單地向兩位經(jīng)銷商講解了一些我自己的策劃思路，并答應(yīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)來解決這個(gè)問題。

　　 其實(shí)，在亞瑟王鎖業(yè)招商策劃工作告一段落之后，也有幾個(gè)已經(jīng)與亞瑟王鎖業(yè)達(dá)成合作的經(jīng)銷商給我打過電話，探討在銷售電子鎖過程中發(fā)生的一些困難，綜合下來就是以下幾點(diǎn)：

　　 （1）顧客認(rèn)為價(jià)格太高，8600元一把智能防暴鎖，幾乎要占到普通裝修戶裝修預(yù)算的四分之一，所以一般顧客根本不會(huì)接受；

　　 （2）一些稍微高端一點(diǎn)的客戶也沒有購買電子鎖的意識(shí)，因?yàn)樗麄兛傉J(rèn)為自己的住宅保安措施很完善，加上家中也不習(xí)慣放現(xiàn)金，所以覺得買那么貴的鎖沒有太大意義；

　　 （3）大部分居民住宅的大門都安裝了防盜門，而防盜門上的鎖具據(jù)說都有防盜的功能，一般人根本開不了，所以感覺上很安全，再花8600元購買指紋鎖沒有太大必要；

　　 （4）還有一些人根本沒有這個(gè)安全意識(shí)，一聽說一把鎖要賣8600元，覺得神經(jīng)病才會(huì)買這么貴的鎖，經(jīng)銷商或者終端導(dǎo)購員在向其推薦時(shí)往往遭到強(qiáng)烈的拒絕。

　　 總之，經(jīng)銷商們反映的就是一句話：這么貴的電子鎖不好賣！

　　 這個(gè)時(shí)候，因?yàn)殡p劍與亞瑟王鎖業(yè)的第一階段招商策劃合作已經(jīng)結(jié)束，本來作為新的業(yè)務(wù)應(yīng)該另外簽署合作協(xié)議，支付另外的服務(wù)費(fèi)用我們才能正式立案，但考慮到這也是屬于招商策劃項(xiàng)目的后續(xù)工作，可以配合亞瑟王鎖業(yè)一起解決，所以我們決定對(duì)亞瑟王鎖業(yè)做一次延伸服務(wù)，也就是提供一次免費(fèi)的服務(wù)。

　　 返回深圳以后，我召集全體策劃人員進(jìn)行了頭腦風(fēng)暴會(huì)，最后經(jīng)商議決定：給亞瑟王智能防暴鎖做一個(gè)樣板市場，目的只有一個(gè)：快速解決經(jīng)銷商的產(chǎn)品動(dòng)銷難題。

　　 之后，我將方案的思路形成了一個(gè)PPT，專程飛到長沙，給亞瑟王鎖業(yè)的全體管理層和營銷骨干講解。最后經(jīng)過大家的討論，決定同意我的方案。我立刻打電話安排深圳總部抽調(diào)兩名策劃師于第二天抵達(dá)長沙，決定先將長沙和武漢作為兩個(gè)樣板市場來打造。為了確保本次產(chǎn)品動(dòng)銷策劃案的成功，我?guī)е鴥晌徊邉潕?，?duì)目標(biāo)市場——一個(gè)大約有3000戶居民的中高檔住宅小區(qū)進(jìn)行了市場調(diào)查。在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商朋友的配合下，我們總共只花了三天時(shí)間，就把小區(qū)的狀態(tài)摸得一清二楚。

　　 這一下子我心里有了底，覺得經(jīng)銷商們有如此的反應(yīng)和市場銷售受阻是正?，F(xiàn)象，因?yàn)閺V大經(jīng)銷商的頭腦根本沒有轉(zhuǎn)變過來，還是在以銷售傳統(tǒng)鎖具的方法銷售具備尖端技術(shù)的智能防暴鎖，這樣的銷售方法又怎么能把價(jià)格高達(dá)8600元的智能鎖賣出去呢？

