潭苑降拇匆凳貳⒋匆搗ūΓ笠刀撈氐奈幕鋈擻判愕牟拍芤約骯芾矸矯娑撈氐木櫚取? 恰當(dāng)?shù)恼?qǐng)教有利于改善和客戶的關(guān)系，獲得客戶的好感，自然有利于銷(xiāo)售的開(kāi)展?？聪旅孢@個(gè)案例：

　　 亨利是美國(guó)西雅圖一名二手汽車(chē)銷(xiāo)售員。一次，他帶著一位有購(gòu)買(mǎi)需求的客戶看他銷(xiāo)售的二手車(chē)?？墒沁@位客戶很挑剔，不是說(shuō)這輛車(chē)型不好，就說(shuō)那輛車(chē)有傷痕，再就說(shuō)這輛車(chē)價(jià)格太高。這種情況下，亨利停止向他推薦，而是讓他自己去選購(gòu)滿意的汽車(chē)。幾天之后，另一位客戶開(kāi)來(lái)一輛舊車(chē)讓亨利幫忙銷(xiāo)售。看過(guò)車(chē)之后，亨利想起了那個(gè)難纏的客戶，他知道這輛二手車(chē)可能會(huì)讓那位難纏的客戶動(dòng)心。于是他約來(lái)了那位客戶。

　　 一見(jiàn)面，亨利就對(duì)那位難纏的客戶說(shuō)：“在鑒定汽車(chē)價(jià)值方面，您是一位毋庸置疑的專(zhuān)家，很少有人能做到像您一樣對(duì)汽車(chē)價(jià)值評(píng)估的精準(zhǔn)?，F(xiàn)在有一輛車(chē)請(qǐng)您幫忙看看，試試它的性能，然后告訴我這輛車(chē)別人應(yīng)該出價(jià)多少才合算？”

　　 難纏的客戶臉上浮起笑容，他欣然應(yīng)允了亨利的請(qǐng)求。他將要銷(xiāo)售的那輛車(chē)開(kāi)了一圈回來(lái)，對(duì)亨利說(shuō)：“如果別人能以300美元買(mǎi)下這輛車(chē)，那應(yīng)該是十分合適的。”

　　 “哦，多謝，那這樣，如果我以這個(gè)價(jià)格把它賣(mài)給您，您看如何？”亨利問(wèn)道。“嗯，可以，完全沒(méi)問(wèn)題，這輛車(chē)，這樣的價(jià)格，我很愿意接受。”難纏的客戶這樣說(shuō)道。

　　 就這樣，亨利利用請(qǐng)教的技巧，討得了客戶的歡心，成功地把一輛二手車(chē)賣(mài)了出去。

　　 再看下面這個(gè)例子：

　　 加利福尼亞州一家最有實(shí)力的醫(yī)院為了滿足日益增多的患者，準(zhǔn)備購(gòu)進(jìn)一批X光機(jī)。院方把這項(xiàng)采購(gòu)任務(wù)交給了醫(yī)院照射科的一位主任。于是照射科主任整天被X光機(jī)的銷(xiāo)售人員包圍。這些銷(xiāo)售人員一味夸獎(jiǎng)他們銷(xiāo)售的機(jī)器設(shè)備如何如何的好。其中有一個(gè)銷(xiāo)售人員見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)激烈，想出了一個(gè)更好的辦法。

　　 一天，他設(shè)法見(jiàn)到這名科主任，對(duì)科主任說(shuō)：“您好，謝謝您在百忙中聽(tīng)我說(shuō)話。我們公司生產(chǎn)出一套新的X光機(jī)，我不說(shuō)它是十全十美的，它肯定有不足之處，因此我們想更好地改進(jìn)它?？晌覀儾恢绾沃郑胝?qǐng)您抽空看看它如何改進(jìn)，才能更有利于您的這一行業(yè)要求。我們非常想聽(tīng)到您的指教。”

　　 這位主任聽(tīng)后，臉上露出高興的神情，說(shuō)：“謝謝您這么說(shuō)，這讓我感覺(jué)我很重要。到目前為止，還沒(méi)有任何一個(gè)X光廠商向我請(qǐng)教設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題，而您是第一位。的確，這一段時(shí)間我非常忙，但為了您這份信任，我決定推掉明晚的私人約會(huì)，去看您的機(jī)器。”

