興伎?。睙峒偓当你嫡浕捶€(wěn)lose客戶時，如果談不下來，你就可以給客戶留一份資料。因為你前面已經(jīng)做好了鋪墊，客戶如果對你的產(chǎn)品感興趣，他就有可能會根據(jù)你留下的資料去百度和查閱更多的相關(guān)信息。這樣，你就會在不知不覺中引導(dǎo)客戶的思考方向。

　　 從以上三點可以看出，Sales Kits其實是一種非常重要的銷售工具。用好了Sales Kits，我們的銷售就能事半功倍。

　　 然而，在實際的銷售過程中，我發(fā)現(xiàn)許多銷售員其實是不會使用Sales Kits的。比如，有的銷售員在講到了某個話題、需要快速將Sales Kits翻到對應(yīng)的那一頁時，總是半天翻不到；有的銷售員在銷售的過程中，眼睛始終無法離開Sales Kits。這些不當(dāng)?shù)牟僮?，都說明了這些銷售員對Sales Kits的不熟悉，不僅對銷售沒有任何幫助，反而還會適得其反，讓客戶感覺銷售員不夠?qū)I(yè)。

　　 其實，Sales Kits的使用是有一定技巧的。簡而言之，就是要做到在眼睛盯著客戶的眼睛看，而不是盯著Sales Kits的情況下，你的嘴巴說到哪，Sales Kits就翻到哪。

　　 比如，當(dāng)你說到你的公司在哪一年獲得了誰的投資時，你的手就要迅速動起來，將Sales Kits準確翻閱到與之對應(yīng)的那一頁，而你的眼睛則應(yīng)該始終平視對方，觀察客戶的反應(yīng)和變化，為你接下來的分析和判斷提供更多依據(jù)。

　　 當(dāng)然，要做到這一點沒有別的訣竅，唯一的途徑就是勤學(xué)苦練。正所謂熟能生巧，當(dāng)你練的次數(shù)多了，你就能將Sales Kits運用得爐火純青，讓它產(chǎn)生最大效應(yīng)。過去在阿里巴巴，我的Sales kits幾乎每周、每月都會迭代一次，所以我的Sales kits是大家學(xué)習(xí)模仿的對象。

　　設(shè)計頂級Sales Kits的三個原則

　　 雖然Sales Kits所包含的具體內(nèi)容并沒有特別的限定，但這并不意味著我們可以隨心所欲地制作和設(shè)計Sales Kits。通常，在設(shè)計Sales Kits時，應(yīng)該遵循以下三個原則。

　　 圖4-3設(shè)計Sales Kits應(yīng)遵循的三個原則

　　 一定要體現(xiàn)出銷售思路

　　 當(dāng)你去拜訪客戶的時候，你的心里一定會有一個大致的拜訪框架和核心的銷售思路。一份頂級的Sales Kits一定是可以和你的銷售思路融為一體的，它可以在拜訪的現(xiàn)場將你的想法和觀念直觀傳遞給客戶。

　　 所以，在設(shè)計Sales Kits時，一定要按照你的銷售思路去填充內(nèi)容。比如，你的銷售思路的第一步是講公司的實力，那么你的Sales Kits的第一部分內(nèi)容就應(yīng)該是能夠證明公司實力的文字、圖片或數(shù)據(jù)；如果你的銷售思路的第二步是拋產(chǎn)品，那么你的Sales Kits的第二部分內(nèi)容就應(yīng)該是產(chǎn)品介紹。

　　 總之，你制作出來的Sales Kits一定要能體現(xiàn)出你的銷售思路。

　　 要具有個性化，針對不同的客戶設(shè)計不同的版本

　　 很多銷售員在制作Sales Kits時總是習(xí)慣于套用公司提供的宣傳文檔，這樣設(shè)計出來的Sales Kits最多只能叫業(yè)務(wù)資料，是毫無吸引力的。Sales Kits反映的是你的銷售思路，所以在制作時，一定要體現(xiàn)出你的風(fēng)格和個性，避免千篇一律。

　　 此外，你在設(shè)計Sales Kits時，還要充分考慮到客戶的性格、需求和關(guān)注點，弄清楚客戶是孔雀風(fēng)格、貓頭鷹風(fēng)格，還是無尾熊風(fēng)格、老虎風(fēng)格（詳細介紹見第五章第二節(jié)），然后再根據(jù)客戶的不同情況，設(shè)計出更適合他們的“定制”版本，讓Sales Kits產(chǎn)生最大效用。

　　 要控制在一定的時間內(nèi)

　　 在設(shè)計Sales Kits時，你還要弄清楚你準備花費多長時間對Sales Kits進行介紹，并且在制作Sales Kits時，根據(jù)這個設(shè)定的時間去填充相應(yīng)的內(nèi)容。

　　 上文介紹了Sales Kits的構(gòu)成內(nèi)容和設(shè)計原則，希望大家能夠?qū)W以致用。

　　 記住，Sales Kits是銷售員的秘密武器，在銷售的過程中用好了Sales Kits，你的Top Sales晉級之路就會更順暢。

　　如何制作一份完美的Sales Kits？

　　 在前面的內(nèi)容中，我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一份完整的Sales Kits的構(gòu)成、設(shè)計原則、重要性及使用方法。那么，Sales Kits的表現(xiàn)形式究竟有哪些呢？

　　 隨著科技地不斷更新?lián)Q代，Sales Kits的表現(xiàn)形式已經(jīng)不再拘泥于紙質(zhì)的銷售畫冊，而呈現(xiàn)出了多元化的態(tài)勢，比如PPT、word文檔以及近年來逐漸流行的H5、Flash等。當(dāng)然，大多數(shù)銷售員最熟悉、最喜歡使用的還是PPT模式。所以，接下來我將和大家具體聊一聊一份完美的銷售PPT的制作方法。

