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　　 我的朋友倒是處理得很干脆，直截了當?shù)貙⒓滓覂杉夜疽黄疬^掉了。他的考慮很簡單：這年代發(fā)光的金子不好找，但找生產(chǎn)電器的廠家是一抓一大把，那是想怎么挑就能怎么挑。你們兩家公司愿意掐就慢慢地掐，只要別耽誤我賺錢的工夫就行。

　　 案例二：

　　 我老家縣城曾經(jīng)發(fā)生了一起頗為轟動的事件。當時不知道從哪兒傳出來了一個“消息”，說是杏壇廣場（本縣最大的通訊產(chǎn)品集散地）那一片兒要拆遷，因為那時候整個縣城都在搞舊城改造，這個消息本身并沒有掀起什么波瀾。但此時，中通手機賣場一些商戶聯(lián)合散發(fā)的DM單，引發(fā)了整個縣城的轟動。其主要內(nèi)容為：杏壇廣場即將拆遷，銷售商急于清倉，會將很多質(zhì)量無法保證的積壓產(chǎn)品當作新品出手，而且在那里購買手機，還將面臨售后服務(wù)無法保證的問題。而中通手機廣場已經(jīng)確認，不會受到這次舊城改造的影響，所提供的產(chǎn)品質(zhì)量可靠，服務(wù)有保證，希望大家踴躍選購。

　　 你能想象這次事件是怎樣收尾的嗎？我這里先賣個關(guān)子，等會兒再來解釋。我們先看下一個案例。

　　 案例三：

　　 前些年，我陪一位剛買房的朋友到建材市場閑逛，無意中看到了一個廣告牌，其設(shè)計很具有視覺沖擊力。廣告牌均勻地一分為二，左半部分寫著”821膩子”，不過上面覆蓋了一個大大的紅叉（與禁止吸煙的公共標志很相似）。而在廣告牌的右端則旗幟鮮明地宣稱某某牌膩子掌握最新科技，天然環(huán)保無污染，是一款改變業(yè)界生態(tài)的革命性產(chǎn)品。我當時覺得這個廣告設(shè)計得蠻有趣。讓我不經(jīng)意間想起了蘋果公司20世紀80年代名揚天下的宣傳畫面：一個身形矯健、性感妖嬈的女子將手中的大鐵錘重重地拋向代表保守、頑固、無趣的“老大哥”，舊事物被砸得稀爛，新生力量——蘋果電腦——強勢登場。廣告牌左邊耀眼的紅叉起到了和大鐵錘相似的效果，一下子就抓住了人的眼球。

　　 由于印象深刻，回家后我又特意到網(wǎng)上搜了一下那個品牌，然而結(jié)果卻讓人大跌眼鏡。不管是在百度問答還是建材行業(yè)專業(yè)論壇，有相當一部分言論是指責(zé)這家公司虛假宣傳，混淆概念，為搏出位，毫無廉恥。

　　 這一點就讓我這個門外漢有些納悶了。根據(jù)我收集的一些零星數(shù)據(jù)，“821膩子”是20世紀80年代就出現(xiàn)的產(chǎn)品，雖然說不斷更新?lián)Q代，但根兒上還是沒有變。比如，2G時代的傳統(tǒng)手機雖然在不斷地推陳出新，這一款像素提高了100萬，那一款又增添了語音導(dǎo)航功能，等等，但其最核心的芯片結(jié)構(gòu)并沒有發(fā)生實質(zhì)性的突破。而3G時代的智能機則完全是另外一個層面的產(chǎn)品。而這款“膩子”感覺確實和“821”有很大差別，稱為下一代產(chǎn)品應(yīng)該不存在什么問題。但為什么有這么多的負面評論呢？難道這是網(wǎng)絡(luò)水軍所為？

　　 后來，在一次朋友聚會上，我偶然遇見了一位建材行業(yè)的專家（其在華東五市有超過30家的建材商鋪）。我就順便把這個疑惑提了出來。說到這些專業(yè)問題，“專家”一般都很愿意解答的。原來是因為在現(xiàn)行的國家標準中，主要用于裝修領(lǐng)域的“膩子”大致分為兩類——耐水膩子和非耐水膩子。“821”就屬于后者，雖然在耐水性上有一些不足之處，但在全國范圍內(nèi)都因為技術(shù)成熟可靠，擁有廣大的客戶群體。而這家公司的產(chǎn)品事實上并沒有什么開創(chuàng)性的突破，它僅僅是眾多耐水膩子產(chǎn)品中的一種，但卻在廣告宣傳和實際銷售過程中，將受眾很廣的”821膩子”和其他耐水膩子全部踩在了腳下。行內(nèi)的人一眼就能看出他耍的貓膩，可對很多普通用戶而言，就有些摸不清門路了，有時還會錯誤地認為其他膩子產(chǎn)品都已經(jīng)被淘汰了，因而在選購時產(chǎn)生一些偏見。簡單地說就是那家公司擾亂了市場，招致惡評是必然的事情。

　　 聽到這里，我算是解開了一個心結(jié)，同時對如何處理與同行之間的關(guān)系有了更立體的認識。下面我就來和大家具體聊聊這三個案例中所體現(xiàn)出的同行相處之道。

