弧壩?。晤U嵌枷不堵蚨鰨頤僑炊疾幌不侗揮?，有茵~及桑? 請注意，故事型銷售并不會(huì)為你提供任何腳本，而是幫助你成長為真正的溝通者。它讓你能夠識(shí)別恐懼、控制恐懼。我第一次在很多人面前講話時(shí)，完全沒有提到我得過癌癥或想念爺爺這樣的話題。因?yàn)槲也恢廊藗儠?huì)有怎么樣的反應(yīng)。我很害怕，所以我有意地去塑造自己作為一名銷售人員的形象。我試圖控制別人對我的了解，只讓對方看到我是一名推銷員。如果我一直繼續(xù)那樣塑造自己的形象，我非但不能成功，還會(huì)感到異常痛苦，這也會(huì)在情感上阻礙我與他人在研討會(huì)上建立聯(lián)系。

　　 當(dāng)年我與妻子打算買房安家時(shí)，我們看了很多房子。我們知道了很多房屋面積、貸款、學(xué)區(qū)、價(jià)格等方面的信息。像大多數(shù)購房者一樣，我們也有自己的經(jīng)紀(jì)人。邁克爾是一名專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，他了解市場趨勢，熟悉街區(qū)就像熟悉傭金支票一樣。我們認(rèn)識(shí)邁克爾差不多有三個(gè)月了，但他卻不認(rèn)識(shí)我們。

　　 就在邁克爾帶我們看了無數(shù)套房子之后，我們與他分道揚(yáng)鑣了。我們又遇到了另一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人——達(dá)娜。達(dá)娜沒有馬上帶我們看房子，貌似她對促成這單銷售也不是特別感興趣。在談到房價(jià)之前，她先問我們一些問題。她問我們在漫長的一天結(jié)束后為什么想馬上回家，是否會(huì)有從外地到訪的朋友和家人，家里會(huì)不會(huì)搞一些聚會(huì)或慶?；顒?dòng)，會(huì)不會(huì)在家里工作。達(dá)娜還與我們分享了她買第一套房子的故事，她曾遇到的挫折，她為什么來房地產(chǎn)公司上班，她12歲的女兒在開放接待日上是怎么幫助她的。相比之下，邁克爾甚至從來都沒問過我們是否在養(yǎng)貓貓狗狗，是否有計(jì)劃生孩子，他只是在想怎么應(yīng)對我們的異議，怎么做成這單銷售。

　　 最終，在達(dá)娜帶我們看第三套房子時(shí)，我們拍板買下了。一看到那套房子時(shí)，我們就特別有在家里的感受，這是因?yàn)檫_(dá)娜緩解了我們的緊張情緒。她很清楚我們的目的，那就是把一個(gè)磚瓦結(jié)構(gòu)的建筑物變成一個(gè)家。在我們看第一套房子之前，她就通過提問而與我們建立聯(lián)系。她問我們要找什么樣的房子，不喜歡什么樣的房子。我從來沒把她看作一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。她完全彌合了買與賣之間的縫隙，贏得了我們的信任。她從沒用過“啊，這個(gè)你不用擔(dān)心”這樣的話敷衍了事地回答我們的問題。買房子是一個(gè)既漫長又復(fù)雜的過程，建立聯(lián)系的重要性不容忽視。

　　 我們一走進(jìn)最終成為我們家的這套房子時(shí)，就有了這個(gè)快樂的時(shí)刻。這是一個(gè)正確的選擇，滿足了我們所有的需求——無論是右腦還是左腦。從最初的報(bào)價(jià)到交易，從貸款到驗(yàn)收，我們知道達(dá)娜會(huì)一直陪著我們。我們從來沒有轉(zhuǎn)過頭看看她是否還在我們身邊。她與我們之間已經(jīng)建立了牢固的聯(lián)系，贏得了我們的信任，也使我的家人在這個(gè)家里感到很溫馨，他們很幸福。

　　 我舉的這個(gè)例子只是要向你表明右腦到底有多強(qiáng)大。一般來說，大多數(shù)人不會(huì)買比房子更貴重的東西。購買一個(gè)需要還上30年貸款的房子需要考慮太多的因素，難道我們不需要進(jìn)行一些數(shù)字計(jì)算和分析嗎？當(dāng)然需要，但這只是做出決定的部分原因。在我們買房的案例中，當(dāng)右腦認(rèn)為可以購買時(shí)，左腦就批準(zhǔn)了右腦的提案。

　　 在這個(gè)案例中，達(dá)娜是怎么應(yīng)對我們的異議呢？她一遇見我們，就開始給我們講故事，通過講述她自己的故事進(jìn)而更好地了解我們，也使我們在講述自己的故事時(shí)更加放松自在。直到現(xiàn)在，我也沒把她看作銷售人員。在我的眼里，她只是一位與我們分享個(gè)人經(jīng)歷的人。她很了解買房人的心理，早在我們開始關(guān)注房屋之前，她就知道許多我們可能會(huì)提出的異議。所以她應(yīng)對自如，讓我們感到放松自在，能隨意提出任何異議。

　　 事實(shí)上，異議并不可怕，可怕的是沒有提出異議，就像一條蛇一樣突然竄出來咬你一口，但你卻不知道這條蛇在哪里，這才更難應(yīng)對?；蛟S這也意味著你并沒像你本應(yīng)做到的那樣真正地了解你的客戶，導(dǎo)致這一點(diǎn)的關(guān)鍵因素之一就是缺乏溝通。要知道，異議本身并不是一件壞事。老派銷售培訓(xùn)也教過我們，異議只是另一種獲得機(jī)會(huì)的方式。雖然這句話說出了部分真相，但事實(shí)遠(yuǎn)比這更深刻。如果你已經(jīng)與客戶建立了聯(lián)系，那么異議不過是你能夠解決的一件小事而已。但如果你沒有與客戶建立聯(lián)系，異議可能就是一種評估你的方式，或是一個(gè)拒絕你的理由。說得簡單一點(diǎn)就是，如果你了解你的客戶，你一定清楚他們的異議。