　　 第二天下班后，這名主任信守承諾，隨著這位銷(xiāo)售人員去看他們所說(shuō)的X光機(jī)。在看過(guò)機(jī)器后，科主任高度肯定了機(jī)器，并認(rèn)真地提出了幾點(diǎn)意見(jiàn)。溝通在友好的氣氛下進(jìn)行，最后，科主任決定向這家廠商購(gòu)進(jìn)一批這種型號(hào)的X光機(jī)。

　　 實(shí)際上，絕大多數(shù)人都受用別人的請(qǐng)教，因?yàn)檫@畢竟是自己價(jià)值的體現(xiàn)。所以，當(dāng)你帶著真誠(chéng)的態(tài)度以請(qǐng)教的口吻對(duì)客戶說(shuō)話時(shí)，多半會(huì)獲得對(duì)方的歡心，從而為你的下一步銷(xiāo)售活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。

　　3．欣賞客戶最得意的事

　　 成功的銷(xiāo)售離不開(kāi)對(duì)客戶感情的投資，對(duì)客戶的感情投資有多種方法和方式，其中用語(yǔ)言多多贊美客戶是非常常見(jiàn)而且重要的一種。恰到好處地贊美客戶，讓客戶飄飄然，縮短了銷(xiāo)售方與客戶之間的心理距離。這樣相處起來(lái)氣氛會(huì)融洽很多，非常有利于其后的銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展。

　　 維普是賓夕法尼亞州菲德?tīng)柗齐娏镜匿N(xiāo)售人員。一次他去賓夕法尼亞州郊外拓展業(yè)務(wù)，閑逛時(shí)他看見(jiàn)郊外有一幢十分整潔寬敞的農(nóng)舍，就上前主動(dòng)拜訪這家主人。農(nóng)舍的女主人卜普德打開(kāi)了門(mén)。維普禮貌地將自己的身份和來(lái)意告訴了農(nóng)舍的女主人。沒(méi)想到，卜普德聽(tīng)后，沒(méi)有說(shuō)什么，而是用力將門(mén)“砰”的一聲關(guān)上了。維普十分奇怪，又敲起門(mén)來(lái)，換來(lái)的卻是不客氣的斥責(zé)和謾罵。

　　 維普通過(guò)周?chē)泥従哟蚵?tīng)到這家女主人養(yǎng)小雞很有成績(jī)，小雞不但養(yǎng)得好，而且有一定的規(guī)模。卜普德對(duì)此很引以為傲。維普認(rèn)為自己銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)來(lái)了。精心準(zhǔn)備之后，第三天，維普又一次敲響了這家農(nóng)舍的大門(mén)。農(nóng)舍女主人把門(mén)打開(kāi)后，見(jiàn)又是推銷(xiāo)員維普，就要把門(mén)關(guān)上，維普急忙說(shuō)：“您好，卜普德太太，真是不好意思再次打擾您了，不過(guò)我這次不是來(lái)推銷(xiāo)電氣的，是聽(tīng)說(shuō)您飼養(yǎng)的小雞非常棒，而且雞蛋也非常好，是專(zhuān)程來(lái)買(mǎi)一些的。”

　　 聽(tīng)維普這樣說(shuō)，卜普德太太臉上的神情緩和了許多，她把門(mén)拉開(kāi)了一點(diǎn)，開(kāi)始重新打量維普。維普繼續(xù)說(shuō)：“是這樣，卜普德太太，聽(tīng)許多人講您養(yǎng)的小雞不但活潑，而且健壯，雞蛋顏色還好。我太太想做蛋糕，需要一些雞蛋。我們不知道做蛋糕用黃褐色雞蛋，還是用白色雞蛋好，所以才跑來(lái)拜訪您并向您請(qǐng)教。”

　　 聽(tīng)完維普的這段話，卜普德太太臉上的笑容展現(xiàn)了出來(lái)，她把大門(mén)完全打開(kāi)了，禮貌地請(qǐng)維普來(lái)到院子里。維普環(huán)顧一下院內(nèi)的施舍，說(shuō)道：“卜普德太太，看您使用的設(shè)施和場(chǎng)地規(guī)模，您養(yǎng)雞賺的錢(qián)一定超過(guò)您先生賺的錢(qián)吧？”

　　 卜普德太太聽(tīng)完這句話，明顯又高興了不少，臉上的笑容更燦爛了。這是因?yàn)樗L(zhǎng)期養(yǎng)雞沒(méi)有得到丈夫的肯定，而自己卻一直引以為傲，今天維普這樣認(rèn)為，怎么能不讓她感到高興？她主動(dòng)邀請(qǐng)維普參觀自己的雞舍，并給維普介紹自己的養(yǎng)雞經(jīng)驗(yàn)，談話間自然就聊到了電對(duì)養(yǎng)雞場(chǎng)的好處和必要。