　　 這三個案例其實體現(xiàn)出了同行之間常見的一種競爭方式——利用一些并不怎么客觀的信息作為武器，大肆貶低同行，抬高自己。而這種方式的收益與付出的代價確實極不相稱。

　　 在第一個案例中，那位電器代理的朋友事后從其他渠道了解到，甲公司的產(chǎn)品確實是乙公司產(chǎn)品的跟風(fēng)之作，也就是說，甲公司的銷售代表說謊了。乙公司本來具有很大的勝算拿下這筆業(yè)務(wù)，但乙公司的銷售代表卻被憤怒和自大沖暈了頭腦，只是一門心思地想著如何用更具破壞力的方式攻擊對手，而沒有顧及到這場交易中另外一個重要角色——客戶——的感受。要知道，客戶不是質(zhì)量監(jiān)督管理部門，也不是工商部門，他要做的就是在一大堆產(chǎn)品中選出一款最對胃口，同時也最省心的產(chǎn)品。如果兩家公司各執(zhí)一詞，客戶就必須耗費大量的時間成本和精力成本來甄別和評判，對每個人而言這都是一件相當糟糕的事情。想象一下，當兩家樓盤互相攻擊對方房子有質(zhì)量問題時，還有誰會愿意選擇這兩家中的一家？因此，貶低同行的第一個危害就在于增加客戶的心理負擔(dān)，無形中提高了購買成本和信任成本，從而加大了成交的難度。

　　 而這還僅僅只是建立在客戶比較“中庸”的情況下，如果客戶想要爭取額外的利益，互相攻擊恰好就是送上門來的一把大刀，他完全可以用這把刀砍完甲方再砍乙方。只要競爭的雙方陷入這個圈子，那么最終的結(jié)果只能有兩種：要么咬咬牙中途退出，這也就意味著前期的投入全部打了水漂；要么血拼到底，等待對方的退出。很明顯，這兩種結(jié)果都不怎么樣。這也就帶來了貶低同行的第二個惡果：為客戶獲得超額利益提供了天然的借口。

　　 上面我們講到的還只是貶低同行給客戶帶來的影響，而實際上，這給銷售員帶來的危害遠遠不止這些，這從第二、三兩個案例中可以很直接地看出來。這里也可以揭開中通廣場的命運了。杏壇廣場的業(yè)主集體向工商局舉報了中通手機廣場商戶的違規(guī)競爭手段，實打?qū)嵉腄M單擺在那兒，工商局開出了一張兩萬元的罰單。這就是貶低同行的第三個危害：可能遭遇節(jié)外生枝的法律問題，得不償失。而如果這一點恰好被對手抓住的話，那基本上就沒有翻身的余地了！而且這事兒并沒有以“錢”告終。杏壇廣場的業(yè)主們利用自己的客戶資源和渠道資源，對中通手機廣場密集施壓，用兩個月的時間，硬生生地把手機廣場“擠”成了美食廣場，原來的經(jīng)營戶損失慘重，黯淡收場。而在第三個案例中的膩子生產(chǎn)商，在場面上看起來還有些動靜，而其中的甘苦估計只有他們自己心里才清楚。前面提到的那位建材行業(yè)“專家”告訴我，由于這家公司樹敵太多，公司經(jīng)營已經(jīng)是危機重重。不管是在生產(chǎn)上游的原料采購，還是在下游的渠道開拓，都遭遇了相當多或明或暗的軟刀子。其他公司10萬元能辦成的事兒，這家公司至少需要12萬元，還不一定辦得好，照這樣的形式苦熬，沒有人能長期撐下去。

　　 從這兩家公司最后的結(jié)局我們可以看出貶低同行的第四個惡果：遭遇同行的暗中狙擊，尤其是集體狙擊，發(fā)展舉步維艱，甚至是一敗涂地。

　　 很多銷售新人都認為客戶是最重要的，而同行只是可以隨時拿來為我所用、促成交易的手段。而事實上這是一個致命的誤區(qū)。說得極端一點，對一個銷售員而言，客戶得罪完了，才會沒有飯吃。但只要得罪了一半的同行，就只能是沒飯吃了。

　　 因為同行的影響力之大往往會超出一些銷售員的想象。如果說每一個客戶背后都有250個潛在客戶的話，那么每一個同行背后至少都有2500個客戶。你永遠都不可能完全清楚哪些客戶會成為事實上的客戶，他們又會對這些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。銷售員一旦在銷售過程中對同行貶低或者惡意攻擊，那么很難確保這些信息不被當事人知道。一個也許沒什么關(guān)系，兩個也還可以，如果是10個、100個，那么你就會發(fā)現(xiàn)自己的銷售事業(yè)越走越難，處處碰壁。最糟糕的是連問題出在哪兒都不清楚，就被人踢出局了。如果到了這一步，那只能說你已經(jīng)被同行龐大的關(guān)系網(wǎng)封殺了。要知道，每一個客戶背后都有一些合作愉快的銷售員，他們的一句話，往往勝過你長年

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