上并沒有發(fā)布過任何可信的剪輯。從古希臘歷史學(xué)家修西得底斯（Thucydides）到大文豪托爾斯泰（Tolstoy），從希羅多德（Herodotus）到海明威（Hemingway），甚至在文字出現(xiàn)之前，人們就知道講故事是授道的最好方式。

　　 真理通過故事被揭示出來，無論這故事是虛構(gòu)的還是真實的。

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　　 “我們每個人都有自己的故事，會把自己多年的經(jīng)歷、思想和情感濃縮成幾個故事，講給自己或別人聽?！?/p>

　　 ——丹尼爾·平克（Daniel Pink），

　　 《全新思維》（A Whole New Mind)

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　　 本書就是告訴你如何通過講故事的方式改進你與他人的溝通方式，最終改進你影響他人的方式。影響他人并不是為了操控，而是為了互利共贏。各種類型、規(guī)模的公司都在學(xué)習(xí)這種方式來提升銷售業(yè)績，這種方式背后的原則和道理其實是在教我們?nèi)绾芜M行有效的溝通，無論是在商場上還是在私下里。銷售只是在這些概念中獲益的溝通種類之一。無論你是什么職位、頭銜，這無疑會永久地改變你交流的方式。

　　 人們對“銷售”的固有印象就是口碑差。一提到“推銷員”，人們就會想到巧舌如簧的二手車銷售員，或是電視購物節(jié)目中那些裝模作樣、口若懸河的家伙，他們想著法兒占我們便宜，把錢從我們的口袋里掏走。沒錯，他們就是這樣的人，但我們也很清楚，有一些令人討厭的醫(yī)生、律師、電影明星和政客也是這樣的。

　　 實際上，我們?nèi)巳硕际峭其N員。我愿意與任何一個反駁這個觀點的人爭論。什么？感到驚訝嗎？沒錯！我們?nèi)巳硕际峭其N員。想一想，其實推銷不僅是推銷一種產(chǎn)品或一項服務(wù)，它是一種集中的、有目的性的影響，只是我們把銷售局限在了商界。還記得最近一次你試圖說服4歲的寶寶吃掉豌豆嗎？還記得最近一次你的醫(yī)生勸你改變飲食習(xí)慣、做些運動嗎？還記得上周日牧師是如何向你解釋你怎么會想到重新思考時間分配、資源分配的問題嗎？這樣的事情一直都在發(fā)生著，從早到晚。每一天我們都試圖影響某個人，同樣，我們也生活在別人的影響里。

　　 在我們的研討會現(xiàn)場，我曾向參與者發(fā)起挑戰(zhàn)：找出一個你與任何人說話時沒有試圖影響他人的時刻。停下來想一想，你究竟想通過說話達(dá)到什么目的呢？即便我們認(rèn)為只是簡單地分享一些有趣的事或參與一個朋友間的討論，影響也都是存在的。要么你是在潛意識里想讓他們喜歡你，要么你是在試圖說服他們換個角度思考某個問題。重點在于你始終試圖給別人施加影響。哈！我說得沒錯吧！如果你還是不服氣的話，你可以試著找出合理的例子來證實我這個觀點是錯誤的，但現(xiàn)實告訴我們，我的這一觀點是正確的。事實上，沒有人給出例子來證明不是這么一回事兒。

　　 一旦我們接受了我們始終是在推銷這一概念，我們就能克服障礙，做出改變，并開始真正地聚焦在一些技巧上，這些技巧讓我們能夠更有效地與人溝通、更有力地施加影響、更好地進行推銷。這本書會為你裝備武器、提供學(xué)習(xí)步驟，讓你知道如何將“講故事”與最新的神經(jīng)系統(tǒng)科學(xué)相結(jié)合，使自己成為具有非凡能力的“影響家”。當(dāng)準(zhǔn)備影響他人時，你可以從一個有感召力的操控點出發(fā)，也可以選擇從互惠共贏的點出發(fā)。當(dāng)你帶著互惠共贏的目的利用這些工具去施加影響時，你會得償所愿。

　　 最初……

　　 我引入的通過講故事進行溝通的這一概念源自于我的祖父。對于其他人來說，我的祖父是威利，但對我來說，他只是我的爺爺。他住在俄亥俄州中部我們家農(nóng)場的另一端，農(nóng)場有100英畝（1英畝=4047平方米）那么大。我放學(xué)后下車只要走50碼（1碼=3英尺=0.9米）的路就可以去爺爺家吃個飯，通常還能聽爺爺講個故事。雖然他只念到八年級，在鋼廠里當(dāng)一名工人，他卻有著大智慧。他洞悉人心、深諳世事。我父親上學(xué)時成績不好，爺爺便讓他挖了一條膝蓋那么深的溝，從我家住房那兒一直挖到牲畜棚，有300英尺（1英尺約為0.3米）。我父親整整挖了一個夏天，很辛苦。

　　 完工時，父親看著爺爺。當(dāng)初是爺爺讓他挖的溝，但爺爺卻對他說：“現(xiàn)在，去把溝填上！”

　　 我父親很震驚：“你到底為什么讓我花一夏天的時間挖一個沒用的溝？”

　　 “兒子，你喜歡花掉整個夏天去挖溝嗎？”

　　 “當(dāng)然不喜歡！”

　　 “可是這個世界也需要挖溝的工人。除非你想成為他們的一員，要么就把成績趕上去，好好上學(xué)?！?/p>

　　 父親領(lǐng)悟了其中的道理，成績直線上升。爺爺本可以給父親畫個圖表，給他講述大學(xué)畢業(yè)生和高中輟學(xué)者的區(qū)別。但那又能讓父親產(chǎn)生多少共鳴呢？爺爺只是給父親講了一個生動的故事，把結(jié)果留給父親去選擇。

　　 爺爺總是利用某種故事的形式教會我道理。一次，爺爺給我和我的朋友上了一節(jié)精彩絕倫的電流傳導(dǎo)的科學(xué)課。

　　 那時我們剛聽說有人站在水中觸電致死了。我問爺爺怎么可能發(fā)生這么神奇的事呢，他只是告訴我說：“寶貝，那是因為電流能夠通過液體傳導(dǎo)?！?/p>

　　 什么？我們一頭霧水。爺爺狡黠一笑，遞給我倆每人一瓶剛打開的可樂。我們邊喝可樂邊跟著他走。我不知道要去哪兒，但我知道爺爺肯定是要教我們什么。

　　 我們走近農(nóng)場邊上的籬笆墻時，爺爺仔細(xì)看了看問道：“你們都喝完可樂了嗎？”

　　 “喝完啦?！蔽?/p>

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