　　二、調(diào)查：發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷受阻原因

　　 我為什么要對(duì)住宅小區(qū)的居民進(jìn)行調(diào)查呢？

　　 首先，因?yàn)閬喩踔悄芊辣╂i的目標(biāo)對(duì)象應(yīng)該不完全是裝修戶。裝修戶的裝修費(fèi)用一般都是精打細(xì)算的結(jié)果，很少有人會(huì)額外增加一筆資金來購買豪華防盜門鎖。而且裝修設(shè)計(jì)師也不會(huì)做這么貴的產(chǎn)品推薦。這個(gè)調(diào)查結(jié)果與我在策劃亞瑟王智能防暴鎖前所做的市場調(diào)查結(jié)果是一致的。當(dāng)時(shí)我還調(diào)查過裝修公司和普通裝修施工隊(duì)，他們都覺得不太可能向客戶推薦這么貴的產(chǎn)品，哪怕是別墅裝修也不會(huì)?！耙?yàn)榭蛻魰?huì)以為我們拿了廠家的好處?！币粋€(gè)施工隊(duì)老板這么回答我。

　　 其次，經(jīng)銷商們的意識(shí)尚處于傳統(tǒng)的坐商階段，他們不會(huì)直接向終端用戶做銷售，但是，他們又必須為他們的下線、終端商家提供銷售電子鎖的最佳方法，不然，下線要求向上線經(jīng)銷商退貨也是常理。所以，要解決經(jīng)銷商的問題，我們必須解決終端商家的產(chǎn)品出貨率，如果不能解決這個(gè)問題，那么經(jīng)銷商也會(huì)向亞瑟王鎖業(yè)要求退貨，這是一個(gè)誰也不想看到的壞結(jié)果。

　　 從消費(fèi)市場角度來說，一把電子鎖賣8600元的高價(jià)，無論你怎么問顧客，他們都會(huì)回答你，傻瓜才會(huì)買！這時(shí)顧客是非常理性的，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格非常敏感。這個(gè)時(shí)候如果一個(gè)企業(yè)一味地去打廣告，任你如何兇猛，最終企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)一定不會(huì)太好，甚至?xí)赖煤軕K。

　　 要解決這個(gè)棘手的問題，我必須做到兩點(diǎn)：一是讓消費(fèi)者不再保持對(duì)購買電子鎖的理性思維，并且引導(dǎo)消費(fèi)者的思維從理性向感性出發(fā)，導(dǎo)致他們?cè)谛睦镉X得非買不可！這是我要解決的第一個(gè)問題，也是最核心的問題，因?yàn)槲蚁嘈?，只要我有能力解決這個(gè)難題，那么接下來的問題就好解決了。

　　 我對(duì)解決消費(fèi)者的理性決策有了一些想法，接下來就要解決第二個(gè)問題，也就是如何讓更多的消費(fèi)者知道有這么一個(gè)好的產(chǎn)品，而且讓他們踴躍地嘗試購買。

　　 在對(duì)某住宅小區(qū)的調(diào)查中我發(fā)現(xiàn)，高端住宅小區(qū)的物業(yè)管理和保安服務(wù)都很完善，導(dǎo)致住戶們對(duì)防盜的需求明顯下降。在如此狀態(tài)下，亞瑟王智能防暴鎖如果進(jìn)行強(qiáng)制性促銷將會(huì)適得其反。

　　 有沒有一種方法，能讓我們更輕松地解決上述難題呢？

　　三、策略：六脈神劍連環(huán)戰(zhàn)

　　 利用人的潛意識(shí)思維路徑來完成我們的產(chǎn)品銷售，是雙劍獨(dú)家原創(chuàng)的一種能有效駕馭顧客潛意識(shí)思維為我所用，進(jìn)行潛移默化的產(chǎn)品銷售和品牌推廣的橫向思維創(chuàng)新武器，殺敵于無形——就是這種連環(huán)戰(zhàn)術(shù)的威力所在。

　　 連環(huán)戰(zhàn)術(shù)分為六種，而且每一種戰(zhàn)術(shù)都是前一種戰(zhàn)術(shù)的延伸和補(bǔ)漏，同時(shí)也是后一種戰(zhàn)術(shù)的鋪墊，而戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)之間的相互作用力，使得這六種戰(zhàn)術(shù)像一根鏈條一樣發(fā)揮出巨大的銷售作用。這六大戰(zhàn)術(shù)分別是：