　　 許多銷售員在制作銷售PPT的時候總是會傷透腦筋。其實大可不必，只要掌握了一定的方法和技巧，按照一定的思路，制作出令人滿意的PPT并不難。

　　 七個步驟，讓你的Sales Kits一目了然

　　 制作銷售PPT是有一定方法的，總結(jié)起來，主要有以下七個步驟。

　　 圖4-4制作銷售PPT的七個步驟

　　 （1）用一句話概括產(chǎn)品

　　 顧名思義，用一句話概括產(chǎn)品就是用最簡短的話語介紹你所要推銷的產(chǎn)品。

　　 （2）企業(yè)介紹

　　 在企業(yè)介紹中，你需要通過PPT告訴客戶你的企業(yè)是做什么的，在行業(yè)內(nèi)有什么優(yōu)勢，取得了什么樣的成就，目前的現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展趨勢如何，等等。

　　 （3）客戶痛點

　　 首先，你要點明客戶的痛點，并對這個痛點的真實性進行闡述；其次，你要說明你的產(chǎn)品能為客戶帶來哪些好處，并且至少提出兩個激勵客戶產(chǎn)生購買欲望的因素。

　　 （4）產(chǎn)品與服務(wù)

　　 你需要通過PPT闡明三點內(nèi)容：第一，業(yè)務(wù)邏輯，主要包括合作流程、售后服務(wù)等；第二，價值主張，至少列出三點針對客戶痛點的解決方案和產(chǎn)品的實用意義；第三，產(chǎn)品形態(tài)，即你的產(chǎn)品是以什么形式呈現(xiàn)的。

　　 （5）核心競爭力

　　 核心競爭力一般包括三個方面的內(nèi)容：第一，產(chǎn)品優(yōu)勢，即你的產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品相比具有哪些特色，哪些功能是你的產(chǎn)品有而競爭產(chǎn)品卻沒有的；第二，資源優(yōu)勢，展示自己已經(jīng)擁有的客戶以及成功的經(jīng)典案例；第三，團隊優(yōu)勢，展示自己公司的實力。

　　 （6）結(jié)束頁面

　　 結(jié)束頁面應(yīng)該包括這些內(nèi)容：第一，聯(lián)系方式，包括手機號、微信二維碼、公司地址、公司網(wǎng)址、公司電話等；第二，結(jié)語，可以是對產(chǎn)品優(yōu)勢的再次強調(diào)，也可以表達對合作的期待；第三，公司Logo，在結(jié)語的后面，一定要加上公司Logo。

　　 （7）提問環(huán)節(jié)

　　 之所以將這一點單獨列在PPT里，是為了方便客戶針對PPT的內(nèi)容進行提問。這也是你和客戶進行交流互動的重要機會。

　　 五個絕招，讓你的PPT更有說服力

　　 以上七個步驟是我們制作PPT的基本思路，但一個具有說服力的完美的PPT，光有思路是不夠的，還需要在制作上多花心思。

　　 （1）切忌堆砌文字

　　 許多銷售員總是抱有這樣的錯誤觀念，認為制作PPT就是對公司背景、產(chǎn)品簡介等內(nèi)容進行復(fù)制粘貼。事實上，PPT的本質(zhì)在于可視化和形象化，它可以將原來看不見、摸不著、晦澀難懂的文字，轉(zhuǎn)化為圖表、圖片、聲音、動畫等形式。所以，在制作PPT時，一個最大的原則就是切忌堆砌文字，要做到圖文結(jié)合、通俗易懂。

　　 （2）邏輯清晰最重要

　　 任何事物都是具有兩面性的，PPT的優(yōu)點很多，可是缺點也不容忽視。具體來說，PPT的缺點主要體現(xiàn)在兩大方面：第一，邏輯抽象，難以把握；第二，PPT一頁一頁下翻的特點決定了它一次只能看一頁內(nèi)容，對于前面的內(nèi)容，只能靠記憶。

　　 針對PPT的這兩大缺點，我們能采取的積極應(yīng)對措施就是，在制作內(nèi)容時保持嚴密的邏輯。

　　 （3）設(shè)計要有創(chuàng)意

　　 一個完美的PPT應(yīng)該具有三大特質(zhì)：第一，讓客戶賞心悅目；第二，讓客戶產(chǎn)生好感；第三，能夠贏得客戶的信任。

　　 要滿足這三點，我們首先要在PPT的設(shè)計上下功夫。要知道，內(nèi)容上的好壞一時難以評價，但形式上的優(yōu)劣卻是一目了然的。

　　 （4）杜絕炫技

　　 動畫播放功能是PPT的一大特色，在設(shè)計PPT時，適當(dāng)加入一些特技能讓我們的PPT變得更生動。但需要注意的是，銷售PPT的本質(zhì)還是一種銷售輔助工具，如果在設(shè)計中加入了太多動畫和特技，也可能會適得其反，讓客戶看得疲憊甚至產(chǎn)生反感。

　　 （5）多用圖表說明問題

　　 在制作銷售PPT的時候，或多或少都會涉及一些數(shù)據(jù)。對于這些數(shù)據(jù)，最好是用圖表的形式展現(xiàn)，這樣做的好處是

　　以上就是小編為大家介紹的并對這個痛點的真實性進行闡述；其次的全部內(nèi)容，如果大家還對相關(guān)的內(nèi)容感興趣，請持續(xù)關(guān)注上海危機公關(guān)公司

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