　　 可悲的是，并不是所有的銷售人員都會(huì)用達(dá)娜的方法。我們都遇到過認(rèn)為自己“能把冰塊賣給因紐特人”這類可笑而自負(fù)的銷售人員。這種心態(tài)不僅僅是按下了“結(jié)束按鈕”，也跳過了銷售過程中的關(guān)鍵階段——建立聯(lián)系。對于銷售人員來說，每次與客戶互動(dòng)的目的都應(yīng)該是與之建立聯(lián)系。如果你沒有這樣的目的，你也不會(huì)考慮與客戶建立聯(lián)系。此外，選對目標(biāo)客戶也很重要。如果我是售賣咨詢服務(wù)的銷售人員，我肯定不會(huì)把拿零花錢買糖果的孩子們當(dāng)作目標(biāo)客戶去銷售。我們還要考慮到對方的需求，我可以高談闊論我們獨(dú)特的商業(yè)優(yōu)勢和豐厚的投資回報(bào)率，但如果我沒能以客戶想要的方式提供任何咨詢服務(wù)，說明我沒有真正了解他的目的，也無法解決他的需求，這當(dāng)然也表明我積極傾聽的功課還有待加強(qiáng)。

　　 當(dāng)然這是一個(gè)極端的例子，但如果你沒有真正了解客戶的目的，沒有設(shè)身處地為客戶著想，說不定你也會(huì)試著把商業(yè)咨詢服務(wù)向買糖果的孩子推銷。

　　 銷售人員不僅要與買方建立聯(lián)系，還要與產(chǎn)品建立聯(lián)系。有些產(chǎn)品不需要你去推銷，也會(huì)有人上門來買。如果智能手機(jī)的銷售人員遇到一位已經(jīng)在外排隊(duì)三天，風(fēng)餐露宿，只為能在新機(jī)首發(fā)日買到這款智能手機(jī)的客戶時(shí)，他需要與客戶建立個(gè)人聯(lián)系嗎？雖然做成這單銷售很容易，但也不要忽視人的因素。即便你知道他肯定會(huì)購買你的產(chǎn)品，你也不要告訴他下一次再排三天隊(duì)等新品首發(fā)時(shí)一定要帶些清新口氣的薄荷糖，這不合適。買賣雙方的關(guān)系不應(yīng)以購買而終結(jié)，而應(yīng)以購買為開始。

　　 如果你是一個(gè)墨守成規(guī)的汽車銷售人員，在銷售汽車時(shí)，你可能會(huì)問：“還差什么今天你才能把車開走？”而這句話在客戶聽來，畫風(fēng)是這樣的：“最快多久我才能從你口袋里把錢掏走？”

　　 我們再來看看說錯(cuò)話所帶來的影響。說錯(cuò)話就像一開始就邁錯(cuò)腳一樣，不僅沒有效果，甚至還與建議他人買清新口氣的薄荷糖一樣具有侮辱性?？蛻舨粫?huì)喜歡聽這樣的話，也不會(huì)喜歡這個(gè)銷售人員，因此客戶沒有與你的產(chǎn)品建立聯(lián)系，對你的產(chǎn)品不感興趣，也就不足為奇了。與客戶建立信任，讓客戶信任你？這怎么可能？信任早就不見蹤跡了。

　　 如果你是買車的客戶，在這種情況下，即使你坐在駕駛位上，你能想象出自己開著這輛車時(shí)的情景嗎？你的腦海里會(huì)浮現(xiàn)出自己在車道上開車或是在周末洗車時(shí)的畫面嗎？坐在這輛新車?yán)铮隳芨惺艿介_著這輛車直達(dá)高爾夫球場或雜貨店有多舒適嗎？相反，你購買的熱情只會(huì)被銷售人員這種咄咄逼人的銷售策略所冷卻，甚至你的左腦都不會(huì)去進(jìn)行數(shù)字運(yùn)算，因?yàn)槟愕挠夷X已經(jīng)對你說“不買”了。

　　 無論你的銷售方式正確與否，都會(huì)促使對方做出決定。這輛車可能是單大額銷售，對你來說也可能是一個(gè)很好的銷售機(jī)會(huì)，但如果你沒有感同身受地去考慮對方的目的，你就無法與對方建立聯(lián)系。銷售過程中的障礙因素太多，已經(jīng)沒有讓你頓悟的空間了，對方也不會(huì)買這輛車。此時(shí)，對方所提出的任何異議都不是真實(shí)的，不過是離開你的那輛車的借口而已。

　　 關(guān)于講故事，我們已經(jīng)說了很多，但你可能還是會(huì)問，為什么講故事能夠有效地應(yīng)對異議？答案就在于故事的核心：障礙或沖突。故事主角必須面對一些障礙，我們支持故事的主角，希望他們像英雄一樣克服障礙，從而獲得勝利。我們?yōu)槭裁粗С炙麄儷@勝呢？因?yàn)槲覀冊诤跛麄?。人們通常不?huì)去關(guān)心他們不認(rèn)識(shí)的人，所以想要獲得別人的關(guān)心，你要讓別人認(rèn)識(shí)你。正如我們之前討論過的那樣，不要害怕自己會(huì)變得脆弱，脆弱能夠讓你與他人建立聯(lián)系。脆弱

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