　　 （1）“良心”戰(zhàn)術(shù)。

　　 良心，是指將原本不具備剛性需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成能觸及顧客道德和良心底線，促使顧客不得不購買的必需品，從而形成大規(guī)模銷售的一種心理傳播戰(zhàn)術(shù)。這個(gè)戰(zhàn)術(shù)的前提是必須駕馭顧客的潛意識(shí)思維模式。

　　 每一個(gè)人都有不同的道德底線，但作為人類的統(tǒng)一道德底線卻是良心，也就是說，這個(gè)世界本就沒有缺乏任何良心的底線，只不過有些惡人的道德底線是針對(duì)人群不同而有所改變的。例如，一個(gè)人從來不會(huì)對(duì)陌生人手下留情，但卻會(huì)對(duì)自己的親人網(wǎng)開一面，所謂虎毒不食子，何況人乎？其實(shí)，這種對(duì)自己親人有本能的保護(hù)，對(duì)他人卻手段殘忍的行為，就是這個(gè)人的道德底線使然，因?yàn)樗牡赖碌拙€只是限定在自己的親人身上。

　　 如果我們的產(chǎn)品能對(duì)目標(biāo)顧客的良心底線發(fā)起沖擊，就會(huì)喚醒顧客的良心，并遵循良心的路徑聽從良心的召喚，最終就會(huì)通過購買這個(gè)產(chǎn)品而獲得良心的安寧。

　　 對(duì)沖擊并喚醒目標(biāo)人群的良心這一問題，我準(zhǔn)備用一套DM單來解決?，F(xiàn)在首先需要解決的是，DM單上的文案該怎么寫？主題又該如何確定？這也是一種策略。

　　 我安排文案小李迅速通過互聯(lián)網(wǎng)搜集和請(qǐng)公安局同志提供“犯罪分子入室盜竊遭遇室主反抗而發(fā)生的血案”案例，從中選擇了三個(gè)真實(shí)案例作為樣板。這三個(gè)案例分別是：

　　 一是某某城市小區(qū)，兩名12歲的男孩在家中做暑假作業(yè)，竊賊以為沒人，就通過技術(shù)開鎖輕松進(jìn)入，結(jié)果與家中的孩子相遇，慌亂中，竊賊將其中一個(gè)男孩掐死后逃離現(xiàn)場……

　　 二是某某城市高檔小區(qū)，一名28歲的待產(chǎn)女性在家休息，竊賊以為室內(nèi)沒人，就開鎖進(jìn)入，翻箱倒柜之際驚醒了女主人，她大聲驚呼抓賊，竊賊驚慌之中猛地推倒了女主人，隨后跳窗而逃，女主人流產(chǎn)住院……

　　 三是某某城市高端別墅區(qū)，兩位老人在陽臺(tái)上曬太陽，竊賊通過技術(shù)手段輕松開啟防盜門并順利進(jìn)入主臥室行竊，沒想到離開時(shí)，與在客廳喝水的老人撞了個(gè)滿懷，為防老人呼救，竊賊把老人狠狠打昏后倉皇逃離，結(jié)果，老人中風(fēng)不治……

　　 兒童、婦女和老人在家中遭遇竊賊入侵而被傷害，受害人都是家庭主要責(zé)任人——中年男人需要保護(hù)的目標(biāo)。同時(shí)我在案例中充分說明，犯罪分子是通過技術(shù)手段開鎖入室，而被害家庭防盜門安裝的門鎖都是普通的用鑰匙開啟的門鎖，安全性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如亞瑟王的無孔智能防暴鎖；并重點(diǎn)提示讀者，犯罪分子雖然起初只是盜竊，但因?yàn)楸患抑辛羰厝藛T發(fā)現(xiàn)而由盜竊改為行兇傷人，借以告誡目標(biāo)顧客，不要以為家中沒有現(xiàn)金和其他值錢的東西就不怕竊賊入侵，他們除了要防備財(cái)物損失之外，還需要保護(hù)自己的家人。

　　 所以，這就決定了我們的DM單的主題是讓目標(biāo)顧客有所警惕，以

　　以上就是小編為大家介紹的從中選擇了三個(gè)真實(shí)案例作為樣板的全部內(nèi)容，如果大家還對(duì)相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注上海危機(jī)公關(guān)公司

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