　　 交談中，維普一直贊美卜普德太太有著聰明的頭腦和豐富的經(jīng)驗(yàn)，卜普德太太高興地應(yīng)允著。在這次愉快的參觀結(jié)束的半個(gè)月后，維普接到了卜普德太太和她周?chē)泥従余]寄過(guò)來(lái)的用電申請(qǐng)書(shū)。維普的銷(xiāo)售策略取得了成功。

　　 再看一個(gè)例子：

　　 維達(dá)是華盛頓州一家室內(nèi)裝飾品公司的銷(xiāo)售員，他所在的公司不但在華盛頓州開(kāi)展業(yè)務(wù)，而且還將業(yè)務(wù)拓展到其他一些州。一次，維達(dá)領(lǐng)命前往佛羅里達(dá)州拜訪一位新客戶。維達(dá)坐火車(chē)從華盛頓州來(lái)到佛羅里達(dá)州，并如約見(jiàn)到了這位客戶。

　　 “您知道您的姓在這個(gè)區(qū)是獨(dú)一無(wú)二的嗎？”維達(dá)進(jìn)入這位客戶辦公室時(shí)，面對(duì)客戶，一臉真誠(chéng)地問(wèn)道。

　　 “真的嗎？我是獨(dú)一無(wú)二的嗎？我還真不知道呢！”客戶有些驚異。

　　 “嗯，確實(shí)如此，早上我一下火車(chē)在查看電話簿找您的住址時(shí)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)區(qū)只有您姓這個(gè)姓。獨(dú)一無(wú)二的姓，這可不是能輕易遇到的事。”維達(dá)依舊一臉認(rèn)真地說(shuō)。

　　 “哦，有可能，要知道我的姓可不是普通的姓。我的家族是從荷蘭遷過(guò)來(lái)的。不過(guò)已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，那時(shí)……”客戶被勾起了興趣，開(kāi)始談起了他引以為傲的家族往事。

　　 維達(dá)從客戶滿臉驕傲的表情和沾沾自喜的講述中了解到客戶是個(gè)愿意聽(tīng)贊美的人，于是在客戶講完他引以為傲的家族往事后，開(kāi)始夸贊起他和他的公司來(lái)：“您的公司規(guī)模這么大，這么有氣魄，我從來(lái)都沒(méi)有碰見(jiàn)過(guò)。您能領(lǐng)導(dǎo)這么大的公司，而且還經(jīng)營(yíng)得如此有聲有色，可見(jiàn)您的能力是非常棒的！”

　　 “嗯，這個(gè)公司傾注了我大量的心血，我也知道它比同類(lèi)公司更有規(guī)模，更有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)此我也很自豪，你愿意參觀一下我的公司嗎？”客戶臉上露出了燦爛的笑容，笑容之中掩飾不住得意的神情。

　　 在接下來(lái)的參觀中，維達(dá)恰到好處地又贊美了客戶豐富的組織與管理經(jīng)驗(yàn)和公司高效的運(yùn)營(yíng)模式，客戶臉上的笑容更加燦爛了。

　　 參觀結(jié)束后，這位客戶堅(jiān)持要與維達(dá)共進(jìn)午餐。進(jìn)餐過(guò)程中，客戶問(wèn)起了維達(dá)的具體來(lái)意。在維達(dá)說(shuō)明了自己的來(lái)意后，客戶沒(méi)有多加考慮，欣然答應(yīng)午餐結(jié)束后就簽訂單。

　　 就這樣，維達(dá)在沒(méi)有花大量時(shí)間介紹產(chǎn)品的情況下，就達(dá)成了交易。而交易之所以這么順利達(dá)成，就是因?yàn)榫S達(dá)恰到好處地贊美了客戶，讓客戶找到了自己的存在感和價(jià)值。關(guān)系拉進(jìn)了，買(mǎi)賣(mài)自然就好商量了。

　　 贊美是增進(jìn)情感交流的催化劑，多多贊美你的客戶，讓他們飄飄然，自然你的銷(xiāo)售就會(huì)順利無(wú)礙。當(dāng)然贊美要恰到好處，時(shí)機(jī)也要適當(dāng)，否則不看時(shí)機(jī)胡亂贊美，會(huì)適得其反的，這一點(diǎn)也要引起注意。

　　4．贊美有技巧，才會(huì)有好效果

　　 贊美之詞不是隨心所欲的，更不

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